电话营销技术

内容简介 快速找到决策人可以省去许多周折 是每一个销售人员都期许的 电话销售人员该如何迅速找 到决策人 电话销售人员迅速找准决策人有木有什么法宝 资深电话销售人员为大家提供找准决策人的秘 密武器 电话营销人员在访问前必须准备多个访问理由 合理的访问理由 要想找对人 对不同的人 不同的公司都要有一个合理的访问理由 因为你直接找到要找的人的可能性 很小 可能要经过很多人转电话 因此必需要有多个合理的访问理由 即使你其他方面做的很到位 与不正确的人对话就是浪费时间和金钱 这是电话销售 永恒不变的真理 如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话 也不会有 好的业绩 举一个简单的例子 当你一个销售中央空调的电话业务员 始终在给昆明的一 些企业打电话 结果是很长时间也没有销售业绩 这主要不是销售技巧有问题 因为你和 不正确的人 企业 对话 因为昆明是春城 四季如春 根本不需要空调 营销学的角度上 说这是客户的定位问题 类比到电话销售上 就是没有找到正确的人 从这个例子上我可 以看出找对人在电话销售中的重要性 本文中我给大家介绍一下我电话销售过程中如何去 找对人的时候利用的七种武器 介绍给大家 希望能给同行们一点协助 电话销售的七种武器 1 准确的客户定位 2 全面的企业资料3 敏锐的判断能力 4 灵活的 提问形式 5 礼貌的解脱方式 6 精确的人物判断 7 合理的访问理由 一 准确的客户定位 一 准确的客户定位 准确的客户定位是找对人的前提条件 那电话销售人员是不可能找对人的举例如下 一个电信服务商要推广一个集团电话的业务 要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项 业务 市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以 结果很不理想 这就是 一个定位错误的问题 实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个 人 根本无权决定操持这项业务 即使对这个服务有兴趣 还要向上汇报 真正有决定权 的应该是行政部门的负责人 因为定位的错误 造成了项目的中途流产 现在很多公司在 开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询 以做到精确的定位客户 二 全面的企业资料 二 全面的企业资料 全面的企业资料是找对人的必备武器 因为全面的企业资料可以协助你全面的解这家 企业 从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题 也可以有更灵活的访问理由帮你找到 要找的人 通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品 这类产品介绍企业的 字段比较全 可以协助电话销售人员全面的解企业 准确性高 防止浪费电话销售人员的 时间和精力 有了这类数据工具 电话销售人员就可以轻松的找到正确的人 并与其对话 三 敏锐的判断能力 三 敏锐的判断能力 即电话销售人员必需通过开始沟通的几句话判断对方的身份 作为一个电话销售人员 必需具备敏锐的判断能力 从而确定他不是要找的目标客户 见过太多的电话销售人员原 本是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天 却没有识别出对方的身份 还在 滔滔不绝的介绍产品 而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是需要的这样就完成了 一次失败的销售行为 如果我确定对方是前台或其他无关人员 与你产品或服务无关 就是 不正确的人 电话销售人员一定要迅速摆脱他找到真确的人 判断对方的身份主要是通过 对方的语言 语气 语调 如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份 可以采用灵活 的提问来判断对方的身份 四 灵活的提问形式 四 灵活的提问形式 让客户说必须要学会提问题 电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说 这样 的销售人员才是一个成熟的电话销售人员 给客户的问题必需是愿意回答的而且是能回答 的也是关心的也可能是临时困扰他问题 而你来帮助他解决这些问题的举例如下 如果我 想找技术部的人员沟通 那我提的问题都是技术性的如果对方不感兴趣 那他就不是技术 部的人 就可以想办法摆脱他如何解脱见下一章 礼貌的解脱形式 五 礼貌的解脱形式 五 礼貌的解脱形式 要采用礼貌的形式解脱对方 如果判断出对方不是电话你要找的人 而且我还要通过 对方找到要找的人 不论采用那种方式 一定要做到有礼貌 需要解脱的人是前台或接线 员 如果想了解摆脱的方法见我文章 绕过前台的 N 种方法 六 恰当的人物判断 六 恰当的人物判断 主要是判断对方在公司是否有权决定购买你产品或服务 要想找对人就必需对电话线 另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断 还是需要汇报审批 决策层还是办事人 员 如果做出了恰当的判断 电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员 那 才是最正确的人 电话销售人员往往喜欢说自己想说的话 例如 公司 产品 自己认为自己的产品与众不同 之处 自己认为自己的产品能给客户带来的利益等 但客户不想听这些 所以在电话销售 人员拿起电话之前 就要考虑自己的话客户是否喜欢听 不然即使打电话也只是浪费时间 和金钱 所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去 有一个 故事说 曾经有个小国派使者到中国来 进贡了三个一模一样的金人 其工艺精良 造型 栩栩如生 这把皇帝高兴坏了 可是这小国有点不厚道 派来的使者出一道题目 这三个 金人哪个最有价值 要求回答正确 才可以留下三个小金人 皇帝想了许多的办法 请来全 国有名的珠宝匠来检查 称重量 看做工 都是一模一样的 无法分辨 怎么办 使者还等 着回去汇报呢 泱泱大国 不会连这个小事都搞不定吧 最后 有一位退位的老大臣说他有 办法 皇帝将使者请到大殿 老臣胸有成竹地拿着三根稻草 插入第一个金人的耳朵里 这稻草从另一边耳朵出来了 插入第二个金人 稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉出来 而 第三个金人 稻草进去后掉进了肚子 什么响动也没有 老臣说 第三个金人最有价值 使 者默默无语 答案正确 有的话别人听了只当耳边风 一只耳朵进 另一只耳朵出 有的话 别人听了只是当了一个传声筒 耳朵听进去 嘴巴传出来 并没有听到心里去 这两种情 况都是做无用功 要想说的话有价值 就必须把话说到对方心坎上 这样说的话就没有浪 费 把话听到心里去的人也有了价值 怎样才能把话说到对方心坎上去呢 那就是说客户想听话 客户想听什么话呢 客户想 听他感兴趣并且对他有好处的话 那么哪些话是客户想听呢 以下这些话都是客户想听的话 一 如何提高业绩 您作为公司的老总 我相信您对公司的业绩问题一定非常关注 是吗 不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋 如果只需要花 10 分钟就能解 决这个问题 您愿意吗 二 如何节约开支 如果我告诉您 贵公司明年可能会节省 20 的开支 您一定有兴趣对吗 三 如何节约时间 如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约 2 个小时的时间 您一定想知道 对吗 四 如何使员工更加敬业 目前很多老总打电话告诉我 公司有很多员工不够敬业 我听了真的很难过 如今如 何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要 您觉得呢 五 真诚的赞美 您的声音真的非常好听 听您说话 就知道您是这方面的专家 公司有您这种领导 真是太荣幸了 跟您谈话我觉得我增长了不少见识 六 客观看问题的态度 您说得非常有道理 毕竟我相信每个企业存在 毕竟有他存在的理由 七 新颖的说话方式 猜猜看 这是一个小秘密 告诉您一件神秘的事 今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的 八 对他的理解和尊重 您说的话很有道理 我非常理解您 如果