酒楼开业营销计划

1 / 44酒楼开业营销计划万利佳假日酒店开业策划书完成日期：2016 年 3 月 18 日一、 策划目的通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各2 / 44类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额；酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。二、 营销环境分析关岭县属于本地的贫困，城镇化人口比重低，经济发展偏重农业化，商业化程度不高，少数民族杂居，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，2016 年全县完成生产总值 180466 万元，同比增长 12%，完成财政总收入20160 万元，同比增长%，全县金融机构年末存款余额194565 万元，比年初增加 46160 万元，增幅%；贷款余额216765 万元，比年初增加 1361 万元，增幅 6%。3 / 44SWTO 分析优势：1、 黄果树周边高档次酒店接待能力有限，整个安顺市地区仅四家三星级以上的酒店，包含三星级酒店总共不到4000 个床位，其中天瀑、酒店将是我们最大的竞争对手；2、 是关岭最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争里强；3、 关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性；4、 毗邻黄果树景区，旅游客源丰富；劣势：1、2、4 / 443、4、 酒店知名度不高； 距黄果树不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求； 酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够； 前期市场开发难度大；机会：1、 当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣；2、3、 依托黄果树和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间； 本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力；危机：1、 特别是黄果树景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手；5 / 442、 酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅；三、 目标客户分析1、 目标客户定位a 本地商贾成功人士；b 外来投资商c 政府及相关各部门人士；d 旅行社团队f 会议旅游2、 目标客户特征a 主要年龄在 35-45 岁之间；6 / 44b 事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可；c 消费比较理智，对服务要求高；d 向往健康的东西，有安全保证，较保守；3、 目标客户心里分析马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求；四、 产品分析万利佳假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续7 / 44酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。五、 竞争对手分析就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属黄果树金谷瀑布山庄，也是安顺地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手；六、市场定位1、 客源地市场：A 团队：本地市及贵阳市的旅行社；B 散客：首先是本地市及贵阳市周边地区；然后可辐射到邻近的华东、华南地区；C 旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。8 / 442、 销售季节划分：A 旺季：7、8、9、10B 平季：3、4、5、6C 淡季：11、12、1、2七、促销方式1、广告策略建议：整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与贵阳市的主流宣传媒体保持良好的合作。2、媒体分析及选择：9 / 44xxx 酒店开业前营销计划一、泉州餐饮市场分析泉州位于东海之滨，与台湾隔海相望，是著名侨乡。泉州是一个既保持着历史文化名城本色，又具有现代气息的工贸、旅游港口型城市，经济繁荣旺盛。泉州人有着深厚的饮食文化内涵，泉州人“重吃”并不被视为有失儒雅，历来对吃都很重视的讲究。正因如此，泉州的餐饮市场一直保持良好的发展势头，泉州餐饮企业也很多，但是真正大型、有品牌、有规模、有档次、有特色的餐饮企业却并不多，因此创建有品牌、有规模、有档次、有特色的大型餐饮企业是泉州现在的未来发展的主流市场，具有很高的市场发展潜力。二、xxx 酒店地理环境分析xxx 酒店位于历史名城中心城区，有标志性广场，丰泽广场及海丝广场，具有极大的亮点，周围有一定的商务消费及社会消费群体。10 / 44三、xxx 酒店所面对消费群体1. 泉州市区中高档消费群，社会主流中坚。2. 泉州市区政界人士。四、xxx 酒店与竞争对手优劣分析1、泉州酒店1) 泉州第一家五星级旅游涉外酒店。2)3)4)5)6)11 / 447) 外观建筑宏伟壮观，内部装饰典雅华丽具有现代气息。 酒店配套设施齐全，娱乐城、保龄球室、健身房、桑拿中心、网球场等。 拥有可容千人的宴会厅，是举办大型宴会的理想之所。 地处市中心与市政府相邻，人气较旺，交通便捷很容易被四周繁荣的人气和经济所带动 高档出品较好，出品精致，装修设计均为传统观念豪华气派为主，服务已被泉州大众所认可。 客情较好。8) 收费高。2、航空酒店1) 航空酒店是厦门航空的配套酒店，旅行团客源稳定，与厦门金雁酒店是连锁酒店。2) 内部装饰设计颇为一般化，没有大型宴会厅，包厢不够气派。整个设计装修较为传统化，迎合满足家庭及商务消费群体用餐需求。3) 客情较为一般。12 / 444) 出品较为一般，不够精致。3、xxx 酒店1) 地处历史名城泉州中心城区，是唯一拥有两个大型特色文化广场的酒店，比邻航空酒店。2) 酒店建筑面积 3 万多平方米，拥有豪华智能商务房、套房 150 多间、套，配套设施齐全，有中、西餐厅、咖啡厅、宴会厅、贵宾厅、RTV、KTV，演艺厅，行政吧，游泳池、健身房等。3) 装饰豪华的 21 楼贵宾厅是酒店的独特之处，城区风景尽收眼底。满足于高档次客户及政界人士的人性化的需求。4) 优质、稳定的出品及个性化的服务是酒店在当地一大招牌，吸引大量“重吃” 、 “重13 / 44享受”的泉州人。5) 超值周到的贴心服务，同样是酒店生存和发展的一个法宝。6) 开业期间以优惠价格来吸引消费者。五、xxx 酒店开业前后品牌推广1、品牌推广目的想通过品牌推广的方式将酒店的品牌知名度达到宣传最大化，让更多的消费群知道酒店的最新信息，同时也是让更多的消费群了解和认识酒店的规模及企业内涵。2、品牌推广主要途径公众媒体、平面媒体、电视媒体、户外媒体、空中媒体、网上媒体 平面媒体A. 报纸：选择较为适合酒店消费群所关注的报纸。B. 宣传单：选择所要宣传的区域，所要面对的消费群体然14 / 44后进行夹报式宣传。 报纸排期第一期：开业前 6 天铺叠式宣传 主题：企业形象、开业日期、酒店项目宣传。第二期：开业前 1 天预告式宣传 主题：企业形象、开业日期、酒店项目宣传、优惠信息。 第三期：开业当天盛大开业式宣传 主题：企业形象、优惠信息。第四期：开业后 2 天补充宣传 主题：企业形象、软文报导、优惠信息。宣传单：第一期：开业前 6 天铺叠式宣传 主题：企业形象、开业日期、酒店项目宣传。区域：有消费能力和潜在能力的区域。第二期：开业前 2 天预告式宣传 主题：企业形象、开业日期、酒店项目宣传、优惠信息。15 / 44区域：有消费能力和潜在能力的区域。第三期：开业后 3 天补充式宣传 主题：企业品牌形象、酒店项目宣传、优惠信息。区域：有消费能力和潜在能力的区域。第四期：开业后 7 天补充式宣传 主题：企业品牌形象、酒店项目宣传、优惠信息。 电视媒体: 选择适合酒店消费群所关注的节目频道进行品牌推广。 电视媒体排期第一期：开业前 13 天前期预告式宣传 主题：企业形象、开业日期、酒店项目宣传。 第二期：开业后 17 天后期补充式宣传 主题：企业形象、酒店项目宣传、优惠信息。户外媒体户外看板广告牌在交通较为繁忙的要道和人流量较集中的路口做户外看板广告。主题：企业形象、酒店项目宣传。空中媒体电台16 / 44在酒店消费群较为关注的电台上做适中传媒广告。第一期：第一期：开业前 13 天前期预告式宣传 主题：企业形象、品牌、开业信息、酒店内容、优惠信息。第二期：开业后 17 天后期补充式宣传 主题：品牌、酒店项目宣传、优惠信息。 网上媒体: 在网上建立自己的网站，将相关信息图片放在网站上宣传主题：酒店介绍、品牌、企业形象、信息发布。3、品牌推广辅助途径登门拜访第一期：开业前 110 天前期拜访 主题：推广品牌、宣传酒店项目、优惠信息、开业信息。 第二期：开业之后2030 天售后服务拜访 主题：推广品牌、收集顾客信息、建立良好17 / 44客户关系。借助会议操作来推广品牌A. 开业期间可联系政府部门来酒店组织会议，通过政府部门来操作酒店品牌以帮助酒店品牌宣传达到最大化。B. 开业期间可联系各地商会来酒店举行会议，同样能达到品牌宣传最大化。六、世贸酒店开业促销卖点1. 以优惠价格来吸引消费者。2. 以优质服务和优质出品来吸引泉州消费群，让其感觉服务、出品的一流。3. 超低价格来推广品牌菜肴及招牌菜肴。18 / 444. 超低酒水来刺激消费，例如：可与酒水商联合举办葡萄酒喝一赠一活动。七、阶段性促销1. 承办各企业大型产品研讨会。2. 承办各企业大型订货会。3. 举办喜宴促销活动。八、客户开发1. 明确我们消费群是哪些？我们定位目标是哪些消费群？2. 做详细的市场调查工作。1) 了解我们酒店周围是哪些群？他们的消费能力是多少？我们的定位能否迎合他们的需求？19 / 442) 了解我们定位目标消费群，他们的消费能力是多少？我们是否能迎合他们的需求？3) 了解我们竞争对手所定位的目标是哪些消费群？他们区域又是哪里？与我们是否发生冲突？4) 了解我们竞争对的规模优势，以及分析我们的优势，发便于根据情况来调整战略，正所谓：知己知彼，方能百战百胜。5) 充分了解当地人的生活习性和风传统以及消费者各种消费需求，以便于我们针对性地生产各种产品、服务来满足消费者的需求。、收集市场调查的各项目信息，整合出一系列有利于公司发展的商机和推广计划。、制定科学有效的拜访计划，通过拜访计划来传递我们20 / 44各项短期资迅并达到建立良好客户关系以及收集顾客对酒店的意见，从而深刻地了解、掌握客户需求。、建立健全客户档案系统1) 收集顾客姓名、电话、地址、喜好、特征。2) 将顾客各种信息有条理化整理存档，以便查找和增加。3) 有专人负责客户档案系统日常维护并确保其安全。、建立良好的客户关系1) 注重对各新老顾客的现场沟通，并掌握其沟通特性，力求能被顾客所接受。2) 注重日常电话问候和节日拜访来增加顾客对酒店客户成员印象好感。3) 根据顾客档案各项信息满足顾客的各项需求从而让顾客对客户成员产生信任好感。21 / 44九、老顾客的维护、注重日常维护服务1) 定期拜访老顾客、拉近相互间关系。2) 节日期间保持电话、贺卡问候。3) 注重老顾客个人喜好并能满足。、用数据来体现新、老顾客的流失动态并总结原因。、多向老顾客提供优质超值附加服务，让其有信任感、尊敬感和优越感。策划部：xxx2016-5-15万绿城假日酒店开业营销策划书一、 策划目的22 / 44通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额；酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。二、 营销环境分析关岭县属于本地的贫困，城镇化人口比重低，经济发展偏重农业化，商业化程度不高，少数民族杂居，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，2016 年全县完成生23 / 44产总值 180466 万元，同比增长 12%，完成财政总收入20160 万元，同比增长%，全县金融机构年末存款余额194565 万元，比年初增加 46160 万元，增幅%；贷款余额216765 万元，比年初增加 1361 万元，增幅 6%。SWTO 分析优势：1、 黄果树周边高挡酒店接待能力有限，整个安顺市地区仅四家三星级以上的酒店，包含三星级酒店总共不到 4000个床位，其中天瀑、酒店将是我们最大的竞争对手；2、 是关岭最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争里强；3、 关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性；4、 毗邻黄果树景区，旅游客源丰富；劣势：24 / 441、2、3、4、 酒店知名度不高； 距黄果树不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求； 酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够； 前期市场开发难度大；机会：1、 当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣；2、3、 依托黄果树和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间； 本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力；25 / 44危机：1、 特别是黄果树景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手；2、 酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅；三、 目标客户分析1、 目标客户定位a 本地商贾成功人士；b 外来投资商c 政府及相关各部门人士；d 旅行社团队f 会议旅游26 / 442、 目标客户特征a 主要年龄在 35-45 岁之间；b 事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可；c 消费比较理智，对服务要求高；d 向往健康的东西，有安全保证，较保守；3、 目标客户心里分析马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求；四、 产品分析27 / 44万绿城假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。五、 竞争对手分析就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属黄果树金谷瀑布山庄，也是安顺地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手；六、市场定位1、 客源地市场：A 团队：本地市及贵阳市的旅行社；B 散客：首先是本地市及贵阳市周边地区；然后可辐射到邻近的华东、华南地区；28 / 44C 旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。2、 销售季节划分：A 旺季：7、8、9、10B 平季：3、4、5、6C 淡季：11、12、1、2七、促销方式1、广告策略建议：整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与贵阳29 / 44市的主流宣传媒体保持良好的合作。2、媒体分析及选择：户外媒体户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯 POP 或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯 POP 或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。报纸媒体电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。贵州卫视、贵州旅游在线频道等都是个不错的选择；互联网30 / 44作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e 龙网、舟山定房网等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。So-hotel(酒店直销网)是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的消费预定平台。此定房网不收取佣金、但要收取年肥，根据酒店规模和提供的服务种类收取 /年。3、 人员促销开业前一个半月，设计、印刷宣传单册份，组织营销部全部员工到全市所有旅行社部门及企业机关上门拜访和发放；开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议；31 / 44制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客；开业后也可以使用；餐厅开业营销策划方案酒店各部门：为了进一步提高本酒店的知名度和市场影响力，更好的宣传我酒店的“四星级”品牌和档次，酒店将隆重举行此次餐厅开业庆典活动，现将需完成的工作及注意事项明确分工，各部门必须全力以赴，做到最好。开业时间：32 / 44开业仪式地点：酒店大门口开业仪式参加人员：酒店全体员工开业仪式主持人：一、 总经办12 任总为此次活动的总负责人。 任总负责宴请和接待开业仪式的嘉宾和各级领导及新闻媒体的记者。34 任总负责联系外请的摄影师和乐队 总办主任负责酒店内部各部门的工作协调及配合任总搞好对嘉宾、领导的接待工作。33 / 44二、 营销策划部1开业仪式前 7-10 天在洞庭之声或长江信息报刊上大幅度刊登酒店的图文宣传报道及开业酬宾信息。23 开业前 3 天向酒店客户群发短信。 开业仪式前 1 天，将各祝贺单位的横幅全部挂好。4 开业仪式当天上午 8 点前，在酒店大门口设置好带有横幅的充气拱门，5 在酒店大门口设置欢迎牌两块，其内容如下：热烈欢迎出席餐厅开业庆典的各位嘉宾，领导和各新闻媒34 / 44体的记者朋友们。祝各位嘉宾、领导、记者朋友们身体健康、万事如意！6开业 1 至 3 天安排营销人员在酒店大堂设立贵宾接待处，发放 VIP贵宾优惠卡，并收集客户资料。7、开业前 1 天，编制挂开业仪式具体程序，提交任总审阅。三、保安部1开业仪式当天在酒店大门口预留约 100 平方米的位置。确保举行仪式有足够的空地。2指挥好车辆的停放，在维持好围观群众的秩序。35 / 443保安部安排两名员工着门童服装、鞋帽，当天充当门童。4保安部经理负责开业仪式当天员工队立的排列与调整。5负责当天出席开业仪式的各位嘉宾以及领导的安全保卫工作。四、工程部1配合商家及时搞好充气拱门和氢气球的安装和拆除工作。2配合乐队安装和调试以及拆除乐队的音响设备。3开业仪式当天 8 点前将酒店自动门固定在打开状态。4开业仪式的前一天做好停电、停水等应急预案报总经理审批。五、餐饮部36 / 441安排两名着迎宾服的员工站在餐厅大门口，配合仪式的迎宾工作。2开业仪式当天预留最豪华的大包厢一个。安排领班或最优秀的服务员看台。3其水果拼盘要求至少有 4 个品种的水果，必须用大盘。4安排两位男员工在仪式中“燃放”手动礼花。5开业仪式前 2 天厨师长将菜单报给总经理审批。六、房务部1开业仪式当天在酒店大门口至餐厅之间铺一条红色地毯。2、开业仪式当天预留会议室和行政套间37 / 443确保会议室、房间的茶水和水果拼盘及时供应，其水果拼盘中水果的品种不低于 4 种，会议室内摆放好毛笔、墨汁和贵宾留言薄。4其客房或会议室如果进客，必须安排优秀的服务员专门服务。七、采购部1采购手动礼花 4 支。2提前采购或预订好当天宴请所需的水果和菜肴。3采购贵宾留言薄 1 至 2 本、油笔一支。凯麦金华营销策划部2016 年 2 月 22 日酒店开业营销策划方案38 / 44背景分析：优势：1.本酒店位于眉山市三苏大道，前至火车站，后至市中心。交通便利，周边中高档住宿小区多；2.周边酒店少，竞争力强；3.本酒店属于新装修商务酒店，装修风格突出，配套设施完善，经营项目都属于眉山市消费的前沿，发展潜力大。劣势：1.周边高收入人群不多，人气不足；2.知名度不高，目标群体对酒店了解不够；3.酒店核心竞争力不明确，特色不突出。营销目的：39 / 44树立酒店知名度，提升人气，建立相对稳定的消费群体，稳定增加收入。立足于本土，打造当地一流的酒店形象。锁定目标群：当地高收入人群，追求新鲜刺激的夜游人士，各企事业单位、机关团体，各大旅行社团体，外地来眉人士。项目分析：酒店作为一件特殊的商品，区别于其他商品的营