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商业策划资料范文 bj.house.sina./biz/xx年05月24日21:42新浪乐居商业地产频道图为香港司培思商业经营管理集团副总裁司徒文杰大家好，很感谢今天商业联合会的邀请，来分享一下我们的案例，我们今天是购物中心持续发展应具备的要素，这是我们公司的一些简单介绍，我们过去做了很多的项目，可以说几个比较有代表性的，我们有上海的新天地，一波很有激情的人员建的公司，通过新天地我们得到了很多的商业经验，我们进驻了上海的正大广场做的改造，我们还做了大悦城系列，这个规模比正大广场还要大，有28万平方米的，在两个月前，我们很感动，因为四川发生了地震，我们送给四川人们的礼物，因为我们很多在海外招商的客户，还以为地震不去，他们肯定说都肯定要去。 我先说一下目前策划工作遇到的问题，首先是定位的目标，开发商怎么样评价我们为他们服务呢，首先是租金，然后是开业时间，第三个是客户的质量，我们一般不会以客户的质量来要求租金，这是一个非常不好的现象，也有一些以开业时间来定三步的定位，很多的是以客户的质量，可是我们SPACE公司商业解决方案的特点。 我们的方案有什么特点呢，第一点就是适度的超前，现在有人不喜欢喝咖啡，但是我们要预测喝咖啡。 第二点就是国际化和本土化要结合，我自己比较倾向于国际化和本土化，一开始开出来很重要，国际化不能缺，第三个是实操性很强，我们坚持这三点。 我们先说来个案例，我们说购物中心的诞生和重生，先说西单大悦城，这个项目有写字楼，有公寓，我们搞这个项目有很多的优势，我不说太多，但是难点我给大家说一下，一个是团队，因为我们这个项目，开发商要求我们在五个月里完成招商，开业，那个时候我们认为不可能，但是他们是死命令，我们的贡献有什么？一个是创造中国最国际化的青年生活方式，这一点改变了我们很多青年的消费方式，我们周边在西单的位置百货公司。 第二点，利用多种手段有效解决人流死角，第三点，将甲方预期收益提升12.5%，我们也没有料到会那么的好，我们一般招商的时间从开始到结束是一年的时间，可是这个项目比常规的减少了50%，很得益于我们的奥运效应，超过40恩%的品牌将大悦城作为进入北京或西单的第一站，是一个品牌的展示中心，我们利用购物中心百货化管理，现在已经有25%的租户了，他们用提成方式来支付租金，保底分层是什么意思呢，不好的时候一起抗，好的时候一起挣，其实不是这样的。 最后一点我们把大悦城这个品牌可持续发展的价值。 购物中心的定位有高的回访率，高的满意度，高的替代率，这个是没有错的，这个项目的定位是以年轻人的性格来定位的，没有开业时间，这个是没意思的，我们必须要找到长远可以发展的方向，我们现在的竞争已经上升到更高的一个程度，更区域之间的竞争，每个百货都有自己很多的品牌，这些品牌都有需要升级换代。 我们觉得目前年轻人都很有钱，有六个人来养他们，所以他们有钱，我们可以适度的超前一些，年轻的心态不一定跟年纪挂钩的。 成为城市目标组群的消费文化诠释者。 我们购物的内涵，一些装修啊，灯光啊，音乐，让他们觉得我是属于这一类的，除了这一点，我觉得很难留住客户。 我们根据年轻人的方式来做的，包括他们的生活方式，包括成本，品质，时间，然后做成了最终的版本。 我们通过市场调查，我们发现主力消费人群的收入在2000-5000元，他们不会有太多的支出，他们的消费模式我们都是已经验证的很清楚了，关键是在于时间，在于品牌，在这么吨的时间里面，要和他们有良好的互动，所以我们尝试了一种新的方法。 我们要追求年轻人的10种生活方式。 因为我们招商主要是面对品牌的，第一个派对生活，虚拟生活，他们西单大悦城网络，运动生活，年轻人很好动的，他们西单大悦城很前卫的生活，品味生活，科技生活，很多人都喜欢换新的机型，品质生活，就是贵了，可能有人觉得你不了解的品牌我知道。 文化生活，没有文化，商业是很俗的，世界是多彩的，文化是多样的。 我们通过这十种生活方式，我们做了调研，我们根据这些来做招商活动。 10种性格都在这里了。 我们有不同的颜色，我们也通过两个数据，一个是人，一个是数据，人就是我们美通进入购物中心的人，他们是怎么来的，数据是什么，我们要监控他们的营业额，一个人往某个方向去的次数，我们虽然用了很多的探头了，我们做购物中心很了解，本来五万八的营业额，变成了五万，我也不知道，可是有了探头以后，它可以监控到每个地方，可是有实力的经营者可以通过那个保底，他们每天赚两万的营业额，如果我再做两万一千我们要提升租金了，我们尽可能在这个点出生以前，找到人流量与营业额的规律，只要突破一点点，其实客户也不希望去蒙骗我们，只要我们知道有这个手段，他也知道我们很少会上当的，这一点是我们做到的。 我们对于数据做一个很科学的分析，你的营业额很低，可是我们通过那个探头发现，我们有数据的，还有人流的监控，我们在五楼的店有很少人，我们采取了一个回暖的手段，人就开始多了，我们需要数据，数据需要收集，收集需要方法。 我们搞了很多的活动，活动多了营业额反而低了，我们的目标在哪？首先限制的是物业管理，接下来我们的人流多，营业额低了，很烦人的，我们做一个带动营业额的活动，在做之前先跟老板沟通。 我们的营运是不断的改良的，因为我们很难通过一个项目的力量改变它进入北京的时间，所以我们做了一些预留，某个位置有个三年计划，五年计划，有一些租金相对低的无所谓，三两年把他弄走。 每天的人流量有多少呢，有18万，一般7万一天，如果我们3.6的租金，做不到16万我们是会亏的，现在的营业额都会土地四五百万的。 一个黑盘是很难变红的，正大广场在浦东非常有名，正大集团是泰国的五百强企业，他的面积有13.6万平方米。 这个项目有多难呢，租金惨不忍睹，我们对它有一个固有的认识，有些人走到五楼不上去了，他还有一个超大的体，因为我们的筹码没有了，跟商家谈很麻烦。 最后是吸客能力，开发商每天都在想，在做这个项目的时候，我们的思维是不一样的，你不了解怎么做策划呢，我们自己要了解的。 我们发现很多家庭在上海找不到一站式消费，这可能是一个机会点，我们先找到一个大概的方向去调研。 我们可以用餐饮来带动，上海人比较喜欢餐饮。 我们可以通过家庭共享，而且喜欢亲自主体的，我们要找一些活动和孩子一起玩的，你没有亲情，但是你可以体会亲情。 我们都掉了三个空间叫儿童独享，父母分享，家庭共享，大家可能看不懂，我把孩子扔到这里叫儿童独享，所以我们有很多这类的配套，我们很多时候都是空手套白狼的。 我们调整的步骤很有章法，我们的思路是这样的，我们比较有把握，我们积累了很多的经验，要在上海找到最好的楼层。 我们增加了餐饮的比重以外，再增加它的量，我们要引进一些特色的大型项目，第二部分，我们推进大型的娱乐项目，引进了这两个以后可以住进散地了，接下来再引进大型的娱乐项目，儿童有培训类的项目，有旋转木马。 我们把业绩砍了一半，但是最后增加了1.5倍，我们做完这个以后，我们再引进世界的十大品牌。 家庭的儿童组合，大家去看看就好了，很不错的。 我们有很多的书店，把三楼板到顶层，租金便宜了吗。 美丽健康是每个人的追求，我们有全伤害罪强大的市场推广活动，我们有一个活动是正大广场新上海美食节，通过我们的努力，大概两年多的时间，06年的时候是24.71亿，08年还没有说，我们做一个对比，人流上到五万，只有1.5个小时，看场电影都不够。 现在我们在上海已经买了四个项目，四个月的时间招商完毕了。 我们的租金七千多万，每天有二十几万人的增加，我们有没有黄金定律呢？有的，我们总结了一些，我们通过购物中心不停的发展，他影响着我们每个人的生活，进入购物中心品牌变成买方市场，有理由让他们提升形象，品牌在发展，影响着我们每一个人的生活方式，我们生活方式的改变，也会影响到开发商的模式，这个模式也可以同时间到购物中心，也可以慢慢的影响到品牌的进入，这个三角形很微妙的，每天都在发生，如果我们不研究未来，我们就失去未来。 定律一，以客为师，量很大，每天沟通。 定律二，以客为尊。 这是一种基本的，对所有的客户我们都要有一种以客为尊的心态，针对于广泛的，所有的客户，而非特定消费组群，我们对于一切能为消费者带来愉悦的购买心情的手段，便是以客为尊重的表现。 优视觉的，有嗅觉的，游服务，导视系统，交通系统。 定律三，以客为亲。 我们要把他当做亲人一样，因为我们做这个手段是留住重复消费的住户，因为他们是我们的亲人，吸引光顾最为频繁的忠实消费者，为项目创造最大的收益的客人，像亲人一样，给于特别照顾。 因为居住或工作地区临近项目而成为经常光顾的忠实客人。 你们对亲人都好一点，你对朋友可能就不会这样了。 定律四，以客为友。 吸引不经常光顾但可能成为我们的忠实会员，他们偶尔光顾之消费能大大增加项目的价值，他们大部分是费项目所在区域之人群，被项目的口碑，推广活动或餐饮娱乐吸引，他们一般周末或节假日首次来访项目但不是重视的顾客。 今天和大家分享到这里了，因为时间不够，谢谢大家。 非常感谢司徒文杰先生的演讲，我觉得他对我们实际的操作有很重要的借鉴意义，我们公司在西单也有一个项目，直接的竞争对手就是大悦城，等到回去以后和司徒先生约约，我的领导给我下的指示不能做成一个小大悦城，我觉得一个顾问公司，社会上的顾问公司很多，在01年我们做项目的时候，市场上找顾问公司很少的，国内得几乎没有，到了02年03年的时候才出现了一两家，一开始大家对顾问公司了解的比较浅，我觉得一个好的顾问公司，他能够给你提出好的解决方案，这个最重要，我曾经在原来的项目当中碰到一个顾问公司，那会儿顾问公司给我们提了一个很好的建议，等到我们要招商的时候，他们说要自己运营，我们要真的进入零售业，整个方案被我否定了，我是行业开发商，我不是商业的运营商，所以我不能这种方案，如果一个好的顾问公司能够为开发商解决方案，其实是最佳的状态，也是作为我们开发商最需要的，在这里不光是定位重要，设计也是很重要的环节，下面有请清华大学展示设计研究所商业环境研究室主任李怀生先生给我们讲购物中心的经营规划与设计规划。 bj.house.sina./biz/xx年05月24日21:42新浪乐居商业地产频道图为清华大学展示设计研究所商业环境研究室主任李怀生我们研究所主要是从学习，生产，研究三为一体来研究项目的实践和分析。 我今天下午的演讲主要是靠视觉，可以让你的耳朵休息休息，商业联合会赵老师给了我一个命题报告，购物中心的经营规划与设计规划，我加了一个副标题，经营者设计师，还有两个副标题，经营者来设计与设计师去经营，第二个是经营与设计一定要对话。 经营等于经过管理加场所营造等于商业运营加环境营销。 以市场为需求为中心的经营规划理念，这个不详细讲了。 以经营规划委及专电的规划，现代商业零售购物环境是当今人们的主要消费休闲空间和社会生活空间，工业园区的商业含量营造，这个是专业领域是个多学科，多专业，多单位的系统继承城市规划设计，城市商业布局，商业建筑设计，空间环境艺术设计，交通组织规划设计，视觉传达艺术交叉市场经济布局。 汇报纲目，一，购物中心经营规划与设计规划的课题研究。 大家都是专家，购物中心的概念就不说了，购物中心发展的四个阶段，信息时代，体验经济时代的发展时期，研究背景，我们这个社会处在一个经营期，市场细分程度进一步加强，消费价格管和审美观也越来越复杂，全球的市场可持续增长，非物质的商品应该是大家应该关注的，研究如何充分发挥在消费过程中的潜在力量，我们都讲视觉营销，怎么样从一定程度上引导消费，除了市场营销，环境营销，视觉营销，人文营销，商品营销，情感营销。 研究现状，从国外的，欧美的，日本的进行调研分析，刚才各位专家已经讲了怎么调研，怎么分析。 定量定向的研究方法，寻找商业目标的客户群，消费习惯，组群关系等感性特点。 营销是在座各位决策者的市场调研，营销策划，经营含量制订，对设计师的指导原则。 我们现在在环境设计方面主要有两大体系，一个是购物中心的VI系统，一个是购物中心环境的SI系统，风格怎么定位？设计目标的的地位系统，主要是从内部因素的分析，到目标系统的构成，外部因素的影响，以及调查客户，客户不仅仅是是指你的顾客，包括所有的系统整合，要适应整个商业经营规划，设计方案和展示系统，我们也从人的需求，行为概念进行设计寻找一个，也分析人的各种需求，找到相似人群组成的特定人群的相似需求，从衣食住行，创作购物的新概念，从研究人的需求行为的角度，这是概念设计的方案。 收集资料，采样调查，目标系统的定位研究，生活方式，消费模式，最后形成我们的设计的基本方向。 第二部分一是定位设计。 怎么能够做合作供应的生态和谐的商业本质，既满足物质消费需求，又是一个优雅的温馨的，舒适的空间环境呢，为了繁荣商业活动的市场发展，与合作伙伴取得共同的经济效益和社会效益，这是一个供应的理念，我们还做了一个模块，目标市场的分析。 在座的都是营销大师，我这里就过一下。 设计产品怎么定位，里面有什么内在逻辑，我们主要是从客户的经营管理，目标顾客，消费结构，市场业态，选址规划，服务方式，营销方式，沟通管理，信息管理，企业文化方面进行入手。 二是策略设计。 三是设计管理，设计中的改进，设计中的经营，经营设计，设计经营，要处处考虑到客户的种种需求。 四是流程管理，设计流程的连接，设计流程的再造，设计流程的整合。 五是运营管理，人力资源管理，风险控制管理。 设计之设计，设计系统继承，包括建筑工程系统辅助，商品展示道具。 设计的需求，设计的风格定位，设计创新战略。 三，经营规划与设计规划课题研究的实践案例。 这是我们从92年开始做的，当代商城，燕莎商城，首都机场T3航站楼，是一个非购物中心的购物中心设计，北京欢乐谷，北京B3购物中心，北京购物中心，东安市场，华润万家，万家百货，华能商场，久隆百货，王府井百货成都店，单店百货商场已经往似百货非百货，王府井百货的重庆店，太原店，这个店正在等待开业，万千百货，这个是万达集团(企业专区,旗下楼盘)的，望京国际商业中心，银座百货，紫光电影院，中国移动，中国电信，这个项目比较有意思，原来是一个会议中心，现在要改成一个商业区，导视系统，道具。 我们的工作就是，创意生活，生活设计，要参与一些经营。 谢谢指导，下面是有我的联系电话，感谢大家。 非常感谢李先生的精彩演讲，让我们认识到了商业设计在商业地产中的作用，如何打造具有竞争力的购物中心，有着多年经验的北京华熙长安商业中心有限公司的邢军先生为我们来指导迷津。 bj.house.sina./biz/xx年05月24日21:42新浪乐居商业地产频道图为北京华熙长安商业中心有限公司总经理邢军进行到这里，我想给大家鼓鼓掌，我用最简洁的语言，不会耽误大家的时间。 我们是一个正在筹备的项目，首先感谢组委会有这样一个机会给我们，给大家系统介绍一下我们的想法和筹备工作。 上海董事会的的汪先生设计成便利性，近邻性，社区性，区域性，超区域性，这些的建成和开业，加速企业规划的调整与完善，进一步发觉和促进当今的消费潜力，打造地方的城市明天。 所谓区域是区域文化等诸多因素的客观反应，我们必须深入到这个区域背后去研究，我在这里列了一个图表，有宏观分析接管，微观分析阶段。 一个项目要做好，文化必须融合，我举两个例子，向海德新天地建成了以后，全国有若干的新天地要学习他，据我所知，还没有一个成功的，因为他不具备上海新天地的项目所适应当地的消费能力和依存的文化基础，第二个也是上海大厅国际的这个例子，我去过那里，座落在上海的闸北区，是比较穷的，除了它的视景文化更强，大地国际在做这个项目的时候，经过充分的研究，找到了一个文化结合点，现在运营的很成功。 选址务求准确。 下面这是个差摩尔的地理位置，至少可以辐射到四个城区。 必须拥有相当属于的中高的消费群体，常住人口达到80万，我们这次整体的定位是比较年轻时尚的，第三就是交通便利，停车方便，下面大家可以看到我的一个规划图，我们周围的城市主干道有两条，所以交通非常方便。 第四就是规模应该适当，昨天晚上在小型的封闭得分会上已经有专家在争论了，到底应该有多大，我认为不是由开发商说，应该是区域的消费能力来决定的，一般要求是以商场为圆心的三公里以内的消费人口。 大家可以很简单的算一下，你的区域当中有没有这样一个消费能力去支撑这样一个消费额，消费中心比较适合的规模是15-20万的平方米。 第五是交通需要便捷，首先是外部交通，刚才讲到了，我们的交通非常便利，大家看到我们的北侧还设计了出租汽车和巴士停靠站，这些我们都在和公交公司在谈。 共同交通发达，在北京，很多的购物中心，包括已经开业的和即将开业的，如果跟轨道直接连通，他的经营效益非常的明显。 国内的绝大多数的开发商，有多少条公交线路，我们周围有28条的公交线路，地铁一号线，通过25米宽的走廊，直接跟我们的项目连接。 一个是内部交通。 第二个是动线要清晰，有一个购物中心我去过若干次，我每次都没有走全，因为他实在是动线规划的不合理。 第三就是立体交通，解决好垂直交通非常重要，黄颜色是层与层自然转换的扶梯，竖的蓝色是飞梯，同时也是对我们高层租户负责任的做法，这是在我们已经做好的情况下，由开发商再去规划。 规划强调专业，北京一个老总说，应该把办公室很漂亮的女孩引过来，美人甚至一周到我们这里来一次，而老太太每天都来，确实吸引了周边的很多居民，所以我跟很多的开发商说过这些，不是凭我们想象建成以后让谁来。 一个是商圈的划分，二八法则是什么呢？有这样一个定律，步行20分钟的客流，能够支持这个项目80%的胜利，我们对核心商圈的划定，将对这个项目的成败起到至关重要的作用。 第三就是主体地位，一方面是多品类和品牌，针对消费者市场细分的要求，他做了相应的调整，同时购物中心作为一站终点，他不可能只针对少数客流，在你的区域当中，有很多的消费群体，真正的消费群体是谁，比如像司徒先生讲的大悦城，这是一个非常好的体现。 差异化战略的重要举措。 怎么形成差异化，首先你选择一个主体地位是一个非常重要的举措。 我们准备定位到快乐，为北京人带来一份生活的大快乐，我们和大悦城有点向但是不一样。 第四就是功能定位，我们希望做成北京西部最大的吃喝玩乐的场所，当然我们还有购物。 第五就是业态组合，要求你的业态选择非常丰富，下面是效果图，因为我们是一个L型的建筑，上面是一个参考的图片，北京一条街是图的下半部分，几个大的餐饮，配合餐饮，我们会放一些甜品，茶馆，主要是针对周边客人的要求，提出了这样一个设计。 合理的业态组合和各个店铺资源整合，带动人流循环是支撑购物中心繁荣的必要条件。 要充分的考虑不同经营主题间的相容性和亲和力，比如像女装，女鞋，我们希望相互聚集，让大家有选择的余地，通过兴趣来产生购买的上我们不同的布置，让这种兴趣引导购物的激情，最后就是服务设施，一些超市啊，银行我们会优先考虑到出入口，让客户考虑到方便。 档次定位，绝大多数区域性购物中心的目标客群应该是中高收入的大众而不是很高收入的小众，这两天很多的专家也都讲过，很多高端的购物中心的经营状况并不乐观。 动线的规划首先是人性化，我们六层准备做儿童的游乐区域，最简单的一点，大家都去过医院，医院是最不人性化的，他是为了医疗管理的方便，而不是为了病人的方便。 立体动线方便高效，要摆脱过去百货公司平面动线的思路，我们把整个平面做成立体的。 建筑景观规划，首先是外部景观强调视觉冲击力。 现在我们通过外立面的规划，来进行大的改变。 站在西四换外面看我们的西侧是什么样子，这次我们是把几块取消广告五味的主要，做成非常有冲击力，做成让人过目不忘的图片，如果你开车，你肯定知道这个一是商场。 内部的景观强调主题化，情绪化，同时这些因素的协调与融合。 把很多品牌的标志和广告打出来，应该和NMA形成一个很强的效果。 第三个是舒适性，包括晚上，随着时间的变化，产生不同的景观，我们选取了几个图片，都是有厨房的，不是让客人到里面吃东西，是有一种体验的东西。 第三就是个性化，我们希望每一家店面都是有自己的鲜明特征，还有情绪化，我们希望在上面做一些小品，使人们在购物当中，视觉始终不疲劳，我们这次正在做一个很大的改进，也正在取得政府的支持，会增加一个广场，因为北京的西边和东边不一样，东边是写字楼文化，东边是政府文化。 大家可以看到我们做的一个效果图，我们晚上还会加上灯光，希望把它很自然的延伸过去。 第四就是特色鲜明。 刚才像一个灯笼一样故在里面，我们现在正在找这种材料，让它在不同的时间都能够有很明显的效果。 最后，小想让购物中心运营升汞，有很多的因素，我更多的是从前期规划的角度，我总结了四个要素，选址是它的基础，定位是关键，定位是核心，服务产生竞争力，把这四件事情做好，应该说我们就有机会做成一个成功的购物中心，利用我们的资源达到每个项目不同的特色。 我的演讲就跟大家汇报到这里，我刚才说有一个短片，让大家放松一下。 我们作为一个新项目，首先感谢主办方给我们这样一个机会，同样感谢大家对我们的关注，谢谢。 咱们非常感谢行踪和咱们一起分享他的内容，下面我们有请美国世邦魏理世大连董事关宏先生为我们带来他的经验。 进行到这里，我想给大家鼓鼓掌，我用最简洁的语言，不会耽误大家的时间。 我们是一个正在筹备的项目，首先感谢组委会有这样一个机会给我们，给大家系统介绍一下我们的想法和筹备工作。 上海董事会的的汪先生设计成便利性，近邻性，社区性，区域性，超区域性，这些的建成和开业，加速企业规划的调整与完善，进一步发觉和促进当今的消费潜力，打造地方的城市明天。 所谓区域是区域文化等诸多因素的客观反应，我们必须深入到这个区域背后去研究，我在这里列了一个图表，有宏观分析接管，微观分析阶段。 一个项目要做好，文化必须融合，我举两个例子，向海德新天地建成了以后，全国有若干的新天地要学习他，据我所知，还没有一个成功的，因为他不具备上海新天地的项目所适应当地的消费能力和依存的文化基础，第二个也是上海大厅国际的这个例子，我去过那里，座落在上海的闸北区，是比较穷的，除了它的视景文化更强，大地国际在做这个项目的时候，经过充分的研究，找到了一个文化结合点，现在运营的很成功。 选址务求准确。 下面这是个差摩尔的地理位置，至少可以辐射到四个城区。 必须拥有相当属于的中高的消费群体，常住人口达到80万，我们这次整体的定位是比较年轻时尚的，第三就是交通便利，停车方便，下面大家可以看到我的一个规划图，我们周围的城市主干道有两条，所以交通非常方便。 第四就是规模应该适当，昨天晚上在小型的封闭得分会上已经有专家在争论了，到底应该有多大，我认为不是由开发商说，应该是区域的消费能力来决定的，一般要求是以商场为圆心的三公里以内的消费人口。 大家可以很简单的算一下，你的区域当中有没有这样一个消费能力去支撑这样一个消费额，消费中心比较适合的规模是15-20万的平方米。 第五是交通需要便捷，首先是外部交通，刚才讲到了，我们的交通非常便利，大家看到我们的北侧还设计了出租汽车和巴士停靠站，这些我们都在和公交公司在谈。 共同交通发达，在北京，很多的购物中心，包括已经开业的和即将开业的，如果跟轨道直接连通，他的经营效益非常的明显。 国内的绝大多数的开发商，有多少条公交线路，我们周围有28条的公交线路，地铁一号线，通过25米宽的走廊，直接跟我们的项目连接。 一个是内部交通。 第二个是动线要清晰，有一个购物中心我去过若干次，我每次都没有走全，因为他实在是动线规划的不合理。 第三就是立体交通，解决好垂直交通非常重要，黄颜色是层与层自然转换的扶梯，竖的蓝色是飞梯，同时也是对我们高层租户负责任的做法，这是在我们已经做好的情况下，由开发商再去规划。 规划强调专业，北京一个老总说，应该把办公室很漂亮的女孩引过来，美人甚至一周到我们这里来一次，而老太太每天都来，确实吸引了周边的很多居民，所以我跟很多的开发商说过这些，不是凭我们想象建成以后让谁来。 一个是商圈的划分，二八法则是什么呢？有这样一个定律，步行20分钟的客流，能够支持这个项目80%的胜利，我们对核心商圈的划定，将对这个项目的成败起到至关重要的作用。 第三就是主体地位，一方面是多品类和品牌，针对消费者市场细分的要求，他做了相应的调整，同时购物中心作为一站终点，他不可能只针对少数客流，在你的区域当中，有很多的消费群体，真正的消费群体是谁，比如像司徒先生讲的大悦城，这是一个非常好的体现。 差异化战略的重要举措。 怎么形成差异化，首先你选择一个主体地位是一个非常重要的举措。 我们准备定位到快乐，为北京人带来一份生活的大快乐，我们和大悦城有点向但是不一样。 第四就是功能定位，我们希望做成北京西部最大的吃喝玩乐的场所，当然我们还有购物。 第五就是业态组合，要求你的业态选择非常丰富，下面是效果图，因为我们是一个L型的建筑，上面是一个参考的图片，北京一条街是图的下半部分，几个大的餐饮，配合餐饮，我们会放一些甜品，茶馆，主要是针对周边客人的要求，提出了这样一个设计。 bj.house.sina./biz/xx年05月24日21:42新浪乐居商业地产频道图为苏州工业园区邻里中心发展有限公司总经理助理董琪大家下午好，今天下午听了各位对购物中心的一个理解和研究，我们这个项目可能和购物中心有所不同，所以我今天发言的主题叫居住商业，什么是居住商业呢？意义上来讲就是居住商业，我们这个公司成立有11年，11年来，全国各地的开发区，到现在一共有12000多人来参观过，他们一见到我们的业态是不是上，或者是不是购物中心，实际上我们是一个服务于居住主城区的一站式的商业服务中心，其中设计了一些功能，菜场，卫生所，培训机构，这些是服务于最基础的东西，包括一些日常的，走出家门口就可以享受到这样那样的服务，我们为什么把它叫做居住商业呢，我们主要是为了和社区商业有一个区别，不是服务于一个社区，而是服务多个社区。 26号是我们园区开发建设15周年，今天是我们企业11周年的庆典，在我们大厦有这么一个活动，从今年过年以后，包括园区的一些专家，包括国内的一些专家，以及新加坡的曾经参与国园区建设的一些专家，他们有过这样那样的一些探讨，按照新加坡人的理解，他们认为在园区最像的就是邻里中心，15年来，也走过了一个很辉煌的历程，在这里面他们最大的一个经验，最成功的经验就是规划，其中最像的也就是邻里中心。 传统的社区商业，在一般的社区可以去发现，可以看到这些商业，主要是社区内部的，或者有居民，有开发商形成的商业，另外就是居民校区连接的底商，因为它存在一个弊端，很多商业建出来以后，大部分都是一间一间分割，很多业态不能得到有效控制，一旦没有长期的管理，大家很容易看到一种现象，在老城区有很多这样的现象，下面一个店铺，今天开的是一个理发店，可能三个月以后就是一个餐饮店，往往一条街更多的是相同业态，不能保证服务得多门类和多品类，这种没有一个很好的管理会对环境产生一个不利的影响。 我们从整个国内的房地产的发展来看，我们很多的住宅确实做得非常漂亮，而且整个的品质，层次有很高的品质，这些图片是苏州的城市，左边两张图是国内非常著名的两个开发商开发的楼盘，我们到现看了一下非常的漂亮，而且售价也不菲，周边是他目前的配套现状。 后来我们做了一个探讨，我们住宅的业主，是不是只能去享受这样的社区商业配套，感觉这也是一个很大的话题。 接下来介绍一下邻里中心的目前状况，邻里中心的定义，它不是社区内的商业，而是服务于社区的商业。 将传统的社区商业，提升为一站式服务的区域性商业。 他形成了以房屋租售为经济基础，以市场需求做功能地位，综合性社区商业服务新模式。 我们的租售比例一般控制50%，我们要确保50%以上的物业由我们自己持有，这个主要是为了控制业态，而且在苏州园区，我们持有的比例在90%以上。 我们是成立于97年的11月，通过多年的商业开发，形成了一个集商业，文化，体育，卫生，教育于一体的区域性商业服务中心。 我们的理念是三满意消费者满意，经营者满意，股东满意。 我们也经过十年的运作，我们也总结了三句话功能定位在先，开发建设跟进，长效后续管理。 这个是目前我们在园区的一个版图。 目前我们在园区里面已开业运营的有七个，有我们商标的有七个，红点的是我们后续开发，每年以一个的速度来进行开发的进度，这是我们第一个大厦，是98年5月份开业的，这是第二个大厦，这个是第四个邻里中心，是在金鸡湖的东边，靠近管委会，规划人口是四万人，目前基本上有两万多人，这个是06年开业的玲珑大厦，为了为万科玲珑湾做配套的，这个是07年的5月份开业，这个是去年9月份开业的汗伟大厦，我们以十二项目居住为基础的功能配套体系，这十二项功能，我们经过了十二年的运作，我们总结了这个功能，我们每一个大厦，这十二项是必备的，超市，银行，洗衣，美发，书店，文体中心，卫生所，菜场等，包括周边的层次和消费习惯，设置了一些特色的功能，包括培训中心，包括鲜花店这样类别的服务有配套，这是我们的团队客户。 我们邻里中心是一个注册商标，这是我们各个大厦里面的部分客户图片，目前包括像海尔，万家，这个也是内部的图片，包括我们的培训中心，一般从少儿开始，到早教中心，还有资质培训都有，主要是根据周边居民的消费特点里设置的，我们的管理是以质量体系的管理为基础，我们完全是按照这样的体系来运作的，从前期的开发到后期的管理。 同时我们每年会组织很多的主题活动，同时作为一个企业，我们也履行这样的职能。 今天晚上是我们11周年的庆典，我们举行了一个舞动扬苏州的活动，主要是通过这样的形式，让苏州市民来参加，前期我们举办了六场比赛，今天晚上是决赛，如果大家有兴趣的话，在我们学术中心往东不到三公里的地方，今天晚上七点半有这么一个活动。 做一个企业，实际上就是做一个品牌，我们始终是把这个品牌作为我们核心的东西，我们在2000年的时候就注册这个商标，目前也通过全国的维权来维护我们的权益，包括法律行政的诉讼形式，不断的做我们的维权工作。 这个是我们近几年的荣誉和商务系统首批的商业示范，这是两个江苏省的荣誉。 最后我跟大家一起来分享一下居住商业开发的经验。 前面我讲到了，经过12年的探索，我们总结了三句话，功能定位在先，开发建设跟进很长效后续管理。 这实际上就是规划，规划的重要性，我们作为居住商业，规划方面有两点，一个是大规划的作用，因为我们最近一直在做区外的探索，下个礼拜和太仓港区形成这么一个协议，包括山东的开发区，包括桂林的高新区，我们都在做这样的探索，在一个区域里面，所以我们认为，像园区这种居住商业的规划，还是非常值得借鉴的，虽然已经过去了15年，我们非常推崇规划的前瞻性。 还有一个就是执行力，园区的规划是按照94年的规划还执行的，里面可能也有一部分的调整，所以我们的邻里中心也是不断沿着园区的规划，商业和居住的规划来不断的从西面到东面，所以说，这个规划的执行力非常的重要，而且从我们的经验来讲，尤其是在相对不是很成熟的区域做区域商业的话，需要我们商家的连锁，需要居住开发上一得连锁。 我们每个项目在功能定位方面的规划，我们的一个理念，我们一般在做一个邻里中心的时候，不会说先把它建起来再考虑招商，我们在项目开始打桩的时候，我们已经规定好了在哪个位置做什么功能，而且基本上已经有这样的商家形成了初步的印象。 一定要把功能定位放在第一位，同时，我们要考虑到，这个规划一定要和当地的消费能力，消费的习惯结合起来，包括我们从新加坡吸取的经验，14年前，我们第一个邻里中心建成的时候，完全是按照新加坡邻里中心的概念，后来我们完全实现了本土化，根据苏州人民的需求，苏州人比较喜欢吃速食面，一些老苏州人来到园区以后，他就非常喜欢吃这样一个东西，我们一开始是没有的，我们逐步的导入进来，完全做到一个本土化。 我们现在的邻里中心在逐步走出去，我们认为，后续最大的挑战也就是本土化，第三个本土化就是他的规划，我们要去影响当地，最近，我们在金鸡湖畔，由我们园区来组织商业论坛，邀请了国内外的专家，我们园区15周年确实有很多方面，其中有一条就是这种规划的运用理念，你如何能把这种理念带到全国，我在这方面主要改一下规划的重要作用，以及我们未来走出去以后，在规划方面有哪些对当地的贡献。 一个长效后续管理，包括和住宅等等其他方面的管理是不一样的，我们的一个突出特点是管理和服务相结合，购物中心也好，社区管理也好，我们的层次是从低往高，各个层次的都有，在菜场有一些农民，甚至有一些连字都不认识的农民，还有一些比较高端的服务品牌，怎么样来处理好他们之间的关系，不能影响多我们整个品质的下降，这个是最值得我们探讨的，我们还有一个精细化的管理，我们也总结了很多的经验，有两句话，叫千山万水，千难万苦。 365天，每一天都不能忽视，比如像安全的，你的餐饮也有过这样的教训，要经过不断的去监控，否则里面的油污很容易产生火灾，是最能体现他商业品牌的价值。 时间有限，我就说这么多，每个人，每个人的生活品质，我们也很愿意和全国各地来分享。 谢谢大家。 非常感谢，其实邻里中心的商业，在中国特别值得探讨，因为他和购物中心不一样，购物中心在一个秘密的环境里，可以达到统一管理，作为底商来讲，它是分散的，而且商户的水平又参差不齐。 今天大会所有的演讲到此就结束了，非常谢谢大家的光临。 :搜狐焦点房地产网xx年07月22日11:41我来说两句感谢各位领导、专家光临我们“摩尔中国发展论坛”。 我今天演讲的题目是叫做“科学的商业规划是购物中心开发的核心竞争力”。 我经常跟一些购物中心的同行切磋，我发现一个很有意思的现象。 一方面我们同行说招商难，房子盖起来了，不进来经营。 这是大家最头疼的问题。 同时客观的数据可以看到，全国商业物业空置率不断的提高。 这确实是一个比较大的问题。 但是另一方面有意思的是，很多大型零售商喊选址难。 我们大型零售企业都有雄心勃勃的拓展计划，他们觉得完成任务特别难，工作压力特别大。 这两个东西恰恰成为一个很奇怪的矛盾。 另外我也跟很多国际上大型的房地产信托基金交谈，他们对中国发展购物中心非常有兴趣，购物中心是回报最高的，是他们最感兴趣的。 但是他们反映中国不值得投资。 我们国家在宏观紧缩，开发商抱怨融资难。 这些制约因素怎么解决呢？我希望今天这个题目可以起到抛砖引玉的作用，希望激起大家一些想法，让我们得到一些经验。 什么是购物中心的核心竞争力呢？开发商们有很多的想法。 刚才出现上述的问题很显然是供应和需求之间发生了一些问题。 其实我个人感觉，这个答案非常简单。 有一些市场营销学的基础知识的人都明白，现代营销跟传统营销有什么最大的区别呢？传统营销重视推销。 而现代市场营销学其实是把市场营销的起点推进到最开始。 也就是说对一个产品的开发首先是进行市场调查，调查以后研究分析，然后做市场的细分。 最后得到市场定位，根据市场分析结果再进行产品开发。 当一个适合市场的产品被开发出来后，营销工作已经完成了一大半。 我们现在很多开发商把注意力集中在“招商”，这跟传统的营销是同一个误区。 什么是购物中心产品的研发呢？就是购物中心的商业规划。 购物中心的开发是一个非常复杂、烦琐的系统工程，涉及的方方面面非常多。 为什么说复杂呢？我们知道购物中心的顾客和住宅业主不一样，他是租赁你的商铺经营，同时又面向消费者。 我们购物中心产品做出来后交给零售商铺，既要让一般的消费者接受这个购物中心的产品，同时还要让商户有生意做，两个层面的顾客都要得到满足。 同时购物中心涉及到的业态非常多。 购物中心开发出来后面对的客户太多了，众口难调，每个人都要满足到。 所以庞大复杂性决定了我们不能草率开发，要下大功夫做好商业规划工作。 商业规划工作往往还有一个误区，就是住宅地产的开发思路。 我上个月参加了一个演讲，华润万佳讲过一个问题，“我们和开发商经常有矛盾，开发商喜欢指手划脚，开发商往往过份偏重主题概念，营造一个效果，这在住宅地产是非常好的。 但是商业有自己的规律”。 我们商业规划喜欢交给专业的建筑师，等到房子盖好了再租出去，这其实和现代市场营销理念相违背，我讲商业规划是购物中心核心竞争力。 我们零售业和房地产行业都有同一面，第一是位置、第二是位置、第三还是位置，永远是位置。 位置是不是就是一切呢？一个好的位置只能说是成功的一个充分条件，不是必要条件。 比如在香港九龙塘购物中心，这里交通条件非常好，但是周围商圈人口结构很不理想，这不是一个开发购物中心的合适位置，但是它却非常成功。 另外，在很好的位置还经营的很失败，这样的例子也非常多，说明位置不是决定一切。 商业规划才是核心竞争力，同时也是最难的地方。 如何实现科学的商业规划？我们很多开发商实际上已经意识到这个问题。 但是很多开发商觉得请一个有名的商业顾问公司，再请一个商业经验非常好的建筑师，然后再找一个市场上一个招商公司，就搞定了。 其实并不这么简单，各公司其实是一个外脑，外脑的作用其实要借助内脑。 很多公司有一个很大的困惑，不知道怎么沟通。 外脑毕竟是外脑，很难达到客户的要求。 而且购物中心是一个复杂