滨海花园销售策略

滨海花园销售策略滨海花园销售策略 一 一 市场切入点市场切入点 1 大丰港区高起点 高标准的规划思路以及各级政府对港区建设的大 力扶植 提升了港区总体区域档次 营造出港区新一轮高品质 高 价位市场氛围 为本案的推广创造了良好的市场基础 2 本案作为港区首批住宅项目 无论从政策倾斜的优惠度方面 市场 竞争的宽松度方面 市场前景的增值度方面 都具有一定的优势 为本案的推广提供了宽阔的舞台 3 本案的规划立意点较高 一方面规划成以别墅为主 多层为辅的高 品质社区 另一方面 在多层规划形态上 打破了以 6 7 层为主的 大丰旧有形态 而规划成以 4 层为主 3 5 层为辅的高品质形态 在市场竞争力方面得到了进一步加强 海量营销管理培训资料下载 二 二 销售定位销售定位 港区内以别墅为主的高品质花园式住宅社区 港区内以别墅为主的高品质花园式住宅社区 1 1 定位诠释定位诠释 1 港区 A 大丰最亮丽的自然风景线 宁静 舒适的居家氛围 B 高起点 高标准的强力规划 升值潜力有保证 2 高品质 A 以别墅为主 一片大户风范 B 面对海滨公园 全方位休闲 娱乐 C 58 绿化率 塑造社区内部精致景观 D 3 5 层低层建筑 大丰新兴建筑景观 E 房产界龙头企业 中远房产倾力打造 2 2 销售主旨销售主旨 到广阔天地中去生活 到广阔天地中去生活 1 本案的地理位置是一片广阔天地 2 本案的建筑手笔象天地般壮阔 3 本案的生活舒适度如天地般辽阔 4 本案的升值潜力象天地般开阔 5 本案业主的事业发展前景如天地般宽广 三 三 定价策略定价策略 一 一 多层住宅 多层住宅 总体均价 1000 1200 元 平方米 二 二 独栋别墅 独栋别墅 总体均价 2500 3000 元 平方米 三 三 联体别墅 联体别墅 总体均价 1850 2500 元 平方米 四 四 酒店公寓 酒店公寓 总体均价 2000 2200 元 平方米 五 五 沿街商铺 沿街商铺 总体均价 4500 7500 元 平方米 四 四 客源分析客源分析 本案客源大致由三方面组成 1 港区新城内各企业员工 理由 从总体来看 大丰走的是以企业发展带动小城市发展的思路 从现 有投资项目状况分析 预计已可为大丰提供 2000 个左右的就业机会 随着 大丰港区的进一步发展 可提供的就业机会将成倍增加 并带动第三产业 的发展 作为港区首批住宅项目之一 港区内各企业员工将成为本案的主 打客源 购买倾向 以多层住宅为主 联体别墅为辅 2 大丰及周边区域的舒适享乐型客户 理由 大丰作为中国第一个国家级生态示范区 在居住环境方面有着先天 的区位优势 而本案所处的港区更是未被污染的处女地 充分符合舒适享 乐型客户对自然 环保 生态的需求 而本案以别墅为主的建筑形态 完 善的生活配套及休闲会所则满足了该部分客源对生活舒适感的要求 再加 上本案南面海滨公园的画龙点睛之笔 使本案吸引舒适享乐型客户有着相 当的可能 购买倾向 以独立别墅为主 联体别墅为辅 3 大丰及周边区域投资客 理由 随着港区建设的不断深化 就业机会的不断增加 本案作为港区首 批住宅项目之一 其升值 保值潜力不容质疑 必将吸引投资客的投资眼 光 购买倾向 以酒店公寓为主 多层住宅为辅 五 五 销售策略销售策略 一 一 总体思路 总体思路 根据本案三部分客源组成 拟采用不同的销售策略加以引导 1 通过大丰大众媒体的传播 吸引港区各企业员工 2 通过参加周边区域的房展会 吸引舒适享乐型客户 3 采用短期包租方式 吸引投资客 二 二 销控策略 销控策略 1 先期主推多层住宅 利用低单价 低总价快速吸引客户 在短时期 内聚集人气 制造热销氛围 关键卖点 低层规划 宽阔栋距 别墅群中的实惠公寓 2 中期主推独栋别墅及联体别墅 提升社区整体品质 依托卓越产品 力以及热销气氛树立良好楼盘形象及企业影响 关键卖点 舒适的居家氛围 优美的社区景观 大会所 大配套 3 后期主推酒店式公寓 依靠前期已树立的高品质 高水准品牌形象 以及港区日新月异的建设发展吸引投资客 关键卖点 低投资 高回报 酒店式物业管理服务 三 三 分阶段销售策略 分阶段销售策略 1 1 引导期引导期 1 以悬疑式广告深植案名印象 2 以大量赠品加强过目不忘 CI 3 炒热 滨海花苑 之规划主题 2 2 公开期公开期 1 滨海花苑在大丰 系列在新闻媒体大量曝光 强烈造势 2 产品力完善呈现 强调绿化 规划 设施 建筑理念 3 塑造中远房产良好形象 3 3 强销期强销期 1 滨海花苑 各项 SP 活动强烈造势 2 大丰响遍 滨海花苑 3 再次强调产品力 4 户外据点展销开始 4 4 执续期执续期 1 户外据点展销进入重点销售 2 中远房产公益形象继续发扬光大 3 加速 售 足 签 动作 四 四 促销通路 促销通路 1 1 滨海花园活力巡回秀滨海花园活力巡回秀 1 巡回秀时间 本案引导期内各双休日 2 巡回秀地点 大丰市区人流集中之闹市区 3 巡回秀目的 多层住宅在本案中总销户数众多 理应率先去化 考虑到多层客源 基本为大丰本地港区职工 故选择大丰市区作集中轰炸 以迅速扩大产品知名 度 为本案销售去化作良好铺垫 2 2 滨海花园活力展示秀滨海花园活力展示秀 1 展示秀时间 本案公开后房展会期间 2 展示秀地点 A 盐城房展会 B 南京房展会 C 上海房展会 D 周边其他区域房展会 3 展示秀目的 本案别墅及酒店公寓部分 客源有相当部分是投资客及舒适享乐型客 户 使得本案客源有相当外向性的可能 因此 选择周边经济较发达城市参加 房展会 可有效地拓展客源面 使本案销售得以顺利去化 六 六 现场表现现场表现 一一 接待中心设置 接待中心设置 1 1 位置位置 建议在大丰市中心人流聚集处搭建接待中心 在工地现场搭建售楼处 理由 港区内目前人流稀少 不适合作为销售的主战场 而大丰市区则人流众 多 对于本案的企划推广及迅速聚集人气十分有利 故建议在大丰市区搭 建接待中心 作为本案的销售主战场 另在工地现场搭建售楼处 作为销 售的有力补充 2 2 面积面积 建议接待中心搭建两层 底层 400 平米 二层 250 平米 现场售楼处搭 建一层 100 平米 3 3 功能功能 建议接待中心底层划分为迎宾区 接待区 影视区 展示区 洽谈区 二层搭建二房 三房各一套样板房 现场售楼处划分为展示区 接待区及 洽谈区 另在售楼处旁搭建独立别墅 联体别墅各一套样板房 4 4 接待方式接待方式 建议采用喊柜式销售模式 以营造出强烈的热销氛围 便于树立个案形 象及企业口碑 二 二 接待中心布置 接待中心布置 1 1 主题思想主题思想 将本案的推广主题融入接待中心的布置之中 营造一个具有个性的 销售空间 2 2 具体思路具体思路 1 建议采用大面积玻璃及不锈钢建材 提升本案的格调 并给人以 活力十足的空间感受 2 建议在入口处设置玻璃水幕大门 增强滨海视觉冲击 3 建议在内部设置流动水系 并配以艺术照明灯光 让水和光自由 的互动 增强滨海视觉冲击 4 建议将模型底盘作成可转动型底盘 辅以灯光效果 让灯光在转 动着的模型中穿梭 使接待中心内部活力十足 5 建议在内部设置质感极强的拱桥 水车等建筑小品 配以灯光效 果 与本案案名作完美结合 三 三 接待中心人员配置 接待中心人员配置 1 接待中心配备专案 副专 女专各一名进行销控及管理 现场售楼处配 备副专一名进行销控及管理 2 接待中心配备 7 名销售人员进行洽谈接待 现场售楼处配备 3 名销售人 员进行洽谈接待 3 接待中心配备 2 名礼仪小姐进行迎宾及洽谈区内相关服务 七 七 推案时机推案时机 根据本案工作进度 拟在 2003 年 4 月进行前期引导 在 2003 年 5 月正式 对外公开 八 八 销售进度销售进度 1 2003 年 5 月 7 月 完成 35 销售率 2 2003 年 8 月 9 月 完成 10 销售率 3 2003 年 10 月 12 月 完成 30 销售率 4 2003 年 1 月 3 月 完成 15 销售率 说明 如果本案的工程进度 相关手续 广告推广 现场表现等方面能够按照 预期计划进行 且高价位市场状况不出现重大变故 则本案之销售进度当 可按上面所述予以顺利完成 九 九 销售重点销售重点 一 一 准备期 准备期 1 竞争个案市场调研 区域消费力市场调研 产品区域主要抗性分析 2 市场研判及产品定位研究 3 销售策略 广告策略确定 4 定时召开项目企划动脑会议 5 定时与发展商进行工作汇报及企划思路沟通 6 现场接待中心设计施工 7 DM 销平销海 说明书制作 8 模型 透视图 裱板等销售道具制作 9 户外据点占据 户外媒体确定 10 NP 稿刊登计划排定 11 其它媒体广告计划确定 12 销讲编制 针对抗性拟定专案答客问 13 销售统一说词确定 14 销售人员培训演练 二 二 引导期 引导期 1 户外看板 工地围板 条幅 横幅等制作悬挂 2 NP 引导稿制作刊登 3 重复修订广告表现 4 定期召开业务会议 5 各部门协调联系 了解现场反应 6 DM 名单寄送 三 三 公开强销期 公开强销期 1 NP 稿系列制作刊登 2 TV RD 辅助媒体强势推出 3 随时修正广告诉求方向 4 定期召开业务会议和动脑会议 5 修正销售统一说词 6 新闻性软广告发布 7 现场热销气氛营造 四 四 执续期 执续期 1 NP 稿执续刊登 2 DM 派发 3 客户开发 客户追踪 4 执续追踪竞争个案对本案之影响 5 定期召开业务会议 十 十 业务执行业务执行 一 一 引导期 引导期 1 在工地现场清理美化 2 售楼现场内部布置 3 合约书 预约单及各种记录表制作完成 4 销售讲习资料编制完成 5 价格表完成 6 人员讲习工作完成 7 刊登引导广告 8 销售人员进驻 应注意事项 应注意事项 1 对预约客户中有望客户必做 DS 拜访 2 现场业务销售方向 方式若有不顺畅者要即时修正 3 不定期举行业务与市场部之动脑会议 针对本人 来电及区域记录表予以分 析后 决定修正企划策略与否 4 定期由专案召开销售人员工作会议 提振士气 二 二 公开强销期 公开强销期 1 正式公开推出需整合引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传 聚集人潮 并施展现场销售人员团队与个人销售魅力 促成订购 2 每日下班前 现场销售人员将每日应填写资料填好缴回 由专案过滤 并于 隔日交还每位销售人员 并于隔日晨会举行销售检讨 对各种状况及有望客 户追踪提出对应之道 3 每周周一由专案 市场部 企划部举行动脑会议 讨论本周广告媒体路线 SP 活动项目与销售策略及检讨销售成果 拟定派夹报计划 4 拟定派夹报计划表及 SP 活动人员编制调度表 5 于 SP 活动之前 选定支援之销售人员及假客户等 并争以先前讲习或演练 全然了解 SP 活动策略推行方式及销售配合方案 6 每周由专案召开业务检讨会 针对本周来人 来电区域媒体 成交客户区域 媒体 客户反应 SP