日本商务谈判成功案例3篇

日本商务谈判成功案例日本商务谈判成功案例 3 3 篇篇 谈判桌上风云变幻莫测 谈判者要想左右谈判的局势 就 必须做好各项的准备工作 这样才能在谈判中随机应变 灵活 处理各种突发问题 从而避免谈判中利益冲突的激化 下面小 编整理了日本商务谈判成功案例 供你阅读参考 日本商务谈判成功案例日本商务谈判成功案例 01 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚 出道 时 曾 被对手以寒暄的形式探测了自己的底细 因而使自己产品的销 售大受损失 当他第一次到东京 找批发商谈判时 刚一见面 批发商 就友善地对他寒暄说 我们第一次打交道吧 以前我好像没见 过你 批发商想用寒暄托词 来探测对手究竟是生意场上的老 手还是新手 松下先生缺乏经验 恭敬地回答 我是第一次来 东京 什么都不懂 请多关照 正是这番极为平常的寒暄答复 却使批发商获得了重要的信息 对方原来只是个新手 批发商 问 你打算以什么价格卖出你的产品 松下又如实地告知对方 我的产品每件成本是 20 元 我准备卖 25 元 批发商了解到松下在东京 人地两生 又暴露出急于要为 产品打开销路的愿望 因此趁机杀价 你首次来东京做生意 刚开张应该卖的更便宜些 每件 20 元 如何 结果没有经验的 松下先生在这次交易中吃了亏 一个有经验的谈判者 能透过相互寒暄时的那些应酬话去 掌握谈判对象的背景材料 他的性格爱好 处事方式 谈判经 验及作风等 进而找到双方的共同语言 为相互间的心理沟通 做好准备 这些都是对谈判成功有着积极的意义 毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力 缩短与谈判 对手的心理距离 并让对方自然产生一种受到尊重的快感 1949 年 4 月国共和谈期间 毛泽东接见了国民党方面的代表刘 斐先生 刘斐开始非常紧张 见面后 毛泽东和刘斐寒暄起来 你是湖南人吧 刘斐答到我是醴陵人 醴陵与毛泽东的家乡 是邻县 是老乡 毛泽东高兴地说 老乡见老乡 两眼泪汪汪 哩 听了这话 刘斐紧张的心情很快就放松下来 拘束感完全 消失了 寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛 而且也是在谈判 之始观察对方情绪和个性特征 获取有用信息的好方法 最容 易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长 又这样一个案例 被美国人誉称为 销售权威 的霍伊拉先生就很善于这样做 一 次他要去梅依百货公司拉广告 他事先了解到这个公司的总经 理会驾驶飞机 于是 他在和这位总经理见面互做介绍后 便 随意说了一句 您在哪儿学会开飞机的 一句话 触发了总经 理的谈兴 他滔滔不绝地讲了起来 谈判气氛显得轻松愉快 结果不但广告有了着落 霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用 飞机 和他交上了朋友 日本商务谈判成功案例日本商务谈判成功案例 02 日本国内红豆欠收 日本一家公司急需从中国进口一批红 豆 中国有相当多的库存 但有相当一部分是前一年的存货 我国希望先出售旧货 而日方则希望全是新货 中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负 责人 并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专 家 3 2 确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样 我们不能拿出同 一样的态度对待所有谈判 我们需要根据谈判对象与谈判结果 的重要程度来决定谈判时所要采取的态度 中方和日方都希望达成统一的协定 完美的完成这笔红豆 交易 并且双方都希望借此为契机在电子 建材 医疗等各个 方面开启更多的合作 中日双方都希望建立起长期的贸易合作 关系 因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提 下可以作出相应的让步 以促成红豆的出口 同时在谈判的过 程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度 以得到日方 谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路 3 3 充分了解谈判对手 在商业活动中面对的谈判对象多种多样 我们不能拿出同 一样的态度对待所有谈判 我们需要根据谈判对象与谈判结果 的重要程度来决定谈判时所要采取的态度 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的 心里底线等 还 要了解对方公司经营情况 行业情况 谈判人员的性格 对方 公司的文化 谈判对手的习惯与禁忌等 这样便可以避免很多 因文化 生活习惯等方面的矛盾 对谈判产生额外的障碍 还 有一个非常重要的因素需要了解并掌握 那就是其它竞争对手 的情况 比如 一场采购谈判 我们作为供货商 要了解其他 可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况 还有其他 可能和自己合作的其它采购商的情况 这样就可以适时给出相 较其他供货商略微优惠一点的合作方式 那么将很容易达成协 议 如果对手提出更加苛刻的要求 我们也就可以把其他采购 商的信息拿出来 让对手知道 我们是知道底细的 同时暗示 我们有很多合作的选择 反之 我们作为采购商 也可以采用 同样的反向策略 中方 优势 红豆供应充足 日方不了我方的情况 且与其他红豆 供应国相比价格便宜 劣势 红豆的储存量大 陈货多 日方 优势 中方红豆出口路径较窄 有其他的红豆出口国 占 有购买主动权 劣势 对中方的具体情况了解不多 3 4 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的 而 双方又都希望通过谈判获得更多的利益 因此 谈判结果肯定 不会是双方最初拿出的那套方案 而是经过双方协商 妥协 变通后的结果 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿 或 被对方带入误区 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案 先拿出最有利的方案 没达成协议就拿出其次的方案 还没有 达成协议就拿出再次一等的方案 即使我们不主动拿出这些方 案 但是心中可以做到有数 知道向对方的妥协是否偏移了最 初自己设定的框架 这样就不会出现谈判结束后 仔细思考才 发现 自己的让步已经超过了预计承受的范围 4 谈判过程 4 1 开场阶段 日方 介绍其国内的红豆的产量 说明当前的困境 表示 得到中方的帮助 中方 对日方的困境表示同情 随后如实介绍国内的红豆 生产和库存情况 4 2 中局阶段 中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况 新货库存不足 陈货偏多 价格上新货要高一些 因此希望日方购买去年的存 货 虽经再三说明 日方仍然坚持全部购买新货 谈判陷入僵 局 4 3 僵持阶段 双方再次回到谈判桌前 日方首先拿出一份最新的官方报 纸 指着上面的一篇报道说 你们的报纸报道今年的红豆获得 了大丰收 所以 不存在供应量的问题 我们依然坚持昨天的 观点 中方指出 尽管今年红豆丰收 但是我们国内需求很大 政府对于红豆的出口量是有一定限制的 你们可以不买陈货 但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完 而新的又不 足以供应时 你在想买就晚了 建议你方再考虑考虑 日方沉 思良久 仍然拿不定主意 4 4 缓和阶段 为避免再次陷入僵局 中方建议到 这样吧 我们在供应 你们旧货的同时 供应一部分新货 你们看怎么样 新旧货物 的比例如何确定 谈判继续进行 首先日方要求订购 3000 吨红豆 新货为 20 xx 吨 中方只 承诺 600 吨新货 谈判再次陷入僵局 日方单方面将红豆订货量降为 20 xx 吨 中方表示抗议 谈 判陷入僵局 4 5 最终阶段 过了两天 日方又来了 他们没有找到更合适的供应商 而且时间也不容许他们再继续拖下去 这次 日方主动要求把 自己的总订货量提高到 2200 吨 其中 600 吨新货保持不变 中方的答复 刚还有一位客户订购了一批红豆 其中包括 200 吨新货 实际那位客户只买走 100 吨 这下 日方沉不住气 了 抱怨中方不少信用 中方据理力争 这之前 我们并没有 签订任何协议 你本人也并未要求我们替你保留 日方自知理 亏 也就不再说什么 然后借口出去一下 实际是往总部打电 话 回来后 一副很沮丧的样子 他对中方说 如果这件事办 不好 那么回去后我将被降职 降薪 这将使我很难堪 希望 你们能考虑到我的难处 考虑到将来可能还有合作的机会 况且刚才所说的卖掉 200 吨也是谎称 何不拿剩下的 100 吨做个人情 于是中方很 宽容地说 我们做生意都不容易 这样吧 我在想办法帮你弄 到 100 吨新货 最终 日方订购 2200 吨红豆 其中 1500 吨陈货 700 吨 新货 并且中日双方建立了互信的贸易关系 5 谈判策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议 在谈判中 双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系 又存在着重要的 合作关系 在谈判中 要恰当运用谈判策略 才能避免利益间 的冲突使谈判陷入僵局 欲擒故纵的策略 在谈判过程中 我方人员装出满不在乎 的态度 掩饰急需的心情 似乎只是为了满足对方的需求而来 谈判的 使对方急于谈判 主动让步 以此实现我方的目的 权利有限策略 当对方要求我方对某些方面做出让步时 比如说日方要求 20 xx 吨新货时 我方的谈判人员可以以自身权 利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步 层层推进 步步为营策略 有技巧的提出我方的优势 以 及市场上大豆行情 并借此表明我方的价格较低等优势 先易 后难 步步为营的争取利益 以柔克刚的策略 在谈判出现危难局面或对方坚持不让步 时 我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度 坚持以 理服人 从而达到制胜的目的 6 总结与收获 6 1 总结 中方 对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点 并且 在谈判的过程中态度诚恳 信心满满 能够识破日方的剂量把 握谈判的节奏 拥有坚定的立场 充分的发挥了自身的优势 日方 日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分 迫于需求 的压力 迫切希望能够达成交易 急于求成 6 2 收获 商务谈判过程往往是一个短暂的过程 但是它却要解决对 组织来说生死攸关的重要问题 因此 详细周到的准备工作是 赢的谈判成功的必要步骤 反之 不了解对方而去谈判 犹如 战争过程中没有研究过对方而仓促上阵 洽谈的礼仪性准备 是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时 应注意熟悉洽谈步骤 自己的仪表 预备好洽谈的场所 布置好洽谈的座次 并且以 此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重 确定目标 制定谈判方案和进程 在搜集信息 知己知彼 的基础上 分析对方可能提出的条件和要求 双方可能出现的 分歧和对立 彼此肯可能妥协让步的标准 确认我方认为可接 受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款 制定出谈判的初 步方案 这个方案一般包括 谈判项目 谈判目标 谈判对象 谈判地点 谈判方式策略 谈判的步骤与进度 谈判的日程安 排等 谈判方案可以由一方或多方准备 或者各方准备两个方 案 谈判时在进行协商统一 为了防止突发事件和应急需要 可能需定出几套方案 全方面了解谈判内容 做足前期准备工作 谈判对手的身 份背景 资信 惯用的谈判手段 谈判对手性格特征以及他们 善于谈判的特长 谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的 同时也应该了解市场行情 客观的了解对方以及掌握谈判的竞 争者 以及在谈判中出现争议的议题的解决方案 时时关注对 方的一举一动 并且及时作出反应 当谈判陷入僵局时 根据自身需要 对谈判内容做出调整 既要坚持原则立场 又不要伤害对方感情和影响今后工作 既要 精于计算 权衡利弊得失 以求更大利益 又不应锱铢必较 胡搅蛮缠的大作文字游戏 各方应在坚持基本要求的基础上 寻求出共同点 寻求各方面所能接受的折衷方案 通过对本案的了解 我认为谈判的前期准备工作是十分重 要的 要对对手 自身都应做充分的了解 知己知彼才能百战 不殆 在谈判的过程中抓住对方的弱点 是谈判取胜的一项重 要条件 关注对手的心理变化 对调整方案有很大的好处 也 是制胜的关键 在确定优势的时候乘胜追击 必要时给对方施 加一点压力 坚定自己的立场 稳中求胜 日本商务谈判成功案例日本商务谈判成功案例 03 日本一家着名的汽车公司在美国刚刚 登陆 时 急需找一 家美国代理商来为其销售产品 以弥补他们不了解美国市场的 缺陷 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈 判时 日本公司的谈判代表路上塞车迟到了 美国公司的代表 抓住这件事紧紧不放 想要以此为手段获取更多的优惠条件 日本公司的代表发现无路可退 于是站起来说 我们十分抱歉 耽误了你的时间 但是这绝非我们的本意 我们对美国的交通 状况了解不足 所以导致了这个不愉快的结果 我希望我们不 要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了 如果因为这件事 怀疑到我们合作的诚意 那么 我们只好结束这次谈判 我认 为 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴 的 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言 美国人也不 想失去这次赚钱的机会 于是谈判顺利地进行下去 分析 日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩 将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业 合作的决定者地位 抛出了 我们自身的条件优越 所以才有能 力开拓海外市场