销售人员薪酬设计方案

1 经济与管理学院 绩效考核与薪酬管理 课程报告 2 目录目录 一 岗位介绍一 岗位介绍 3 3 1 11 1 岗位说明书岗位说明书 3 3 二 薪酬设计二 薪酬设计 3 3 2 12 1 薪酬策略薪酬策略 3 3 2 1 12 1 1 薪酬制度的确定薪酬制度的确定 4 4 2 1 22 1 2 薪酬构成的基本公式薪酬构成的基本公式 4 4 2 22 2 确定薪酬水准的依据 确定薪酬水准的依据 4 4 2 32 3 等级薪酬体系等级薪酬体系 4 4 2 3 12 3 1 等级薪酬体系职等职级表等级薪酬体系职等职级表 5 5 2 42 4 报酬要素等级说明报酬要素等级说明 6 6 2 4 12 4 1 责任要素责任要素 6 6 2 4 22 4 2 知识技能与经验要素知识技能与经验要素 7 7 2 4 32 4 3 努力程度要素努力程度要素 8 8 3 2 4 42 4 4 环境要素环境要素 8 8 2 52 5 要素权重分值等级汇总表要素权重分值等级汇总表 9 9 2 62 6 奖金说明 季度 奖金说明 季度 1010 2 62 6 举例说明举例说明 1111 一 岗位介绍一 岗位介绍 1 1 岗位说明书岗位说明书 岗位说明内容概述 岗位名称公司销售部人员 岗位概述 完成公司下达的销售任务为目的 确定销售目标 制定销 售计划 监督计划的执行情况 工作职责 协助销售经理制订本部门年度销售计划 制定个人年度销 售计划 收集和分析本销售区域销售信息 为公司决策提供参 考意见 负责根据公司销售政策提出本区域内代理商政策建议 并监督代理商实施公司销售政策 劳动条件及环境 办公场所 各市场区域 岗位关系 公司外部 使用商既批发买手 公司内部 各协作单位的同事 销售金额 利润率 市场占有率 客户满意度 重要任务 完成情况 考勤 服从安排 遵守制度 判断与决策能力 人 际能力 沟通能力 计划与执行能力 客户服务能力 专业知 4 岗位考核标准识及技能 任职资格要求 1 受教育程度 大专以上 2 经验 3 年以上同类业务行业管理经验 非常熟悉销售市场 运作和一般工作流程 3 基本技能 管理能力 分析能力 协调能力 较强的谈判能 力 书面 口头 表达能力 沟通能力 信息收集和处理能力 4 基本素质 身体健康 性格稳定 外向开朗 有较强的自我 管理意识 积极进取 勤于思考 反应敏捷 处事灵活 5 特殊要求 培养下属技能 人际交往能力强 具有全局观 客观公正 意志力强 具人事技巧 二 薪酬设计二 薪酬设计 2 1 薪酬策略薪酬策略 2 1 1 薪酬制度的确定薪酬制度的确定 由于固定的薪酬制度缺乏弹性 对销售人员的激励作用较为不够 而且纯 粹佣金制令销售人员的收入波动较大 对销售人员缺乏安全感 所以现在越来 越多的企业采取了混合薪酬制度的方法 它即保证了销售人员的基本生活稳定 又达到了激励销售人员的作用 2 1 2 薪酬构成的基本公式薪酬构成的基本公式 薪金 固定薪金 基本工资 固定现金补贴 变动薪金 非固定补贴 绩效工资 奖金 2 2 确定薪酬水准的依据 确定薪酬水准的依据 依据概述 5 工作评价 1 工作评价也称为职务评价或岗位评价 是采用一定的 方法 来确定一个组织内各种工作岗位的重要性 以及其 相对价值或比较价值 以作为对组织中各种岗位员工等级 评定和工资分配的依据 2 工作评价旨在研究各种工作的组成部分 而不是涉 及各项工作的成效怎样 3 工作评价是建立一种公平合理薪水制度的基础 而 由工作分析所得到的工作说明又是工作评价的基础 同行业水准 1 如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准低 则难 以吸引或保留可用的优良销售人员 2 如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准高 则必 将增加销售成本 因而提高售价 从而可能减少销货量 值得一提的是 参考同行业水准是有一定困难的 这主 要是因为同行业间各种销售工作仍有较大的差异 而且又 不易获得可靠的资料 3 企业内其他工作薪酬 确定薪酬水准也要注意配合企 业内其他工作的薪酬水准 特别要注意的是销售部门内各 种工作薪酬的一致性 如果欠公平 则最容易影响员工的 积极性 高级销售人员应当是组织中的最高收者之一 有 时甚至可能比销售经理或销售总经理所获得的薪酬还高 2 3 等级薪酬体系等级薪酬体系 公司内的销售部的全体人员享受等级薪酬体系 并按工作的性质分为三个等系 列 1 行政文员系列 分为初级文员 中级文员 高级文员三个层级 2 市场运营系列 分为初级销售人员 中级销售人员 高级销售人员三个层级 3 主管系列 分为初级主管 中级主管 高级主管三个层级 员工按工作的性质分为三职等 19 职级 各系列在等级体系中的分配如下 1 经理系列 6 a 初级经理7 职级至 13 职级7 个级别 b 中级经理13 职级至 16 职级4 个级别 c 高级经理16 职级至 19 职级4 个级别 2 市场营运系列 a 初级销售人员04 职级至 10 职级7 个级别 b 中级销售人员10 职级至 13 职级4 个级别 c 高级销售人员13 级至 16 级4 个级别 3 行政文员系列 a 初级行政文员01 职级至 07 职级7 个级别 b 中级行政文员07 职级至 10 职级4 个级别 c 高级行政文员10 职级至 13 职级4 个级别 2 3 1 等级薪酬体系职等职级表等级薪酬体系职等职级表 等级 150025 144024 137023 1320132022 126021 120020 1160116019 110018 105017 7 1000100016 95015 90014 86086013 81012 76011 72072010 6709 6208 5805807 5306 4805 4004404 3003 2002 1001 一职等一职等二职等二职等三职等三职等四职等四职等五职等五职等六职等六职等七职等七职等八职等八职等职等职等 2 42 4 报酬要素等级说明报酬要素等级说明 2 4 1 责任要素责任要素 1 1 策划与综合计划的责任 策划与综合计划的责任 25 25 6060 分分 指为保证工作有序 效果良好并提高工作效率所担负的制订规划 计划及 行动方案的责任 责任的大小由因无规划 计划等导致的无序 混乱 效果不 良所造成影响的大小作为判断基础 8 等级界限说明分值 0 无策划和计划的责任 0 1 对本岗位造成影响 5 2 对本部门相关岗位造成影响的 15 3 对相关部门造成影响的 30 4 影响一个机构 区域 项目 45 5 影响一个公司 60 2 2 控制跨度与层次 控制跨度与层次 10 10 4040 指由本岗位管理的人数和垂直控制的层次 以人数的多少及控制层次的数量 作为判断基础 等级界限说明分值 0 不管理任何人 不控制任何层次 0 1 管理的人数 8 或垂直控制一个层次 5 2 8 管理的人数 15 或垂直控制二个层次 20 3 管理的人数超过 15 或垂直控制超过二个层次 40 3 3 协调的责任 协调的责任 20 20 5050 指为保证工作的顺利进行所需承担的与人沟通 交往的责任 责任的大小以 所需协调的范围大小为判断依据 等级界限说明分值 1 除与上级协调外 尚需同本部门相关人员协调 15 2 要与部分相关部门进行协调 25 3 要与全公司所有部门进行协调 35 4 与公司部分部门协调 同时还要与公司以外相关单位 进行协调 50 4 4 决策的影响 决策的影响 25 25 6060 9 指在正常工作状态下 因决策失误可能造成的成本 费用损失及工作效果不 良所担负的责任 责任的大小由可能损失及工作效果不良的影响范围为判断依 据的 等级界限说明分值 0 无需做决策 0 1 所做的决策影响自己的工作效果 5 2 所做的决策影响部门内几个人 15 3 所做的决策影响自己的部门工作 30 4 所做的决策影响自己的部门工作 且影响相关部门的 工作 45 5 所做的决策影响公司发展或形象 60 5 5 信息处理责任 信息处理责任 20 20 5050 分 分 指在正常工作中 对各种信息进行收集 整理 分析 判断 并正确处理 的责任 责任大小由处理信息的重要性为判断基础 等级界限说明分值 0 不需要信息处理 0 1 需要少量信息处理 5 2 需要处理一般性信息 15 3 需要处理少量重要信息 25 4 处理的重要信息大致占所处理信息总量的一半 35 5 需要处理大量重要信息 50 2 4 2 知识技能与经验要素知识技能与经验要素 1 1 最低学历 最低学历 20 20 5050 分 分 等级界限说明分值 10 0 最低学历要求为初中 含以下 0 1 最低学历要求为高中 5 2 最低学历要求为中专 15 3 最低学历要求为大专 25 4 最低学历要求为本科 35 5 最低学历要求为硕士 含以上 50 2 2 经验的多样性 经验的多样性 25 25 6060 分 分 指工作达到基本要求后 必须运用各种经验的积累才能掌握的技巧 判断基 准根据掌握多种经验所花费的时间 等级界限说明分值 0 不需要经验支持 0 1 掌握多种经验需一年时间 15 2 掌握多种经验需三年时间 45 3 掌握多种经验需 8 年以上时间 60 3 3 工作的复杂性 工作的复杂性 25 25 7070 分 分 等级界限说明分值 0 不需要认识判断 分析和计划 0 1 需要最基本的认识判断 分析和计划水平 10 2 需要简单的认识判断 分析和计划水平 20 3 需要较复杂的认识判断 分析和计划水平 35 4 需要复杂的认识判断 分析和计划水平 50 5 需要非常复杂的认识判断 分析和计划水平 70 4 4 人际交往 人际交往 15 15 5050 分 分 等级界限说明分值 11 0 不需要人际交往能力 0 1 只需要简单的人际交往能力 5 2 只需处理好部门内部人员的人际关系 15 3 需要处理好多个部门的人际关系 25 4 需要处理所有部门的人际关系 35 5 不仅需要处理各部门人际关系 尚需处理大量外部 人员人际关系 50 5 5 管理能力 管理能力 15 15 5050 分 分 等级界限说明分值 0 不需对人的管理技能 0 1 需要最基本的管理能力 5 2 需要简单的管理能力 15 3 需要一般性的管理能力 25 4 需要管理能力较强 35 5 需要很强的管理能力 50 2 4 3 努力程度要素努力程度要素 1 1 体能消耗 体能消耗 60 60 6060 分 分 等级界限说明分值 0 不需要体力劳动 0 1 需要最基本的体力劳动 5 2 需要消耗轻微的体能 15 3 需要消耗一般的体能 30 4 需要消耗较多的体能 45 12 5 需要消耗非常多的体能 60 2 2 工作压力 工作压力 40 40 6060 分 分 等级界限说明分值 0 没有工作压力 0 1 偶尔有工作压力 5 2 工作压力轻微 15 3 工作压力一般 30 4 工作压力较大 45 5 工作压力严重 60 2 4 4 环境要素环境要素 1 1 危害程度 危害程度 40 40 4040 分 分 因工作环境存在有毒有害物质对身体所造成损害的程度 包括接触高温 低 温 辐射 粉尘 噪声 污垢 烟雾 潮湿 噪音 振动及其他有毒有害因素 等 等级界限说明分值 0 无有毒 有害物质 0 1 存在轻微有害物质 对身体造成轻微损害 7 2 存在少量有害物质 对身体造成一定损害 10 3 存在较多有害物质 对身体造成较重损害 15 4 存在多有害物质 对身体造成重损害 25 5 存在极多有害物质 对身体造成极大损害 40 3 3 外出危险性 外出危险性 60 60 3030 分 分 等级界限说明分值 13 0 不外出或出差 0 1 几乎不外出或出差 5 2 外出或出差时间 10 频度不高 10 3 外出或出差时间 20 频度一般 15 4 外出或出差时间 30 频度较高 20 5 外出或出差时间 30 以上 频度较高 30 2 5 要素权重分值等级汇总表要素权重分值等级汇总表 评分等级合计分 数 评价要求权重 012345总分 策划与综合计划的责任25 0515304560 控制跨度与层次10 052040 协调要素20 0515253550 决策影响25 0515304560 责 任 要 素 信息处理责任20 0515253550 260 分 最低学历20 0515253550 经验的多样性25 0515304560 工作的复杂性25 01020355070 人际交往15 0515253550 知 识 技 能 经 验 管理能力15 0515253550 280 分 努 力 体能消耗60 0515304560 120 分 14 程 度 工作压力40 0515304560 危害程度40 0510152540 危险程度30 0510152030 环 境 外出危险性30 0510152030 100 分 根据以上要素权重等级分值汇总表得各要素总分为 1780 分 这里将点值划分 为 8 个等级 以 80 分为区间值 然后将上面的要素根据评价的总点值确定其相 应的等级及绩效工资 如下 1 12 23 34 45 56 67 78 8 分分 值值 80 160160 240240 320320 400400 480480 520520 700 700 以上 绩绩 效效 工工 资资 650700750800900100011001200 2 6 奖金说明 季度 奖金说明 季度 职职 位位 季季 度度 奖奖 励励 季度销售额30 万以下30 5