海伦堡海伦湾项目17年营销总结及2018年营销策划案.doc

海伦堡海伦湾项目17年营销总结及2018年营销策划案 西安史家湾项目xx年营销总结及2018年营销计划西安史家湾项目营销部xx年12月8日提纲目标/货量营销策略分月执行公司支持节点回顾工程节点推售计划线上渠道线下渠道现场活动1月1日4月22日9月28日10月28日11月17日11月25日雁鸣湖彩虹跑项目重新开放高层认筹（6000元）高层2#意向客户收取房审资料高层2#认筹缴纳20000元高层2#取证高层2#首开12月16日12月22日12月29日叠墅媒体/产品发布会叠墅 4、 5、 6、8#取证叠墅 4、 5、 6、8#开盘同行转介售楼部暖场DIY年底客户答谢宴售楼部暖场DIY高层2#余货去化10.28外展、巡展开始兼职派单带客开展10.28立丰外展持续进行线上媒体软文推广11.17候车亭、电梯看板线上媒体软文推广全面进行，灯杆旗随后跟进4-9月期间，项目处于封盘，相关营销动作停滞状态，11月11日展示区重新开放，11月17日2#高层取得预售证，随后营销动作得以正常开展类别数量总来电1100总来访5474收取资料180认筹量178解筹量142截止12月3日累计认购186套上半年受到调控政策影响，营销工作暂停，高层2#取证后，相关营销工作顺利推进，短时间蓄客，开盘解筹率80%，高于市场平均水平销售回顾4月22日10月28日11月17日12月16日11月25日推广节点彩虹跑取证前主画面取证后主画面推广回顾9月28日销售中心重新开放后，推广主打海伦堡品牌形象，取证后输出项目案名及具体产品信息，总体来说推广受限，推广周期短主打品牌形象主打产品信息立丰外展社区巡展街头派单快闪巡游竞品拦截11月17日，项目取得预售证，所有渠道动作高强度作业，各线下拓客动作全面铺开，以外展、巡展、派单的形式进行片区及企事业单位人流密集区拓展，编制5公里内详细作战地图，分人分区带责作战渠道回顾4月22日11月18日11月25日雁鸣湖彩虹跑展示区开放活动同行维护活动11月22日高层2#首开通过1次大活动，2次节点性活动，配合现场暖场活动、同行维护活动进行客户增量，建立市场认可度活动回顾项目成交客户分布区域主要集中于城东、城南片区，城东占比最高为30%，其次为城南占比16%，这部分以地铁3号线沿线站点老旧社区分布居多（以下为各片区客群解析）客户回顾成交客户地图白杨寨村9组绿地与湖1组十里锦绣及三殿村2组穆将王及半引路3组田家湾村及恒大绿洲5组周边地缘性片区合计20组城东企事业单位合计13组本案客户回顾成交客户居住区域分析华山社区6组第四医院、安装四处及秦川社区7组城东区域客户除周边地缘性客户分布较多外，3环沿线周边厂矿型单位及企事业单位及医院福利社区也有广泛的客群分布地铁一号线沿线合计4组客户回顾成交客户居住区域分析轻工、康复路及地铁一号线沿线4组同时城东客户主要以地铁1号线及3号线沿线进行分布，向西外溢至华清路商圈片区也有部分物流及服装专业市场客户辛家庙片区合计11组桃花潭片区3组太元路片区3组华清路沿线3组东三环沿线2组东门外-东二环沿线合计12组客户回顾成交客户居住区域分析工程大学、星币传说社区6组东关正街、太乙路片区6组等驾坡片区合计15组建工路、等驾坡片区12组东南二环沿线3组城南区域以建工路、等驾坡片区客户较为集中，东关正街片区也有较多客群长安路以西-唐延路以东片区合计9组客户回顾成交客户居住区域分析吉祥路片区4组城南片区以地铁2号线沿线站点社区客户较集中，建大、吉祥路片区内也有较多客户分布钟楼-电视塔片区合计19组地铁2号线沿线13组建筑科技大片区6组高新片区合计13组曲江片区合计5组客户回顾成交客户居住区域分析鱼化寨片区8组西高新片区5组马腾空万科金域曲江金地湖城大境北池头旺座曲江高新、曲江片区距项目较远，高新客群主要以地铁3号线分布，曲江客群主要集中于北池头曲江池路客户回顾成交客户渠道分析开盘至今累计成交186套，成交客户主要渠道为自然上访占比32%，其次为转介绍占比19%，再次为call客18%，自有多维度的拓展也占比近15%客户回顾成交客户意向户型分析成交户型户型套数79779524983811047共计成交186套成交客户79占比最多，为42%，以高性价比满足刚性需求客户，其次为110，占比25%，主要满足周边空间及功能需求客户，在购房名额有限的情况下期望一步到位；客户回顾成交客户分析成交客户年龄以30岁以下居多，90年前后的客群为主，置业次数以首次为主，占比89%客户回顾成交客户分析成交客户工作职业以个体老板及私企为主，主要关注点在价格、配套及项目地段营销总结营销总结节点方面受到全年调控政策及自身工程节点问题影响，整体营销节奏打乱，营销工作不能正常进度；推广方面受政策限制，推广断断续续，加之推广手段有限，未形成持续性市场发声，客户认知度低；渠道方面渠道动作以城东区域为主，未能进行大范围拓展，拿证后渠道全面开展，但距离开盘不到两周时间，客户挖掘不够透彻；活动方面配合工程节点举办相应活动，以活动直接带动来访效果不明显，且活动连续性不足，无法进行有效导客；客户方面客户局限，以地缘性客户为主，与4月份交6000认筹客户客群存在一定差异，需找准限购市场下与产品及项目匹配的客群。 确保工程节点、多重推广媒介爆破、找准客群、精准拓客，扩大区域外客户挖掘实现客户扩容，加强资源导客型活动。 启示提纲目标/货量营销策略分月执行公司支持xx.1.1xx.5.19xx.4.18xx.6.28西安重启限购西安市决定自xx年1月1日起，本市及非本市户籍居民家庭，在本市城六区范围内只能新购一套住房（含新建商品住房和二手住房）。 规范房地产销售行为开发商取得商品房预售许可证，必须在10日内将所有房源一次性对外公开销售，严禁采取分幢、分层或分批、分次开盘的方式进行销售。 房管局加码调控政策限购范围扩大到城六区之外，严禁变相炒卖“期房”，商业贷款首套房首付不低于30%，二套房不低于40%，第三套房暂停商业贷款;销售价格申报备案后3个月内不得上调，且不得高于备案价格销售、严打扰乱市场秩序的违法违规行为住房交易政策限制xx年4月18日前在规定城区范围购买的商品房，自购房之日起满5年方可上市交易，购买的二手房，满2年方可交易；即日起，非西安市户籍客户购买商品房的须提供在本市连续缴纳2年及以上个人所得税或社保证明。 xx.9.13限购加重限制户籍本市户籍拥有2套及以上住房限购，非本市户籍拥有1套及以上住房限购；限制内容住房公积金贷款政策加大。 最低缴存时限由连续足额缴存6个月以上调整为连续足额缴存1年以上。 xx年全年西安楼市调控政策持续加码，市场逐步规范化，限购持续加重，市场逐步回归理性置业的状况政策回顾西安楼市目前执行政策限购限贷限价限售本市户籍非本市户籍非本市户籍个税或社保年限无房无贷无房有贷有一套房无贷或已结清有一套房贷款未结清有数据对比的，要求申报预售均价与上月网签均价比例不超过2%；无数据对比的新开盘预售毛坯均价不超过9000元/，精装均价不超过10500元/购买的商品住房（新房），自购房之日(以商品房买卖合同网签备案时间为准)起满5年方可上市交易;购买的二手住房，房屋产权人取得不动产权证书后满2年方可上市交易。 限购两套限购一套须提供在本市连续缴纳2年以上(含2年)不得补缴30%30%40%公积金最高贷款额度由75万元降至65万元（最低缴纳时限由连续足额缴纳6个月调整为连续足额缴纳1年以上）当下市场限购及价格调控政策升级，西安本地限2，外地限1，对商品房价格实行申报及公示制度，规范房地产市场销售行为，购房门槛逐步升高,年底利率全面上调现行政策?17年4月传统旺季市场在新政的刺激下更加火爆“4.18新政”的实施加快房企集中备案，双重因素共同促成17年4月的成交结果；5月开始在新政的持续发酵市场房源有限影响下，市场继续出现大幅度“跳水”，成交出现明显回落；91.3政策后，市场置业越来越理性，截止11月受年初集中拿地及年底冲刺公司任务的双重影响，商品房供应量大幅上涨，成交量及成交价格小幅上涨。 4月份市场成交出现井喷，创历时新高，5月受新政及房源影响市场成交开始呈明显下滑，相反成交价格持续平稳增长，截止12月市场成交量小幅增长，成交价格持续维稳，量跌价涨到量价齐跌趋势明显量价走势 一、全国市场十九大”报告中再次强调“房子是用来住的”；2018年3月是新一届“两会”召开的时间点，在这两个关键时间点之间，调控政策不会放松，楼市要稳定的基调不会变； 二、西安市场 1、因年底任务压力影响，楼市进入年末抢收阶段，各大房企积极增加新房源推售，11月供应量明显增加，基于品牌房企拉动作用，市场加推动作频繁；短期来看，楼市整体趋稳，大部分房企价格无明显波动；楼市成交理性发展； 2、17年调控升级加码使得限购成为新常态，量跌价稳是发展大概率，2018-2020年为建设大西安多重利好起飞期与抑制楼市过热的总基调寻求平衡的关键3年，中短期内整体会保持平稳。 2018年调控持续，稳定是基调改善产品需求抬头成为后市主流趋势市场研判周边竞品项目较多，以高层产品竞品最大，叠墅存在少量竞争，中铁建、融创及中南新项目会造成本案客户分流本案高科麓湾龙湖香醍国际万科公园华府海亮御龙湾龙腾万都汇中铁建花语城绿地与湖铂悦府高层竞品叠墅竞品干扰竞品御锦城合能唐宁府恒大融创璟圆中南樾府竞品市场xx年销售情况汇总序号项目名称年度目标（亿）成交套数（套）成交面积（万）成交金额（亿）完成率1高科麓湾4.51.5122%2绿地与湖10高层750别墅508.88.484%3恒大御龙湾15.57829328410.970%4海亮唐宁府84615.26.480%5御锦城25280724.297%6合能铂悦府5470517004.590%7龙湖香醍16高层900洋房200联排5015.61488%8龙腾万都汇159609.811.879%17年区域项目除高科麓湾全年断货外，多数项目年度目标完成率80%以上，其中御锦城货量充足，销售目标完成率最高竞品市场周边竞品2018年预推货值统计序号项目名称预计货值（亿）预推楼栋产品面积（）套数（套）预计单价（元/）1高科麓湾125号地 3、 4、5#77-1451xx5002御锦城22九期6-11栋66-1261xx00003合能铂悦府11高层3栋洋房3栋小高1栋高层97-127洋房131-180小高150高层720洋房144小高72高层9000洋房13000小高110004绿地与湖15高层5栋叠拼40栋高层81-130叠拼170高层1028叠拼160105005龙湖香醍10小高层1栋洋房8栋小高层140洋房146-183小高层120洋房400小高12000洋房160006海亮唐宁府9高层 1、6#洋房 7、 12、 13、 14、 16、17#小高15#高层117-126小高140洋房153高层460洋房96小高72110007龙腾万都汇1511#二期 3、 6、9#96-131810100008恒大御龙湾123#/13#/34-50#高层80-124/洋房125-175/别墅210654高层11000，洋房14000，别墅600万9中铁建花语城预计12月底首开，高层97-138，洋房143-168，预计价格1100010融创璟园共3栋楼，1号楼总共高17层，2号楼总高16层，3号楼总高16层，总户数124，价格1052911中南樾府预计12月中旬首开，4#、10#、13#，共312套，价格11200-11600元高层105-130，洋房140-17018年区域各项目推货10亿以上，产品以高层和洋房为主，多数项目高层产品面积由80-120增大到90-130，符合限购政策下市场主流需求，客户争夺激烈竞品市场市场小结 一、市场方面 1、xx年西安楼市政策处于持续收紧状态，从5月份开始市场成交量逐步回落，客户置业逐步回归理性；多数开发商紧抓市场热潮，上半年基本完成全年销售业绩的70%以上，下半年销售压力小； 2、2018年调控政策不会松，楼市平稳运行是基本基调。 二、竞品方面 1、截止11月底区域竞品年度销售目标完成率多数在80%以上，除御锦城外多数项目存在断货状况，因各种原因未能持续正常销售； 2、2018年区域以高层及洋房产品为主，上半年集中为高层产品推售，产品同质化严重，本案竞争压力大。 上半年高层集中加推时，本案需“以快制敌”，加快工程节点，确保推货频次快于竞品，提前抢占市场客户，实现快速销售。 下半年主打叠墅形象，树立产品在市场的绝对优势，促进整盘销售溢价，提升品牌影响力。 启示提纲目标/货量营销策略分月执行公司支持2018年全年销售目标12个亿；?其中高层6.4亿，?叠墅5.6亿。 目标梳理2018年供应货值近14亿元，其中高层约7亿元，叠墅约7亿元，能够支持全年12亿元目标完成。 产品楼栋面积货值高层2#37133652.216座24871.5321389515817座24869.342138763241座25563227133652.2692038786.4叠墅 4、 5、 6、8#232466507座3906.4858597xx4座31614741500021座31524728000022座787011805000023座787011805000024座4724.317086465025座4724.317086465026座4738.157107225027座4738.1571072250696512650货值合计138855143622#4#6#8#5#24#25#26#27#21#17#7#23#14#16#2#1#高层叠墅货量盘点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月度目标450015001300040001500050001600060001000020000170008000高层目标30007001300040001500050001000100050001000050003000（37套）（9套）（160套）（49套）（185套）（62套）（12套）（12套）（60套）(123套)（61套）（37套)别墅目标1500800150005000500010000120005000（7套）（3套）(62套)(21套)(21套)(41套)(49套)(21套)推货高层16座，面积约24869，金额21300万高层17座，面积24869，金额21300万叠墅7座、 14、面积7067，金额10601万；24-27座，面积18924，金额28387万高层1座、，面积25563，金额22713万。 21-23座，面积约18892，金额28338万客户量（按照1:7来访转成交率）30884112034312954345182313991148770574全年需完成1032套销售目标，高层需完成807套，叠墅需完成225套，需到访客户7230组。 目标分解目标下存在问题问题一xx年项目历经波折重新问市，但沉寂半年时间之久，拿证后推广周期较短，市场声音及认知度不足，2018年项目如何制造话题重新造势，搅动市场关注？问题二2018年全年销售目标12亿元，如何根据市场情况及产品找到对位客群，实现客户扩容，确保销量？问题三2018年区域产品同质化严重，如何实现项目价值升级，进行市场突围？提纲目标/货量营销策略分月执行公司支持?重展示、塑品牌、造区域、整体提升项目认知度?大活动造势，小活动客户维系，形成长效蓄客?小步快跑，有序推售，保持市场热度?上半年大活动高调起势，奠定市场知名度，高层多频推售备足溢价空间?下半年以叠墅产品树立项目高端形象，跳脱区域，对标同等总价段竞品改善产品，挖掘全市潜在目标客户营销总策略传统富人普遍以高铁、航班作为主要商旅出行方式，能够保证投放精度，在必经动线进行投放布局，达到项目信息大范围、强昭示性覆盖（关键节点机场高速及航站楼保有广告位，平销期仅保留其中一处前期效果较好广告位）曲江受内部高价格、低供应挤压，外溢客户居多，主流需求流入曲江二期、浐灞、雁鸣湖区域，将各核心流转要道设置为本案聚气重要节点，形成分段拦截，连续封锁，保证强势、有效关注（南三环、东三环、绕城高速南向、东向，关键节点广泛投放，平销期保留2处）针对曲江、高新等传统西安富贵人群居住区域进行大范围多渠道投放，在高形象配合下，覆盖购买力、消费力充足客群，形成主力潜在区域内客群认知围剿金地广场、曲江银泰、世纪金花、芙蓉新天地等高端大型商业及其地下车库核心位置广告位泰华金茂、高新商务中心、旺座国际城、财富中心等CBD中高端写字楼内部电梯轿厢、LED、刷屏机高端餐饮、健身房、娱乐消费场所内（如小白鲨、古德菲力、王朝轩、亮宝楼、真爱KTV等）xx-xx年广泛入住的高端社区成熟底商门店（果蔬店、便利店、洗衣店）项目外围主场界限北侧界限新兴北路南侧界限南三环西侧界限田马路和新兴南路丁字路口东侧界限浐河西路在项目主场边界沿线道路设置道旗，宣示主场领地，同时对区域客户形成昭示、引导浐河西路、雁鸣湖景观步道两侧主要交通道路信息、场地引导全覆盖手段一主场边界或核心路口项目形象昭示桁架手段二主场边界通道，道旗排布在项目主场边界沿线道路设置道旗，宣示主场领地，同时对区域客户形成昭示、引导手段三项目内昭示性三立柱三立柱针对性角度，信息覆盖全面交通路网，保证三环、浐河沿线往来人流昭示吸引东三环浐河西路视野覆盖项目主要来访路径东西方向主要交通路网南北方向主要交通路网由于17年年底叠墅首面市，量少时间紧，18年下半年放量主力，需全新立形象区域价值带动项目价值展示升级产品全系升级18年需要强势输出项目价值体系3大方向实现项目形象升级价值升级区域资源价值雁鸣湖、浐河上游双重水系资源；大浐灞“宜居新城、物流新都、商贸新区”三位一体带动下的生态居住区；10分钟到达曲江，15分钟到达立丰国际商圈;规划价值资源价值交通价值告别高密喧嚣，投身咫尺水岸生态、生态宜居住区；低密生态毗邻曲江及城东成熟生活区，通过城际快速干道瞬时到达；区位价值充分利用区域价值带动项目价值，推广及销售说辞调整浐灞生态住区，政府重点打造，水系资源丰富，升值前景大。 区域价值放大自身优势，区域少有唯一容积率2.0低密墅区，人均绿化占有率最高的住区项目名称体量容积率景观资源商业配套教育配套核心价值点高科麓湾120万3.3浐河湿地公园、雁鸣湖沿河商业街高新一小，品牌幼儿园学位房、地铁盘绿地与湖17万2.2浐河湿地公园、雁鸣湖社区3万平米商业陕师大附小一线雁鸣湖、学位房、全配套海亮唐宁府27万2.8社区景观社区商业社区幼儿园品牌、精装恒大御龙湾35万1.5雁鸣湖社区商业、主题会所浐灞丝绸学校学位房、雁鸣湖御锦城300万2.3浐河、社区景观25万综合商业、1.2万平社区主题会所3所幼儿园，2所小学，1所中学地铁盘、学位、一站式全配套龙湖香醍国际200万2.2社区景观2万平商业西工大附小西工大附小、品牌龙腾万都汇158万3.99社区景观40万商业综合体西安交大附属幼儿园、一所小学(待定)周边配套成熟度海伦湾31万2.0浐河湿地公园、雁鸣湖1.6万方社区商业社区幼儿园浐河边最低容积率、最高人均绿化占有率、居住舒适度最高项目升级优势1面积由79-110刚需及刚改98-130改善型产品；市场在限购条件下，满足对标名额限制下客户的优先需求；优势2梯户比2T52T4，舒适度提升；优势3南北双向楼间距均增大，北区高层楼王，高层视野优势明确；优势4楼位向西南小35角度倾斜，采光时间提前，更早享受阳光，日照优势明显北地块南地块高层产品升级，跟随市场主流推出改善型产品，高性价比产品价值形象展示升级，输出品牌价值，客户相信眼见为实，彰显企业实力，提升区域大盘印象海伦湾为海伦堡在西安打造最高端项目，肩负着海伦堡形象提升的重任，现有品牌展示区价值传递弱，需打造全新海伦堡品牌展示墙，让客户见证海伦堡实力。 品牌价值推售策略1月4月11月7月2月3月5月6月8月9月10月12月高层首次开盘高层2次加推叠墅首次开盘高层3次加推叠墅2次加推高层首开高层二开叠墅首开高层三开叠墅加推高层16#高层17#2018年12月底，销售1032套叠墅 7、 14、24-27#高层1#全年5次集中推售，上半年以高层为主，下半年主推叠墅产品，多频次推售备足溢价空间，保证持续热销叠墅21-23#推售节奏保持价格稳中上涨，走高端形象、亲民路线！?建立项目市场占位，确保项目市场占有率及口碑建立；?考虑到17年任务目标，叠墅产品与高层产品双线并行，确保工程节点的情况下以小步快跑滚动式加推的节奏，不断制造市场关注的同时准确制定价格。 价格制定3原则 1、市场及竞品量价摸底，参照摸底情况确定项目价格基础； 2、高层产品快速走量，快速赢得市场；叠墅产品奠定项目高品质形象，形成项目溢价，确保后期可持续发展； 3、根据阶段推售、工程利好等节点制定阶段价格涨幅，确保全年价格目标实现。 价格策略高举高打，精准推广，钱花在刀刃上，关键节点加强力度。 推广诉求品牌、低容积率、创新户型为主要推广，重要节点配合大型节点活动宣传。 营销目标3月4月11月9月7月1月12月8月6月5月10月2月岁末清盘，海伦湾给你一个回家的理由5载海伦堡，三盘耀西安海伦堡西安3号作品，载誉而归高层新品迎市发售再续辉煌久等了，中国第12部独创退台墅臻稀加推住高层享受墅区生活海伦堡20年建墅感恩荣誉钜献推广诉求推广手段以新媒体推广为主，配合传统媒体进行项目全面宣传。 推广策略第三步针对不同产品的客群，采取不同的拓展形式高层客户主攻区域内，扩大区域外潜在客户；叠墅客户进行全市覆盖，以资源嫁接及圈层进行客户导入。 客户及渠道策略找准客户，增加客户量，提高区域客户占有率，扩大区域外有效客户导入。 第一步清楚当下市场主流客户需求在限购政策下高层更多高层刚需、刚改客户购房选择一步到位他们更多需求三居室；叠墅存在有购房经济实力但没有购房资格的困境；第二步找准与产品相对位的客群高层购房主力为90年前后的年轻客群；多为首次置业；他们更多的关注价格及生活品质；叠墅客群不仅仅局限于区域，客户全市乃至全省；有效渠道与常规渠道结合，短期内实现大量客户积累商超外展第二售楼部社区巡展call客商会推介会圈层团购会目前市场采用较多且最有效方式渠道带客、全民转介及同行转介常规渠道有效渠道客户及渠道策略1月3月2月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大型活动暖场/其他活动全家福拍摄/海伦年货节业主自助啤酒烧烤趴暖冬系列答谢活动时间节点海伦亲子季西安海伦堡5周年，三盘联动音乐节海伦品牌礼广州行海伦草莓采摘季奔驰高端车友代谢会五一嘉年华活动十一国庆七天乐系列活动四月业主生日会全年2次大型活动进行项目高调造势，节点活动持续炒热，暖场活动业主维系，形成长效蓄客，同时配合客户资源导入型活动实现有效客户增量叠墅品鉴高峰论坛节点活动高层样板间开放高层首次开盘高层加推叠墅样板间开放叠墅首次开盘叠墅加推高层加推全民运动会叶锦添中国传统服饰展活动策略案场策略服务升级销售中心吧台软性体验升级现有吧台较为常规，提供的东西较少，建议增加咖啡机、爆米花机等，增加更多的软性体验，增加新鲜的鲜花，提升项目品质感。 2018-8-6预约看房模式-线上微信预约（叠墅）对现有销售模式调整，叠墅客户进行预约看房，增加客户的尊贵感，有效提升项目调性。 案场策略服务升级设置服务调查卡关键动作n客户到达第一时间给到服务卡n客户走前填写服务卡并回收n专人统一并回访给客户建立现场服务质量监督案场策略服务升级使客户参与对置业顾问服务质量的考评当中，规范服务管理，了解客户满意度。 社会关注点特别提醒维系业主情感，提升客户满意度关怀动作标准化当月生日的成交客户祝福各类节日问候蛋糕券的赠送（100元）春节贺卡及年货礼品赠送各类节日祝福及相应提醒各类疾病预防及健康小贴士天气变故及相关信息短/微信祝贺案场策略服务升级定期给予老业主以关怀,及时把控客户满意度，提升项目目口碑。 营销目标加推高层16#工程节点1500万13000万4000万15000万5000万16000万6000万10000万20000万17000万8000万4500万3月底高层首开盘推售节点加推高层17#加推叠墅7#、14#，24-27#加推高层1#2018年为海伦湾品牌提升之年，上半年借助高调起势活动，在市场高调站位，为全年营销奠定基调，下半年利用叠墅树立高端形象；并以全年有序推货，实现热销。 上半年线上以高层提量下半年线上以叠墅树形象渠道方面常规拓展（巡展、外展、竞品截客、海派）、圈层拓展、异业联盟、第二售楼部、增量渠道带客政策支持团购政策老带新政策、同行转介全年实施3月4月11月9月7月1月12月8月6月5月10月2月5月高层2次加推7月叠墅开盘10月高层3次加推加推叠墅21-23#11月叠墅2次加推总策略推广方面活动方面主打墅区高层形象+双地铁、雁鸣湖主打叠墅产品稀缺性+高赠送+高性价比候车厅、灯杆旗、路口桁架、单立柱、咸宁路跨线桥广告、微信、网络、微博、商超入口广告牌、超市小票年末客户维系高层样板间开放、海伦堡三盘联动音乐节全民运动会、草莓采摘季、五一嘉年华叶锦添中国传统服饰展、海伦品牌礼广州行，业主啤酒烧烤趴亲子季、十一国庆乐奔驰高端车友答谢会、暖冬业主答谢开盘激励大活动高调造势，节点活动持续炒热，暖场活动持续保持销售氛围，配合资源导入活动实现有效客户导入。 营销总排期提纲目标/货量营销策略分月执行公司支持1-4月目标梳理1-4月销售目标2.3亿，其中高层2.07亿，叠墅0.23亿。 高层需完成255套，叠墅10套需到访客户1855组按照高层套均总价81万，叠墅243万按照1:7的到访转成交率1-4月货量盘点货量盘点高层2座37133652.216座24871.53213895158叠墅 4、 5、 6、8#23246650货量合计2742754601-4月份余货6000万，其中高层为2座，货值3700万，叠墅 4、 5、 6、8#余货2300万；新加推北地块16座高层，货值2.14亿，共计货值2.74亿。 1-4月营销排期1月2月3月4月时间推货总策略推广渠道活动政策高层16座达到预售高层2#余货、叠墅4- 6、8座余货清盘3月高层16座新品加推高层16座顺销并清盘1-2月份以年底清盘为主，3月份为年后首次开盘，借助大活动重新造势，吸引市场关注。 岁末清盘，海伦湾给你一个回家的理由5载海伦堡，三盘耀西安海伦堡西安3号作品，载誉而归?外展华润万家（2个）?派单企事业单位、地铁口、车站?Call客组建call客团队持续call客?竞品拦截自建8人销使团队百度置顶、飞机场/客运站灯箱片广告、十字路口桁架、灯杆旗、商超入口广告、商超小票植入广播、微博开屏广告、电梯看板、候车厅、单立柱、灯杆旗商超入口广告、咸宁东路跨线桥广告?第二售楼部立丰国际?社区巡展、外展（华润万家）?派单白鹿原、雁鸣湖等公园拓展，商超定点派单、旅行社合作、百人派单、商超超市小票植入?Call客组建call客团队持续call客?竞品拦截自建8人销使团队?增量渠道带客元旦三天乐活动、海伦年货节、元宵喜乐会西安海伦堡5周年，三盘联动音乐节开盘激励、全民营销、同行转介政策年终业绩冲刺冠亚季军现金奖励、全民营销政策高层样板间开放3月高层开盘活动4月高层业主生日会1-2月营销执行推广1-2月份为返乡置业季，除了百度置顶等网络渠道，针对客流集中的车站、旅行社、商超进行大量广告投放及客户拦截。 商超入口广告商超小票客运站广告1-2月营销执行渠道主攻返乡置业人群，针对客流集中的旅行社、商超进行客户拦截。 制作新年大礼包（含有福字异形单页）拓客使用；渠道 1、地铁口、商超定点客户拦截梳理城东区域商超名单及区域地铁口，每天安排10-15名专职销使进行客户单派单及带客；渠道 2、旅行社拓展年底出门旅游人多，多数人会选择旅行社，与旅行社合作洽谈，摆放项目宣传展架及单页；通过礼品等对换客户电话资源。 1-2月营销执行活动?时间1-2月份；?地点销售中心?针对对象成交业主及新客户活动 1、春节福包派发活动 2、海伦年货节活动 3、元宵喜乐会岁末客户维系活动1-2月3-4月营销执行开盘开盘前四周开盘前两周（拿证）开盘前一周开盘预售节点获取预售证、高层样板间开放营销动作收取房审资料将来电、来访意向客户邀约到销售中心，提交购房资料，购房资格不合格者引导落户启动认筹证后启动认筹，按照房管局1:1的蓄客比例收取5万认筹金客户装户进行认筹客户落位装户，进行重合度与需求度较大房源引导，保证开盘房源去化率开盘邀约客户销售中心进行集中选房，根据客户情况选择相应选房形式目标达到80%以上解筹率2018年首开，短时期内有效蓄客，打响2018年第一战3-4月营销执行推广年后第一波，即将进行项目高层产品首开，线上推广全面爆破，配合大活动及节点活动进行项目市场炒热，为全年销售奠定基础推广手段A:广播、微博开屏广告B:电梯看板、灯杆旗、商超入口广告、咸宁东路人行天桥广告C:候车厅、单立柱3-4月营销执行渠道重点渠道一建立第二售楼部?建议选址立丰国际；?选址理由该点位辐射城东、曲江、城内区域，大型成熟商圈客流量大，再次建立第二售楼部进行长期项目宣传，吸纳更多潜在客户。 重点渠道二商超外展(2-3个)在曲江、城东、城南区域选择潜在客户存在区域的高人气、高人流场所进行外展选点，形成下阶段重点意向客户基数纳入。 ?建议点位城东立丰国际、咸宁路华润万家；曲江金地广场、曲江银泰城、芙蓉新天地、龙湖星悦荟；城南小寨赛格商城?形式进行展位包装，每日安排两名置业顾问进行展位咨询，宣传品牌及项目信息，并安排看房车将意向客户导入。 重点渠道三增量渠道、全民营销、同行转介常规渠道竞品拦截、雁鸣湖等公园派单、call客、社区巡展以客户增量为主，附带项目品牌宣传3-4月营销执行活动3月“西安海伦堡5周年，三盘联动”音乐节开年造势 一、背景海伦堡地产xx年正式进驻西安，截止目前5周年，2018年对海伦湾项目来说是非常重要的一年，借助三盘联动音乐节活动，对海伦堡品牌在西安的影响力进行爆破性释放，实现品牌影响力的大范围扩张，同时借助此次活动，为海伦湾开年起势，为18年首开做足蓄客。 二、活动时间16#开盘前 三、活动对象海伦堡业主、新客户、意向客户3-4月营销执行活动活动形式 1、打造主题样板房，邀请前期及意向客户现场体验，现场进行抽奖； 2、样板间开放当天同步进行客户认筹，收取5万元认筹金。 3月节点活动16#高层样板间开放品鉴会17#高层叠墅高层17座盛大开盘?价格预期8760-8900元/?新增货量24869?新增货值21300万元?目标任务20000万元策略线上线下持续发声，大活动召集客户大量蓄客推广主题雁鸣湖畔，运动青春，海伦湾邀您一起，舞出靓丽人生5-6月营销执行高层17座开盘道旗，灯杆旗、候车厅、超市手推车、落地桁架、咸宁路跨线桥、微信大V、微信朋友圈直投百度置顶、安居客、电梯门广告竞品截客（销使20人）巡外展、派单、渠道带客一场海伦全民运动会高层17座盛大开盘草莓采摘节全民转介、同行转介、开盘激励高层新品迎市发售再续辉煌5-6月营销铺排渠道配合线上持续加大线上推广，为17座开盘创造条件1）道旗阵地包装；2）十字路口桁架项目周边重要十字路口3）网络/微信推广/安居客论坛更新，软文更新，安居客硬广投放；4）电台广播（105.5/91.6）5）灯杆旗项目浐河西路、咸宁东路灯杆旗广告投放；线下有效渠道持续铺排，传递项目附加值卖点。 1）派单30人海派，保证销售信息渗透项目周边3公里内的所有街道；重点是监管以及奖励政策的配合2）竞品拦截在临近项目主要的竞品项目售楼部处安排兼职人员，派发项目宣传单，同时登记意向客户信息重点为奖励政策的配合3）巡展城东区域进行范围社区巡展，全面覆盖项目开盘信息4）外展选择人流量较大的外展点（立丰国际等），作为第二售楼部进行客户接待，每天监督转访任务完成5）海派地铁口、商超进行置业顾问带领销使拓展5-6月营销执行渠道沿用前期有效渠道，持续进行线上线下发声5月一场海伦的全民运动会项目地处浐灞生态区，其周边环境与老城区比较更加宜居，同时小区内部绿化率高，户型居住舒适安心，健康、生态、运动的调性可以更好的诠释本项目宜居特点，同时易于制造热门话题，以“宜居、生态、养生”贯穿整个营销活动。 一场全民运动会，中老年人广场舞大赛，青年群体跑步半马大赛，趣味运动会“健康、生态、运动”5-6月营销执行活动大活动进行高层新客户增量6月草莓采摘节+端午节高层、叠墅业主维系草莓采摘季+端午节活动活动时间6月18日活动地点项目附近草莓采摘园活动目的通过草莓采摘季贯穿整月，增加海伦湾热度，同时通过端午节活动吸引客户加大成交。 活动形式?每周末组织业主和认筹客户草莓园摘草莓；?粽子DIY；?香包DIY；?成交有好礼。 5-6月营销执行活动暖场活动进行高层、叠墅业主维系7-8月营销执行高层叠墅稀缺低密叠墅荣耀面世?价格预期15000元/?新增货量26000?新增货值38988万元?目标任务22000万元策略线上线下造势，高端圈层活动蓄客开盘叠墅7/14/24-27座开盘推广主题24#25#26#27#7#14#叶锦添中国传统服饰展暨海伦湾叠墅新品加推7-8月营销铺排道旗，灯杆旗、超市手推车、咸宁路跨线桥、微信大V、微信朋友圈直投百度置顶、安居客、电梯门广告、单立柱、微博开机屏广告、电台竞品截客（销使20人）派单、外展、高端场所、商会合作叠墅产品高峰论坛会叠墅7/14/24-27座盛大开盘海伦品牌礼广州行全民转介、同行转介、开盘激励叶锦添中国传统服饰展久等了，中国第11部独创退台墅臻稀加推渠道配合线上线上推广力度加大，覆盖全市客户，借助大活动吸引市场关注，为叠墅开盘创造条件1）城东、曲江、城南、城内、高新高端社区电梯广告、投放；2）进行城东、曲江、城南、城内等全市区域重要路段户外单立柱广告/led屏投放；3）电台广播（105.5/91.6）；3）道旗阵地包装；4）跨线桥咸宁路跨线桥广告；5）网络/微信推广/安居客论坛更新，软文更新，安居客硬广投放；6）灯杆旗项目浐河西路、咸宁东路灯杆旗广告投放；线下与叠墅客群匹配消费场所、陕西行业商会等进行圈层拓展1）除常规动作之外，与4S店、高尔夫俱乐部、马术俱乐部、温泉养生会所进驻临时展位、珠宝店、奢侈品店等进行合作，以广告植入、资源嫁接等方式拓展高端客户；2）借助媒体与陕西商界商会合作，举办联展活动，借助商会资源吸引各行各业精英人士。 7-8月营销执行渠道下半年叠墅新品首次面世，线上线下渠道方向全部调整7月7-8月营销执行活动形式借助叶锦添名人效应，举办中国传统服饰展，吸引大批中国传统服饰爱好者，这部分客群与本案叠墅客群匹配，追求一定生活品质及审美；在活动中邀请叶锦添聊一聊对中式之美、东方艺术之美的见解。 拔高项目调性，顺势推出叠墅新品。 叶锦添“中国传统服饰展”下半年叠墅加推造势叶锦添，中国服装、视觉艺术、电影美术创作艺术家。 xx年开始，他在台北故宫博物院推出时代的容颜服装特展，在法国波席文化中心及西班牙举办特展，正式向西方世界传达他注释的东方艺术之美。 xx年参与雅典奥运会闭幕典礼与北京奥运会交旗仪式的美术与服装设计工作。 在纽约、北京、上海举办各种个人艺术展。 xx年受美国肯尼迪中心邀请，参与中国红展览。 xx年，在北京今日美术馆举办个人艺术展寂静幻象；曾以中英法等多种语言出版了作品集不确定时间繁花流白中容ROUGELART DETIM YIP寂静?幻象神思陌路等十多种7月7-8月营销执行活动邀请房地产业内大咖及媒体人举办高峰论坛，借助其影响力进行叠墅新品加推炒热；线上硬广、微信公众账号、朋友圈炒作海伦叠墅新品品鉴“游船听戏高峰论坛”叠墅加推炒热7月7-8月营销执行活动邀请媒体朋友及业主领袖前往海伦堡地产广州总部参观明星项目，感受并了解海伦堡公司发展实力，借助媒体的力量进行线上宣传，以及领袖业主在业主群进行口碑宣传。 海伦品牌礼“广州行”拔高项目调性8月世界杯主题月自助啤酒烧烤节高层业主维系增进邻里情海伦湾啤酒烧烤文化节?活动时间2018年8月?活动地点海伦湾销售中心广场?活动对象海伦湾前期业主及新意向客户?活动内容每日晚19002100啤酒烧烤节项目产品信息宣讲；7-8月营销执行活动9-10月营销执行高层叠墅高层1座盛大开盘?价格预期8885-9000元/?新增货量25563?新增货值22713万元?目标任务30000万元策略感恩回馈老客户，提升老带新量保证开盘高层1座开盘推广主题1#金秋感恩，瞰湖美宅礼献西安9-10月营销铺排道旗，灯杆旗、候车厅、超市手推车、落地桁架、咸宁路跨线桥、微信大V、微信朋友圈直投百度置顶、安居客、电梯门广告竞品截客（销使20人）派单、巡外展感恩团圆季高层1座盛大开盘欢度国庆，亲子季住高层享受墅区生活，金秋感恩，瞰湖美宅礼献西安全民转介、同行转介、开盘激励渠道配合线上持续加大线上推广，为1座开盘创造条件1）道旗阵地包装；2）跨线桥咸宁路跨线桥广告；3）网络/微信推广/安居客论坛更新，软文更新，安居客硬广投放；4）电台广播（105.5/91.6）5）灯杆旗项目浐河西路、咸宁东路灯杆旗广告投放；线下有效渠道持续铺排，传递项目附加值卖点。 1）派单30人海派，保证销售信息渗透项目周边3公里内的所有街道；重点是监管以及奖励政策的配合2）竞品拦截在临近项目主要的竞品项目售楼部处安排兼职人员，派发项目宣传单，同时登记意向客户信息重点为奖励政策的配合3）巡展城东区域进行范围社区巡展，全面覆盖项目开盘信息4）外展选择人流