关于县城项目营销分析与看法

一些非常规方式广告 1 桶装水上的写真广告 现在哪个单位没有饮水机 只要找当地供应桶装水的厂家 把 广告做在水桶 上 全县的水桶 除非你不喝水 喝水就得看到我的广告 2 针对老师群体的 免费送全县中小学生印有楼盘广告的课程表 老师家长都知道 了 小广告 省钱 面广 全县人都知道 县城购房者一般分为公务员 个体户 老师 当地支柱型企业职工 回乡打工者等 1 因为县城人口相对大城市少 信息对称率很高 可以采用扫街的形式进行 DM 单的发放 让项目直接面对消费者 2 举办活动 在主要街道牵横幅进行宣传 扩大信息受众人群 3 口碑效应不可忽视的软性广告 热情的服务态度和较娴熟的沟通技巧 能把 握客户心里 带动客户来来新客户 传统的报广 电台 电视就不列举了 下面说些比较有效又省钱的 1 促销活动的开展 如 赠送小礼品 促销打折等 2 广告车的运用 利用广告车在小县城里及下属城镇 乡村巡回 广告车最好 是带音响的 3 看板 租用主要道路旁的民房墙面或屋顶 不仅价格实惠 效果也不错 亦 有助提升本楼盘在当地的知名度 4 结合以上几点 进行耳语传播 或搞一些客户回报活动等 户外路牌 要就最显眼 最大的给他上去 这样当地民众会感觉开发公司很有 实力 成排成排的灯箱 最好是县城入口的迎宾大道 DM 直邮 夹报 规格一定要高 区别于超市的小广告 接下来 小县城一般很关心子女的上学 这时候可以拿学校搞点文章 比如创立 XXX 基金啊 奖学金啊 再搞个颁奖仪式 闹一下 第 2 天 全县城的人都知道了 还有一点 深入开展与当地民俗的合作活动 1 因为报纸 电视等媒体的传达力不强 这时候需要借助户外广告牌 把醒目 位置的牌子都给弄下来 要有千树万树梨花开的感觉 还有就是在县城中心位 置搞些罗马旗之类的东西 2 要抓住那些奠基阿开工典礼等契机 邀请县领导 重要干部 公司领导啊讲 话 配合一些娱乐节目 邀请群众来现场观看 搞些抽奖 引起口碑宣传 3 人员直效行销 直接派人员去扫街 将目标客户群逐一拜访 并派发 DM 海报等 做意向登记 留下第一手联系方式 方面以后开盘制造气氛 4 派一个舞龙舞狮队就在小县城里面转 关键是引起人们的注意力 这个也不 要多少费用 就当把省下的广告费用于此宣传 无论在什么样的城市里 是大还是小 最重要的是根据当地的实情 有些小城 市的消费水平就是很高 所以在小城市里方案推广一定要切实际 方法一般有 发放宣传单业 单业不要做的太大 小且宜拿 广告牌的确立 当地电视广告宣传 周末搞些小的活动 发一些关于本案的小礼品等 价格优惠活动 定期手机短信群发 维护好老客户 以老带新的优惠方式及对老客户的奖励办法 口碑宣传 联合当地相关部门开展些小的房展活动 加强项目的宣传 抓住客户的随众心理 等等 我就记的这么多了 以前也是在小的城市里做过 不过老长时间了 这些也是供参考 最重要的是切合当地的实际情况 因地制宜才能事半功倍嘛 近年来 上海 北京 广州等大城市的房地产开发商纷纷走向全国 寻找地产 新商机 一时间 沿海 沿江等区域经济较为活跃的中小城市成为这些地产商 青睐的对象 伴随着这种 上山下乡 式的全国开发态势 中小城市的楼盘推广成 为开发商面临的一项重要工作 很多大城市开发商进入中小城市后 由于习惯 了大城市楼盘推广的思路 有的按照自己的传统思路自行制定推广策略 有的 委托原来合作过感觉还不错的大城市代理商操刀 然而实际上 中小城市与大城市存着许多方面的差异 中小城市的楼盘推广如 果仍延续大城市的一套做法 效果未必会好 中小城市对于房地产开发企业而 言 到底应该如何实现最优化的楼盘推广效果 中小城市楼盘推广的制胜技巧 在哪里 是要从中小城市的特点说开来 笔者结合自己的实战经验及对中小城 市的理解 特撰此文 希望与大家共同讨论 楼盘推广费用标准 中小城市之所以为中小城市 与大城市相比至少有两点是比较突出的 一是城 市规模小 二人口不多 正是基于这两点 中小城市的楼盘推广所面对的区域 选择与受众面就相对比较狭窄 这也是与大城市楼盘推广最不同的地方 所以 计算楼盘推广费用的标准也应比大城市少得多 如果大城市的广告费按 1 计 算的话 那么中小城市的广告费至少应低于此标准 否则 既使你的楼盘推广 效果如何好 也都是不经济的 中小城市谁买房 谁会买房 是最关键的问题 也是楼盘广告投放的目标客户群 根据经验数字 就中小城市而言 中小城市的购房者最主要是政府机关 企事业单位人员 这 部分人收入中等偏上且稳定 观念相对先进 容易接受新生事物 其次是国有 大中型企业员工 第三是私营业主等其他人群 这三种人群是中小城市主要的客 户群 当然 有的中小城市还存在诸如外来人员 其他特定阶层等客户群 这 些中小城市的外来人员的质量与数量是要进行针对性的分析的 其他特定阶层 是与当地的特定经济形态相联系的 也是需要专门研究的 媒体选择本土化 业内普遍认为 平面媒体是房地产产品最适合的媒体之一 也是大城市楼盘 推广的首选媒体 但在中小城市 平面媒体有时候未必是最好的选择 本人曾 经在两个中小城市参与过楼盘的推广工作 最深的感觉是中小城市的人们对报 纸的兴趣及阅读量远不如电视 而且有的中小城市 其平面媒体的广告版面价 格并不比大城市便宜多少 但是中小城市的户外媒体这一项 普遍反应效果不错 值得采用 媒体选择本土化 是基于中小城市人们对媒体的阅读习惯而定 本土化不等 于传统化 媒体创新在中小城市如果运用的好 也是非常出效果的 本人在一 中小城市操作一项目时 曾经采用了开盘彩车的形式 让彩车在城市的主干道 上开了一天 一下子让当地居民全知道该项目 知晓度一下子全有了 还是就 是对当地小旗子的改进 当时那个城市的刀旗全部都是用一根竹竿 而我们采 用了两根竹竿将刀旗拉开来 这样就避免了因刮风造成刀旗上的广告语让人看 不清的问题 虽是小小创新 但在当地引起了不小的反应 尤其是竞争者 纷 纷效仿 直至今日 这种两根竹竿的刀旗仍在当地风行 重视 SP 活动 由于中小城市范围较小 每天的信息量与刺激性事件并不多 所以 人们的 好奇心普遍比较大 利用人们猎奇心强的特点 结合楼盘项目定位 开展有创 新意义的 SP 活动对提高楼盘知名度大有帮助 当然 SP 活动要策划的好 结合 的好 让当地人们乐于参与 虽然只是一种活动 但其在中小城市的影响面是 比较大的 易于制造口诵传播效应 客户带客户 由于中小城市的首要特点是小 所以中小城市的人际关系一般都比较发达 容易形成口语传播 基于这点考虑 外来开发商应视自己的品牌建设 维护好 自己的品牌 不能给自己留下不好的口碑 避免因四散开来 同时 开发商应利 用好中小城市这一特点 制造有利于自己的口语传诵体裁 就如刚才提到的举 办有创新有意义的 SP 活动 另外 在楼盘促销上 也可以通过某种手段 实现 客户带客户 的目的 本人在某地操作某楼盘时 曾经以已购房客户凡介绍成 功一套者 均送一年物业管理费 引起了已购客户的较大兴趣 有很多已购客 户充当起了本楼盘的促销员 最后 有很多亲戚朋友一同在本楼盘看房买房 最后重申一下 对于中小城市 活动是非常非常重要的 并且房产 教育的楼盘 再结合相关活动推广 将会取得很好的效果 1 与媒体结对子 因小县城媒体 比如报纸电视相对较弱 所以游说发展商投 入一部分资金 与媒体共建某个平台 比如本城地产发展热点 比如地产发展 趋势等 这样做 还可以谋求软性新闻的帮助 2 推广要诀 广告新闻化 新闻广告化 目的 尽量形成新闻热点 有助于 口碑销售 3 售楼部常年设置抽奖 吸引人气 奖品设置尽量生活化 比如油烟酱醋茶 洗衣粉 小袋香米 不求来客都买楼 但起码对发展商声誉有益 亲民 亲善 亲和 4 自办展销会 主力推荐主打户型 记住 将户型的优点尽可能结合居住的 舒适度来说 我项目所在的小城户型缺陷明显 利好说不出 疑点一大堆 比 如居室综合布线仅拉在入户大门 空调管道不明确 生活阳台与观景阳台不明 确 卫生间 卧室斯密性不够等 解决办法 做一 kt 板 详细罗列生活化好处 自办展销会可选择场租门槛不高的市政广场 5 还有一点就是适当公务员攻关 尽量提供某机构团购优惠 入住比例最好在 20 左右 造成错觉 与这些公务员同住 有诸多利好因素 比如安全 身份 圈子等 不错的啊 一个房地产项目采取何种方式进行包装推广 直接影响该项目的销售和房地产 企业的形象 而不同的城市和不同的楼盘 有效的推广方式都是不一样的 对 县城的盘来讲 传统的电视广告 报纸广告 户外广告 电台广告 派单等等 各有什么样的效果 在操作县城楼盘的时候 采用什么特殊或者特别有效的推 广手法是有效的 县城的楼盘推广也要根据当地人对各种媒介的认知程度 接受程度以及楼盘本 身的定位来确定推广方式 确定目标客户群体 然后锁定目标客户接触最为频 繁 有效的媒体 最终确定广告组合 小县城的消费习惯与大城市的消费习惯有较大差别 县城的消费者大多不爱看 报纸 当地电视台也不是很受欢迎 根据我们在县城操作的经验分析 比较有效的推广方式有如下几种 1 DM 单页 要求设计有简单易懂 能抓住客户的心理 如 买就送 装修家 电 面积 折扣 任你选 你想要的都有 2 事件营销 县城对发生的大事件传播比较快而且广泛 和项目有很好契合 点的事件可以加以利用 3 口牌传播 老客户带动新客户的作用不容小觑 抓住老客户的心 奖金 礼品 感情 会给你带来意外的惊喜 4 横幅 在周边各镇拉设横幅也很有效果 5 宣传车宣传 沿中心街或主干路进行轰炸 要点 A 车体展面效果要好 主打广告语要醒目 B 录音要优美 能打动人 最好是一次四辆 效果最 佳 6 场外活动 露天演出 表演 人体彩绘等小活动 7 电视角标或标板 所有本地能收到的频道 本地电视台都可以做到 8 根据项目的交通情况 公交车广告等当地比较常用 实用的推广方法 9 户外广告 包括 过街条幅 高炮 道旗 灯杆旗 楼体广告等 10 任何一个楼盘的推广需要多种媒体的组合 所以传统的广告方式 如报 纸广告 电视广告 广播等也是在销售过程中要考虑在内的推广形式 但所占 整个广告费用的比例不宜过大 一般来说 根据我们以前比较成功的一些做法 搞现场活动 乡镇巡展 定向 DM 单张派发等都是比较有效的推广手段 因为县城楼盘客群一般是县城籍贯 周边乡镇外出打工返乡人士和乡镇医生 教师 行政管理人员居多 加上县城 本来很小 一个活动全城皆知 所以以上手段还是很有效的 当然普遍做法不 能当作定律 根据各县城实际和楼盘具体情况最终定夺 1 在小县城 人们最常去的地方是哪里呢 菜市场 但这个太没档次了点 还有就是超市 为超市提供购物塑料袋 当然要有广告 当然还有其它方法 2 我认为不必花钱做电视报纸广告 小县城范围小 只要用 DM 投递就可以覆 盖县城说有客户 3 在最中心的地段搞一块大型广告牌 目的 1 对公司形象宣传大有好处 2 可 针对经常来县城的 乡下 有钱人进行宣传 4 口碑传播当然相当重要 客户带客户优惠的方式肯定效果不错 5 充分利用当地机关单位的 官员们 跟他们说 只要是各位官老爷介绍过来 的人 一定给予固定优惠 言外之意 只有你们享有这一特权 这个资源很 重要 几点感悟 1 宣传渠道有限 效果较好的为 DM 单页 点对点直销 户外 短信 短 期促销 条幅 如果项目在当地为高档楼盘 电视广告也可以长期做 对维 护楼盘形象有一定作用 而且县城电视台广告业务相对较少 价格便宜 还可 以免费延长一定时间 2 文案创作简洁明了 不需要华丽词藻 但宣传思想 角度要有一定创新才能 有所突破 3 公关活动是县城推广的关键 县城人认实惠 对于商品房的认知程度也相对 较低 因此 情感营销和及时促销如何有效的结合推出是项目推广的关键 而 且本人感觉现在的市场不是你搞一个送电动车 送冰箱等云云就可以启动的 谁都知道羊毛出在羊身上的道理 所以我现在一直在思索 应该是抓住好的节 点或是需求点推出情感营销活动 例如 展 植树活动 教育活动等等 积累一定的有效客户 然后再配合推出优惠促销活动 促成及时成交 更容易 使客户接受 同时也可以提升项目形象 对于口碑传播起到很好的作用 4 周边乡镇往往是重要潜力点 不仅可以派宣传车赶集 也可以在乡镇繁华地 段作长期户外 效果更好 5 客带客要抓紧 县城地方小 人与人多少都能扯上点关系 因此客带客也是 成交的重要途径 特别是长期运作的楼盘 更应该重视 除了推出客带客优惠 情感关系维护更重要 6 全面了解当地民俗和新闻 发现好的机会 推出活动 绝对一触即发 例如 乡镇进行教育体制改革 大量老师迁入县城 急需住房 此时针对教师推出活 动 着实活了一把 我做个一个小县城的盘 我们选择了三个方案推广 效果还是不错的 1 派单 分为三个时期 项目进入期 量比较大 主要是让当地人知道有此 项目 起到告知 开盘期 一些优惠及卖点宣传的派发 热销期的持续巩 固派发 这个方式居然吸引了大批客户 效果挺不错的 2 据项目一公里路程的沿途导视牌宣传 稍微造了一点势 因为当地只有我们 这个楼盘是策划销售的 别的楼盘直接买没有任何宣传活动 所以我们还是小 有阵势 3 开盘当天活动渲染 我们请了当地领导讲话造势 当天就销售了 30 效果 挺不错的 短信广告 效果好的不得了 我在操作两个盘 一个地级城市 一个县城 基本上没有什么其他媒体宣传 光用短信 每天两千条 可以来 15 个左右得电话 5 个主任每天可以份 3 个电话 积累下来不得了 不客气得说 都作成了当地最好得楼盘 地级城市得楼盘一月可作到 70 套房 原来也用派发宣传单得方式 到后来抛弃了 管理成本太高 现在有点好玩的是 开发商只给我批短信的广告费 其他的说不用了 其实大家的想法聚集到一起 真的非常有效果关键看怎么搭配 我觉得小县城的消费心理的把握其实最为关键 根据不同的地域特征有特定的 营销渠道 这一点很重要 曾经接触过江苏海安的项目 当地绝对的市场第一地位 在过年开盘 考虑到劳务输出 过年是重要的营销时间段阿 常规思路 结果 忽略了本地消费习惯 过年只进不出 钱 结果很不顺利 所以说各个区域的很多习俗 消费心理要好好想想 我这里主要是做个总结 该想到的各位都想到了 没有必要再费心思想什么新 招了 关键的是针对不同城市不同项目的组合上 简单总结在人流旺的位置举行活动 聚集眼球 派单和售楼处的结合 具体怎么去做小礼品阿 抽奖阿什么的自己发挥吧 上面有位朋友说参观样板房送轿车抽奖个人觉得很有噱头 首先样板房在很多的三线城市还是有冲击力的 其次礼品的口碑效应很值得期 盼 至于有位兄台的卡车和艳舞 目的也能达到 关键是形象会有影响 这样搞一 下 再指望事业单位来买 基本要歇 其实小县城放个屁臭三天 某位兄弟的语录 告知性的营销很容易做到 做好 往往是大中型项目在后期销售中遇见的主要 问题是价格上去了 当地所有的人都知道了 这时候房子还有很多要出来 那怎么办 所以我觉得楼主的问题深入下去应该是三线城市的大中型项目在后期的销售中 怎么去突破 是口碑 拔萝卜 是性价比 送装修 送家电 还是怎样 最好的办法就几个 1 就是 DM 只要在最热闹的地方发个几天 马上就全都知道了 因为能逛的 就那几个地方 得闲的有钱人呢 就常去 尤其是过节什么的 人多的你传单 都不够 我们那时 用车送 发完了打个电话 老板的司机就跟我们去送 2 是公交车的广告 特好 选几个好线路就做上十几辆的 便宜有用啊 平面 设计醒目点就是 比一般用的户外好使 而且小省也没什么户外的 3 是 创新 如果你有好的创新 产品和好的推广方法 比如本地开盘从来没 用过什么 98 98 98 98 折啊 你就可以用用 以前用过 听到过客户对朋友说 我的是 5 个 98 折呢 还有黑卫黑厨的高层只因为产品为圆楼 外面看很有特色 产品设计也舒服漂亮 就是卫厨有问题 但本地没有过 所以价格比同样的高 层还要高 10 的价都卖出去了 我真觉得良心不安 4 一个是 活动啦 事件营销最重要啦 上面也有人说了 一个屁臭三天嘛 同样 一个有影响力的活动啊也会香三天的 5 就是小便宜罗 让人贪点小便宜吧 6 最后就是口碑了 地方小 老客户最重要了 这个就不用多说了 小县城的客群的认知习惯于大城市有太大差别 在大城市的常规思路 在小城 市很不适用 相反 一些在大城市很没效果的方法 在小城镇确得到很好的应 用 1 活动 在一个 20 万左右的小城镇 办一个活动 未必要大 但一定要起到 轰动全城的效果 处在项目奠基 开盘 入住等重要节点时 请县委领导参与 媒体自然曝光 效果也很好 至于活动类型 需要根据当地人的一些偏好来适 当调整 闹的 满城风雨 是起码标准 而且 最好要有政府领导参与 这在与 对手拉开竞争的关键 2 不建议选择常规媒体作为信息发送的渠道 媒体在小县城的效果不敢恭维 因为长期养成的习惯 使他们接受信息不聚焦在媒体上 相反 他们耳熟能详 常见的一些载体确实可以好好作文章的 因为楼主没有说明是个什么类型及档次的盘 我就以普通住宅举例 花很少的钱 把整个城市的出租车 公交车全部外包装一下 换上项目广告 宣传效果会非常好 再有 在出租车上 投放项目 DM 单 就很出名了 花费 不高 效果却非常好 这是写实的办法 另外再提供一招务虚的办法 谣言营销 小城镇 信息传播 速度快 可信强 信息被肢解的几率小 非常 实用这种方法 创造出几条有吸引眼球 引起争议的谣言 对于项目销售有很大促进 注 谣言营销是手段 工具 不是目的 只能促进速度 增加价值 心千万不 能歪 在小城市 玩不好 对项目就是灭顶之灾 做了个常住人口只有 6000 多人的城市项目 以上各位大虾说的都不错 确实遇见了很多问题 大手笔的广告投入没必要 第一 口碑太重要了 小地方 我第一天上任销售经理 整条街都知道了 第二 老客户带新客户 太有效果了 给客户多点优惠 他们乐四了 会给你带来不少 亲戚朋友来看房子 也是炫耀自己新居的方式 镇上的人喜欢攀比 第三 质量品质 很多客户都是做建筑这行的 都懂这行 所以好的产品自己会说话 我们节日的期间 一般会拿出些房子做特价房 其实都是些楼层不好的 采光不理 想的 效果也不错 有没有物业压根不在乎 老百姓不需要什么物业 房型做成 100 平方米三房的最合 适 下面我们将做团购的这个活动 主要去学校和企业单位宣传 一口气看完各位的高见 我们都了解其中的一些推广宣传方式 其实具体到每种方式如何具体运用就很 技巧了 1 老带新 用什么样的方式维系好老客户 我们的项目在河边 所以举办一些 风水讲座就 邀请老客户来坐坐 时常向老客户介绍工程进度 请老客户定期 不定期的参观 其实关键的还是要让每个销售员与自己的客户保持良好的沟通 这样才可以真正把老带新的方法运用好 2 口碑传播 可以运用类似小道消息的方式 给大家灌输楼盘的信息 充分运 用阴性的宣传渠道 3 宣传方式 象派单 户外等是绝对不可以停下的 因为前锋进球离不开中锋 后卫的支持 4 楼盘的定价一定要拉开价差 争取较大的价格差 满足不同的需求 这样可 以把握有钱的客户争取较大的利润 总之 各地的情况不一样 深入市场最重要 我们活动也没有少搞 但是效 果并不好 礼物经常送 折扣经常打 1 县城的人不像大城市里的人 他们尤其喜欢热闹 所以 在县城做任何活动 比如 开盘啊 促销啊之类的活动 聚集人气最重要 也就是多吵作 人气越旺越好 县城的 人喜欢凑热闹 认为人多热闹就是好东西 这是他们普遍的心理 2 县城的人都有爱占小便宜的习惯 所以 促销或优惠活动越实惠越好 3 好奇心也是他们的特点 项目当中可以把一些大城市的设计方式或者赢销手段 带到县城引起他们的好奇心 4 当然一些大城市的高深的概念抄作啊营销手段应尽量少用 因为有时候他们不 一定能理解 反而效果不好