照明品牌、渠道操作模式与组合灯具推广

销量倍增模式与组合灯具推广销量倍增模式与组合灯具推广 目录目录 1 战略思路与方向战略思路与方向 1 模式解决的问题 模式解决的问题 2 模式倍增的可行性 模式倍增的可行性 3 模式倍增的盈利 模式倍增的盈利 2 系列单品与销量系列单品与销量 1 单品分析与确定 单品分析与确定 2 重点产品 重点产品 利润产品利润产品 3 销量拉动 销量拉动 3 系列单品与组合灯具系列单品与组合灯具 1 单品与客户开发 单品与客户开发 2 单品与组合灯具绑定 单品与组合灯具绑定 3 单品与组合灯具推广 单品与组合灯具推广 4 系列单品与品牌 促销关系系列单品与品牌 促销关系 1 单品与品牌定位 单品与品牌定位 2 单品与促销 单品与促销 5 保障性措施保障性措施 1 合同 协议 合同 协议 2 共赢利益方案驱动 共赢利益方案驱动 一 战略思路与方向一 战略思路与方向 思路 思路 系列单品 零或负毛利 渠道构建与巩固 重点推广 产品 利润点 全系列产品 规模 品牌 方向 方向 通过对市场 竞品 公司优势单品 代理商结构等方面 的定量分析 确定所操作单品 以优势系列单品快速开发 巩固客 户 构建分销网络渠道 筛选核心匹配客户资源 通过共赢模式快 速切入公司重点推广产品 利润点 抢占优质客户 逐步建立全系 列产品分销网点的样板市场 通过样板市场辐射周边市场 从而快 速做大规模 以渠道网点提升品牌知名度 最终以品牌运营作为公 司长期发展方向 构建轻资产重品牌运营照明企业集团 1 模式解决问题 模式解决问题 1 公司销售规模小与盈利弱问题 2 品牌知名度与产品竞争力低的问题 3 代理商 分销商开发与忠诚度低 流失率高的问题 4 业务人员工作量大 业绩差 积极性不高的问题 2 模式倍增可行性 模式倍增可行性 1 通过定量分析确定所操作单品 见下文 2 公司通过系列单品带动重点产品 利润点 具有盈利的 可行性 照明行业常见操作方式 同时增加公司产能稳定性 降低 采购 生产 人力资源成本 分摊品牌管理与运营成本 提高品牌 盈利能力 3 能够充分调动代理商 让代理商做大市场 实现盈利更 容易 增加其忠诚度 满足分销商对于高性价比产品的需求 有更 大盈利空间 4 减少业务员工作量 提高业绩 激发积极性 增强团队 稳定性 3 模式倍增盈利 模式倍增盈利 1 以系列单品 0 或负毛利 重点推广产品 利润点 的产品推 广战略 将公司与代理商 分销盈利和业务员业绩绑定的方式操作 2 通过降低公司采购预测成本 分摊降低人力资源 生产 库存周转与损益 品牌运营等成本 提高盈利能力 二 系列单品与销量二 系列单品与销量 1 单品分析与确定 1 统计公司 2014 年全年销量排前五名的单品与单品系列 2 统计公司 2014 年代理商销量前五名 所销前五名的单品 与单品系列 3 统计整个照明行业销量排前五名的单品与系列产品 4 统计照明品牌前五名 销售单品前五名的单品 5 统计目标竞品 品牌与产品 销售前五名的单品或系列产 品 6 统计公司各个区域大区提交能打动所在大区销量前五类的 单品与系列 单品 通过定量与定性分析法 确定所操作的系列单品 系列单品操作所涵盖方面 单品所定位的渠道 规格 价格 推广方式 时间节点 合 同 协议 物料 人员 费用等 单品的自身功能 开发与巩固老客户 拉动销量 降低 采 购 生产 销售 人力资源 运营管理 等方面成本 自身作为物 料 减少促销次数 加快现金流 资金流转 公司 代理商 分销 商 如系列球泡 3 8W4 元 5W 元 7W7 元 9W9 元 主打灯 饰渠道 预计每个规格不少于 100 万支 以包销 捆绑等方式完成 以年为单位 同时与代理商 分销 业务员 生产 技术 售后等 部门人员签订相应责任合同 单品占代理商 业务员 分销商年任务考核的 40 其他部门人员需签订协议或纳入考核 2 重点产品 重点产品 利润产品利润产品 重点产品 指公司新品 如组合灯具等 专利产品 盈利等 毛利点高且具有高附加值或盈利性强的产品 也是公司 代理商 分销商的利润来源 3 销量拉动 销量拉动 1 单品销量 系列单品每个规格不少于 100 万支 2 重点产品销量 不低于总任务的 40 3 全国签约合同金额是 2015 年目标的 3 5 倍 三 系列单品与组合灯具三 系列单品与组合灯具 1 单品与客户开发 单品与客户开发 1 带动空白区域大客户开发 2 带动原有区域客户结构转变 3 加速分销渠道网点建设 2 单品与组合灯具绑定 单品与组合灯具绑定 1 绑定销售 签订全年任务单品销量不低于总任务的 40 组合灯具 重点产品 全年任务销量不低于总任务的 40 2 配额销售 每次订单中组合灯具的订单金额占系列单品的 金额的 20 以上 根据情况而定 设定最低门槛 3 公司业务员 代理商业务员需签订相应考核协议 以上适用于代理商与核心分销 新开发客户 3 单品与组合灯具推广 单品与组合灯具推广 1 单品包销 如山东区域 4 个规格球泡 每个规格全年 20 不低于 20 万支 与代理商签订包销数量 打款首批需占到包销数量 的 30 如果不能全部投下 公司有全力寻找其他渠道 区域或第 二个代理商 按此方式需求县城 乡镇等级代理商 2 单品推广 在五金 灯饰 工程渠道实行各种推广方案 3 组合灯具 在原有灯饰分销客户与新开发灯饰客户中 通 过绑定与配额方式进行快速切入 4 单品后期促销或新品上市 两种产品相互绑定推广 四 系列单品与品牌 促销关系四 系列单品与品牌 促销关系 1 单品与品牌定位 单品与品牌定位 1 单品 产品 作为广告媒体单品 产品 作为广告媒体 快速构建网点 增加消费与 体验群体 做大规模 最终以达到传播雪莱特健康 LED 照明品牌的 理念 2 单品与促销 单品与促销 1 单品战略 取代靠频繁促销拉动销量的方式 拉动销量 2 单品以稳定阶段性价格 稳定产品价格体系 快速 高效 运营市场 3 单品以取代物料大部分功能在市场进行快速传播 4 单品以三个月为阶段的性促销 如每次环比环比返利 10 以推 进促销战略的全年性实施 五 保障性措施五 保障性措施 1 合同 协议 1 代理商合同 协议 举例 在系列单品 至少三个系列 可同时上 也可分阶段 的驱动下 年任务至少是目前该区域 2 倍以上 如表 年任务销量保障系列单品重点产品利润 2015 年 原来 500 万客户资源200 万200 万 对比 2015 年 现在 1500 万单品 客 户资源 60 万 40 600 万 40 对比 协议内容 1 代理商考核 系列单品任务考核 占总任务 40 计入年任务 但不算 年返点 必须需完成 未完成 则没年返点与重点产品返点 重点产品任务考核 占总任务 40 计入年任务 返点 8 参考 建议高返点 必需完成 70 以上 未完成则没有返点 其他产品考核 除以上两类产品以外 计入年任务 年返 点 3 总任务年返点完成 80 以上 返点 1 要求 1 代理商对单品批发价不能高于厂价 10 点 具体推广策略 厂价有权参与与干涉 此项写入合同 如未执行 厂价有权利进行 处罚 2 如有对其他区域窜货 每次罚款不低于 2 万元 2 分销商考核 可参考代理商考核方案 根据具体情况局部调整 要求 前期 前三个月 让分销商高毛利运营单品 中期 厂家与代理商实行建议分销价 以进一步占有市场 扩大销量 逐步扩大产品线 后期 微利销售单品 快速周转 增加人气 丰富全系列 产品 实现品牌盈利 3 业务员考核 系列单品不计入业务员提成 但计入总任务考核 重点产品实行高提成 如提成 5 其他产品正常考核 提成 4 采购 生产 售后等部门考核 对于系列单品对于成本 交期 质量 售后等方面进行考核 与激励 2 共赢利益方案驱动 最终目的 实现各方共赢 共享市场红利与成果 厂价利润点 资金周转率 次 多 库存成本降低 采购与生 产成本降低 产能稳定与人力资源成本降低 解决用工荒与招人成