灯具企业营销中心构建思路

灯具企业营销中心构建思路 前言 前言 灯具市场发展速度惊人 年产值过千亿 但行业整体营销水平却十分初级 据预测未来五 年将是灯具市场变换格局的五年 谁最先优化组织系统 建立具有竞争力的营销系统 谁 将在整个市场中占据最佳的位置 获得最佳的资源 本文以个人的角度对灯具生产企业区 域营销中心构建贡献一点思路 还请各位专家多多指教 一 灯具市场现状 一 灯具市场现状 据权威部门有关数据显示 1999 年国内照明行业销售总额为 450 亿元人民币 2000 年达 到 550 亿元 2001 年突破 680 亿元 2002 年高达 800 亿元 2003 年全行业产值突破 1000 亿元 2006 年突破 1500 亿元 在照明行业总体快速发展的同时 我国半导体照明产业也 得到了快速发展 2010 年 我国半导体照明产业规模 1200 亿元 较 2009 年增长约 40 半导体照明企业总数近 4000 家 随着节能照明示范工程的推广 节能型照明灯具设计已成 为灯具厂商最关注的问题 并且认识到 灯具要实现高效节能 首先应采用节能光源 这 是推广高效节能灯具的前提 此外随着技术水平的提升 智能化灯具 个性化灯具成为未 来市场发展方向 整体市场细分程度加深 顾客对于灯具提出了越来越多的个性要求 二 灯具渠道总体分析 二 灯具渠道总体分析 灯具市场灯具市场 许多有实力的 老牌的经销商就散落在灯具市场 这些老行家们大多是把门店当做一个窗 口 而将主要的精力都放在接揽工程上 因此 由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄 断了市场的中低端工程 灯具市场历史悠久 客流集中 是灯具品牌进行全面市场推广的重点渠道 但由于鱼龙混 杂 对于企业来说 渠道管理能力和支持能力将成为这个渠道能否做大的根本因素 工程渠道工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品 也包括工业品 从终端用户上可分为民品和工 程品 而快速消费品与工业品的渠道有所不同 因此照明行业的渠道也就较杂且广 有批 发渠道 替换渠道 零售渠道 工程渠道 OEM 渠道等等 工程渠道走量大 利润较高 但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高 其中最主要 的一条要求就是其资本实力 由于大多数灯具生产商要求现款现货 而工程上却要压款 这就需要中间商垫款 且工程上的回款十分艰难 因此一般的能够做起工程的中间商也就 较少 其次是对中间商人脉攻关实力的要求 由于工程渠道环节繁多 除了厂家和经销商 以外 还有甲方 建筑设计院 房地产开发商 招投标公司 建筑公司 监理公司 装饰 装修公司 环节的繁多 意味着人脉投入及维护成本的增加 从市场参与主体上说 国外传统品牌与国内一线品牌形成群雄争霸的市场格局 各个厂家 都在工程照明领域有巨大的投入 在产品上 力求打出节能牌 环保牌 在价格上 国外 产品占领高端 国内产品占领中低端市场 在营销方法上 国内品牌更加灵活 利用本土 化优势夺取了国外品牌一部分市场 在服务上 国内实力品牌和国外品牌看齐 工程渠道是任何一个灯具企业都需要重视的核心渠道 其综合竞争力取决于企业的销售团 队和强有力的综合支援平台 此外有效地客户关系管理也能为企业未来开拓更大的市场打 下基础 做好工程渠道 企业才能在发展前期拥有良性的现金流 批零渠道批零渠道 民品批零渠道一般都是以门店 连锁专柜经营为主 其余灯具的批零商则主要聚集在专业 的灯具市场 同时也有部分品牌在大型家居装潢设有专柜 批零商大多为私营老板 尤以 夫妻店为甚 大多是 女主内 男主外 老板娘坐在店里照看门店零售生意 老板则 外出招揽工程或批发生意 由于私营企业最大的特点就是唯利是图 所以灯具市场中的批 零商的品牌的忠诚度不高 大多数都是经营着多个品牌 更有甚者是那个赚钱 那个好卖 就卖那个 且在灯具市场中调货也非常方便 以此对应 客户在灯具选择上还未形成品牌意识 往往以价格决定购买的产品 对于产品 品质的衡量标准不清晰 销售人员水平不高 无法有效引导客户进行专业消费 批零渠道 的不专业给我们带来了市场切入的机会 对于顾客而言 专业的产品展示和需求导向型的 销售模式将使我们的产品更具竞争力 对于经销商而言有效地培训 标准的陈列 销售人 员的培养会使经销商的忠诚度更高 市场产出也更加稳定 持续 替换渠道替换渠道 民品走替换渠道较多一些 如光源等 工品灯具的替换主要是来自于大型的物业 如剧院 学校 体育场馆 市政照明等 大型的物业对替换的品牌要求也较高 对一些没有实力进 行招投标来竞争的某某品牌的中间商 替换是切入大型工程的有效途径 替换渠道的开发类似工程渠道 但困难度较低 建议先以部分产品切入 持续维护 待关 系稳定后可以进行整体的照明设计与改造 可以与工程渠道使用同一团队进行开发 网络渠道网络渠道 网络渠道为近年来兴起 主要应用于大批量普通型产品采购 国内有阿里巴巴等网络平台 可以操作 可以作为拓展国内外市场的经营辅助手段 其竞争主要以价格和品质为主 因 为渠道的特殊性 所以我们往往无法掌控终端市场的行为 三 区域三 区域营销中心建设的市场条件营销中心建设的市场条件 针对现有市场进行全面调研分析 找到我们产品的切入点 前期需集中所以力量攻其一点 寻求突破 四 区域营销中心的定位与职责四 区域营销中心的定位与职责 区域营销中心是公司在该区域的管理直销中心 其主要工作职责是 1 拓展工程渠道与替换渠道 2 选择扶持区域样板店 3 开发拓展区域销售网络 4 定期提供所辖区域人员培训与管理辅导 5 建立强大的后援支持中心 6 完成总部下达利润指标 五 区域营销中心的建设重点五 区域营销中心的建设重点 1 标准化的培训资料 阶梯性的培训团队 2 企业 CIS 系统的推广与应用 3 有求必应的支援中心 4 强有力的直营销售团队 5 迅速及时地信息处理系统 6 高效务实的管理团队 7 优化成本的物流系统 8 客户服务中心 兼顾离职人员客户二次开发 六 总部对区域营销中心的支援重点六 总部对区域营销中心的支援重点 1 全国培训中心 所有加盟商都要来参加培训 合格后合作 2 全国支援中心 工程支援中心 设计中心 产品研发中心 3 全国营销中心 全国整体营销战略规划 区域营销活动评估 4 区域营销中心招商政策 建立有利于加盟商的政策 5 全国客户服务中心 分层级对于客户进行维护 系统进行开发和转介绍 七 区域营销中心的建设步骤七 区域营销中心的建设步骤 1 细分市场 确定目标区域 2