销售四季度工作计划

1 / 32销售四季度工作计划2016 年第四季度销售部工作计划1、销售目标：在跟重点项目要做到方案设计、预算和做好投标工作。2、客户分类：根据客户关系和客户的需求以及购买力和公司经营产品优势，分为重点客户、一级客户、二级客户、三级客户。重点客户：半山家园、凤台电厂、中化国际城、春雨梧桐、东城国际 一级客户：理工大学、万博缘、第一人民医院二级客户：观湖国际、天湖国际、观澜郡、金融世家三级客户：万国广场、金地国际城、金地月伴湾3、业务员培训：针对性找出客户需求产品 由公司的销售部经理和技术主管2 / 32叶炜做 3 场关于供暖、中央空调、公司传统优势项目的知识巩固培训。针对性的产品培训请工厂相关培训老师 4 场关于虹吸雨排、同层排水、太阳能、 、地缘热泵的基础知识的培训。针对性业务技能培训邀请擎天资深销售经理和中润公司总经理做 2 场培训。4、工作安排及目标：根据前期对淮南 5 区 1 县的项目摸排我们第四季度的重点工作放在淮南市田家庵老城区、大通区、经济开发区、山南新区。为了精细化摸清项目信息，把每个业务人员的销售区域做个划分。划区原则：为了搜集和掌握第一手项目信息，收集的信息经销售会议讨论由具体销售人员跟进、配合。陈进负责：田家庵老城区和周边附带潘集区和凤台县程勇负责：大通区，附带 谢家集区。3 / 32金仲圣：淮南经济开发区、八公山区。山南新区目前项目划分：陈 进负责：半山家园、观湖国际、理工大学程 勇负责：万博缘小区金仲圣负责：春雨梧桐对淮南市以外项目，除得到具体项目信息和蚌埠地区要常态跑动，其他城市原则上 4 季度原则不做陌生跟进。5、团队管理：目的：打造铁的销售团队，奠定中润能源在淮南的基础。1、 ）继续做自我工作检讨，发现自身不足和缺点，虚心接受领导、同事及客户的意见和建议，不断改进，提高自己。2、 ）发挥团队人员的优势，结合销售人员的自身优点进行4 / 32工作调配。3、 ）针对目前的项目跟进不主动积极的懒散风气，要做到每天有晨会、周例会、销售日报周报要及时检查督促，自己要起到模范带头作用。4、 ）提高整个团队素质，组织看一些销售相关书籍、视频讲座等，多做正面激励和引导。6、市场调研和异业合作：1、 ）做好市场同行的调研，做到知彼知己，学习其操作项目手法弥补自身不足。2、 ）了解竞争对手的品牌拉力、价格、技术性能、参数等，为后期销售设定产品方案和设计技术门槛提供理论支撑。3、 ）发掘出行业内市场前景看好的产品提报给公司领导，对公司产品转型升级提供依据。4、 ）多和工程类装饰公司进行合作，提升公司的知名度和影响力，并能及时了解一手项目信息。5 / 327、设计院和招标中心及政府部门的关系维护：1、 ）淮南市的设计院都要跑动一遍，经常做到信息互通，每个季度至少要有 3 次次设计院的跑动，项目上遇到的设计院尽量都能做到拜访和沟通。2、 ）招标公司的一些专家评委要多认识，尤其是给排水专业和暖通专业的评委要通过多种渠道去认识并处好关系。3、 ）政府的一些职能部门有互动的机会要积极参加多认识和结交这方便的人士。4、 ）对设计院、专家评委、招标单位、职能部门领导要多互动，逢年过节要准备一些小礼物表达心意，拉近距离。销售部：陈 进 2016 年 10 月 15 日分公司 2016 年四季度工作计划一、公司运营团队组建6 / 32根据公司整体规划，北京分公司将承担公司运营总部的业务职能，形成以公司总部为支撑、北京分公司为经营主体组建运营管理团队，全面负责公司运营业务工作。北京分公司计划设立综合部、市场部、媒介部、销售部、客服中心 5 个部门。北京分公司团队现阶段采取边招聘、边培训、边工作的形式，重点招聘运营、市场、销售、客服人员，力争在 2016年 8 月底完成基本团队，确保完成公司的经营目标任务。现阶段北京分公司招聘计划及人员安排如下：首席运营官：主管公司业务的运营管理工作，全面执行公司中长期经营规划和年度经营计划。分管公司信息技术部、北京分公司。总经理：协助 COO 做好公司全国招商及大型活动业务工作，主持北京分公司日常综合业务工作。O2O 项目运营总监：主管画廊联盟、美术馆联盟等 O2O 项目的运营与销售业务工作，指导有关部门开展艺术品拍卖、7 / 32会展业务工作。高级运营经理：负责网站运营策划、SEO、市场推广、分站招商、运营支撑及综合管理工作等。行政经理：负责分公司行政、财务及综合事务工作，对外关系维护，对内协调工作；监管画廊的日常销售和客服业务工作等。市场部1、市场总监：负责项目策划、资源整合、策略制定、市场推广、项目招商、销售服务等相关业务的组织实施。2、策展经理：负责展览、拍卖、赛事、会展活动项目的策划、外联及业务实施等。兼职可设若干名。3、媒介经理：负责网站广告经营、媒体资源的整合与销售、品牌宣传推广及客户服务等。兼职可设若干名。4、品牌经理：负责重点项目、品牌项目的市场推广、招商、营销及综合服务工作。兼职可设若干名。8 / 32客服中心1、客服经理：负责客户关系维护和增值业务服务工作等。2、客户经理：负责市场客户拓展、客户信息服务、增值业务拓展等。3、客服助理：负责网站维护、客户资料收集整理、信息资讯编辑、发布，画廊销售服务等。二、北京分公司四季度经营目标北京分公司计划于 10 月底组建注册完成，为尽早实现公司年度经营目标，北京分公司在四季度要贡献不低于 50 万元的销售目标，利税完成 15 万元。据此，北京分公司分解任务如下：客户开发业务150 人1800 元/人=27 万元。9 / 32展览销售四季度组织不低于 3 次书画联展，每次完成 5 万元书画销售目标，总计实现书画销售 15 万元。画廊销售采取一切措施推动天健画廊书画销售业务，四季度完成 10万元的销售目标。其他业务通过广告、期刊、个展、拍卖及其他综合业务，实现 10 万元左右的销售收入。三、工作计划完成基础设施改造力争在 10 月份完成一楼休闲吧、三楼茶艺和四楼画廊的整体改造，达到经营服务的基础要求。10 / 32完成基础团队的组建确保在 10 月底前完成本计划前期运营团队的组建要求。宣传推广公司在四季度以网站品牌推广为重点，由市场部全面推进网站的宣传推广工作。网站招商不错过北京的各大展会、画展，积极与大量艺术家建立联谊关系，通过展商、策展人、艺术家等各个渠道，采取一切措施促进加盟招商和分站直营招募工作。2016 第四季度工作计划书企划日期：2016 年 9 月 31 日企划人：XXX11 / 32目录一、市场及行业分析二、销售目标三、营销计划四、营销策略五、部门未来发展趋势一年之计在于春，一日之计在于晨。时间的年轮又转了一圈，现已是 2016 年最后一季度了。为了年终的工作更有方向和目标，让工作更有效率，因此在整合本季度工作的基础上制定了本季度的工作计划。一、市场及行业分析行业分析：处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面12 / 32大力支持现货投资同样面临市场前期的争议和讨论。有投资者对投资现货怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒现货”这种在国内兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待现货投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心。市场分析：在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短几年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力，等到大家都熟悉现货投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒现货的现象。竞争对手分析：市场正处在高速的发展期，各大平台运用不同的促销活动，直播间和金商城来宣传和推广，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，真所谓无孔不入，各种奇招妙招尽出，然而市场资源进入一个淘金的状态，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能13 / 32在这个市场站稳脚跟，加上不断的创新意识，继而做大做强。二、销售目标在未来的 3 个月中，首先园区公司员工刚刚起步，是公司整体发展方向的一年，未来 3 个月中，我部门会通过各种营销渠道，以“量变引起质变”为中心，大量做好根基，一层层的开出客户，并不断创新开发业绩，现制定未来 3个月的销售目标如下。 十月开户 3，入金量 20 万元人民币。十一月开户 5，入金量 25 万元人民币。十二月开户 8，入金量 50 万元人民币。三、营销计划营销计划分三个阶段完成，最终的目标是要在年底拿个好成绩回家过好年，并不断以培养员工往上走，发展成为市场人才为目的，逐步完成销售目标。 长期计划：让自己以及手下员工达到理想的薪水状态，重点在业余时间培训专14 / 32业知识以及简单分析技巧，令其可独当一面。中期计划： 不断补充人力资源，从一个员工争取扩充到 10个以上，10 个人中培养三个主管，销售额翻番。短期计划：完成本季度的销售目标。四、营销策略为了完成制定的销售目标，我部门会采取多元化的销售策略，充分发挥每一位员工的自身优势，除了部门统一安排工作以外，根据每个员工的偏好进行侧重培养。业务策略A）周策划：对每位员工每周进行自我制定计划，并加以监督与辅助。15 / 32B）日策划：每天检查工作进度，并作出审评和分享。C）猎鹰策划：发展每一个已成交的客户作为业务员的合作伙伴。广告宣传策略通过各大免费发布网站宣传平台产品，加大客户对投资的接触性，正确引导投资者的方向。五、部门未来发展趋势不断扩大公司的销售部规模，以完成销售目标为己任。为公司打造人才市场，不断为公司实现利润额的大幅增长而努力，带领部门员工将公司打造成金融业内的龙头企业。以上为我所制定的 2016 第四季度的工作计划，如有不妥之处，请给予指正，我会以这个计划为指向去努力带领团队工作并认真的学习。信阳市志同建材科技有限公司 浙豫联合半成品加工基地16 / 322016 年第四季度销售任务计划策划总监签字：_ 日期：_年_月_日销售经理核准签字：_ 日期：_年_月_日总经理批准签字：_ 日期：_年_月_日浙豫联合半成品加工基地 二 0 一一年十月一日浙豫联合半成品加工基地市场部 2016 年第四季度销售方案为促进公司市场销售运作，加快产品推向市场，在有限时间内抢占信阳地区销售市场及份额，迅速增加产品销售渠道。现根据公司销售策略方针拟制第四季度营销方案，对销售实行集中管控，独立核算，效能与业绩挂钩。17 / 32一、 明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式1、公司组织架构厂办公室：工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等； 生产组：生产、仓储；质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导； 销售组：销售及销售管理；策划组：推广、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系； 财务部：会计、出纳。二、 市场营销策略1、以市场为先导，合作伙伴为基础坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对信阳市的八县二区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道18 / 32突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间打开信阳地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道。 2、区域链条管理，确保货款回收以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定。 3、优惠销售政策，保障服务质量开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市；当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间；区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力。强化服务与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量。 4、进行科学管理，以制度为准则，业绩为标准内部管理，进行科学规范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人；考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩19 / 32作为依据，奖罚分明、奖优罚劣。三、 产品销售模式负责 HZT-墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等；负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。总经理销售总监业务主管区域经理信息文员区域合作伙伴二级区域合作伙伴四、 HZT-墙体保温材料销信阳地区销售任务20 / 32、产品销售任务目标、产品销售任务分解、市场区域划分及薪酬福利、费用标准 1） 、信阳地区市场区域划分及人员配置2） 、信阳地区销售总监待遇及福利1、出差食宿补贴相关规定：销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的 60%，出差食宿补贴按 120 元/天报销，当月完成公司下达销售任务的 60%以上，出差食宿补贴按 150 元/天报销。 2、绩效奖金相关规定：销售总监当月没有完成公司下达销售任务的 30%，不享受绩效奖金；当月完成公司下达销售任务的 30%以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。3） 、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利21 / 321、出差食宿补贴相关规定：业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的 60%，出差食宿补贴按 80 元/天报销，当月完成公司下达销售任务的 60%以上，出差食宿补贴按100 元/天报销。 2、绩效奖金相关规定：业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%，不享受绩效奖金；当月完成公司下达销售任务的 30%以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。4） 、公司新进销售人员，从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金。 5） 、其它说明企业个人三季度工作总结和四季度工作计划 “熟悉公司各种制度、熟悉市场、独立开展业务、增强自己的谈判技能” ，这是我在 2016 年个人成长目标中给自己在三季度的成长目标，三季度随着 7、8、9 这三个月结束而走进尾声，总的来看，三季度的工作开展还是相比较二季度来讲有很22 / 32大的进步，但是成长的脚步还是过于缓慢，相比较同起步的同事而言，我还相差甚远，那么我将从以下几个方面来认真总结自己在三季度的工作：一、市场信息的搜集、整理、整合三个月结束了，回看自己的目标达成情况来看，还有很远的间隔，我的目标销售是 22 万，而我实际销售只有 10 万，完成率 40%，一半都没有达到，我想这个结果与我在前一个季度所做的工作是息息相关的，首先是，由于所分配的市场中，没有公司的老客户，必须需要我全力的开发新客户资源，其中南昌市区、宜春市这两个地方还是开发的不错的，但是在抚州和鹰潭两个地方没有进展，市场的信息搜集这一块，不具体、不正确、不到位，在 4-5 月，我的精力是全部放在了市场地毯式的搜集上面，其中，抚州和鹰潭的楼盘明年和往年年底交盘甚多，其中抚州市场相对来说比较成熟，而且我们在这个市场也开拓了一个新客户，但是由于是二级市场，我的精力和能力还不到位，没有很好的往利用这个市场的上风资源，我初步的估算是约 3000户的成交量，其中“水岸明珠、湖滨世纪城、凤凰城、铂金水岸、星河丹提、宜和”这 6 个地方是我下半年的重点，往年年底交房的有 3 个地方，而且这几个地方也有所一定23 / 32的突破，但是我没有用太多的精力往做，主要是找到负责人，出了方案，其他没有大的进展，下一步还是我的重点跟进项目，鹰潭市场，我只到过一次，那个地方回来后，我也做了信息的整合，主要由于市场的认知度和成熟性还远远不够，特别是很难突破他们的需求，这个我想很大的原因，是我的宣传和能力欠缺，所以在 3 季度，我没有花精力往到这个市场了，而宜春通过前面的努力，现在我已在宜春这个地方取得了一个市中心阶段楼盘的工程实例和一个别墅区的标识订单，在宜春“宜人华府、江墨水乡“这两个地方也有所突破，预计都是在年底交盘，但是这个地方的竞争较大，市场较为成熟，所以我们要特别的谨慎，而南昌，也拿到几个订单，但是价格都很低，第一个是由于我的谈判技巧不够，还有就是南昌市场的价格恶性竞争所导致，总的来说，在三季度，在市场的信息搜集过后，在整理、回类、整合、实施上面没有做好，在获得有效信息后，没有制定一个具体的计划行程表来做，那一段时间往造访那个客户，那一段时间哪一个订单要取得一定的突破，什么程度等，总结三季度新客户开拓和待开拓共计 6 个， “众森、南氏、新亚北苑、湖滨世纪城、凤凰城、水岸明珠” 。24 / 32二、销售的几个把握一） 、客户的造访、回访、重点把握关键人在三季度里，我的客户也随之增加，新客户变为我的老客户，在新客户的造访中，有一定的进步，主要在时间、预约、谈话内容上面有所上进，不足的是，我的谈话技巧、气氛、被动与主动把握的不好，在客户回访这一块，主要是利用了中秋派送月饼的时机进行回访，但是在回访的过程中，客户还是有很大的不满，都是在细节的处理上面，比如说我们的信报箱周边板轻易生锈、交期一直达不到、标识褪色。这些题目都需要我们及时到现场进行处理，作为回访一个目的，也是处理客户的题目，维护客户关系，这个我与售后沟通、与客户沟通还是比较到位的，三季度基本上做到让客户满足，然后再回访的同时可以让客户进行转先容，这一块，在南昌和抚州客户在转先容之后，成功率增加，但是在回访的时候，忘记与客户进行满足度调查，没有找到客户真正的需求或是下一步工作中我们呢可以超出客户的期看值，这个我没有做好，在造访的过程，我们始终都是与客户方一个负责人进行接触的，但是没有深进的了解客户方的组织架构，这样的话，导致我们的留意力过于专一，很多情况，客户方换人、移交等，我们都25 / 32还没把握，所以下一步，我要对客户方其他的职员了解熟知，特别是领导。二） 、竞争技巧竞争对手的把握南昌和下面的二级市场的市场发展和成熟度越来越高的时候，竞争压力也日益增巨，特别是南昌由原来的 2/3 家道现在 5/6 家，特别在大的投标项目，南昌的佳音一直是我们的最大竞争之一，作为本土公司，他们的上风主要是本钱低、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异，但是他们公司的规模、职员素质、信价比、产品等等方面还远远不能和我们相比较，天利来的定位是高中档楼盘，但是对于均较小的楼盘而言，我们价格往往没有太大上风，而这个时候，佳音、亨达等厂家就可以钻空子，我想，在目前形势下，我们了解到了竞争对手，那么在三季度，下面的二级市场，上饶、宜春等地还是我们占有上风，不管大的还是小的楼盘，由于真正实力是比不下往的，价格战不是真正取胜的筹码，客户关系维护和产品是重要的。 竞争技巧和凸现上风26 / 32在上饶的“九州奥城”这个单来讲，我们的最大上风，就是我们前后的工作做得到位，服务做得好，而且这个地方也是比较大的，这个单最好拿下来花了很大精力，主要是上饶市场还不是很成熟，客户很看重价格，最后，我们的价格较低，也是考虑到上饶的市场长期发展和后期合作，客户一开始比较认同我司，实力较大，中间亨达与我们的样品基本上一样，但是他们样品细节处理上面，比如说规格逼我司要小，还有就是他们没有像我们一样多次与客户面对面的交谈、交流，传达我们的公司实力和合作诚意，前期工作做得周到，还有就是客户之间的感情交流，这个是很重要的，终极我司与客户方同等价格获得订单，在上饶，还是就是我司有工程实例，这个是很有说服力的。这个也是我们的上风，不足的是我司没有凸显品牌的核心价值，导致价格过于低，对以后发展不利。三）谈判技巧客户的预算在价格谈判上面我们首先清楚的了解到客户的真正预算和需求，这个时候我们就找到本钱预算部，比如说在“众森”上面，我们之前就是了解到客户在别墅信报箱这一块的定27 / 32位约在 500 元左右，所以我们的报价也是根据客户的一个预算来的，这样的话，在价格谈判这一块就有上风，把握客户的核心定位，那么在价格上面我们就是一定的主动地位了。进退把握、牵着客户鼻子走这个我是深有体会，这主要是在客户在认同我司并要求及时供货的时候，只是价格谈不拢或是付款方式不妥的时候，我们可以跟客户说不做，这样就刺激了客户，让客户有种失落感，然后再在恰当的时机给客户一种希看，让客户让步，这也是一种心里战术，这一块我还需要学习。四） 、服务于承诺时间观念加强，在三季度这块，我远远不够，主要是计划性不够，还有就是轻易的承诺客户，比如说“南氏”的交期题目，就轻易的答应了客户，这样的话，没有根据工厂的一个实际情况，盲目的答应，导致最后交期不到，失往了信任。三、主动出击、超出期看值28 / 32在三季度里，我的回款不是很到位，主要是绿地的保修款，特别是保修款这一块，一直没有做好跟进，每一个月的任务总是提到此款-绿地的保修款，主要是力度和时间没有把握好，还是就是收款的前期工作，对账、售后等工作没有做好，也导致收款的拖延，最后就是夏中说的那句“客户一句话救可以打发走” ，我是太信任客户说的话，所以一直没有主动，过于被动的收款和销售，那么今后这个是我努力的方向，销售也是一样，在 7 月，我的销售为零，这个主要是我处于被动，等着手上的单，但是后来没有什么大的进展，就没有在期间没有主动寻求其他订单跟进，导致最后工作安排混乱，时间不公道， “城头水岸官邸、华尔街”这两个地方，是随着随着最后客户没有消息了，没有积极移到客户，而且我的工作没有超出客户的期看值，还有就是城头的一次失误，主要就是在客户那边一个领导摸索我们，而我们也在电话里报了价，导致客户钻牛角尖，我司找不到退步的方法，我们的工作进度没有超出客户的一个期看值，第二次造访，我们应该主动拿往方案，这个也是我做的不太到位的地方。后勤工作29 / 32下单、工作及时沟通、售后服务这些方面三季度有所提升，但是还是有很多细节方面出差，报销出错、下单审批出错等等，这些是我必须要改正的。四、素质提升、学习加强有的时候，自己在生活中养成的细小的以为是无关紧要的题目实在也会影响我们，比如说是低着头说话，坐的姿势太随意，打断讲话者的话等等，这些习惯会带到我们与客户交谈中，这个是我以后需要留意的题目，还有利用我们在客户那里的人脉，比如说是前台小姐，旁边的工作职员，还有其他项目的业务员，我们可以资源共享，比如说有一次我往客户那里刚还碰到专门做水泵的业务员，客户不在，而那位朋友有这个公司负责人的电话，并透露一些情况给到我，我们互相留了电话，以后可以对信息和业务的开展来说取得互利和知识的汲取交流。拓展自己的业务网络渠道。 。以上是我三月的一个整体总结，也许总结的不到位，还请领导细心的指导与指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目标，热爱并把这份工作当作自己的事业一