“现代渠道运营与管理”兰州现代渠道卖场所遇问题与成功经验分享

现代渠道运营与管理现代渠道运营与管理 兰州现代渠道卖场所遇问题与成功经验分兰州现代渠道卖场所遇问题与成功经验分 享享 兰州现代渠道卖场从系统分为 全国性连锁兰州现代渠道卖场从系统分为 全国性连锁 KA 卖场 华联 华润 大润卖场 华联 华润 大润 发 发 全国性独立门店 全国性独立门店 A 类 西单 王府井 类 西单 王府井 地方连锁卖场 地方连锁卖场 A B 类 百盛 西类 百盛 西 太华 太华 地方独立门店 地方独立门店 A B 类 亚欧 新世界 凯尔亮 虹盛 百安等 类 亚欧 新世界 凯尔亮 虹盛 百安等 特别是作为交通便利 处于主要商圈 购买力强 实力强 信誉好 人流特别是作为交通便利 处于主要商圈 购买力强 实力强 信誉好 人流 量大 管理规范 厂家可以借助它做销售 做品牌的这些全国性 地方性的量大 管理规范 厂家可以借助它做销售 做品牌的这些全国性 地方性的 KA A 类卖场我们在运营和管理中 出现的问题很多 大致可归纳为下列类卖场我们在运营和管理中 出现的问题很多 大致可归纳为下列 20 条 条 现代渠道卖场整体性问题 现代渠道卖场整体性问题 1 费用高费用高 2 流程复杂流程复杂 3 采购难以相处采购难以相处 4 帐期长帐期长 5 压款严重压款严重 6 合同条件苛刻合同条件苛刻 7 品牌竞争激烈品牌竞争激烈 兰州现代渠道同卖场合作中的管理问题 兰州现代渠道同卖场合作中的管理问题 1 价格控制问题价格控制问题 2 促销管理问题促销管理问题 3 陈列管理问题陈列管理问题 4 订单管理问题订单管理问题 5 库存管理问题库存管理问题 6 协调沟通问题协调沟通问题 兰州经销商现代渠道运营与管理中出现的问题兰州经销商现代渠道运营与管理中出现的问题 1 等着卖场开口 缺乏主动性的问题等着卖场开口 缺乏主动性的问题 2 架空厂家 自主和卖场谈判 缺乏整体性问题架空厂家 自主和卖场谈判 缺乏整体性问题 3 费用空头 不落地 达不到期初效果的问题费用空头 不落地 达不到期初效果的问题 4 客情匮乏 丢失资源的问题客情匮乏 丢失资源的问题 5 经销商现代渠道业务体系不健全 人员分工不明确 职责不清晰 工作经销商现代渠道业务体系不健全 人员分工不明确 职责不清晰 工作 无重点的问题无重点的问题 6 重利润 重利益 对厂家品牌建设 形象宣传 产品陈列缺乏长远考虑 重利润 重利益 对厂家品牌建设 形象宣传 产品陈列缺乏长远考虑 卖场模式模糊的问题卖场模式模糊的问题 7 进 销 存进 销 存 概念不清晰 订单和安全库存管理无计划 对品项管理概念不清晰 订单和安全库存管理无计划 对品项管理 的不重视 对竞品动态无分析的问题的不重视 对竞品动态无分析的问题 通过认真分析 尝试性的对兰州现代渠道的运营模式和管理作调整 通过认真分析 尝试性的对兰州现代渠道的运营模式和管理作调整 兰州的现代渠道卖场在品牌宣传 影响力 产品形象展示 销量提升和单兰州的现代渠道卖场在品牌宣传 影响力 产品形象展示 销量提升和单 店卖力增长 终端卖场陈列表现 品项的拓展与维护 人员的管理与执行店卖力增长 终端卖场陈列表现 品项的拓展与维护 人员的管理与执行 力方面有部分提高 但远远未达到一个一线品牌在现代渠道卖场所表现出力方面有部分提高 但远远未达到一个一线品牌在现代渠道卖场所表现出 的统治力和占有度 以下是日常兰州现代渠道运营与管理中较成功的几个的统治力和占有度 以下是日常兰州现代渠道运营与管理中较成功的几个 方式方法 请领导和其他区域同仁予以指导 方式方法 请领导和其他区域同仁予以指导 1 品牌宣传及形象提升方面品牌宣传及形象提升方面 按公司要求 对春节促销 肉粒多及泡面伴侣主题推广的地堆围幔 改换 和龙门架制作 和卖场谈判 用最好的位置 最大的陈列面积 进行制作安装 对品牌的宣传力 影响力和对消费者的认知度 吸引力 都大大增强 同时也对卖场对我品的认识有很大改变 为日后在卖场申 请资源 活动及谈判夯实了基础 2 单店卖力增长方面单店卖力增长方面 针对单店卖场管理 从两方面着手 陈列 促销 陈列 1 基本原则 货架产出 销售 毛利 可见可得 提升购物环境 生动化 冲动消费 消费者互动 2 货架空间管理 货架占比大 尽量靠近竞争品牌 生动化陈列 主视线陈列 堆头丰满 主通道 关联陈列 多点陈列 3 争取最佳陈列 抢占制高点 地堆围幔的最大化与突出 割箱陈列使得产品站立起来 善用新品进店时的资源 做好日常维护的基本功 争取特殊陈列和注意陈列的冷区 柱子后或排面 拐角 促销 掌握好每次促销的目的性 方式 策略 把控好和卖场谈定的促销 要点 争取最有利于我品的资源 运算好促销投资回报率 和促销 完毕后的评估 基于以上两点的切实操作运营 兰州现代渠道卖场西太华西站店 大基于以上两点的切实操作运营 兰州现代渠道卖场西太华西站店 大 润发超市 华润海鸿店的月单店销售额都在润发超市 华润海鸿店的月单店销售额都在 7 万元左右 万元左右 3 市场推广方面市场推广方面 针对春节年味浓的特性 在兰州所有卖场展开买赠活动 赠品用喜 庆的兔年公仔绑附于产品上 直观 突出吸引眼球 起到了很好的宣传 效果 销量也大幅提升 新学期开始 针对特定学生消费群体在卖场绑 赠中性笔 笔袋等文具 使得我品泡面伴侣 小台烤等产品的份额加大 随后的妇女节 端午节 中秋节等节庆假日均持续开展买赠 起到了很 好的市场推广作用 4 消费者促销拉动方面消费者促销拉动方面 充分利用卖场提供的各种资源 在卖场生鲜区地堆前 冷风柜前做 足试吃 派发 买赠等一系列助销手段 进行终端拦截 持续开展消费 者促销活动 限时抢购 惊爆价 买赠绑赠 换购等多种促销方式 提 升了我品在消费者心目中的美誉度和购买力 5 重点品项推动方面重点品项推动方面 肉粒多产品结合公司 6 8 月重点策略 在现代渠道卖场持续开展 试吃 买赠活动 绑赠沙拉碗 不锈钢碗 不锈钢炒勺等 大力度对肉 粒多产品进行推广 并用此项资源和卖场谈判争取到最佳陈列位置和独 立地堆以及 LED 视频滚动宣传 经过推动 培养了一批金锣高端产品 消费人群 肉粒多系列产品销量也同期成倍增长 6 同西太华系统采购的打交道方式同西太华系统采购的打交道方式 兰州西太华系统是兰州本地大型连锁系统 旗下共计 7 家卖场 属 于国营性质 前期通过公司领导接触 有很好的合作意向 后期经过与 卖场领导和采购经理的良好商谈合作 西太华系统我品无论在形象展示 陈列位置 地堆位置面积和品项数量及整体售卖都较以前有很大改善 销售额持续增长 从中也得出许多同卖场采购人员沟通的方式与技巧 1 一定要了解采购掌控着哪些权利 影响商品在卖场的进出 决定费用的投入 影响合同谈判的条件 掌握促销安排 决定价格控制 参与 控制卖场陈列 掌握对供应 商的付款 决定促销人员的安排 2 再者也要替采购考虑其自身的压力 营业指标越升越高 业绩 毛利 费用 年度合同条件的涨幅 卖场一味要求的低价 内部关系的平衡 3 不同的采购有着不同的爱好 性格 做事方式和发展方向 要投 其所好 要区别对待 对症下药 4 注意在和卖场采购沟通时的细节 要让他觉得你很专业 对于和 不同发展时期的采购打交道要用不同的方法 稳定期的采购 不要把钱表面化 分寸感 善于利用手中的人脉和资源 上升期 的采购 不要把钱当成唯一手段 帮他做业绩 帮他在管理面提 升 新入行的采购 不要用钱作为手段 尊重他 关心他的成长 教他专业的知识 5 学会给采购送礼 不一定要贵的 重要的的是要用心 要让人觉 得贴心感动 感觉真的关心他 7 终端卖场一线导购人员管理方面终端卖场一线导购人员管理方面 1 周例会的严格执行 通过每周二导购人员例会制度 能及时了解 各系统 各卖场我品销售 促销及竞品动态 能快速对相关信息 进行分析并现场解决 2 周例会培训制度 通过例会在解决实操问题中 加强对导购人员 培训 包括企业文化 产品知识 销售技能 沟通技巧等等方面 每次要求导购团队将生动化陈列八大层面及安全库存这两