xx年销售工作计划及策划方案建议

1 / 12XX 年销售工作计划及策划方案建议 鹰潭国际眼镜城XX 年销售工作计划及活动方案建议一、 全年工作计划概要：1、 销售团队的组成及基础培训；结合项目本身对现阶段的情况整合统一说词；2、 月初销售中心对外开放，开始初步蓄水工作；每天例会总结分析问题；针对号及号眼镜协会举行的眼镜行业大聚会的活动，找到切入点并做出有效方案将本项目融入活动中。3、 根据工程、招商进度及来访情况随时调整销售工作；4、 号中秋佳节前后，提供确实数据给策划部，联合招商部的工作进展确定活动方案；5、 眼镜城市场部分如已取得部分楼号的预售许可证 ，可在本月开盘所谓是金九银十；6、 节日期间举办客户答谢会或联谊会；住宅部分取得部份预售许可证开盘，回2 / 12笼资金；二、 市场营销现状：1. 市场情势XX 年鹰潭楼市总结及 XX 年预测XX 年政策回顾及 XX 年预测自 XX 年年底以来，国家调控政策密集出台。从已出台的政策来看，新一轮调控不但采用了多元政策，而且采取了政策密集连发、狠抓政策落实，具有明确的目的和针对性，凸显政府全面调控的决心。新一轮调控比 XX 年的调控要严厉得多。XX 年房地产调控政策汇总如下：从调控效果来看，尽管今年的调控一波紧似一波，但从全国包括鹰潭地区在内的楼市发展态势来看，今年的调控尚未对房地产造成明显的消极影响。上图显示，始于 4 月份的年度调控对楼市产生以下影响：从成交面积和成交金额来看，首次调控似乎立竿见影，但是 5-8 月份楼市成交面积大幅下降，成交金额也跌至谷底，更主要的原因是因为这一时期的市场供应不足，而 8-9 月成交均价的下滑是因为支撑前期房价的主力3 / 12项目缺少房源投入，而低于市场均价的拆迁安臵房、低价房大量投放市场。10 月份，二次调控落地没有使低迷的楼市雪上加霜，相反房价却逆市走高，一举突破 3000 元/平米大关，而且成交面积和成交金额也摆脱前期低位徘徊的状态一路走高，其中起到决定性因素的是自 9 月底开盘的水岸华府，水岸华府产生销售的 10 月、11 月占市场成交面积的 33%，成交金额的 36%，成交均价从 3900 涨到4200，为整个房地产市场注入了一剂兴奋剂，将鹰潭楼市均价带入了 3 千时代。XX 年的两次调控对鹰潭楼市并没有产生太大的影响，一方面是房地产投资带来的丰厚利润，另一方面是老百姓对通货膨胀的担忧。XX 年政府出台更为严厉的调控政策应该是一个大概率事件，房地产市场，无论是成交量还是成交均价，肯定在一定的时间段内会有一个低迷期。 XX 年供应回顾及 XX 年预测 1、土地供应分析从 XX 年土地成交情况来看，土地市场交投活跃，今年共成交商品房用地万平方米，增长幅度达到 88%，而XX 年这一数据仅为 19 万平方米。 2、商品房市场供应分析XX 年，鹰潭市区批准预售的住宅面积约4 / 12311870 平方米，共 3123 套。较为集中的供应出现在第一季度和第四季度。XX 年由于住宅市场异常火爆，导致住宅可售面积急剧下滑，到了 XX 年年底，提供市场房源供应的主力项目如滨江广场、瑞和国际、湖畔居几乎出现无房可售的境地。XX 年鹰潭房地产市场青黄不接，主要由阳光巴黎、奥林山水等项目支撑，直到 10 月份水岸华府入市。 3、XX 年市场供应预测XX 年鹰潭土地拍卖的重点转向信江新区，在已公布的国土局公布的拍卖公告中，将于 XX 年开年拍卖的土地全部来自信江新区，总用地面积达到万平方米。随着基本市政配套工程的落实，一度搁臵的信江新区的开发进度将加快，未来一两年，市场热点区域的转换必将成为现实。从土地市场对商品房市场的转化来看，XX 年市场供应将不断放量。XX 年和 XX 年大量成交的住宅用地将以商品房形式投放市场，除去已经投放市场的，这部分供应量约 85 万平方米，加上目前的 28 万平方米的存量房。而住宅市场井喷的 XX 年全年销售量是万平方米。数据对比显示，市场后期压力较大。 XX 年销售回顾及 XX 年预测XX 年鹰潭城区商品房预售登记备案销售面积万平方米，其中住宅万，备案套数 3238 套，其中住宅 2643套，备案金额万元，其中住宅万元。5 / 12XX 年价格回顾及 XX 年预测 XX 年鹰潭市商品住宅价格走势如下：在密集调控之下，鹰潭楼市价格依然表现出坚挺的态势，全年住宅均价达到 3145 元/平方米，较 XX 年的 2635 元/平方米，增幅接近 20%。尽管 8、9 月份有所回落，但在 10 月之后创出全年新高。开年将入市的各个项目，如外滩国际、心家泊，还有水岸华府，预计价格多数将在 4000 元/平方米以上，XX 年鹰潭房价涨势已经确立。三、机会与问题分析1. 机会与挑战分析机会：抓住省重点项目工程基础上，塑造“鹰潭国际眼镜城”的品牌市场的知名度和美誉度，将它打造成一流的园林式景观的专业市场。对“鹰潭国际眼镜城”的独特定位和“购物即享受”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，同时公关活动与销售活动将会有6 / 12效的结合在一起。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作只有活动才能吸引更多的商人参与，才能建立起对“鹰潭国际眼镜城”品牌市场的忠诚度。“精确制导”对不同的目标客户群的特性采取不同的营销推广方式。挑战：如何让项目规模化，规模越大，规模化程度越高，则成本越低，可能占领市场的份额越高，知名度、美誉度上升的空间也越大。本项目由于地块的原因，周边配套设施还不完善，如何能让市场商户们真正受益，充分享受到政府及公司给予的优惠政策。如何将市场打造成与名同步的国际化市场。2.优势与劣势分析优劣：董事会成员对眼镜制造业充分了解，并对眼镜行业的经营操作模式有着充分的经验，能给买家充足的信心。参照其他城市眼镜市场的发展模式对比本项目发展潜力巨大。住宅环境：坐拥信江水岸，环境幽雅，远离城市喧闹的同时距离成熟商业区仅十分钟车程。7 / 12价格：由于地价较底，节省了巨大成本。房价有回旋余地。并有银行房贷支持，按揭买房，减轻了买房压力。价格完全具有对比优势。消费者买房不是一时冲动，而是完全比较后行为，这一点应是本案拉动销售的最大着力点。物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。二十四小时保安，全封闭式管理。因为鹰潭的安全环境及以前某楼盘的事故的原因，所以安全是现市民关心的大要素，更是目标消费者着重考虑的主题。小区设计建设：小区的设计以天然为主题，各种楼层合理布臵。更有天然的滨江绿景，居家、休闲、专业市场与自然融为一体、相得益彰。小区配套设施齐全，有游泳池、会所、停车场、幼儿园、便利店、运动场所、银行等。劣势：项目周边配套设施仍然未成熟，发展尚须时日，缺乏相应的教育设施，医疗设施，娱乐设施，大型购物。交通：显然交通是本案住宅部分最大的瓶颈，尚无直达或是停靠的公交，而交通又是考虑买房的很大要素，如何解决交通问题是我们面临的主要问题。可以考虑借助眼镜市场的需求与市政府合作开通几路专线。8 / 12房屋设计：房屋种类较多，有多层、带电小高层、别墅，层次不一，面向复杂。同期开发的竞争对手较多，项目档次、地段和其它区域物业无区隔，且部分广告宣传及促销活动皆比本案早，形象已经广为人知。销售对象竞争必然激烈。四、市场营销策略模式商铺销售方式一：“售后返租”模式商铺销售最终就是贩卖“商业前景” 、 “商业人气”！商业地产项目运作成功的的关键在于“商业运营”部分，一个好的商业项目，必须有一个合理整体规划，好的品牌组合、合理的品牌布局、明确的业态功能分工、有效利用的人流、统一市场营销推广、能将各个“单独”的商业单位变成一个整体，在激烈的市场竞争中形成形成合力等等，这些因素对于一个成功的商业项目而言，缺一不可。如何实现开发商资金回笼与商业运营之间的平衡，结合本项目实际情况建议部分采用：商业经营前期采用统一商业运营模式，将商铺产权与经营权分离。即“管理型商铺” 。其根本特征是开发商通过销售商铺产权回收资金，通过一定的时间固定化、利率化的反租回报投资客户，将经营权从投资者手中取回， 然后委托专业的商业管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。由专业9 / 12商业运营公司代为管理，使投资者获取长期稳定的返租回报、提升投资期望、提升购买信心，其即“售后返租”模式。“售后反租模式”优势：1.它集合了产权式独立商铺易回收资金的优点和统一进行商业管理的优势。既能够在短期内回收大量资金，又可以避免零售产权导致经营混乱的局面。2. 对购铺投资者而言：管理型商铺省去了投资者出租的风险和收取租金的麻烦，投资收益较为长久而稳定，并使业主回避了市场形成初期较大的经营风险。3. 从商业经营角度看，管理型商铺在整体经营上对于项目经营内容、商家品质、形象定位有着清晰的界定，有助于各经营商家入驻前对项目整体营运风格、发展前景的了解和预测，做出正确的决策。且与各经营商家的租赁期限和租金相对稳定，有利于入驻商家长远经营的规划与预测。4.在统一反租期间，发展商可以同时获取商铺租金收益、管理费收益，可以用作市场统一推广及招商运营投入。为将来商业的成熟起到重要作用。5.反租投入按照一般的“定价原则” ，反租部分的投入摊入“物业价格成本中” ，实际上开发商的“反租成本”为 0。10 / 12建议本项目一至三层综合式商铺根据客户需求采用为期 3 年，固定年回报率 7%的“统一返租模式” 。商铺销售方式二：“零租金”销售模式“零租金模式”是近几年新出现的一种销售模式、在江浙粤等发达地区已取得良好的效果。针对投经营客户存在市场观望心理的商铺。“零租金”销售模式基本的操作原理1、投资者或经营者按照“市场价格”先行购买商铺“使用权”即“经营权” 。开发商保留“物业产权” 。投资者先进行 3-5 年时间的自营或委托经营，在 3-5 年后，再进行“物业产权”交易。其特点是，在这 3-5 年的时间内，开发商不收取自营者租金，即零租金，只收取少量的物业成本。在拥有“使用权”的时间内可以进行内部交易或转让，让“使用权”拥有者分享投资回报。2、 同时由开发商担保如在 3-5 年后，投资者不满意商铺经营状况或仍存在投资顾虑，投资者可以按照原投资价格退还给开发商，开发商同时按照银行同期贷款息补偿客户。“零租金”模式优势1）开发商通过“经营权”的销售回笼了资金，实现了“销售” ，体现了“商铺价值” 。2）经营者通过“零租金”形式获得了商铺“经11 / 12营权” ，降低了投资、经营成本。同时获得了 3-5年时间内的“转让权” 、满足其投资心理。3）3-5 年后开发商投资担保，回购承诺，减低了投资者的风险，使其更愿意投资。4）通过 3-5 年的时间，为开发商、为投资商、经营者、为市场成熟赢取了时间。5） “商铺产权”在 3-5 年内属于开发商，更有利于市场统一管理、统一运营。6） “零租金”模式一般采用小铺经营方式、一般设定的铺位面积约 8-20 平方之间，开发商统一基础装修、投资总额较小，更加有利于小户投资者进行投资，有利于招商对象的扩大，有利于吸引社会资金。本项目除一至三层综合楼及自留物业外都可以采取“零租金模式”进行销售。既回笼了资金，给投资者提供了信心保障，降低了投资门槛、又为市场成熟赢取了时间。举例：如某经营者投资一个建筑面积约 15 平米小铺、用于自营。按照市场价格 1 万/平米的价格，购买该商铺 5 年的 “经营权” ，总共投资约 15 万，通过 5 年的经营、每年赚取 2 万元的利润，累计利润为 10 万元。5 年后有两种方式供其选择处理商铺，其一，按照当时 1 万元/平12 / 12米的价格，签订“产权买卖”按揭合同。其二向开发商退回商铺，则投