东泰有限责任公司介绍

1 东泰有限责任公司介绍东泰有限责任公司介绍 朝阳队小组成员 洪杏 金小宇 罗守琴 卢旭东 卜亚飞 周家飞 2 目录目录 1 公司简介公司简介 3 1 1 公司基本情况公司基本情况 1 21 2 公司结构与管理公司结构与管理 1 31 3 公司形象定位公司形象定位 2 产品介绍 产品介绍 7 2 1 产品总体概括产品总体概括 2 2 产品具体分析产品具体分析 3 3 市场分析市场分析 14 14 3 13 1 环境分析 微观 环境分析 微观 3 23 2 环境分析 宏观 环境分析 宏观 3 3 3 3 市场机会分析市场机会分析 3 43 4 市场机会评估市场机会评估 3 53 5 市场细分市场细分 3 6 市场定位市场定位 3 7 市场开发与进入市场开发与进入 4 4 营销计划 营销计划 29 29 4 14 1 企业销售分析企业销售分析 4 2 营销策略营销策略 5 公司战略与战术 公司战略与战术 38 5 15 1 战略目标战略目标 5 25 2 公司战术公司战术 6 财务分析 财务分析 42 6 1 资金筹措与使用资金筹措与使用 6 2 报表分析报表分析 7 7 风险与退出 风险与退出 48 48 7 1 风险分析风险分析 7 2 退出方式退出方式 3 1 公司简介 公司简介 1 1 公司基本情况公司基本情况 1 公司名称 公司名称 东泰有限责任公司 2 公司宗旨 公司宗旨 东泰有限责任公司致力于创建一个把自身效益与社会效益统一 起来的企业 运用生物食物链中固有的方式进行合理控制和利用 在维持企业自身发展的同时运用以废制废的方法解决了环境污染的 问题 我们的产业倾向于绿色 无公害 循环利用 环保 低耗能 等 我们公司将在以后的数年间将把公司从简单的养殖与有机肥加工 的初期功能扩展到后期加工出绿色无公害的抗菌肽饲料和抗菌肽有 机肥 公司的产品覆盖范围将从合肥长丰地区拓展到整个合肥市和 周边市县 3 公司商标 公司商标 东泰东泰 4 公司地址 公司地址 合肥市长丰县岗集镇 5 公司规模 公司规模 公司占地 3996m2 其中生产厂房占地 1998m2 生 产 与加工车间 666m2 种蝇房 40m2 生活与办公区域 258m2 仓库 4 1000m2 其余为交通用地 6 6 公司资产 公司资产 公司注册资本 31 万元 活动资金 10 万元 7 商业模式 商业模式 我们公司的商业模式是建立在行业属性中 竞争对手忽略的资 源上 通过大量的市场调研与文献资料 在充分了解了竞争对手的 优势与自身的不足之后 我们运用生物自身的特性来突出自己产品 的特点 建于对自身优势的审视 一种全新的高效生产方式与加工框架 构建呈现出来 见下表 见下表 蝇 原 材 料 蝇蛆 蝇蛆 有机肥 加工机械 产品 1 干 粉 产品 2 高 等有机肥 消费群体 5 1 21 2公司结构与管理公司结构与管理 1 1 公司内部结构 公司内部结构 公司形式为有限制公司 采取直线职能制 市场调查部 财务 部 产品开发部 生产部技术部五个部门 6 总经理 金小宇 主要起草公司的总体战略 从宏观上负责公司内部日常管理以及 监督各部门工作 协调和配合各业务部门围绕公司经营目标开展各项工作 负责企业文化建设纲要的实施与落实工作 保证公司各种会议的顺利召开及公司其他活动的顺利开展 营销部 洪杏 负责调查并收集市场信息 寻求市场机会 负责营销方案的策划 执行及管理并配有相关活动 负责顾客咨询的详细明确的回答 财务部 卢旭东 对公司经营活动进行全过程的财务服务和监督 保障公司经营活 动正常顺利地进行 制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施 发挥预测分析 规划控制 责任会计等会计管理职能 保质保量 地完成公司财务预算 及时准确地申报 缴纳各种税款 编制公司月度 年度财务报表 财务决算 年度财务报告 负责协调财税等部门与公司之间的关系协助会计师事务所进行年 度审计工作 技术及生产部 卜亚飞 周家飞 负责公司的营养成分的研究和如何最佳运用 负责对生产部员工的培训 行使材料选购以及质量监督检验职能 市场调查部 7 1 31 3 公司形象定位 公司形象定位 我们公司定位于环保循环 把城市不需要的生活垃圾 有机质 和养殖场的粪便作为加工原料进行处理 变废为宝 顺应生态循环 的规律 低能耗的同时为社会提供优质饲料与高档有机肥 打造一 个环境与效益双赢的朝阳公司 2 产品介绍 产品介绍 2 1 产品总体概括产品总体概括 产品有三类 活体蝇蛆 蝇蛆干粉 蝇蛆肥 A 商品 活体蝇蛆 蝇蛆干粉 B 商品 蝇蛆肥 本公司秉承环保 健康的理念 以养殖蝇蛆为主要生产项目 利用 蝇蛆特点制造产品 主要有 1 饲料类饲料类 1 活体蝇蛆 活体蝇蛆含有丰富的蛋白质 以及多种营养物质 可以代替传 罗守琴 市场供给状况的发展变化 市场需求的发展变化 产品生命周期发展阶段的变化与更新换代 竞争发展趋势 价格变动及其影响 意外事件的影响 8 统的养殖饲料 蝇蛆本身含有抗菌体 提高动物的免疫力 实现生 态养殖的目标 绿色食品的方向 2 蝇蛆干粉 将活体蝇蛆进行烘干加工后制造成蝇蛆干粉 其营养成分和抗 菌的功能并没有改变 方便远程运输 同时 蝇蛆干粉可代替传统 的饲料 更加经济 2 肥料类肥料类 蝇蛆肥 本公司推出的蝇蛆肥料是在蝇蛆养殖阶段 经过蝇蛆分解过 的动物粪便 动物粪便本身属于有机肥 经过分解其中矿物质含量 增加 使用蝇蛆肥可以紧随国家环保的理念 2 2 产品具体分析产品具体分析 A 饲料类饲料类 1 活体蝇蛆 1 蝇蛆生长出来可以直接用来出售给禽类养殖基地 无需进行加 工 即可投入市场 成本中绝大部分是自身养殖成本 蝇蛆容易培 产品顺序产品分类产品名称产品对象是否环保 活体蝇蛆禽类是 A饲料 蝇蛆干粉蓄畜类是 B有机肥蝇蛆肥 有机种植植 物 是 9 育 成本低 周期短 2000 克粪能生产大约 180 克蝇蛆 如果采用 传统的蝇笼来养殖 1 立方米蝇笼一天大约能生产 150 克 用 10 个 有上中下层的蝇笼 则每天能获得 20 25 千克鲜蛆 生产 1000 克 鲜蛆 全部成本只需 0 14 元 根据情况 4 6 天换一次料即可 2 蝇蛆所含的养分多 用来直接喂养鸡鸭等禽类 代替禽类的传统饲料 实验表明 a 在其它条件完全相同的情况下 用10 的蝇蛆粉 喂养蛋鸡与用 10 的鱼粉喂养蛋鸡相比 喂蝇蛆粉的产蛋率比 喂鱼粉组提高 20 3 饲料报酬率提高 15 8 每只鸡增加收 益 72 3 b 在基础饲料相同的条件下 每只鸡加喂10 克蝇蛆 产蛋 率提高 10 1 每公斤蛋耗料减少0 44 公斤 节约饲料 58 07 公斤 平均每 1 4 公斤鲜蝇蛆就可增产1 公斤鸡蛋 而且鸡少 病 成活率比配合饲料喂养的高20 c 在基础日粮相同的基础上 每头猪每天加喂100 克蝇蛆 粉或 100 克鱼粉 结果喂蝇蛆粉的小猪体重比喂鱼粉的增加 7 18 而且每增重 1 公斤毛重的成本还下降13 用绳蛆喂 名 称粗蛋白脂 肪碳水化合 物 灰 分水 分粗纤维 蝇蛆原物 质 15 621 410 891 5072 300 55 10 的猪其瘦肉中蛋白含量比喂鱼粉的高5 d 在雏鸡阶段 每天加喂部分蝇蛆 每公斤鲜蝇蛆可使雏鸡 增重 0 75 公斤 可增值 2 元左右 喂蝇姐组的鸡开产日龄比对 照组提前 28 天 产蛋量和平均蛋重都明显高于对照组 e 用蝇蛆饲喂 5 36 克的美国青蛙幼体 其生长速度 成活 率与黄粉虫喂养组效果相同 f 用蝇蛆饲喂出壳一个月的稚 鳌 其体重平均每只增加4 53 克 增重率平均为 160 27 而喂养鸡蛋黄的稚鳌平均每只增重1 2 克 增重率平均为 42 61 前者是后者的 3 8 倍 g 用蝇蛆粉喂虾同样有较好效益 虾体健壮且少病 3 蝇蛆本身含有 抗菌体 利用蝇蛆作为饲料可以增加动物之本 身的免疫力 药物可以减少 使之达到生态养殖 代替了传统 的饲料养殖所存在的一系列人们所担心的问题 比如禽类吃的饲 料是否是含有激素的 从而人的摄入会导致这些激素间接影响人 类的健康 2 蝇蛆干粉蝇蛆干粉 1 生产工序制造简单 将蝇蛆简单加工 晒干 研磨成粉 可用 来代替传统的养殖饲料 比如鱼粉 骨粉等 加工蝇蛆粉的工程比 较小 从虫到粉的过程中的所用到的机械设备投资小 制造包装方 面 不需要投入大笔的资金 如此一来 在可以大大降低成本 2 蛋白质含量高蝇蛆蛋白质含量达 56 左右 接近世界著名的 秘 鲁鱼粉 每公斤干蛆粉可提取纯蛋白 0 5 公斤 其中氨基酸的 11 含量齐全 比一般蛋白质营养价值高 还可以提取 0 2 公斤可防治 心血管疾病的软脂酸和不饱和脂肪酸构成的蛆油 蛋白质是合成人体一切细胞 组织的重要成分 机体所有重要组 成部分都需要有蛋白质参与 蛋白质可分植物蛋白质和动物蛋白 质 一般认为动物蛋白质的营养价值比植物蛋白质高 主要是就 其 制 而言 因为动物蛋白质中的必需氨基酸含量和彼此的比例 关系更适合人体的需要 在后期条件允许的条件 我们生产出可食用产品 提供于蛋白质加 工的厂商等 涉足于人类 解决蛋白质稀有的问题 蝇蛆干粉 氨基酸含 量 蝇蛆干 粉中氨 基酸种 类多 可以满 足动物 在摄氏 过程中 名 称粗蛋白脂 肪 蝇蛆干粉60 882 60 氨基酸毫克 100 毫克样品氨基酸毫克 100 毫克样品 ASP 天门冬氨酸5 91LEU 亮氨酸4 53 THR 苏氨酸2 31TYR 酪氨酸4 44 SER 丝氨酸2 34PHE 苯丙氨酸3 91 GLU 谷氨酸8 62LYS 赖氨酸4 13 GLY 甘氨酸2 80HIS 组氨酸1 50 ALA 丙氨酸3 40ARG 精氨酸 3 08 VAL 缬氨酸2 98PRO 脯氨酸2 37 Y EY 蛋氨酸1 70TRP 色氨酸0 80 ILE 异亮氨酸4 27CYS 胱氨酸0 53 12 所需要的不同的氨基酸的种类 能够使的动物的生长更加快速 3 蝇蛆粉不仅在粗蛋白质含量高达 56 63 平均为 59 5 含有多种氨基酸 同时 脂肪含有 13 灰分占到 7 糖类占到 3 1 充当饲料 对于动物大防病能力和生长机能都有很高的提高 直接喂养动物即可 不论是对于猪 鸡 鸭 鱼充当饲料 也可用 于特种动物虾 蟹 鳗 黄鳝 美国青蛙 牛蛙 七星鱼 斑鱼 龟等动物 3 代替饲料中的鱼粉 调查表明 传统的养殖猪 牛等动物在本身的饲料中加入一定量的 鱼粉 骨粉 等来促进动物的生长 满足其自身生长所需要的营养 成分 而蝇蛆中丰富的氨基酸正好可以满足动物生长的需求 14 报价单位产品产地CP 价格 元 吨 类型 哈尔滨鱼粉秘鲁 659900仓库价 大连港鱼粉秘鲁 659900仓库价 上海港鱼粉秘鲁 659850船板价 郑州鱼粉秘鲁 659850仓库价 天津港鱼粉秘鲁 659800仓库价 沈阳鱼粉秘鲁 659850仓库价 黄埔鱼粉秘鲁 669900船板价 钦州鱼粉秘鲁 65 仓库价 武汉鱼粉秘鲁 659850仓库价 福州鱼粉秘鲁 659900仓库价 成都鱼粉秘鲁 659900仓库价 防城港鱼粉秘鲁 649900仓库价 15 如此对于养殖场来说是成本增加的主要原因 如果用蝇蛆粉来替代 传统的鱼粉等 不但可以满足动物的需要 而且 可以大大降低成 本的投入 6 种样品 营养成分对照 含量 王达瑞等 1991 对于以上表格的比较可以得出 蝇蛆干粉在营养方面是与其他传统 的饲料添加物基本相同 3 3 市场分析市场分析 3 13 1 环境分析 微观 环境分析 微观 1 1 企业本身企业本身 产品产品 1 本公司产品具有显著的特点和优势 成本少 蛋白含量高 蝇蛆活性蛋白饲料 防病 促生长 三效合一 集全面营养保健于 一体 优质的产品 独特的卖点 与目前市场上主要的蛋白提供物 鱼粉相比 具有明显的优势 湛江港鱼粉秘鲁 64暂无报价船扳价 名 称粗蛋白脂 肪碳水化合物灰 分水 分粗纤维 蝇蛆原物质 15 621 410 891 5072 300 55 蝇蛆干粉60 882 60 鲜鱼 11 60 19 50 0 60 3 200 60 3 301 00 3 30 68 10 81 00 鱼粉 38 60 61 60 1 202 8020 011 40 13 5019 40 肉骨 粉50 6012 47 209 205 60 8 20 麦麸 11 40 15 50 53 605 7012 0010 50 16 2 产品的开发潜力大 蝇蛆养殖 除了有活体蛆饲料 还有 干蝇蛆以及蛋白粉等多种形式的饲料 并且 如果技术允许 从蝇 蛆中提炼的抗体将具有巨大的市场 3 抗菌肽预防疾病 促生长 独具特色 昆虫活性蛋白被誉为 21 世纪全营养食品 特别是蝇蛆蛋白 不仅含有大量有着特殊作用的几丁质 抗菌肽防御素和外源性凝集 素 还含有必需的 18 种氨基酸和蛋白质 游离氨基酸 维生素 矿 物质元素 不饱和脂肪酸等多种营养成分 很容易被吸收转化 另 外 还具有常量矿物质元素钙 钾 钠 镁等 微量矿物质元素铁 锌 铜 锰 钴 硒 硼 碘等 最重要是蝇蛆含有抗菌肽 具有 强大的杀菌作用 能有效增强抗病能力 4 生态饲料 市场大 蝇蛆活性蛋白饲料 采用大量的微生物制剂 中医药组合及 蝇蛆蛋白 不含任何抗生素 能有效改善畜禽肉 蛋品质 符合国 家发展生态农业的趋势和要求 市场巨大 5 蝇蛆肥优势多 蝇蛆 生物有机肥主要是利用生物制剂发酵 并经蝇蛆 消化处理后的一种纯天然生物有机肥 其中有机质含量 50 速效 氮 磷 钾含量丰富 具有速效和长效功效 五项重金属均大大低 于国家标准 1 有效改善土壤结构 提高农产品品质 2 品质纯正 肥效高 肥效长 17 3 极大提高物业抗病虫害能力 综上所述 蝇蛆 生物有机肥确实为天然的绿色环保肥料 是 农作物的优质有机肥 也是生产有机食品 出口农产品和提高经济 效益的首选 管理 管理 1 企业采用的加盟入股的形式进行融资 可降低投资风险 2 公司部门少 紧密性强 团队精神明显 3 材料购置方便且价格低廉 2 2 市场渠道 针对合肥市场 市场渠道 针对合肥市场 1 合肥饲料销售门店广布 干蝇蛆粉可以进入饲料销售门店 进行出售 2 消费者直接从厂房销售部购买 3 以加盟店形成独立直销渠道 3 3 竞争者 竞争者 1 普通饲料 普通饲料在市场上占有大部分的比重 由于人们思想观念的束缚 目前蝇蛆养殖还处于发展阶段 在市场上比重并不是很大 普通饲 料将成为蝇蛆饲料的最大竞争者 18 2 2 鲜活饵料鲜活饵料 蝇蛆是特种经济动物的美味鲜活饵料 试验表明 蝇蛆可作为 多种经济动物鲜活饵料 既可直接投喂蝎 蛙类等喜食活饵料的特 种经济动物 也可掺混合饲料中完全替代鱼粉 如在混合饲料中掺 进适量的活体蝇蛆 喂养蟹 林蛙 鱼 虾 鳗 黄鳝 鳖 鹌鹑 水貂等 生长明显加快 增产效果很好 蝇蛆饲喂出壳 1 个月的稚 鳖 平均每只增重 4 53 克 增重率为 160 27 而喂鸡蛋黄的 稚鳖增重 1 2 克 增重率为 42 61 前者是后者的 3 8 倍 19 活体饲料活体饲料 3 3 鱼粉鱼粉 目前鱼粉是饲料中主要的营养来源 蝇蛆作为高蛋白产品 在营 养添加剂中扮演重要角色 鱼粉是干蝇蛆粉的营养竞争者 经实验测定 干蝇蛆粉含粗蛋白质 59 65 脂肪 12 氨 基酸总量为 43 83 是鱼粉的 3 3 倍 且氨基酸含量丰富 已测 出的有 18 种 还含有动物生长所必需的维生素和矿物质 大量研究证实 蝇蛆代替部分或全部鱼粉作为蛋白饲料饲喂 水产动物 都取得了较好的效果 在饲料中添加适量鲜蛆喂鱼增产 22 用蝇蛆代替 50 配合饲料投喂稚鳖 比单独使用配合饲料的 稚鳖饲料系数下降 用含 25 蛆粉的颗粒饲料喂养草鱼 与用 20 秘鲁鱼粉的对照组对比 增重率提高了 20 8 蛋白质效率提高了 20 16 4 每增重 1kg 成本降低 0 29 元 喂鸡产蛋率提高 17 25 喂猪生长速度提高 19 2 42 且节省饲料 20 25 前苏联的养殖场大都设有养蛆车间 由于养殖技术简 单 成本低廉 经济效益显著 对我国广大农户和养殖场也非常实 用 鱼粉鱼粉 4 4 普通有机肥 普通有机肥 经蝇蛆处理后的生物肥呈疏松粒状 同时富含丰富的有机质 和氮 磷 钾等 经实践证明 在种值农作物时施用 蝇蛆 生物 有机肥后 不仅能降低和分解化肥农药在土壤中的残留物 减轻环 境污染 同时还能改善土壤结构 改良土壤 PH 值 防止土壤板结 既使土壤结构得到明显改善 又使收获的农产品品质也得到大大提 高 使用 蝇蛆 生物有机肥后收获的茶叶 春发嫩芽更多 叶面 增厚 口味更纯正 21 蝇蛆 生物肥的全磷 全钾和速效磷含量远远高于自然熟化 的农家肥 对农田快速产生肥效 增加土壤磷 氮的贮量起着重要 作用 同时 与搀杂有泥 沙的传统有机肥相比较 蝇蛆 生物肥 不含一粒沙 一块泥等杂质 不仅体积轻 而且品质非常纯正 肥 效是传统有机肥的两倍以上 其肥效时间可长达一年 一般有机肥一般有机肥 4 公众分析 公众分析 企业所面对的广大公众的态度 会协助或妨碍企业营销活动的 正常展开 所以企业必须采取措施 树立良好的企业形象 力求保 持和主要公众的良好关系 1 金融公众 在企业初期融资中起重要作用 企业可以通过发布真实而乐 22 观的年度财务报告 回答关于财务问题的询问 稳健的运用资金 在融资公众中树立信誉 2 媒介公众 影响企业营销工作 其中包含电视台 报刊与网络等 企业 必须与媒体建立友善关系 争取有更多更好的有利于本企业的新闻 特写以及社论 3 一般公众 企业形象影响到公众对企业产品的消费 3 23 2 环境分析 宏观 环境分析 宏观 1 1 人口环境 人口环境 A 合肥人口总数 462 73 万 其中城镇人口占 55 84 蟹 鱼 鳖 鳗 黄鳝 畦类 鸟类等消耗巨大 而目前世界上许多国家 都把人工饲养昆虫作为解决蛋白饲料来源的主攻方向 事实也证明 昆虫蛋白质完全可以作为畜禽的优质蛋白饲料 因此 养殖蝇蛆前 景很好 B 人口老龄化趋势加剧及人们消费观念的转变 使得用蛆养殖 的家禽等更符合健康饮食的食物成为人们的首选 所以市场广阔 23 市民对健康安全食品的购买市民对健康安全食品的购买 消费观念的转变消费观念的转变 C 由于各地菜系的差异 而徽菜的特点又对家禽等需求量有着 促进作用 加上人们渐渐对于健康饮食的重视 所以 蝇蛆喂养的家 禽更符合人们的理想食物 24 2 2 经济环境 经济环境 消费者收入 随着 GDP 的增长逐年升高 消费能力增强 25 今年来养殖业的迅速发展 饲料需求量随之增长 为蝇蛆养 殖创造了大量的市场 人们对绿色食品的需求越来越大 蝇蛆作为饲料 绿色 安 全 为蝇蛆养殖的发展提供了机会 4 银行贷款政策 今年央行加息政策 中国人民银行决定 自 2006 年 8 月 19 日起上调金融机构人民 币存贷款基准利率 金融机构一年期存款基准利率上调 0 27 个百分 点 由现行的 2 25 提高到 2 52 一年期贷款基准利率上调 0 27 个百分点 由现行的 5 85 提高到 6 12 其他各档次存贷款基准利 率也相应调整 长期利率上调幅度大于短期利率上调幅度 金融机构人民币存贷款基准利率调整表金融机构人民币存贷款基准利率调整表 26 3 3 自然环境 自然环境 选址在安徽合肥长丰县 气候温和 便于蝇蛆的生长与繁殖 大范围平坦地形地势多 便于厂房的建设 项 目调整前利率 调整后利率 一 城乡居民和单位存款 一 活期存款 0 720 72 二 整存整取定期存款 三个月 1 711 80 半 年 2 072 25 一 年 2 252 52 二 年 2 703 06 三 年 3 243 69 五 年 3 604 14 二 各项贷款 六个月 5 405 58 一 年 5 856 12 一至三年 6 036 30 三至五年 6 126 48 五年以上 6 396 84 27 4 4 技术环境 技术环境 科技是第一生产力 科技的发展对经济的发展有巨大的影 响 不仅影响企业内部的生产经营 还同时与其他环境因素相互依 赖 相互作用 给企业营销活动带来重大影响 蝇蛆养殖具有以下 技术优势 已经有很完善的辅助设备与工艺 传播广告的途径加多 企业网站的建设等 5 5 政治 法律环境 政治 法律环境 1 国家政策支持绿色产业的发展 蝇蛆养殖可以减少农业压力 属于绿色产业 2 全民对绿色 健康食品的共识 3 各项法律法规的出台规范了饲料及添加剂市场 3 3 3 3 市场机会分析 市场机会分析 1 蝇蛆作为饲料 营养价值比普通饲料高 更能满足动植物生 28 产需求 2 蝇蛆养殖可以代替饲料生产 有着广阔的市场前景 3 可以弥补水产养殖活体饲料的市场空白 潜力大 3 43 4 市场机会评估 市场机会评估 我们将以蝇蛆养殖为中心产业 借此中心产业发展新农业经济 链部分农业种养殖事业 中国是一个农业大国 蝇蛆养殖所需的物料 资源充沛 前述蝇蛆养殖特性说明此时为最佳时机 配合示范农场的 经营 自用与外售多种变化的经营组合 其效益自然是在稳健不败 中发展壮大 随着社会经济水平的发展 人们多食品的要求越来越高 我们 需要的产品所处环境 饲料来源也直接关系到产品对我们身体健康 的影响 蝇蛆养殖作为一种新型的饲料养殖方式 凭借其多种优点 和不可替代性 必将能不断带来更多利润 3 53 5 市场细分 市场细分 细分消费者市场的标准 有些同样适用于生产者市场 如地理 因素 追求的利益 使用者状况等因素 但还需要考虑一些其他的 变量 生产者市场常用的细分变量是用户变量 主要包括行业 公 司规模 地理位置等 1 行业细分 针对用户所处的行业不同 我们为用户提供不同形式的产品 对于水产养殖业 我们为其提供活体饲料 对于家畜养殖业 我们 为其提供活体饲料和蛋白粉 针对林业 我们为其提供无菌无味养 29 料 2 规模细分 用户规模不同 其购买数量存在较大差异 大用户虽少 但购 买数量大 小用户虽多 但购买数量少 在营销实践中 我们需要 建立适当的制度分别同大客户和小客户打交道 对于大客户 由全 国经理直接负责联系 对于小客户 由外勤推销人员负责联系 3 地理细分 我们根据地理变量确定重点的服务地区 由于自然资源 气候 条件 生产条件等存在差异 我们需要根据这些差异细分市场 有 助于企业设计恰当的营销组合 充分利用营销资源和网络 降低销 售费用 3 63 6 市场定位 市场定位 面向各类不同的养殖业 包括水产养殖和家畜饲养 更低的价格 为动植物提供更丰富的营养 企业定位为最便宜的高蛋白饲料 满足动植物在不同的生长 阶段所需的营养 3 73 7 市场开发与进入市场开发与进入 目前养殖业的饲料来源比较窄 主要是农产品及其加工品 存 在较多的问题 一是饲料缺口大 二是饲料加工对环境的破坏 蝇 蛆养殖 作为饲料来源 其市场很广泛 我们要在其已有市场的基 础上拓宽市场 进入新市场 30 4 4 营销计划 营销计划 4 14 1 企业销售分析企业销售分析 1 1 计划目标 计划目标 本计划旨在使东泰生物有限责任公司产品 即活体蝇蛆 蝇蛆 干粉 蝇蛆肥等可以顺利进入市场 并打造属于自己的品牌 以绿 色生态养殖 循环利用废弃资源 得到经济与社会效益的统一 本公司初期厂址建在合肥市长丰县 初期目标市场确定为合肥 以及以合肥为中心辐射的几个地级市县 建立东泰集团在业内的知 名度以及品牌形象 随着公司经验 资金以及各方面的提升 未来将着眼于更广阔 的市场 扩展至省外以及全国 成为中国绿色生态养殖的代表 中 国人口众多 生产生活垃圾影响生态坏境 利用垃圾正好解决了人 类生活垃圾这一棘手的问题 同时人类生活水平日益提高 对营养 的追求与高蛋白产品高价的矛盾日益突出 蝇蛆粉粗蛋白质含量高 达 56 63 平均为 59 5 作为高蛋白质物质 蝇蛆粉的营养 水平可与进口最好的秘鲁鱼粉媲美 是鱼粉的完美替代品 这一特 性有助于解决人类对于蛋白粉的急切需要与价格之间的矛盾 但是 由于消费者对于这一产品的心理抵触 认同度低 近期内难以实现 公司仅以此作为未来愿景 2 2 营销状况 营销状况 31 优势 1 A 产品特性 绿色环保 性价比高 蛋白含量高 B 主要面向畜牧业和种植业 市场广阔 C 同行业竞争者较少 D 成本低 可行性高 劣势 2 A 行业进入门槛低 存在潜在竞争者 B 消费者认同度低 心理抵触大 C 公司资金少 宣传方式限制 D 存在替代品 3 3 目标市场目标市场 1 作为活体饲料 主要面向养殖场 2 制造蝇蛆肥 主要面向农产品种植业 32 3 作为饲料添加剂 主要面向饲料加工厂 4 除了大量销售外 还可以进行零售 如 养宠物 5 企业的扩大 自主生产 面向更多更大的养殖基地 种植基地 4 4 企业目标 企业目标 1 市场的扩大 2 品牌形象的确定 推广加盟 3 绿色生态养殖 循环利用资源的环保理念 4 资金的回笼以及养殖基地 饲料 化肥工厂的建立 5 达到经济效益与社会效益的统一 成为行业佼佼者 4 24 2 营销策略营销策略 33 一 一 产品策略产品策略 a 品质作用品质作用 对畜禽生长有促进作用 例如用蝇蛆饲料喂鸡产 蛋率提高了 20 3 含抗菌体 增加动物本身的免疫力 蝇 蛆壳制成的壳聚糖对常见植物病原真菌生长有抑制作用 b 包装包装 根据客户的需求进行不同规格的包装 提高产品的利 用率 c 特点特点 绿色环保 循环再利用 废物利用率高 d 配送配送 运输包装 快速安全 e 服务服务 客户至上 二 二 分销策略分销策略 1 策略目标 促进销售 开拓市场 寻求伙伴 风险分担 资 金融通 2 产品 自身特点 绿色环保绿色环保 34 品质优良品质优良 分类包装分类包装 生产情况 生态养殖生态养殖 原料价低丰富原料价低丰富 循环利用 利用率高循环利用 利用率高 集中生产与分散生产结合集中生产与分散生产结合 物流快捷 承包给第三方物流企业物流快捷 承包给第三方物流企业 市场 进入市场早 技术成熟 竞争优势大进入市场早 技术成熟 竞争优势大 行业竞争者少 市场缺口大 行业发展行业竞争者少 市场缺口大 行业发展 前景好前景好 3 销售渠道 直接销售 宠物饲料 家庭少量购买宠物饲料 家庭少量购买 养殖厂 例如养鸡厂 鱼塘养殖厂 例如养鸡厂 鱼塘 种植基地 例如蔬菜种植基地种植基地 例如蔬菜种植基地 饲料厂 企业简加工 饲料厂进行深加饲料厂 企业简加工 饲料厂进行深加 工工 35 分销渠道 宠物医院宠物医院 饲料 化肥销售门店饲料 化肥销售门店 饲料 化肥厂合作加盟饲料 化肥厂合作加盟 三三 价格策略价格策略 公司主要的经营项目是养殖蝇蛆 并出售活体蝇蛆 蝇蛆干粉 蝇蛆肥 蝇蛆制系列产品较之市场上现存的其他同类产品更加安全 环保 并且效果更为突出 动物生长速度 免疫力增加 抑制植物 常见病原真菌生长等 本行业国内生产市场缺口大 同时行业占 有率低 认同度不够 为迅速占领市场 采取低价策略 36 低价策略 低价策略 1 成本低 价格调整幅度大 2 性价比高 部分或全部代替高价格的鱼粉 3 市场缺口大 市场需求量大 薄利多销 4 消费者认同度低 市场尚未真正形成 需 要低价刺激 具体产品类型与价格 具体产品类型与价格 四 促销策略 四 促销策略 近年来 畜牧业与水产养殖业的迅猛发展 对于蝇蛆饲料的需 求量越来越大 由于市场需求量大 生产制造企业为了更好地供应 市场 增加企业经济效益 扩大生产规模 又由于市场需求的不稳 定性 产品出现剩余 造成库存 增加了库存成本 进而增加了整 个生产销售成本 为了更好地解决需求的不稳定与生产之间的矛盾 采取促销策略 条件限制 条件限制 产品类型产品类型定价 元定价 元 斤 斤 产品类型产品类型定价 元定价 元 斤 斤 活体饲料活体饲料1 6饲料饲料5 蝇蛆干蝇蛆干5 蝇蛆肥 0 8 饲料 鸡 鸭 饲料 鸡 鸭 5 37 消费者认同度低 人员促销对人 财 物要求较高 广告促销成本高 企业初期资金少 生产环境较恶劣 生产工艺消费者心理有抵触 促销策略 促销策略 与大型饲料 化肥厂 养殖 种植基地密切联 系 大批量购买 给予折扣优惠 加强规模效益 成本较高 电子商务日益广泛 本行业互 联网销售基本是空白 主要在 农产品网站上进行广告促销 成本较低 赠品赠送 购买产品赠送印有 公司标志的赠品 吸进顾客的 同时也可以起到广告宣传的作 用 出于公司资金有限的考虑 广告的载体主要选 择书刊 报纸 随着公司的发展 公司的加盟店逐渐铺开 38 五 品牌策略 五 品牌策略 品牌是一个公司不可缺少的一环 品牌将引领企业的发展方向 帮 助企业在汹涌澎湃的市场汪洋中进行正确的导航 驶向成功的彼岸 品牌驱动企业的经营战略 有效地进行资源的优化配置 集中于创建 强势的品牌 树立企业形象是企业必须予以重视的问题 1 1 品牌形象建立在前期品牌形象建立在前期 品牌形象的建立是一个长期的经营积累过程 经过长期的努力 加深顾客对品牌的认同 这个过程中 品牌接触消费者的载体 主 要包括 品牌标识 广告宣传 以及与品牌形象 理念保持一致 的终端销售店 品牌形象的建立有其连贯性 且在这个过程中大众 通过品牌形象载体 标志 广告 来认知品牌性质 价值 理念等 品牌要素 那么在这个过程中越早注意品牌形象的建立 对于品牌 的积累越有利 2 2 品牌的代言 产品质量品牌的代言 产品质量 产品的质量将成为公司最重视并且会一直重视的问题 过对生 产环境 生产工艺流程的严格控制 保证产品的高质量 同时我们 将通过与相关检验检部门合作或自己建立检验体系来对所有产品进 行抽检直至全检 已确保从我公司售出的每一个产品都得到品质保 证 3 3 社会形象 绿色环保 循环利用社会形象 绿色环保 循环利用 39 绿色环保 循环利用 变废为宝贯穿企业的整个生产工艺流程 公司在获得经济效益的同时 致力于解决人类头疼的生活垃圾等废 物问题 公司将一直坚持绿色环保的理念 建立绿色 高质 负责 任的公司品牌形象 5 5 公司战略与战术 公司战略与战术 5 15 1 战略目标战略目标 1 1 战略目标战略目标 第一阶段 对基础设施的建设与巩固达到标准化 规模化 系统化蝇蛆养殖 运用绿色原料和高技术手段进行蝇蛆生产与加工 打造具有循环经济变废为宝的企业形象 在生产的同时立足本地建 立市场 充分运用本企业的优势宣传企业形象并在当地建立良好的 口碑 进而抢占合肥市县级城市的饲料与有机肥市场 第二阶段 扩大经营规模 增加养殖厂的面积 并与合肥市 各肥料与饲料合作增大影响力度 进一步扩大到安徽周边省市与地 区 第三阶段 在完成安徽临边省级饲料与肥料的市场抢占 渐延伸至全国各大市场 增加科研与基础设施建设巩固自己的市场 40 地位做到人有我优拉大与后来跟进企业的距离并且建立自己的实验 机构 2 2 公司战略简图公司战略简图 41 初期战略 1 建立公司 稳固市 场 2 抢占合肥市县级城 市的饲料与有机肥 的市场 中期战略 1 扩大养殖面积 增 加 2 倍的养殖房 2 由初期安徽省市场 向临边省级的市场 扩大 3 与各省的著名的肥 料与饲料专营店合 作 长期战略 1 在完成安徽临边 省级饲料与肥料 的市场抢占渐延 伸至全国各大市 场 2 创建自己的有机 肥与饲料的品牌 打开市场 5 25 2 公司战术 公司战术 对于公司刚进入市场的产品进行适量的宣传 制订相应的销售 推广策略 产品投产投放市场前 要对厂区和合肥周边地区的禽畜 养殖市场进行调查 包括市场前景 竞争对手 价格等一系列因素 在此期间对产品扩开推广力度 打好市场基础 42 具体战术 具体战术 新战略铸就品牌亮点 战术一 战术一 让品牌 名正言顺 一个好听 容易记忆的品牌名称 既能为产品塑造独特的品牌 文化 又是企业品牌升级的关键 企业取名应确立以下原则 一是 应该与企业名称形成相互联系 二是应该有利于保持企业品牌和产 品品牌的系列感和统一性 三是应该有利于品牌的传播与推广 本企业名称突出绿色养殖 循环经济的特点 响应国家关于推 进资源循环利用提高生产效率的号召 产品名称 东泰绿色蝇蛆饲 料 突出旭日东升 否极泰来的企业文化 厂区位于合肥城乡结合 部 能充分利用当地低廉的劳动力价格和厂房资源 结合当地四通 八达的道路网络 能快速有效地将公司产品运抵消费地 为品牌率 先进入市场打下良好的基础 战术二 战术二 现代营销打响品牌价值 本企业未来愿望 成长为中国最有实力的同类型生产企业 企业营销摈弃以往传统企业先投产后推广的思路 在厂区建设前就 深入产品市场预测调查 走访合肥周边产品需求企业 邀请他们参 与到厂区建设提供可行性建议 从最初生产到最终投入产品市场实 施全程监督 让客户参与到产品的生产上来 真正体现了企业强强 联合打造品牌价值的内涵 战术三战术三 各取所需 策略 根据 CMK Capture Mountain King 策略 区域为王策略 本企业以优势资源的投入来保证本地区的竞争优势 从而确保新市 43 场开拓的资金来源 以合肥作为公司产品的战略基地 公司在合肥成立 充分利用当地经济 人力 交通 市场资源 优势开发其场 同时 产品以高中低不同质量品格提供给不同类型 客户扩大企业用户群体以此取得利润 作为合肥区市场开发的资金 支持 战术四战术四 与科研机构或大学实验室合作 公司由于处在刚刚起步阶段公信力和其他企业有较大的差距 为了让公众相信我们的品牌 本企业与合肥 中国中部最大的科研 基地 各科研机构与大学实验室合作 通过各大机构给我们的产品 做权威的检测证明我们公司的产品与众不同并且出具各相关证书 利用科研与大学的公信力来宣传自己 并在后期加大科研投入通过 与各单位合作增强本公司的竞争力 44 6 财务分析 财务分析 6 1 资金筹措与使用 资金筹措与使用 东泰有限责任公司注册资本 31 万 流动资金 10 万 来源 单位 元 使用 发展目标 发展目标 1 2012 2013 年完成主体建设 预计第一年可实现销售额 109 64 万 净利润 34 77 万 2 2014 年与 2015 年不扩大产能利润与前期相仿 6 2 报表分析报表分析 财务报表财务报表 资金 来源自筹资金银行贷款 金额310000100000 资金流向