水井坊商贸城大客户渠道拓展执行方案

1 水井坊商贸城大客户渠道拓展执行方案 一 工作目的 1 寻找 洽谈目标大客户单位和群体 2 摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度 并进行综合评估 3 搜集大客户团体的相关情况 洽谈合作方式 活动方式 优惠 方式 3 将最新的销售信息 销售政策及时传递给大客户单位 4 保持与大客户单位的维护与联系 最终促进成交 二 工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物 要求此关键人 物在大客户单位上具有一定的威信 能有效的组织相关群体参与活 动 并对群体的购买行为产生一定影响 如商会主席 国有企业工 会主席 办公室主任 企业高层管理人员 政府机关要员 办公室 主任等 在大客户单位关键人物的介绍下 了解大客户单位的购房 需求情况和活动范围 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作 人员进行交流 并组织针对大客户单位的小型产品推介会 大客户 组的成员经常和关键人物取得联系 了解对方的最新动态 关键人 物也将根据其单位最终成交的套数 获得不同级别的购房优惠 现 金及其他方式的奖励 2 三 拓展目标 1 结合本项目大客户拓展主要目标 商会 大型国有企业 机关事业型单位 大型厂矿 建材 服装市场私营业主 学院单位 2 在 TOP 公寓 商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家 商 会 2 家 行政机关 5 家 其他渠道登记的客户至少 400 名 争取转 化诚意客户 30 以上 四 活动优惠 1 大客户团购优惠 1 大客户单位所有的成交客户 享受正常购房优惠折扣以外 另外 根据整个单位成交的合计套数 享受大客户团购优惠 2 大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折 具体标准如下 商会成员团购 9 套以上物业 在享受常规折扣的基础上 再享受 9 6 折 大型市场的经营商家团购 9 套以上 在享受常规折扣的基础上 再享受 9 6 折 大型厂矿的客户 在享受常规折扣的基础上 再享受 9 6 折 教师及公务员渠道凭有效证件 在享受常规折扣的基础上 再享 受 9 6 折 购房优惠情况明细表 以 130 中央王座三房为例 3400 元 的价 3 格 正常一次性 9 8 折的折扣计算 序号 成交套数 原价 元 一次性折后价 元 正常优惠金额 元 1 9 442000 433160 8840 团购折扣 大客户折后价 元 大客户优惠金额 9 6 415833 6 26166 4 其他特殊情况 易纳公司将作出评估建议 并启动开发商与团购单 位直接商洽 3 团购客户享受优先选房待遇 先交诚意金者先选房 以认筹序列号为准 4 大客户关键人物现金奖励建议 A 大客户关键人物界定 本项目大客户组第一次拜访 直接拜访的企业工会主席 办公室主 任等要职人员 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首 期款 必须是同一个人 中途人员发生变更不予承认 B 返点建议 大客户关键人物购房享受大客户折扣 大客户关键人物的现金奖励如下 如果大客户关键人物购房 除享受大客户折扣外 现金奖励可以抵 扣房款 以 1000 元 套的金额作为奖励标准 C 推荐成功界定标准 被推荐的本单位客户签约 并交纳首期款 D 返点兑换流程 大客户组拜访 关键人物确定 联系沟通 产品推荐会 4 关键人物在推荐本单位客户购买项目 成交并签约 签署合同 后一个星期 大客户关键人物持本人身份证 单位工作证 由大 客户项目组相关人员陪同 到开发商财务直接领取现金或者抵扣房 款 四 活动时间 2011 年 7 月 15 日 2011 年 9 月 15 日 五 工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 王玉驰 开发商人员一名 大客户拓展小组 上门拜访大客户 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划 协调公司内部事务 方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户 联系用车 物料 配合开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思 路的构思 活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售 人员进行培训 六 各阶段工作安排划分 1 大客户单位信息搜集期 2011 年 6 月 1 日 7 月 1 日 1 大客户工作人员对商会 大型厂矿 学校 行政机关 银行 单位进行摸底 评估工作 5 2 圈定目标团体单位 进行初步洽谈 3 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息 如 该单位的 员工数量 近期内是否有自建房计划 自建房的规模如何 单位的 整体购买力以及单位内部是否有集体活动等 4 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作 该人员应熟知 该单位情况 有一定的影响力及号召力 有一定的决策权 如 资 料架的摆放 了解该单位的集会时间等 5 对该大客户单位进行综合评估 了解该大客户单位的购买实 力及购买意向 评选出需要重点跟进的目标单位 2 大客户单位巡展期 2011 年 6 月 1 日 7 月 1 日 1 对前期评选出的单位进行重点深度发掘 2 大客户工作人员与该单位关键人物联系 协商进一步合作事 宜 3 保持与关键人物的联系 随时掌握大客户单位的动向及各种 活动 并及时向管理人员反馈 4 根据该单位的具体情况及购买意向 向大客户组管理人员申 请举办产品说明会 5 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作 3 大客户单位签约 7 月 1 日以后 1 确定与商会 大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节 点实施 2 收集大客户单位团购数量 6 3 协助跟进大客户的选房签约工作 4 保持与大客户单位的联系 进行大客户关系维护 5 根据工作情况 准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选 点筹备工作 七 大客户单位 初定 拓展工作中进行增补 拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位 拓展目标 第一轮 商会 八 具体工作安排 1 工作安排 完成时间 工作内容 负责人 2011 年 6 月 20 日以前 1 制定 大客户渠道拓展执行方案 项 目组 2 开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商 3 大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组 2011 年 6 月 30 日之前 1 由易纳策划确定大客户营销大客户小组 成员名单 1 分为 1 个专案小组 统筹安排前期大客户的跟踪 2 小组成员由易纳策划专员及相关置业顾问组成 3 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位 对关键人物进 7 行拜访 策划部 大客户组 2 用于活动的各种物料定稿及准备 如宣传单张 客户调查表 大客户拜访专用 ppt 宣传样片等 大客户组 2011 年 6 月 20 日 7 月 15 日 1 易纳策划对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培训 2 联系大客户单位 进行上门拜访 洽谈 3 分析大客户单位拜访情况 制定下一阶段大客户工作 大客户组 7 月 9 月 1 继续发掘大客户 跟进前期大客户情况 2 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型 感受 氛围 大客户组 3 与汽车合作单位制定各种合作活动 发动意向认购客户参加项 目组织的各种活动 营销策划部 4 组织大客户单位意向客户缴纳诚意金 并确认优惠细则及使用 权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼 现场参观 选房 签约 大客户组 继续跟进服务 挖掘不断参与的大客户单位 大客户及相关类型的 大客户群 营销策划部 大客户组 2 物料清单准备 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 8 1 项目折页 5000 份 7 月 1 日前 尚 格 营销部负责物料到位 2 销售员服装 4 套 合 富 易纳提供 3 大客户优惠折扣确认 6 月 25 日前 尚 格 大客户标准界定及购 买优惠比例 4 小型礼品 1000 份 7 月 1 日前 尚 格 用于给予大客户单位人 5 车辆 1 6 月 15 日前 尚 格 与大客户拓展联系用 6 贵重礼品 30 份 6 月 20 日前 尚 格 大客户关键人物公关使用 价格在 200 元左右 精美烟灰缸 火机 消费券等 7 项目手提袋 1000 个 7 月 1 日前 尚 格 用于放宣传资料和礼品 8 项目户型单张 1000 份 种 7 月 1 日前 尚 格 后续拜访和产品推 介会使用 注意 1 补充物料将以报告形式申请 2 在大客户拓展工作中 需要车辆的配合 在车辆不能到位的情况 下 交通费用由发展商实报实销 九 大客户拓展人员一天工作流程 十 大客户预约流程 1 预约流程 2 具体工作分工 a 易纳策划 客户联系 拜访 拓展以及大客户拓展的效果监 测 9 b 开发商营销部 大客户优惠政策的确定 车辆 礼品 资料 供应和补给 十一 大客户费用预算 1 广告物料 20000 元 2 礼品 50000 元 建议礼品品种多做几样 以备大客户跟进的不同时期使用 如 1 一般礼品 送给大客户单位员工的 如印有项目信息的公仔 娃娃 或其他礼品 5000 元 2 大客户单位关键人物的礼品费用 20000 元 精美的礼品 如品牌打火机 品牌办公用品等 5000 元 现金消费卡 美容消费卷 15000 元 3 公关招待费 5000 元 4 交通费用 5000 元 交通费用包括 1 开发商车辆的配合下 开发商自有车辆的使用费 2 没有车辆配合情况下 大客户组报销的交通费用 5 不可预计费用 5000 元 6 共计 55000 元 注 1 大客户费用将专款专用 2 补充费用将以报告的形式申请 三 产品说明会 待广告物料制作到位后开始 1 地点 各大客户单位会议室 2 参与人员 通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代 10 表沟通后 对项目有兴趣的大客户单位职员 3 时间 大客户组成员与大客户单位协商 具体确定 4 工作流程 5 宣传物料 每次 序号 品名 数量 负责部门 备注 1 折页 30 张 aa 具体数量视具体情况而定 2 户型单张 30 套 aa