网络营销哦了

淘宝新店铺营销策略淘宝新店铺营销策略 店铺 店铺 第一章网络购买行为分析及目标第一章网络购买行为分析及目标 一 网络消费者心理因素分析一 网络消费者心理因素分析 传统营销学所提供的理论认为 一个人的购买选择受到四种主要心理因素的影响 它们是动机 知觉 学习 信念和态度 在分析网络购买者的心理因素时也应当从 这四方面这手 1 马斯洛需求层次理论在网络需求分析中的应用 1 生理的需求 作为一种先进的购物方法 网络购物目前尚不普及 且购物者需要一定的 设备条件 如计算机 互联网等 能够上网购物的人多数已经解决了基本生活 用品的购买问题 因此 他们的注意力往往不在这一层次需求中 2 安全的需求 众多网络购买者大多数是中青年 具有较高的分析能力 他们是在反复比 较各个在线商场的商品之后才做出的 他们对所要购买商品的特点 性能和使 用方法 早已心中有数 因此 较少受到外界气氛的影响 理智购买动机的最 大特点就是安全 其次是具有客观 周密和易于控制的特点 在理智购买动机 的驱使下 网络消费者首先注意的是商品的先进性 科学性和质量的好坏 一 句话 就是强调购买的安全性 3 社交的需求 人们的感情能引起人们的购买动机 如果这是一种因为人们的道德感 美 感 群体感所引起的高级形态感情购买动机 那么这种购买就具体有较大的稳 定性 由于在线商场提供异地买卖送货的业务 因而大推进了这类商品的购买 动机的形成 4 尊重的需求 自我表现 尊重与受人尊重 5 实现的需求 在这个网络虚拟市场活动的商家应提供更多更好的信息服务 为人们创造 更广阔的就业空间 为你创业创造充分发展的市场机遇 2 虚拟社会中消费者需求的新特点 网络消费本身是一种高级消费形式 但就其消费内容来说 仍然可以分 为由低级到高级的不同层次 在网络消费的开始阶段 消费者侧重于精神产 品的消费 如在网络书店购书等 到了成熟阶段 消费者在完全掌握了网络 消费的规律和操作 并且对网络购物有了一定的信任感后 消费者才会从侧 重于精神消费品的购买转向日用消费者品的购买 网络冲浪者大部分是具有超前意识的年轻人 他们对新事物反应灵敏 没有旧框框 接受速度很快 电子商务构造了一个世界性的虚拟大市场 在这 个市场中 最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与消费者见面 具有 创新意识的网络消费者必然很快接受这些新的商品 包括国内的和国外的 从 而带动周围消费层新的一轮消费热潮 从事网络营销的店铺应当充分发挥自身 的优势 采用多种方法 启发 刺激网络消费者的新的需求 唤起他们的购买 兴趣 诱导网络消费者将潜在的需求转变为现实的需求 3 据调查人们会更多地注意以下几方面的刺激物 1 人们会多地注意那些与当前需要有关的刺激物 2 人们会多地注意他们期待的刺激物 3 人们会多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物 4 店铺最好使其产品与既有态度相一致 而不要去试图改变人们的态度 当然 如果改变一种态度所耗的费用能得到补偿时 则另当别论 二 影响消费者网上购物的外在因素二 影响消费者网上购物的外在因素 1 商品价格 从消费者的角度来说 价格不是决定消费者购买的唯一因素 却是消费者购 买商品时肯定要考虑的因素 而且是一个非常重要的因素 网上购物之所以具 有生命力 一个重要的原因是网上销售的商品价格普遍低廉 零售商与生产商 的联手 减少了许多中间环节 使得商品价格大大低于传统流通渠道中的商品 价格 从而对消费者产生了越来越大的吸引力 2 购物时间 网络虚拟店铺一天 24 小时开业 随时准备接待客人 没有任何时间的限制 顾客早上 5 点或晚上 12 点购物没问题 网络购物为人们上班前和下班后购物提 供了极大的方便 3 商品挑选范围 货比三家 是人们在购物时常常使用的操作方法 在网络购物中 货比三 家 已不足为奇 人们可以 货比百家 货比千家 甚至 货比万家 商品 挑选的余地大大扩展 一方面 网络为消费者提供了众多的检索途径 消费者可以 通过网络 方便快速地搜寻全国乃至世界相关的商品信息 挑选满意的店铺和满意 的商品 另一方面 消费者也可以通过公告板 告诉千万个商家自己所需要的商品 吸引千万个商家与自己联系 从中筛选符合自己要求的商品或服务 在这样大的选 择余地下 精明的消费者自然会在网上选择物美价廉的商品了 4 商品的新颖性 追求商品的时尚和新颖是许多消费者 特别是青年消费者重要的购买动机 三 网络消费者的购买过程三 网络消费者的购买过程 1 购买行为的类型 购买行为的类型可分复杂的购买行为 减少失调的购买行为 习惯性的购买 行为及寻找品牌的购买行为 2 购买决策过程 五阶段 1 需求认识 诱发需求 2 信息收集 四个 1 个人渠道 2 商业渠道 3 公共渠道 4 经验来源 3 比较选择 4 购买决策 5 购后评价 四 网络营销的目标市场定位 1 网络营销的市场细分的原则 1 可衡量性 指网络营销细分市场不仅范围比较明晰 而且能大致判定该市场容量的 大小 2 实效性 指网络营销市场的细分范围能最大限度为店铺带来经济效益 3 可接近性 指店铺对所选中的网络营销目标市场 能有效地集中营销能力 开展营 销活动 4 反应率的接近性 指在不同的细分市场上 对店铺采用不同营销策略所做出反应程度的接 近程度如何 5 稳定性 指网络营销细分市场必须在一定时期内保持相对稳定 以便店铺制定较 长期的网络营销策略 6 适度性 在实践中 网络营销细分市场也并不是越细越好 2 网络营销目标市场定位 1 男性消费者市场 无论是在国内 还是在国外 男性公民都是网络漫游的主要人员 男性占 全部网络漫游人员的 70 以上 因此 哪一家掌柜的店铺或者哪家店铺的网络促销 活动能对男性产生足够的吸引力 那么 这家店铺的营销活动就成功了一半 2 中青年消费者市场 中青年消费者 特别是青年消费者在使用网络的人员中占有绝对的比重 3 具有较高文化水准的职业层市场 Internet 漫游对上网者的文化水准要求较高 一方面 为减少上网费用 需 要上网者具有快速阅读能力 并熟悉计算机操作 另一方面 国外网络漫游又需要 一定的英文水平 4 中等收入阶层市场 5 不愿意面对售货员的顾客市场 一些顾客不喜欢面对面地从售货员那里买东西 他们讨厌售货员过分热情 而造成的压力 也有一些人 出于隐私的考虑 不愿意到商店购买易于引起敏感问 题的商品 网上店铺如果能够较好地满足这些顾客隐私权的需求 便可以获得丰厚 的回报 淘宝新店铺营销策略淘宝新店铺营销策略 第二章网络营销策略第二章网络营销策略 一 网络营销的产品策略 1 网络营销的产品选择策略 1 产品选择范围 从理论上来说 在网络上可营销任何形式的实物缠品 但在现阶段受各种因素 的影响 网络还不能达到这一要求 一般而言 店铺在网络营销时 可首先选择下 列产品 1 具有高技术性能或与电脑有关的产品 2 市场需要覆盖较大地理范围的产品 3 不太容易设店的特殊产品 4 网络营销费用远低于其他销售渠道费用的产品 5 消费者可从网上取得信息 即做出购买决策的产品 6 网络群体目标市场容量较大的产品 7 便于配送的产品 8 名牌产品 2 选择产品时应注意的问题 1 要充分考虑自身产品的性能 2 要充分考虑实物产品的营销区域范围及物流配送体 系 2 网络营销产品的分类及营销策略的选择 1 非耐用品 有二种 一是食品类商品 二是日用消费品 2 耐用品 比如 图书 软件 数字化的媒体商品 汽车 在线服务等 二 网络营销的价格策略 1 网络营销的定价策略 1 个性化定价策略 指利用网络互动性的特征 根据消费者对产品外观 颜色等方面的具体需要 来确定商品的价格的一种策略 2 声誉定价策略 在网络营销的发展初期 消费者对网上购物和订货还存在者许多疑虑 对于形 象 声誉较好的店铺来说 在进行网络营销时 价格相应可高一些 反之 价格则 低一些 3 自动调价 议价策略 根据季节变动 市场供求状况 竞争状况及气压因素 在计算收益的基础上 设立自动调价系统 自动进行价格调整 2 网络促销的定价策略 1 免费 免费向消费者赠送的商品 是促进消费者认识商品 了解商品特点的常用手段 之一 各类店铺实施免费手段的目的不尽相同 2 折扣 折扣是一个比较广泛的概念 在网络营销中可以有价格折扣和优惠卡两种具体 表现形式 1 价格折扣 折扣 即让价 是指店铺对标价或成交价款实行降低或者减少部分收款的促销 方法 2 优惠卡 优惠卡也是网络促销中常用的折扣方式 三 网络营销的分销策略 1 网络分销渠道 B2B 或者 B2C 1 直接渠道 生产商 B2B 或者 B2C 模式 消费者 2 有中介商介入的间接渠道 B2B 或者 B2C 生产商 B2B 商品或服务经销售商 B2B 或者 B2C 消费者 2 网络直销流程图 订 单 消费者消费者 厂商厂商 发 货 清 支 转 回 单 付 账 执 转 账 信用卡公司信用卡公司 银行银行 通 知 3 网络直销的形式 1 自建网站 这是指店铺在因特网上建立自己独立的站点 申请域名 制作主页和销售网 页 由网络管理员专门处理有关产品的销售事务 自建网站的好处 首先 可以扩 大店铺的知名度和提高店铺的形象 其次 由于网站是店铺自己的 因此 店铺在 开展各种网络促销活动时可以把外界干扰降低到最低程度 最后 店铺可以充分利 用自己的网站资源在网站架起一座与消费者进行有效沟通的桥梁 及时掌握消费者 的动态 分析消费者的心理等 从而使店铺的网络促销活动设计得更有针对性 2 利用网络中介服务商直销商品 4 网络间接销售 网络间接分销渠道的流程图 签 订 合 同 卖卖 方方 买买 方方 撮 合 网络交易中介商网络交易中介商 信 息 传 递 信息传递 撮合 客户信 信息 用信息 汇 款 汇 款 银银 行行 结 算 结 算 5 网上商城 1 网上商城的优点 1 在网上商城中推销商品可以 低价渗透 以低价吸引客户 2 可以不受营业时间的限制 3 可以提供个性化服务 4 选择网上商城所要考虑的因素 四 网络促销策略 1 网络促销组合方式 1 推拉战略 2 网络促销组合的分类 2 旗帜广告促销 1 旗帜广告的特点 1 经济性 2 广泛性 3 交互性 4 易统计性 5 主动性 6 实时性 2 旗帜广告创意的基本原则 1 能引起消费者的注意 2 新颖独到的内容 3 具有吸引力 4 用语简单 明了 5 对消费者有导向作用 6 以文字为主 图形为辅 3 安插旗帜广告的技巧 1 良好设计 2 旗帜大小 3 动画取舍 4 摆放位置 5 常换常新 4 网络站点促销 1 出色网络站点建设的要求 1 技术融合量 这是指站点上 Java JavaScript VBScript 和 VRML 的使用 以及加载 各种页面时间 2 用户界面的质量 3 方便灵活的导航 4 产品和服务信息 5 店铺数据和质量 6 商业贸易 7 信息交互 2 实现网络站点较高的访问率 1 举办网络促销活动 引发顾客的参与意识 2 学会使用旗帜广告交换服务网络 5 制定网络促销预算方案 首先 必须明确网上促销的方法及组合的办法 其次 需要确定网络促销的 目标 最后 需要明确促销的目标影响的是哪个群体 哪个阶层 是国外的还是国 内的 6 衡量网络促销效果 一方面 要充分利用因特网上的统计软件 及时对促销活动的好坏做出统计 另一方面 效果评价要建立在对实际效果全面调查的基础上 通过调查市场 占有率的变化情况 产品销售量的增加情况 利润的变化情况 促销成本的降低情 况 判断促销决策是否正确 淘宝新店铺营销策略淘宝新店铺营销策略 第三章网络广告第三章网络广告 一 网络广告的概念和特点 1 网络广告的概念 网络广告一般是指在 Internet 上发布 传播的广告信息 它是 Internet 作为市场营销媒体最先被开发和利用的营销技术 2 网络广告的特点 1 网络广告具有广泛的传播空间 2 网络广告可以与接受者即时互动 1 趣味性强 2 能实现多种交流功能 3 实行个体化沟通模式 4 提高了目标顾客选择性 3 网络广告采取理性说服的方法传播信息 4 网络广告效果具有可测性 5 网络广告具有较高的经济性 6 网络广告的表现形式具有多样性 二 网络广告的发布方式 1 网络广告的相关概念 1 点击数 指累计某一网页的被访问次数 表示从一个网页提取信息点的数量 2 访问次数 又称 点通率 它是指某栏网络广告被访问者点击浏览的次数 3 旗帜广告 又称 标志广告 4 访客量 在一定时间内所有的一个访客量的总和称为访问量 2 网络广告的发布方式 1 自设店铺网络做广告 1 建立主页 设立网站就是在 WWW 上构建本店铺网页 其中重点又在于主页的建立 主页形式的特点是 A 店铺具备独占的网络空间 B 主页提供的空间较大 C 店铺可以充分展示形象与风格 2 自设网站做广告的优越性 2 从外部购买广告时空 1 专业销售网 如 Automobile Buyer s Network AutoByTel 等 2 公共黄页 如 Yahoo Infoseek Excite 等 3 新闻传播网 如 Pointcast Network 用户可以免费下载 Pointcast 软