烟草专卖局营销部2016年工作总结

1 / 10烟草专卖局营销部 2016 年工作总结今年以来，*烟草专卖局营销部在上级部门和领导的部署和关心下，坚持贯彻、落实建设“严格规范、富有效率、充满活力”中国烟草总体要求，以滁州市局（公司）戴局长的工作报告为指导，认真贯彻、落实上级各项政策方针，进一步推进网络基础建设工作，认真学习、落实企业文化内涵，强化内部管理，努力完成上级领导交办的各项工作任务，总体工作有条不紊开展，较好的完成了各项任务指标，现将 2016 年度主要工作汇报如下：一、卷烟经营及经济指标达成情况*营销部 2016 年全年卷烟销售任务为 14620 箱，其中：低档烟任务为 4150 箱，省外卷烟任务为 4500 箱。截止 2016 年前十个月，共销售卷烟箱，完成任务的，同比减少箱，销量同比降幅为；其中低档烟共销售箱，完成销售任务的，同比减少箱，下降幅度为，销售比例下降个百分点；省外卷烟销售箱，完成销售任务的，占销售总量的，销售量同比增加箱，上升幅度为，销售比例同比上升个百分点。预计 2016 年全年销售卷烟 13480箱，完成任务量的，同比减少箱，降幅在个百分点左右。省外烟销售预计在 4280 箱左右，完成任务量的，同比增加箱，增幅在个百分点左右。低档烟销量预计在 2865 箱左2 / 10右，完成任务量的，同比减少箱，降幅在个百分点左右。销售收入万元，同比增加万元，增幅为；销售毛利万元，同比增加万元，增幅为；单条均价元，同比单条增加元，增幅为。单箱毛利元，同比单箱增加元，增幅为。预计卷烟销售收入将达到万元，同比增加万元，增幅为 13 个百分点，销售毛利预计将达到万元，同比增加474 万元，增幅 10 个百分点左右，单条均价在 70 元左右，单条平均增加 10 元，增幅为。从以上数据可以看出，今年卷烟销售较同期呈下降趋势，而且下降幅度较大。其主要原因是今年社会外出打工人员增多，烟民大量流失，社会对卷烟需求量也大幅减少，卷烟销售走势缓慢。加上邻近江苏地区受到外部的渗透冲击， “红特制三环”退出滁州卷烟市场等不利因素，也是我县卷烟销售量下降幅度很大的原因之一。同时当前社会人们的精神文明建设的加快，文化素质的提高，对保健的重视程度也越来越高，戒烟成为时尚，吸烟人群正在逐步减少。以上原因都是造成我县营销部卷烟销量同比下降的主要根结。低档烟销售任务没有完成，主要原因一是国家相继推出的惠农政策，使农村生活水平大幅提高，人们的消费档次提升较快；二是农村土地实行“大承包” ，零散土3 / 10地集中外租，使得没有土地的农村人口外出打工，低档烟烟民流失严重。三是人们的思想中认为，结构烟要比低档烟的危害要小一点，所以很多农村人及农民工都提高了消费档次。省外烟销售情况总体较好，销售进度略慢于时间进度个百分点。省外烟销量同比有所增加的主要原因是，今年四月份开始， “红特制三环”品牌退出滁州卷烟市场，使得更多的客户和消费者目光转而投向省外中低档卷烟上，如哈德门、红金龙硬红龙等品牌，销售量同比都较大的提高。但是卷烟销量增幅速度较慢，主要是省内五元价位的黄山新一品供应量加大，客户和消费者在该品牌能够基本满足的情况下，就相对减少了省外其它卷烟品牌的购进，从而使省外烟销售量增加幅度较小。二、2016 年总体工作回顾（一）卷烟销售工作1、加强卷烟销售工作。营销部始终把卷烟销售工作作为第一要务, 以“卷烟上水平”为工作目标，加强卷烟销售工作。要求客户经理在拜访中在做好货源供应的宣传解释同时,做好卷烟经营指导工作，积极引导客户按照协议订单量，合理安排每周的卷烟购进，做到均衡销售，合理库存，提高协议量的完成率，提高卷烟销量的同时提高需求预测准确率。4 / 102、加强品牌培育工作，努力提高省外卷烟市场份额。为了解决部分省内卷烟品牌限量供应造成的销售量走低的情况，*县局、营销部领导经研究决定对省外中低档卷烟进行有意识的促销宣传。营销部按照领导要求，对每位客户经理服务线路每天的销售情况进行汇总，用信息提报方式使每个员工都能直观的了解其销售情况。通过一系列的举措，省外中低档卷烟的订购率和销售量同比有了很大的提升，很好的对省内中低档卷烟进行了弥补，缓解了市场供需矛盾，也提高了省外烟的销售总量和销售比例。3、加强低档销售工作。根据目前低档烟销售走势缓慢的情况，*营销部要求客户经理加强客户的引导，对省内低档烟进行分区域的适当推介。如*县北片区杨郢、半塔等山区加大宣传和推介，引导客户积极购进，适量库存，积极推进低档烟销量的提高。同时加大省外低档烟的宣传和引导力度，对“庐山红硬盒、红杉树软盒、红金龙喜硬盒”等品牌进行促销活动，努力提高低档烟销量。但是由于低档烟消费人群流失严重，人们的生活水平不断提高，使得低档烟的消费群体越来越少，低档烟的销量也逐年下降，今年下降的幅度也是最近几年来最大的一次。（二）网络基础建设工作1、积极推广“网上订货”新模式。今年一季度5 / 10开始，在第一批网上订货成功开展后，我营销部积极稳妥推进网上订货工作，要求客户经理在拜访时加大宣传力度，积极向客户介绍“网上订货”的先进模式和便捷等特点，扩大影响面。同时在营销中心的统筹安排下，积极于当地邮政银行联系，在其六个网点安装了电脑、宽带，方便客户前去订货、结算。在上级领导的关心和指导下，经过多方面的努力，到十一月初，*营销部实现网上订货覆盖率近 40，有 663 名客户参加网上订货，超额完成市卷烟营销中心下达的网上订货任务。在做好客户的宣传和指导工作的情况下，使网上订货成功率始终保持在较高的水平。2、继续推进卷烟零售终端建设工作，加快示范店建设步伐，我部在九月份内为新增的四名示范店客户进行了“授牌”仪式，使我营销部示范店数量增至到七个。营销部对七个示范店张贴了“示范店明示承诺” 。在硬件设施的建设中，我部加强示范店的软件管理，进一步完善了示范店客户档案，对店堂形象进行维护，做好卷烟经营指导工作，提高客户的卷烟经营能力和盈利水平，真正发挥了示范店的“示范作用” ，大幅度提高了示范店的质量。3、营销部要求客户经理继续做好“市场信息采集”工作。按照省公司下发市场信息监测实施办法，要求客户经理对监测点的卷烟购、销、存情况进行认真的盘点和了解，信息要真实、有效。营销部要求客户经理加强信6 / 10息采集的真实性和及时性，在每月月底前完成了市场信息监测点的采集和录入工作，及时上报市卷烟营销中心，为领导的决策提供有效的参考依据。今年十月底，市公司营销中心组织全市客户经理对新的市场信息采集工作进行了系统的培训工作，同时将新的市场信息采集点与国家局零售市场终端信息采集系统并网，当前该系统工作正在紧锣密鼓的进行当中。4、认真贯彻、落实“向您承诺”服务主题实践活动，深入开展优质客户服务工作，量化服务内容与标准，使广大零售客户能够明确服务内容，更好的配合与监督营销人员的服务工作。在全省烟草商业企业中开展“向您承诺”服务主题实践活动中，我营销部领会活动的精髓，按照市局（公司）统一的部署，逐项开展此项活动，加大活动宣传力度，丰富活动开展载体，多方面多渠道的逐户进行宣传，邀请零售客户代表参加动员会、座谈会、讨论会。在内部开展大讨论、演讲比赛、知识竞赛、征文活动等等一系列活动，使“向您承诺”服务主题实践活动开展的有声有色。目前“向您承诺”服务主题实践活动已深入营销人员的心中，营销人员将在今后的工作中，时刻以“承诺”来约束自己，更好地为客户进行服务。5、进一步夯实网络基础，加强网络基础建设工作。营销部始终要求客户经理在网络基础建设工作中，要7 / 10发挥主观能动性，切实做好网建的每一项工作。从客户动销台帐、明码实价、电子结算、网上订货、客户档案、软件资料等等方面的工作，都要认真、仔细的去对待，严格按照流程开展各项工作，坚决杜绝出现人为因素的错误，努力提高网建工作质量，6、根据国家局提出的建设优秀县级基层单位工作的部署，*营销部按照市局（公司）制定的“优秀营销部创建活动实施方案”要求，紧锣密鼓的进行准备工作。*营销部按照创建活动的具体步骤，加强学习宣传、梳理落实、整改提高等工作，进一步奠定了基础性工作，为下一步考核、自评、申报等工作打下良好的基础。（三）队伍建设工作1、强化培训学习，提升业务技能与综合素质。为打造一支学习型营销队伍，提高营销队伍的整体素质，市局（公司）不惜成本与时间，在培训上狠下功夫，真正体现“人人是人才、人人可成才”的企业文化精神。认真按照年度培训计划做好培训工作，不断提高员工素质。营销部在做好集中培训的同时，还要求客户经理在日常生活中，加强自学意识，做好自学笔记等相关记录，以备营销部的定期抽查。营销部为了提高客户经理的写作能力，将平时工作、学习中好的素材，以营销稿件的形式上报营销部，由营销部审核、评比后，再上报到市营销中心，然后8 / 10在“皖东烟草网”营销网络板块中刊登，提高客户经理的写作水平。（四）安全工作安全警钟长鸣，常抓不懈。 “天天都是安全日，人人都是责任人”的安全理念，教育我们时刻绷紧安全生产这根弦，始终将安全放在一切工作之首，在各项工作任务开展之前首先要考虑到安全因素，加强安全教育与管理工作，这是*营销部今年安全工作的主要表现。 “遵章守法、消除隐患、关爱生命” ，严格贯彻、执行“十条禁令” ，使每名员工提高安全意识。利用逢会必讲等多种方式不断督促送货人员和客户经理在拜访工作中注意交通安全，确保了*营销部全年安全无事故。三、工作中存在问题1、卷烟实际销售量与销售任务差距较大，卷烟销售量同比有很大的下降幅度，主要人员外出打工的较多，加上金融风暴的影响，我县总体经济水平恢复缓慢，使得流动人员大幅减少，影响到我县的卷烟销售量。2、优秀基层单位创建工作中，还有很多硬件及经济指标不能达到上级验收标准，给*营销部创建工作带来不利因素。3、网上订货由于目前客户群较大，网速比较慢，客户对此有很大的意见，影响了网上订货模式的进一步扩9 / 10大，影响了客户的订购积极性，影响了网上订货的成功率。4、低档烟的消费人群流失严重，对我县低档烟销售乃至销售总量的影响大大提高，导致总量下降，消费结构增长过快，不利于长远发展。四、下步工作打算*营销部针对以上工作中存在的问题，结合我部实际情况，发扬优点，克服缺点，改进问题，特制定2016 年工作计划，请领导审阅。1、严格按照市局（公司）关于优秀县级营销部创建活动实施方案要求，做好创建活动的前期准备工作和一系列应做工作，确保创建活动顺利进行并达到要求。2、紧紧围绕“卷烟上水平”战略思想，充分发挥市场的基础作用，培育“532” 、 “461”知名品牌。3、做好卷烟销售工作，努力完成全年卷烟销售计划任务，以及低档烟和省外烟销售任务。4、加强网络基础建设工作，继续推行“网上订货”模式，加大宣传和引导力度，提高网上订货成功率。夯实客户动销台帐、明码实价、电子结算等各项工作基础，5、按照省、市局（公司）有关规定，做好市场信息采集工作，务必做到真实、可靠，注重实效。加强市10 / 10场调研工作，及时了解市场信息，为上级领导决策提供详实的依据。6、继续落实“按客户订单组织货源”工作，加强市场调研工作，全面掌握市场卷烟销售动态，了解客户的真实需求，逐步提高卷烟需求预测准确率。7、加强内部管理和考核力度。规范经营业务流程，对照各项规章制度，及时整改和完善基础工作，确保自律。不