客户说“不”的心理特点

客户说客户说 不不 的心理特点的心理特点 当销售人员对客户进行拜访的时候 由于客户自我保护意识的 存在 会产生强烈的排斥情绪 反映到行为上就是对销售人员说 不 今天给大家分享一些客户说 不 的心理特点 希望对大家有所帮 助 客户说 不 的心理特点一 没有足够的钱又死要面子 有时候 客户也需要销售人员所推销的产品 并且就是这一种 但是没那么多钱 假如你所销售的产品价格是 60 元 而该客户只有 30 元 买不成想要的产品 又不想让别人知道他是 穷光蛋 只好 找个借口来拒绝 对销售人员委婉说 不 了 客户说 不 的心理特点二 客户对产品存在不满 当客户对产品不满意时 你很难说服他购买产品 有时 客户 也需要销售人员所推销的产品 但该产品不合他意 也许是功能不 够齐全 也许是不太好使 也许是其他原因 客户总希望能买到最 满意的东西 或许如果换一种型号的产品 客户就乐意购买了 客户说 不 的心理特点三 客户担心再次上当受骗 任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人 营销行业 也不例外 如果你遇到的客户曾不止一次地被你的 同行 欺骗的话 那么你是绝对得不到该客户的欢迎的 我们常常说 一朝被蛇咬 十年怕井绳 客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失 在以后的交易中会比较谨慎 不会轻易向销售人员说 是 或许该 客户第一次上当时 销售人员的形象是嘴皮子很利索 有点夸夸其 谈 第二次销售人员的形象是非常沉稳 很有礼貌 但他还是上当了 从此以后 该客户对任何销售人员都有成见 怀疑所有销售人员的 品行 因此 当该客户遇到销售人员时 其第一反应就是 他又要 宰人了 我绝不会再次上当受骗 这时 就算你是个诚实守信的销售 人员 该客户也会对你说 不 客户说 不 的心理特点四 客户厌倦谈话 有的客户每天都有一定的工作量 如接电话 整理文件 安排 其他工作等 而去联系业务的销售人员又比较多 这势必会影响他 的工作 耽误他的时间 他要么放下手里的工作去和销售人员交谈 要么把销售人员冷落在一边去工作 事实上 大多数客户都会选择 后者 久而久之 就厌倦了和销售人员谈话 更何况 与销售人员 交谈生意本身就是一种比较麻烦的事 如果客户是采购员 这事还 好说 但太多了也会麻烦的 如果客户不是采购员 一般就不愿和 这么多销售人员周旋 而会找个借口对销售人员委婉说 不 对每个销售人员来说 遭遇客户说 不 是常有的事 但是客户 拒绝多了 销售人员就会产生恐惧客户的心理 如果处理不当 就 会影响自己的销售工作 以不置可否的态度处理客户说 不 不算是 个成功的销售人员 最重要的是要了解客户说 不 这句话背后的意 思 因为它一般隐藏着各种复杂因素 销售人员遭遇客户说 不 后 不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍 而应该分析客户在交谈 时语言中所包含的信息 从而做好充分的准备 再针对客户的性格 爱好 特点去推销自己的产品 下面给大家分享一些客户说 不 的原因 一 客户方面的原因 总的来看 来自客户方面的说 不 的原因有以下几种 1 客户的习惯性拒绝 有的客户一遇到销售人员就表达拒绝 客户的习惯性拒绝是一 种自然反应 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 除非他听了介绍 就买 很可惜这样的情况比较少 一般说来 惟有拒绝才可以了 解客户真正的想法 并且 拒绝处理是导人成交的最好时机 2 客户真没需求 如果客户根本就没有这方面的需求 那么 客户说 不 是自然 的事 但是 当客户向销售人员提出 不需要 的拒绝意见时 销售 人员应该认真处理 不要急于退缩 这也是考验销售人员的勇气 智慧和反应能力的时候 因为购买需求受多种因素影响 所以在面 谈以前 无法确定客户是否真的有需求时 这就需要销售人员有劝 说其购买的才能 只有先排除 不需要 这一最不利的因素 才能促 进成交 3 客户情绪不好 客户心情不佳 情绪处于低潮 也是导致其说 不 的一个原因 当客户情绪低落时 即使他原本想购买产品 也会因一时的烦躁 故意提出各种意见甚至恶意反对 因此 不少销售人员抱着满腹的 委屈回来 就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批 来了一个上 门的替死鬼 不骂白不骂 遇到这样的事要知难而退 转过身子忘 掉它 改日再来 4 客户没有购买能力 一般来说 客户的购买能力是一定的 有就是有 没有就是没 有 好像与销售人员的努力没有关系 所以 当客户说 不好意思 我现在没有钱买 时 或许客户真的没有购买能力 大多数销售人员 听了这话就泄气了 没有钱不是白费口舌吗 这时很多销售人员就那 样算了 凡是有经验的销售人员 都不会就此罢休的 他们知道 客户所说的 没钱 是极有弹性的 只要愿意买 钱的问题并不是没 有办法解决的 5 客户没有决策权 有时客户有购买产品的想法 对价格也能接受 但是就是没有 决策权 这也是客户说 不 的主要原因 了解了这一点 才能有针 对性地做劝说工作 当然 销售人员一定要锻炼自己 使自己具有 敏锐的观察力 这是你获得销售成功的关键 二 销售人员方面的原因 客户说 不 不仅有客户方面的原因 也有销售人员方面的原因 1 没有进行有效沟通 沟通的目的在于消除戒心 达成共识 一个好的销售人员在与 客户沟通时应该做到 避免用过多专业术语 引用准确翔实的资料 学 会用简洁明了的语言与客户交流 如果销售人员做不到这一点 遭 遇客户说 不 就是难免的了 2 没有建立信任 建立信任是成功销售的核心所在 无法赢得信任就无法成功销 售产品 没有信任的话 你说得越精彩 客户心理防御就会越大 销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的 而诚恳的态度 适当的举止 良好的形象是建立信任的关键 3 诓骗虚假之词 花言巧语是难以骗得了客户的 因为客户在没有与销售人员成 交之前 对销售人员的信任都是有限的 他们对销售人员所说的每 一句话都会抱着审视的态度 如果再加上不实之词 其结果可想而 知 当然也会有人靠诓骗成交了生意 但这种做法走不远 4 姿态架势压人 大多数客户因为不了解产品 在交流的过程中 会提出一些幼 稚甚至错误的问题 这恰恰是机会来临了 很多销售人员由于在前 面受到冷落 这时就摆出导师的样子 姿态高高 架势