职业技能实训---市场营销学

第 1 页 共 4 页 电大营销专科 V1 9 市场营销学 1 题 销售人员在不同的环境下销售人员在不同的环境下 可根据不同潜在顾客的需求和购买 动机 及时调整自己的销售策略 解答顾客的疑问 满足顾客的需要 这体现了人员销售 的特点 A 灵 活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 答案 A 2 题 销售人员可以销售人员可以选择那些具 有较大购买可能的顾客进行拜访 并可事先对潜在顾客作一番研究 拟定具体的销售方案 因而销售的 成功率较高 无效劳动较少 这体 现了人员销售 的特点 A 灵 活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 答案 C 3 题 销售人员从销售人员从寻找顾客开始 到接触 磋商 最后达成交易 独 立承担了整个销售阶段的任务 这 体现了人员销售 的特点 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长 远性 答案 B 4 题 有经验的销有经验的销售人员可以使 买卖双方超越纯粹的商品货币关系 建立起一种友谊协作关系 这种亲 密的长期合作关系有助于销售工作 的开展 这体现了人员销售 的特 点 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 答案 D 5 题 一个销售人员一个销售人员每次亲自与 一个现实顾客或潜在顾客谈话 进 行一对一的销售活动 这是销售人 员与顾客进行接触的 方式 A 单 个销售人员对单个顾客 B 单个销 售人员对一组顾客 C 销售小组对 一组顾客 D 销售会议 答案 A 6 题 一个销售人员面对一个销售人员面对一个采 购小组 向他们推荐一种或几种产 品 这是销售人员与顾客进行接触 的 方式 A 单个销售人员对 单个顾客 B 单个销售人员对一组 顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 答案 B 7 题 销售小组通常销售小组通常由企业有关 部门的主管人员 销售人员 技术 人员等组成 他们面对一个采购委 员会推荐产品 这是销售人员与顾 客进行接触的 方式 A 单个 销售人员对单个顾客 B 单个销售 人员对一组顾客 C 销售小组对一 组顾客 D 销售会议 答案 C 8 题 销售人员会同本企销售人员会同本企业有关 职能部门的人员 以业务洽谈会的 形式向买主销售产品 这是销售人 员与顾客进行接触的 方式 A 单 个销售人员对单个顾客 B 单个销 售人员对一组顾客 C 销售小组对 一组顾客 D 销售会议 答案 D 9 题 以批发商为核心以批发商为核心的自愿连 锁销售网络属于 分销系统 A 管 理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 答案 D 10 题 以零售商为中以零售商为中心自愿合 作组成的销售网络属于 分销系统 A 管理式 B 分散式 C 公司 式 D 契约式 答案 D 11 题 下列关于细分下列关于细分市场选择 的说法中 不正确的是 A 企业必须首先收集并分析各类细分 市场的现行销售量 增长率和预期 利润量 B 选择那些较小和较逊色 的细分市场 对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最 具有吸引力 D 企业只对有适当规 模和增长特征的市场感兴趣 答案 C 12 题 企业在评估各种企业在评估各种不同的 细分市场的时候 必须考虑 A 细分市场的规模 B 细分市场结 构的吸引力 C 企业目标和资源 D 以上都是 答案 D 13 题 最简单的一种目标最简单的一种目标市场 选择的模式是 A 密集单一 市场 B 有选择的专业化 C 完全 市场覆盖 D 产品专业化 答案 A 14 题 宝洁公司在洗发宝洁公司在洗发水市场 上的产品就有海飞丝 飘柔 沙宣 等 这种目标市场选择模式是 A 密集单一市场 B 有选择的专业 化 C 完全市场覆盖 D 产品专业 化 答案 D 15 题 划分销售区域的划分销售区域的好处不 包括 A 拓宽目标市场 B 鼓舞营销员的士气 C 提高客户管 理水平 D 有利于销售绩效改进 答案 A 16 题 由于每一个销售由于每一个销售区域都 有指定的营销员负责 可以避免不 同营销员对客户的重复访问 这是 方 法带来的好处 A 客户访问管理 B 划分销售区域 C 人力资源管理 D 客户关系管理 答案 B 17 题 销售区域划分销售区域划分的首要原 则是 A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 具体化 答案 A 18 题 销售区域的目销售区域的目标应尽量 数字化 明确 容易理解 销售区 域目标一定要明确 销售经理一定 要使营销员确切地知道自己要达到 的目标 并且尽量把目标数字化 这是销售区域划分的 原则 A 数 字化 B 可行性 C 挑战性 D 具体化 答案 D 19 题 销售区域划分的流程是销售区域划分的流程是 确定客户的位置 选择控 制单元 分配销售区域 调整 初步设计 合成销售区域 A B C D 答案 C 20 题 新闻界关系指企业或新闻界关系指企业或组 织与报刊 广播 电视等新闻传播 媒介的关系 又称为 A 媒介 关系 B 消费者关系 C 社区关系 D 政府关系 答案 A 21 题 下列关于控制下列关于控制单元的说 法不正确的是 A 小单元有 助于管理层更好地认识区域的销售 潜力 B 小单元便于管理层进行区 域调整 C 控制单元不能太小 否 则会无谓地增加工作量 D 控制单 元应该尽量大一点 答案 D 22 题 下列不属于划分下列不属于划分控制单 元的标准的是 A 实际销售 额 B 现有客户数 C 潜在客户数 D 地理面积 答案 A 23 题 要协调各个区域要协调各个区域的销售 量首先要做 A 工作量分析 B 销售额分析 C 市场潜力分析 D 销售能力分析 答案 A 24 题 调整初步设计方调整初步设计方案的方 法除了改变不同区域的客户访问频 率 还有 A 改变销售配额 B 改变人员分配 C 调整区域大小 D 试错法 答案 D 25 题 汽车制造公汽车制造公司通过自己 的销售网络销售本公司汽车 这种 战略叫做 A 多样化 B 后 向一体化 C 水平一体化 D 前向 一体化 答案 D 26 题 三株三株 沈阳飞龙沈阳飞龙 等都 依靠自建网络 这种渠道关系是 A 传统分销渠道模式 B 公司型 分销渠道模式 C 水平分销渠道模 式 D 管理型渠道关系 答案 B 27 题 日本的日本的 综合商社综合商社 美 国的 西尔斯 都属于 渠道关系 A 传统分销渠道模式 B 公司型分 销渠道模式 C 水平分销渠道模式 D 管理型渠道关系 答案 B 28 题 网络企业通过依托网络企业通过依托传统 产业强大的配送能力及渠道的渗透 力 才使电子商务成为一种可操作 性的行业 这属于共生型渠道关系 的好处的一方面 A 发挥 资源的协同效应 实现优势互补 B 大树底下好乘凉 C 规避风险 D 分享市场 答案 A 第 2 页 共 4 页 电大营销专科 V1 9 市场营销学 29 题 在共生型渠道关系中在共生型渠道关系中 吸引对方参与的关键是 A 各自拥有对方所不具备的优势 B 共同的利益 C 地位是平等的 D 共同的需求 答案 A 30 题 下列选项中不能够加强下列选项中不能够加强 与渠道成员的合作的有 A 尽量牺牲自己的利益 保护公共利 益 B 强调共同利益 C 企业与渠 道成员间应加强相互信任 D 企业 应加强与渠道成员之间的互动沟通 答案 A 31 题 厂家对于按照约定厂家对于按照约定日期 以现金付款的经销商 在原定基础 上给予一定比例的折扣优惠 回款 时间越早 折扣力度越大 这属于 价格折扣中的 A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季 节折扣 答案 A 32 题 给经销商一个市场给经销商一个市场报销 的额度 用于调动经销商在各个环 节的能动性 这种激励中间商的方 式是 A 设立奖项 B 库存 保护 C 提供市场基金 D 开拓市 场 答案 C 33 题 下列选项中 下列选项中 是较为是较为 长远的激励措施长远的激励措施 是中间商最希望 得到的 A 设立奖项 B 库存保 护 C 提供市场基金 D 开拓市场 答案 D 34 题 对中间商来说 最实在对中间商来说 最实在 的激励措施是的激励措施是 A 设立奖项 B 产品及技术支持 C 提供市场基 金 D 开拓市场 答案 B 35 题 关于流程管理 下列说关于流程管理 下列说 法错误的是法错误的是 A 流程管理是 为了满足构成分销渠道中的各种机 构的生存发展的需求 B 流程管理 以一种固定的角度分析渠道 C 流 程管理无论对供应商 制造商或经 销商 还是最终的消费者都具有极 其重要的意义 D 流程管理使得市 场营销管理者能及时地发现问题 答案 B 36 题 促销活动开始时 中间促销活动开始时 中间 商清点存货量商清点存货量 再加上进货量 减 去促销活动结束时的剩余库存量 其差额即厂家需给予补贴的实际销 货量 再乘以一定的补贴费 这种 补贴叫做 A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补贴 D 恢复 库存补贴 答案 C 37 题 点存货补贴结束后 如点存货补贴结束后 如 果经销果经销商将库存再恢复到过去的最 高水平 厂家会给予一定的补贴 这时的补贴叫做 A 现金补 贴 B 广告补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 答案 D 38 题 以下说法不正确的是以下说法不正确的是 A 商品质量投诉主要包括产品在 质量上有缺陷 产品规格不符 产 品技术规格出现误差 产品故障等 B 购销合同投诉主要包括产品数量 规格 交货时间 地点 结算方式 交易条件等与原购销合同规定不符 C 货物运输投诉主要包括货物在运 输途中发生损坏 丢失和变质 因 装卸不当造成的损失 D 服务投诉 主要包括对企业售前 售中 售后 服务的投诉 答案 D 39 题 既是促销的手段既是促销的手段 又充 当着 无声 宣传员的服务方式是 A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D 广告宣传 答案 A 40 题 售后服务的内容十分丰售后服务的内容十分丰 富富 下列属于售后服务的是 A 广告宣传 B 赞助希望工程 C 售 前的技术培训 D 送货上门 答案 D 41 题 以下说法不正确的是以下说法不正确的是 A 商品质量投诉主要包括产品在 质量上有缺陷 产品规格不符 产 品技术规格出现误差 产品故障等 B 购销合同投诉主要包括产品数量 规格 交货时间 地点 结算方式 交易条件等与原购销合同规定不符 C 货物运输投诉主要包括货物在运 输途中发生损坏 丢失和变质 因 装卸不当造成的损失 D 服务投诉 主要包括对企业售前 售中 售后 服务的投诉 答案 D 42 题 既是促销的手段既是促销的手段 又充 当着 无声 宣传员的服务方式是 A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D 广告宣传 答案 A 43 题 售后服务的内容十分售后服务的内容十分丰 富 下列属于售后服务的是 A 广告宣传 B 赞助希望工程 C 售 前的技术培训 D 送货上门 答案 D 44 题 作为一名助理营销师作为一名助理营销师 需要在 几个方面具备实际操作 能力 A 访问顾客 B 商务 洽谈 C 试行订约 D 货品管 理 答案 ABCD 45 题 访问顾客及其准备工访问顾客及其准备工作 主要包括 等 A 分析顾客心 理 B 匹配销售方格与顾客方格 C 引起顾客兴趣 D 激发购买欲望 答案 ABCD 46 题 顾客购买商品的顾客购买商品的心理活 动过程包括 基本阶段 A 顾 客对商品的认知阶段 B 顾客对商 品的意志阶段 C 顾客购买商品阶 段 D 顾客对商品的情感阶段 答 案 ABD 47 题 接近顾客包括接近顾客包括 A 在 空间距离上的接近 B 在时间距离 上的接近 C 消除感情上的隔阂 D 在语言上接近 答案 AC 48 题 下列选项属于接近拜下列选项属于接近拜访 顾客的是 ABCD A 商品接近 法 B 介绍接近法 C 社交接近法 D 馈赠接近法 答案 ABCD 49 题 下列选项属于接近下列选项属于接近拜访 顾客的是 A 赞美接近法 B 反复接近法 C 服务接近法 D 利 益接近法 答案 ABCD 50 题 下列选项属于接下列选项属于接近拜访 顾客的是 A 好奇接近法 B 求教接近法 C 问题接近法 D 调 查接近法 答案 ABCD 51 题 介绍接近法的内容介绍接近法的内容包括 A 姓名 B 工作单位 C 拜访 的目的 D 经济收入 答案 ABC 52 题 服务内容包括 A 维 修服务 B 信息服务 C 咨询服务 D 免费试用服务 答案 ABCD 53 题 MAN 法则法则 方法包括方法包括 A 具有商品购买力 B 信息服务 C 具有对商品的需求 D 具有对商 品购买决定权 答案 ACD 54 题 下列选项属于商品的兴下列选项属于商品的兴 趣集中点的有 A 商品的使 用价值 B 流行性 C 安全性 D 美 观性 答案 ABCD 55 题 下列选项属于商品的兴下列选项属于商品的兴 趣趣集中点的有 A 教育性 B 保健性 C 耐久性 D 经济性 答案 ABCD 56 题 销售人员进行商品示范销售人员进行商品示范 存存在缺陷的原因主要有 A 在示范前对产品的优点强调过多 从而使顾客的期望过高 B 销售人 员过高估计自己的表演才能 C 在 示范过程中只顾自己操作 而不去 注意顾客的反应 D 示范时不断提 出竞争对手产品的缺点 却不提自 己产品的优点 答案 ABC 57 题 销售人员进行商品示范销售人员进行商品示范 第 3 页 共 4 页 电大营销专科 V1 9 市场营销学 时 沉默时 沉默在销售起到的作用是 A 让顾客有说话机会 B 无形中强 迫顾客讲话 C 无形中强迫顾客接 受产品 D 让顾客有时间考虑 答 案 AB 58 题 销售人员进行商品示范销售人员进行商品示范 时时 激发顾激发顾客购买欲望的方式有 A 适度说话 让顾客说话 B 挖 掘对方的需求 C 不顾一切地热情 招待顾客 D 用语言说服顾客 答 案 ABD 59 题 销售人员进行商品示范销售人员进行商品示范 时 用语言时 用语言说服顾客的方式有 A 引用别人的话试试 B 用广告语 言来形容你的产品可收到独特效果 C 使用顾客语言 D 帮助顾客出谋 划策 使其感到有利可图 答案 ABCD 60 题 商务谈判中务谈判中 让步给对 方的影响和反应有 情况 A 对方心满意足 甚至会在其他方面 也作些松动和让步来作为回报 B 对方对我方不以为然 因而在态度 上及其他方面没有任何改变或松动 的表示 C 对方对我方持怀疑态度 不做出任何表示 D 对方认为我方 还会做出新的重大的让步 答案 ABD 61 题 关于在资料验收中对不关于在资料验收中对不 同的资料的处理 下列说法中正确 的有 A 接受基本正确的资 料 B 将问题较多的资料作废 C 接受所有资料 D 有问题的资料作 废 答案 AB 62 题 下列属于在资料编辑下列属于在资料编辑过 程中资料编辑人员应解决的主要问 题的是 A 无所答非所问的 回答 B 有无错误的回答 C 有无 不一致的回答 D 有无疏漏的回答 答案 ABCD 63 题 消费者购买行为的划分消费者购买行为的划分 标准标准是 A 品牌差异 B 介 入程度 C 购买金额 D 购买数量 答案 AB 64 题 对于习惯性购买的产品对于习惯性购买的产品 企业应该采用 A 占据有利 货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 答案 BC 65 题 针对寻求多样化购买行针对寻求多样化购买行 为类型为类型 市场领导者企业可采用 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进 D 免费试用 答案 AC 66 题 价格折扣包括价格折扣包括 A 现 金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 答案 ABCD 67 题 企业激励中间商的方式 主要有 A 设立奖项 B 库 存保护 C 提供市场基金 D 开拓 市场 答案 ABCD 68 题 关于渠道流程管理关于渠道流程管理 下 列说法正确的是 A 流程管 理是为了满足构成分销渠道中的各 种机构的生存发展的需求 B 流程 管理以一种固定的角度分析渠道 C 流程管理无论对供应商 制造商 或经销商 还是最终的消费者都具 有极其重要的意义 D 流程管理使 得市场营销管理者能及时地发现问 题 答案 ACD 69 题 企业为了激励中间商而企业为了激励中间商而 提供提供的补贴包括 A 现金补 贴 B 协助力度补贴 C 点存货补 贴 D 恢复库存补贴 答案 BCD 70 题 企业为了激励中间商而企业为了激励中间商而 提供提供的补贴包括 A 现金补 贴 B 协助力度补贴 C 销售促进 补贴 D 库存补贴 答案 BD 71 题 下列关于细分市场选择下列关于细分市场选择 的说法中的说法中 正确的是 A 企 业必须首先收集并分析各类细分市 场的现行销售量 增长率和预期利 润量 B 选择那些较小和较逊色的 细分市场 对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最具 有吸引力 D 企业只对有适当规模 和增长特征的市场感兴趣 答案 ABD 72 题 企业在评估各种不同企业在评估各种不同的 细分市场的时候 必须考虑 A 细分市场的规模 B 细分市场结 构的吸引力 C 企业目标和资源 D 细分市场的增长程度 答案 ABCD 73 题 目标市场选择的模式包目标市场选择的模式包 括 A 密集单一市场 B 有 选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 答案 ABCD 74 题 划分销售区域的原则划分销售区域的原则包 括 A 公平性原则 B 可行 性原则 C 挑战性原则 D 具体化 原则 答案 ABCD 75 题 划分销售区域的好处包划分销售区域的好处包 括 A 拓宽目标市场 B 鼓 舞营销员的士气 C 提高客户管理 水平 D 有利于销售绩效改进 答 案 BCD 76 题 销售区域划分的流程销售区域划分的流程包 括 A 合成销售区域 B 选 择控制单元 C 确定客户的位置和 潜力 D 调整初步设计方案理 答 案 ABCD 77 题 划分控制单元时常用划分控制单元时常用的 两个标准是 A 现有销售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜 在销售额 答案 BC 78 题 日本的一些商业企日本的一些商业企业还 通过一些特殊的服务来促进商品的 销售 这些服务包括 A 提 供娱乐服务 B 提供饮食服务 C 提供送货服务 D 提供代缴费服务 答案 ABC 79 题 销售组织的职责销售组织的职责包括 A 寻找客户 B 客户关系管理 C 制定销售目标 D 销售风险管理 答案 ABD 80 题 下列关于控制单元的下列关于控制单元的说 法正确的是 A 小单元有助 于管理层更好地认识区域的销售潜 力 B 小单元便于管理层进行区域 调整 C 控制单元不能太小 否则 会无谓地增加工作量 D 控制单 元应该尽量大一点 答案 ABCD 81 题 关于在资料验收中关于在资料验收中对不 同的资料的处理 下列说法中正确 的有 A 接受基本正确的资 料 B 将问题较多的资料作废 C 接受所有资料 D 有问题的资料作 废 答案 AB 82 题 下列属于在资料编下列属于在资料编辑过 程中资料编辑人员应解决的主要问 题的是 A 无所答非所问的 回答 B 有无错误的回答 C 有无 不一致的回答 D 有无疏漏的回答 答案 ABCD 83 题 消费者购买行为的划分消费者购买行为的划分 标准标准是 A 品牌差异 B 介 入程度 C 购买金额 D 购买数量 答案 AB 84 题 对于习惯性购买的产品对于习惯性购买的产品 企业应该采用 A 占据有利 货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 答案 BC 85 题 针对寻求多样化购买行针对寻求多样化购买行 为类型为类型 市场领导者企业可采用 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进 D 免费试用 答案 AC 86 题 价格折扣包括价格折扣包括 A 现 金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 答案 ABCD 87 题 企业激励中间商的方式企业激励中间商的方式 主要主要有 A 设立奖项 B 库 存保护 C 提供市场基金 D 开拓 市场 答案 ABCD 88 题 关于渠道流程管理关于渠道流程管理 下 列说法正确的是 A 流程管 理是为了满足构成分销渠道中的各 种机构的生存发展的需求 B 流程 管理以一种固定的角度分析渠道 第 4 页 共 4 页 电大营销专科 V1 9 市场营销学 C 流程管理无论对供应商 制造商 或经销商 还是最终的消费者都具 有极其重要的意义 D 流程管理使 得市场营销管理者能及时地发现问 题 答案 ACD 89 题 下列关于细分市场选择下列关于细分市场选择 的说法中 正确的是 A 企 业必须首先收集并分析各类细分市 场的现行销售量 增长率和预期利 润量 B 选择那些较小和较逊色的 细分市场 对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最具 有吸引力 D 企业只对有适当规模 和增长特征的市场感兴趣 答案 ABD 90 题 企业在评估各种不同的企业在评估各种不同的 细细分市场的时候 必须考虑 A 细分市场的规模 B 细分市场结 构的吸引力 C 企业目标和资源 D 细分市场的增长程度 答案 ABCD 91 题 目标市场选择的模式目标市场选择的模式包 括 A 密集单一市场 B 有 选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 答案 ABCD 92 题 划分销售区域的原则分销售区域的原则包 括 A 公平性原则 B 可行 性原则 C 挑战性原则 D 具体化 原则 答案 ABCD 93 题 划分销售区域的好处划分销售区域的好处包 括 A 拓宽目标市场 B 鼓 舞营销员的士气 C 提高客户管理 水平 D 有利于销售绩效改进 答 案 BCD 94 题 销售区域划分的流程销售区域划分的流程包 括 A 合成销售区域 B 选 择控制单元 C 确定客户的位置和 潜力 D 调整初步设计方案理 答 案 ABCD 95 题 划分控制单元时常用划分控制单元时常用的 两个标准是 A 现有销售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜 在销售额 答案 BC 96 题 日本的一些商业企业还日本的一些商业企业还 通过通过一些特殊的服务来促进商品的 销售 这些服务包括 A 提 供娱乐服务 B 提供饮食服务 C 提供送货服务 D 提供代缴费服务 答案 ABC