最新医药市场调研报告

第 1 页 共 13 页 最新医药市场调研报告最新医药市场调研报告 范文 专家指出 中国医药市场远未饱和 但竞争业已 开始 目前 中国每年人均医疗消费水平只是美国人 的 1 130 当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出 达到 20XX 美元 美国人均突破 4000 美元的时候 中 国年人均医疗卫生消费支出只有 31 美元 但在另一 方面 国内医疗用品的销售量持续增加 在今后 3 5 年的时间里每年将以 12 的速度增长 201x 年 的中国医药 面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共 存的局面 这是值得每一个医药人认真思考的问题 如何做好医院市场 在一定程度上决定了医药营 销的成败 同时也是医药营销的主要内容 我在实践 中摸索到推销药品的窍门 那就是必须打点好一些 关键人物 第一是医生 他们手里有处方权 用哪种药 用 多少 全由他们说了算 第二是医院的库房 从医药 公司进药全由他们负责 第三是药房 他们有一个 小账本 每个医生用了多少药 该得多少提成 全 是由他们提供给我的 第四是医药公司 医院从他们 那里进药 我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范 第 2 页 共 13 页 文 打点 这些人的方法也简单 不过是根据各人的 重要性 给予不同档次的提成 有些人难打发 那么 就给他多送点礼 多请他吃几次饭 推销同一种药品 的医药代表是竞争对手 常常互相 刺探军情 如果 哪家公司给医生的提成高 另一家公司的医药代表就 会向上汇报 要求提高给医生的提成 OTC 市场或社区医药市场分析 OTC 市场或社区医药市场的开发 已经成为了现 代医药营销的一个新的经济增长点 社区治疗的疾病 购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位 其次为咳嗽 咽喉疼痛 发烧及心血管病等疾病随着 OTC 市场和社区医疗市场的逐渐壮大 使得广告 店 员成为影响消费者购药的主要因素 店员的作用仅次 于电视广告 由于医药代表工作对象的特殊性 决定了医药代 表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更 高 善于运用推销之术 对医药代表工作的顺利开展 有着至关重要的作用 学会自我推介 赢得客户真诚 友好的合作 良好的自我推介 是让对方接纳你和你 的产品的首要条件 要保持充沛的精神与活力 以整洁得体的仪容 第 3 页 共 13 页 彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户 并不断塑 造自身良好的气质与稳健的风度 其次 培养真诚 友善 豁达 乐观的生活态度 磨炼自己的意志 再 次 树立不断学习的思想 努力涉足包括医药专业在 内的各种知识 不断提高自己的知识含量与专业化水 准 实事求是展示企业形象 增加客户的信任度 医药代表的工作不是独立的 而是企业整合营销 的有机组成部分 企业与品牌在医生心目中形象的好 与坏 很大程度上决定于产品的使用程度 医药代表 在充分推介产品的同时 实际上也在从另一个角度推 介企业 必须全方位深入了解自己的企业 充分理解企业 的经营理念 经营原则与价值取向 其次 认真分析 提炼 归纳企业的优势 同时不回避劣势 正确对待 企业的不足 再次 认清自己的工作目标 了解企业 对员工的期望 充分利用企业所能提供的支持与帮助 最 后 对企业充满信心 时刻觉得自己的企业是最棒的 只有对自己的企业充满信心 才能通过你的言行由衷 地感染对方 利用新产品的全新概念感染客户 医药代表推销 的药品一般是新药 另有部分是新剂型或老药新用 第 4 页 共 13 页 围绕这些具有学术理论及新概念的产品 完整准确地 推介是让医生接纳产品的关键 介绍新品种的功效理论 研发背景以及该药与相 关药品的临床发展历史 其次 恰当介绍新药品在临 床应用中的效果和在实际应用中的具体情况 只有熟 练掌握新药品的功效和临床知识 才能从各方面回答 医生可能的提问 医药代表必须将扎实的医药基础知 识充分应用于药品的推广活动之中 根据以上调研分析 在完成了药品招标工作后 关键是对医院和医药公司进行业务公关 尤其是对医 院的重点公关 力争在最大程度上赢得药品订购合同 以最终实现公司的经济效益和社会效益 在与他们打 交道的时候 必须树立从药品订单的收集 药品运输 的执行 公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程 服务的意识 兢兢业业地做好公司的药品销售工作 现代医药销售的实践告诉我们 只有切实地把医 院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好 才 能有针对性地开展医药代表的实际工作 具体的说 就是通过医药代表的努力 使医生完成从尝试用药 保守用药 二线用药一直到首选用药这样一个认知和 用药过程 总之 每一个医药代表在具体的医药销售 中 不仅要做好药品的销售 而且还要加强学习医药 第 5 页 共 13 页 知识 并且用后者来指导自己的药品销售 努力改变 过去那种光卖不管的被动文工作报告 药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模 式 世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美 国 这是由于当时发生了几起严重的药害事件 使其 必须加强对药品安全性和有效性的管理 通过立法 严格划分处方药与非处方药 至 50 年代建立起分类 管理制度 50 年代以后主要发达国家都相继建立了 这一制度 目前 多数发展中国家与地区 包括我国 东南亚国家以及香港 台湾地区都建立了这一制度 东欧国家也在近几年逐步推行这一制度 我国在 20 年启动药品分类管理工作 之后全 面展开 为促进做好处方药与非处方药分类管理实施 工作 国家局于 20 20 年连续发布了 实施处方 药与非处方药分类管理 20 20 年工作计划 和 关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通 知 同时 于近期先后召开了两次药品分类工作会 议 国家实施药品分类管理的决心可见一斑 推进药品分类管理有利于保障人民用药安全 处 方药的严格使用 可以减少滥用带来的许多不良反应 和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难 非处方药的 合理使用 能够增强人们的自我保健 自我药疗意识 第 6 页 共 13 页 促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现 有利于 医药卫生事业健康发展 推动医药卫生制度改革 有 利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨 有利于 国际间合理用药的学术交流 提高用药水平 推进药品分类管理势在必行 市局一直把药品分类作为全局工作的重点 通 过几年来的规范管理 全市药品流通领域药品分类逐 渐完成阶段性目标 实现了三个转变 1 药品陈列转变 100 的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转 变为如今的把药品与非药品 处方药与非处方药 内 服与外用 功效或剂型相同进行分开摆放的方式 各 摆放区都配有相应的标识 2 药品的销售转变 现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分 非处方药销售和处方药销售 处方药的销售经历了直 售式 询售式 凭售式三个阶段的转变 同时非处方 药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗 效合理性转变 对于以上存在的问题 我们分别从处方 人员素 质 顾客心态 监管措施等几个方面做以调查和分析 第 7 页 共 13 页 处方缺乏 从处方方式的调查情况看 许多医院运用计算机 网络管理 患者挂号时先买卡 医生在计算机上开处 方 患者拿着卡去交款 取药 根本看不到处方 有 的医院没有条件上电脑 居然给药品编号 医生开处 方不写药名写编号 小规模的诊所普遍采取先扎针 后开方的做法 有的甚至扎完针也不开方 医院大多是公立性的 药品收入是医院的主营收 入 所以医院不愿意让处方流向社会药店 据卫生部 不完全统计 20 年全国医疗卫生机构的总收入达 4000 多亿元 其中 42 是药品收入 利润至少达 500 亿元 而商业流通领域利润率只有 虽然药品收 入所中比例已出现逐年递减的状况 但医疗机构和药 店之间药品价格差距还很大 因此 医疗机构控制处 方外流的原因不言自明 消费人群意识淡薄 广大消费者对凭处方销售处方药不理解 不习惯 在调查时遇到一位正在药店购药的老者 他说 注射 一个疗程的精制刺五加 在药店买 到社区诊所注射 300 元钱就够了 如果到医院注射一个疗程 800 元也 下不来 药价低而且质量也不差 但当药店向他索要 医生处方时 他不但不给 还拄着棍子大发脾气 消 第 8 页 共 13 页 费者对药品分类管理的意义不懂 产生抵触情绪 客 观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药 尽管目前中国医药行业发展很快 但是中国人口 基数大 现有的发展水平根本不能完全满足人们的就 医和用药需求 在不少医院尤其是医疗水平很高的医 院 人满为患 医生服务不到位 病人折腾半天依然 看不上病 买不上药的现象并不少见 所以 很多病 人只要不是大病 一般不愿去医院就医 而却愿意选 择就近的药店购药 消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式 如 果凭借处方意味着还得走医院程序 此外 广大消费 人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识 头痛 脑热 就吃抗菌素 打点滴的情况已成自然 殊不知 药品的不良反应 习惯性的耐药可能危及生命 某些医疗机构责任差 据有关资料报道 我国抗菌药物的消费 85 发生 在医疗机构 住院患者中抗菌药物使用率已高达 80 其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌 药就占 58 远远高于 30 的国际水平 目前 滥用 抗菌药物现象表现在以下几个方面 一是联合应用抗 菌药不当引起或加重不良反应 二是有不少医生给患 者看病不做药敏试验 光凭经验就使用抗菌药 三是 第 9 页 共 13 页 少数医生受利益驱动 不顾病情需要 大量使用价贵 先进的抗菌药 四是有的医生缺乏专业知识 不管需 不需要使用抗菌药 在医生开出的抗生素中 不合理 的处方就占四至五成左右 滥用抗菌药物 不仅给病 人增添了额外的经济负担 浪费了有限的医疗资源 更严重的是加快了人体内耐药菌的产生 给临床治疗 带来了困难 医生习惯性应用则会因势利导 患者则 把应用抗菌素当成必要 规范措施不尽完善 现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把 非处方要单独存放 即 OTC 标识的药品标志清晰 分 柜摆放 这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作 为一种需要特别管理的药品 而不是处方药 相反 无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开 因此 可以想到我们规范管理过程的许多亟待完 善各项工作 例如 如何鉴别处方的真伪的管理方法 等 1 积极开展药品分类的宣传工作 引导广大群 众改变用药习惯和正确使用药品 首先 要通过科学的宣传教育 逐步增加公众合 理用药知识 改变公众传统的用药习惯 要通过对加 快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传 让公 第 10 页 共 13 页 众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品 分类管理阶段性目标的主要内容 从思想上意识到药 物滥用的危害 同时 还要加大对一些常见病的基本 判断常识和推荐用药范围 常用非处方药的适应证等 知识的宣传 采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方 式 着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所 面临的合理用药知识缺陷 增加公众的自我保护意识 使其养成合理用药的习惯 其次 要通过积极有效的宣传 引导药品零售企 业积极开展药学服务 零售药店及其从业人员是执行 药品分类管理的最终端环节 只有把握住终端出口 药品分类管理的阶段性目标才有可能实现 因而药品 监管部门要通过广泛宣传 让药品零售企业正确处理 经济效益和社会效益的关系 通过高质量的药学服务 促进企业的发展 认真执行分类管理的相关要求与规 定 第三 在宣传手段上应注重贴近性和多样性 通 过手机短信向社会广作宣传 与媒体联动 将为群众 解决问题的过程 结果公之于众 都起到了较好的宣 传效果 要不拘形式 避免单一的灌输式教育 公众 合理用药意识的养成不是一朝一夕的事 分类管理的 宣传也不能停留在一阵风的阶段 而应探索长效的 第 11 页 共 13 页 持久的 深度的宣传方式和手段 并充分发挥相关协 会 学会在推进药品分类管理方面的宣传 培训和正 面推动作用 2 大力加强药品分类管理的监管和规范工作 积极稳妥促进药品分类 对医疗机构的监管 加强抗菌药物监管 促进合 理用药是一个系统工程 需要药监 卫生 工商等部 门的共同监管 药品监督管理部门在推进合理用药的 进程中应发挥主导作用 制止滥用抗菌药的关键是从源头抓 用制度来规 范 相关部门应制定一个明确的制度 规范医生的处 方行为 首先 抓医生的职业道德教育和业务技能培 训 其次 医院药剂师可以参与临床医生查房 指导 临床用药 三是建立健全规范用药 合理用药制度 四 是真正发挥药品招标采购的作用 纠正从使用药品中 获取利益的行为 1 推进自我药疗计划 有步骤的引导群众习惯 性使用非处方药品 顾名思义 自我保健 自我药疗是在没有医生或 其他医务工作者指导的情况下 恰当地使用非处方药 物 用以缓解轻度的 短期的症状及不适 或者用以 治疗轻微的疾病 由此可见 自我药疗是自我保健的 第 12 页 共 13 页 一项重要内容 自我保健和自我药疗古已有之 几千 年来 我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验 随着经济 文化 卫生事业的飞速发展 世界卫生组 织在 年提出到 20 年人人享有卫生保健的宏伟目 标 结合国情 我国政府提出了到 20 年基本实现 人人享有初级卫生保健 与此同时 WHO 还提出人们 有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生 保健的计划和实施 我国政府也提出做好卫生保健工 作应以国家 集体为主 其他社会力量和个人为补充 由上可知 现代卫生保健的概念已经发生了根本改变 由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任 由 被动转为主动积极参与 自我保健和自我药疗成为社 会和个人共同关注的事业 非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展 并 在现实生活中