销售谈判的最佳策略3篇

销售谈判的最佳策略销售谈判的最佳策略 3 3 篇篇 掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助 下面小编整理了销售谈判的最佳策略 供你阅读参考 销售谈判的最佳策略篇销售谈判的最佳策略篇 1 任何谈判都要注意实效 要在有限的时间内解决各自的问 题 有些谈判者口若悬河 妙语连珠 总能在谈判的过程中以 绝对优势压倒对方 但谈判结束后却发现并没有得到多少 交 易结果令人失望 与谈判中气势如虹的表现不相匹配 可见在 谈判中多说无益 如果你是卖方 相信经常会遇到难以搞定的对手 他们对 你的产品报价不置可否 而且还对你强调和目前的供应商合作 愉快 根本没有调换的可能 倘若你意志不坚定相信他们的鬼 话 其后果就是彻底丢掉这笔生意 请记住 全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交 易 之所以拒绝你 是因为他们在试图了解你的底牌 所以无 论出现何种情况 希望你能再坚持一下 这对你不会造成什么 损失 就在你即将放弃的前一秒钟 通常他们会问 你的最低 价格是多少 狐狸尾巴终于露出来了 在这之前复杂的铺垫就 是为了这句话 这时候你会怎么办 把低价报给他们 决不 当他们听到最低 报价会不会善罢甘休 当然不会 他们继续会以不合作的态度逼 你 即使双方未能达成交易 他们也是赢家 因为买家已经掌 握了你的最低底线 无论是下一次与你谈判还是和其他公司交 易 他们都优势在手 主动权在握 你最好的回应就是请他们出一个合适的价格 刺探买家的 底牌 当然他们不会如此直率 对这些谈判高手简直就是班门 弄斧 买家对于自己的底牌会守口如瓶 有打死也不说的崇高 信念 同时他们还会迫使你说出具体的数字 怎么办呢 如果是 我的话就会坚持到底 看看谁更有耐心 我会再重复一遍之前 的话 还是你们出个更合适的价吧 然后采取本节所介绍的策 略 沉默 百分之百的沉默 一个字也不说 这是一个最艰难的时刻 尤其是对一位性格外向的人来说 简直就是煎熬 如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了 那种有 节奏的滴答声好像是生命的倒计时 又如同西部牛仔生死决斗 前的丧钟 屋里一片沉寂 能听到的只有双方急促的呼吸声 时间在一分一秒的逝去 你第一次感觉时间是这般的难熬 看 看对方的表情 他也是一样的紧张 虽然还是面带微笑地看着 你 但他的笑容已经在慢慢地僵硬 他的眼神逐渐空洞无神 他在等待你的崩溃 你会吗 一般情况下 先开口的一方就是让步的一方 甚至连说辞 都极为相似 好吧 我再让步 5 这是最后的让步 如果你 不同意 那么现在就终止谈判 就是这么简单 看似没有结果 的交易突然峰回路转 柳暗花明 当然 希望先开口的人不是 你 宁可咬破嘴唇了也不能开口 这不是与生俱来的超能力 沉默也需要训练 你信不信 沉默不仅能够迫使对方让步 还能最大限度掩饰自己的底 牌 你没弄清对方的意图前不要轻易地表态 在正常的谈判中 对于同一个问题一般总会有两种解决方案 即你的方案和对方 的方案 你的方案是已知的 如果你不清楚对方的方案 则在 提出本方的报价后 务必要设法了解到对方的方案再做出进一 步的行动 在任何谈判中都包含有四方面的信息 其中有两种是你知 道的 你的报价和底价 而对方的底价是很难了解的 所以 只有找到第三种信息才能占据谈判优势 即对方的开价 事实 上 对方会极力隐藏自己的开价 谁也不愿意束手就擒 就像一本畅销的推理小说 线索环环相扣 情节扑朔迷离 阅读前五章时你会一头雾水 在千头万绪的环节前一筹莫展 在故事逐渐推进的同时 一个小环节使你突然茅塞顿开 随后 就是顺藤摸瓜 找到故事的答案 所有的玄机都在这个小环节 上 所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋 而不是相反 谈判也是同样的道理 销售谈判的最佳策略篇销售谈判的最佳策略篇 2 谈判能力是一门技能 与其他能力的培养路径是一样的 都需要理论引导与实践操作相结合的方法 才能逐步提高 我 也是前前后后差不多两年 谈了几十场谈判 才对谈判有一点 点感觉 如果有些朋友问我 马上要谈判了 如何快速提高谈 判能力 让我搞定对手 我只能回答 没有办法 只能通过不 间断的理论学习与实践总结 才能逐步提高谈判能力 谈判首先是一门科学 在实践中 由于渗透了心理学 商 务学 营销学等等 所以 又是一门艺术 谈判不仅仅是有章 可循的 而且还是有方法提高的 在这里我向大家分享一下我 个人的经历 记得第一次真正我认为的谈判是与 a 公司采购谈判 那是 第一次去谈判 当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后 就匆匆忙忙与其一同赶往 a 公司总部与采购见面 洽谈进场 寒暄交换名片以后 开始谈判 谈判中幸亏有北京同事较为了解情况 整个过程中我反而 插不上嘴 因为 自己不知道该如何支撑自己的观点 如何锁 住自己的立场 如何探究对方的底线 但不知道从哪里来的勇 气 就是一味要求 a 公司降低销售扣点 然后就是 哭穷 搞 得对方采购一时之间也不知道如何应付 对方也一直坚持不降 低扣点 所以结果可想而知 不欢而散 第二次与 a 公司谈判 我就收集了许多资料 与 bc 公司扣 点标准 然后对比出 a 公司要求的扣点比较高 导致我方无法 生存 并且从市场投入 产品规划方面说明我公司产品的竞争 力逐步提升 对方如果不重视我公司的话 也会面临着销售上 的损失 最后 运用了其他一些方法 结果还是比较理想 对 方降低了要求 把扣点降低了 8 这个对公司来说 也是可以 接受的结果 自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后 发现自己虽 然没有意识 但是在实践中确实运用了 柱子 去支撑自己的观 点 使用了一些方法摸清对方的底线 采用一些手段可以让对 方服从 因此 在接下来的谈判中 我发现自己越来越上手 越来越自如 头脑变得更加冷静 能够从理论中寻找自己的对 策与出路 另一方面 我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空 间 比如我的职业就是与大型卖场谈判 有些时候都是靠个人 关系或者其他方法去摆平 谈判的作用反而变小了 但是 我 想 随着国内企业运作的透明化 潜规则的生存空间会越来越 小 谈判的作用会越来越大 美国都有专门的谈判公司存在 我自己打算 20 xx 年 6 月份之前写一本关于谈判的书籍 在国内 传播谈判的理念 让国内企业对谈判重视 如何提高谈判能力 说白了 就是从理论到实践在到理论再 到实践等的一个反反复复的过程 孰能生巧 再加上不断的实 践 想必不就之后你就会是一个成功的谈判高手 销售谈判的最佳策略篇销售谈判的最佳策略篇 3 在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋 开局就要占据有利位置或战略性位置 谈判的目的是要达成双赢方案 然而在现实生活中 一个 要榨橘子汁 而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了 你坐在一个买家面前 你们心中都抱着同样 的目的 这儿没有 魔术般的双赢解决方案 他 她想要的是最低价 你想要的是最 高价 他想从你的口袋里掏出钱来 放进他的腰包里 强力销 售谈判 powersalesnegotiating 则完全不同 它教你如何在谈判 桌上获胜 同时让对方觉得他也赢了 实际上 正是这种本领 决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手 跟下棋一样 运用 强力销售谈判技巧必须遵守一套规则 谈判和下棋最大的区别 在于 谈判时对方不知道这些规则 只能预测你的棋路 棋 手 将象棋中的这几步战略性走棋称为 棋局 开局时要让棋盘上 的局势有利于你 中局要保持你的优势 进入残局时利用你的 优势 将死对方 用在销售上就是要 买方下单 1 开局 为成功布局 2 中局 保持优势 3 终局 赢得 忠诚 销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题 如果你解决了其它所有问题 最 后只剩下价格谈判 那么结果只能是一输一赢 如果谈判桌上 多留几个问题 你总能找到交换条件达成公平 交易 人们的谈 判目的各有不同 销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中 的主导问题 很明显 许多其他因素对买方也很重要 例如产 品或服务的质量 按时送 货和灵活的付款条件 不能得寸进尺 过于贪婪 在谈判中不要捞尽所有好处 你或许觉得自己胜了 但如果买方觉得你击败了他 你的胜利又有何用 所以要留点 好处给对方 让他也有谈判赢了的感觉 谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为 它伴随着谈判者 的言语互动 行为互动和心理互动等多方面的 多维度的错综 交往 谈判行为从某种意义上说可以看成是人 类众多游戏中的 一种 一种既严肃而又充满智趣的游戏行为 参与者在遵守一 定的游戏规则中 各自寻找那个不知会在何时 何地 何种情 况下出现的谈判结果 美 国谈判学会主席 谈判专家尼尔伦伯 格说 谈判是一个 合作的利己主义 的过程 寻求合作的结果 双方必须按一个互相均能接受的规则行事 这就要求谈判者应 以 一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中 去赢得对方的 信赖 继以把谈判活动完成下去 但是由于谈判行为本身所具 有的利己性 复杂性 加之游戏能允许的手 段性 谈判者又很 可能以假身份掩护自己 迷惑对手 取得胜利 这就使得本来 就很复杂的谈判行为变得更加真真假假 真假相参 难以识别 下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象 1 真诚相待 假意逢迎 2 声东击西 示假隐真 3 抛出 真钩 巧设陷阱 技巧五 谈判与交涉的艺术 1 障碍之一 没有调控好自己的情绪和态度 2 障碍之二 对对方抱着消极的感情 即不信 敌意 3 障碍之三 自己 固守 忽视交涉双方的共同需 求 4 障碍之四 出于面子的心理需要 对妥协和必要的让步 进行抵抗 5 障碍之五 把交涉和谈判看成是一种 胜负 或 你死我 活的战争 6 以上五种 障碍能够被突破和解决 是谈判和交涉成功 的关键 7 五条心理学对策 8 第一 控制你自身的情绪和态度 不为对方偏激的情 绪 9 第二 让交涉对方 的情绪保持冷静 消除双方之间的 不信任 10 第三 多与交涉对方寻找共同点 11 第四 在交涉 谈判过程中 让对方保住面子 12 第五 让交 涉对方理解 相互协调 相互合作 是 13 小结 通常 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧 在买卖双方达成一笔买卖交易时 通常我们会看到 双方都会 竭尽全力维护自己的报价 通常的谈判也最容 易将谈判的焦点 集中在价格上 例如 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天 花乱坠 尽量抬高自己产品的身价 报价要尽量高 而另一位出 手不凡的买主也会在鸡 蛋里挑骨头 从不同的角度指出产品的 不足之出 从而将还价至少压低到对方出价的一半 最后双方 都会讲出无数条理由来支持自己的报价 最后谈判在无奈情况 下 成为僵局 如果不是僵局 那么通常是一方作出了一定的让 步 或双方经过漫长的多个回合 各自都进行了让步 从而达 成的是一个中间价 这样的谈判方式 我们 在商务活动中是非 常常见的 上述谈判方式 我们在谈判学上称之为 立场争辩式谈判 立场争辩式谈判的特点是 谈判每一方都在为自己的既定立场 争辩 欲通过一系列的让步而达成协议 立场争辩式的谈判属 于最普通的传统谈判方式 许多介绍的谈判技巧也都是从这个 出发点来谈的 1 谈判要达成一个明智的协议 2 谈判的方式必须有效率 3 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 成功商务谈判中的让步策略 1 目标价值最大化原则 2 刚性原则 3 时机原则 4 清 晰原则 5 弥补原则 如果你的谈判对手发脾气 谈判中 人的因素除了观念问题之外 情感表露也对谈判 能产生重要影响 当然 我们期待谈判对手的感情泄露能有助 于谈判的顺利进行 例如 你的谈判对手刚刚 做了一笔漂亮的 生意 或者摸彩中了头奖 使他在谈判中不禁喜形于色 对方 高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利 很快达成协议 然而 你也会碰到个别不如意的 对手 情绪低落 甚至对你可能大发 雷霆 我们偶尔在商店也会碰到 个别顾客冲着售货员就出售 的货物质量或其他的原因而发生争执 大发脾气 售货员觉得 不是 自己的问题而往往试图解释 而客户却根本听不进去 不 但要求退货 而且继续大吵大闹 有时甚至双方会发生激烈的 口角 感情泄露在谈判中有时双方都难以抑 制 个人的情绪还 会有一定的传染性 有时处理不当 矛盾激化 就使谈判陷入 不能自拔的境地 双方为了顾及 脸面 而彼此绝不作出任何让 步 结果双方之间很 难再合作下去 因此 对待和把握谈判者 的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面 在商务交往中 人的情绪高低可以决定谈判的气氛 如何对