酒店营销部工作内容

1 / 61酒店营销部工作内容酒店销售部门日常工作内容概述酒店营销部是集酒店推广和销售于一身，是酒店连接市场、对外建立商务关系、扩大销售的纽带，是同社会各界、传播媒体建立和保持良好关系的桥梁；是了解客源市场和竞争信息的耳目；是总经理制定营销决策的参谋智囊。营销部要同房务部合作，对酒店的开房率负责。营销部既要组织客源又要组织接待服务，既要同各部门合作，又要跟踪检查监督协调，以保证接待计划的实施和优质服务。越是竞争激烈，生意淡季，越要千方百计寻求赢利机会；越是生意兴隆，越要居安思危，注意发现潜在危机，提出相应对策。营销部的主要任务是确立销售目标，制订销售计划；开发客源市场，捕捉一切机会增加赢利，提高酒店知名度；积极宣传酒店，推销酒店产品；开展市场调查，提供分析预测；建立预测和销售网络；与客户保持和发展业务关系；与酒店内部各部门沟通协作，共同完成总经理下达的营业指标。1.定期分析市场动向、特点和发展趋势，从经济效益和社会效益考虑，设立市场目标，每季度在总经理室的组织下，2 / 61召开营销研讨会，与一线营业部门协商拟定季度销售意见，报总经理审批，并根据指示组织实施。2.经常走访客户，掌握第一手资料，并审阅销售人员提交的熟公司走访记录以及新公司走访记录 。根据市场变化，为销售研讨会提供相关信息，并不断改进。3.协调各部门之间的关系，加强横向沟通和合作。4.审阅销售组、预订中心及美工组提交的年度计划，及年度工作总结。5.拟定部门年度工作计划和年度总结。6.审核特别服务活动的策划方案，组织和督导员工工作。合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，提高员工的工作效率和水平。7.签定住房优惠协议、旅行社房价协议及各种合作协议、认刊合同、广告宣传服务协议。8. 审阅工作报表并批复有关请示。3 / 619 .审阅宾馆对外认刊及发布的宣传稿件。10.统筹和落实酒店内外的公关宣传工作。11.对外通过接待、出访、新闻媒介等，力求在公众面前树立宾馆的最佳形象。12.对内做好各部门的推销和宣传活动等，管理美工制作，以达到宾馆经营的宣传目标。13.接待重要客人，如 VIP。14.审批美工制作申请表 ，组织并督导美工人员进行美工设计、制作，审核制品质量，维护宾馆的格调和声誉。15.对重大美工制作，如重大宴会会场布置、大型广告等，聘请并监督广告专业人员完成并审核。16.负责酒店服务标识和追溯性的统筹和监控。17.对馆内各项重要接待、会场布置、场景气氛组织好拍摄4 / 61记录工作的跟进。18.制定筹备礼品计划，上报总经理室审批并按批复执行落实。营销部日常工作内容与工作程序的详细分解介绍说明散客接待1. 散客接待电话订房A当街道电话订房时，先向对方问好，告之以部门、姓名，详细询问并记录对方姓名、单位及电话。B 记录对方订房的数量 、人数、抵离本店的时间、商定房间种类以及价格，客人的付款方式及特殊要求。5 / 61C请对方明确是确认定房，还是预订。如系确认订房，必要时请对方预付款并记录，在客人抵店前一天与财务确认。D谈话结束时，勿忘向对方表示感谢和欢迎光临。电传、传真订房当接到客人、旅行社的电传、传真订房时：A . 询明客人要求、预订种类。B询明客人费用的支付办法，哪些费用由客人来结算，哪些由旅行社来结算。C发现客人提供的资料不完备的，要电话或者复电要求客人补交确认；我方报价和条件发生变化时，须重新报价请对方确认；需预付款的则请客人预付。其他事项6 / 61A如果旅行社合同订房，以挂帐 付款时，必须在订房单上注明挂帐号码、付款方式等。B 如果为无合同旅行社订房，且报满价而又未注明无佣金，则需按照国际惯例给旅行社 10%佣金；也可以享受 16免 1 的优惠或者 8 免半的优惠。C如果房间全部售出，且超额预订，不得已而谢绝客人预订房，应婉言相告，表示遗憾，建议客人另择来店日期，争取客人理解，留下良好印象。2.接待对下述客人，经办人员要亲自落实有关事宜，必要时出面接待：需要快速办理入住的客人；须送礼品的客人；VIP 客人。VIP 接待程序A在 VIP 入住前三天、一天分别落实房间预订、礼遇品、特殊要求。7 / 61B客人入住前，向有关部门分送 VIP 通知单，提出服务与协作要求。C客人到达当天，要落实房号，检查礼遇品是否已经送到房间，在客人抵达时，参与大堂迎接。D在客人迁前，关照前台收款为客人快捷服务。团队接待1. 团队订房对自来任何单位、团体、旅行社的团队客人预报、意向应立即填写团队预订单，在预订单上注明“预报”字样并存档。每天查阅预订档案，按照提前 30 天 15 天 7 天 3 天 1天的程序落实在案预报。团队预报提前 7 天、散客预报提前8 / 613 天，一经落实，立即进入预订受理程序。预订受理A 接到有关方面发出的订房计划后，应立即查阅旅行社档案，查阅客房状况，提出房价建议，确认订房。确认后将订房计划复印存档。B 填写团队确认单，标明 RESERVED 字样，送经理签批。C 团队预定单子原件送预订处，复印存档。D 需要时，根据确认和团队预订单，做订房合同，送经理签批。在合同存档页注明合同发出日期和签字回复日期后存档，其他页寄出，注意应9 / 61在收到订房电传或者传真的 3 天内寄出，在传真件收到后的 1 天内回传需要时，提前书面通知有关部门，提出服务和协作要求，并在团队入住前和在店活动前跟踪检查、确保落实。对由于各种原因取消的团队预订，按合同规定书面通知财务部追收房费，并通知预订处取消该预订。2. 团队订餐由于本酒店无餐饮部，故此项事宜不做表书。3. 团队进住对于大型团，在到达前提醒行李处、行李部等做好准备工作，并索取该团10 / 61的房号，抽查房间。团队到达时，销售部接待人员代表酒店在门前表示欢迎，及时与接待部陪同人员联系，确认是否有新的要求。VIP 团队，营销经理要亲自落实有关入主手续和在店活动的全部细节。4 团队结帐及时通知财务部准备好所有必要的收费资料，包括订房合同。团队订房通知单由接待处在客人入住后转给前台出纳。注意团队离店时间，了解结帐情况，记录存档。结帐时如果有疑问和分歧，应立即协助弄清问题，帮助客11 / 61人尽快办妥离店手续。对有订房合同暂时未交押金或预付款的团队，如对方信誉良好，可先安排客人付清应付费用离店，然后协助财务催款；否则应请客人在离店前结清一切费用。5.团队评价定期统计各关系单位安排的团队数、入住房间数量和天数、平均定价、时间分布、客人投诉，评价其订房习惯、付款信誉、经营策略、市场潜力、存在问题等。根据评价结果，提出修改合同条款、价格和工作目标等建议。酒店公关营销部文员岗位职责和工作说明上级：营销部经理1、准备好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等。负责各种文件的打印、下发和上报工作；12 / 612、协助经理处理来访、来电、来函及接待等行政事务；3、做好部门考勤、员工餐券发放等日常工作；4、做好有关会议记录、整理、打印等文秘工作；5、回答客户的一般询问，并在自己的职责范围内帮助客户解决问题；6、完成经理交办的其他工作。酒店营销部经理岗位职责和工作说明上级： 总经理下级： 销售经理 秘书 美工职责：1. 编制营业计划以及预算计划，策划重要营销活动，报总经理批准后组织实施。参加13 / 61展销会，主持销售会议，签署总经理授权的业务合同。2. 根据营业推广计划以及预算，控制本部经营成本及费用。控制本部门营业用品的 购置，消耗与备存。3. 组织下属开展市场调查，掌握产品、市场、竞争信息，及时向总经理提供分析预测和对策。建立营销档案和资料文库。4. 参与价格与优惠政策的制定并认真分析执行。控制散客和旅游团队的比例。定期评估平均房价。5. 建立、巩固、扩展销售网络，与国内外、区内外重要客户保持联系。亲自接待重要客人及大型团队，进行重要营业专访。14 / 616. 定期核定并严格控制营销部的人员编制，使各岗位工作满负荷、快节奏、高效率要求。7. 制定本部门各级岗位职责和工作程序。对下属考勤并每月定期考核评估，根据其表现评定浮动工资等级，提出奖惩意见。8. 模范遵守酒店员工守则和各项规章制度，依据制度严格要求和管理下属及酒店员工，确保员工仪表行为符合酒店的规范，使营销部工作制度化、程序化、规范化、科学化。9. 有计划高标准地坚持岗位培训，不断提高下属业务、外语能力和综合素质，提高营销水平和服务质量。10. 教育下属遵守国家和地方政策法规，结合营销工作宣15 / 61传本酒店，搞好公共关系，树立酒店良好社会形象，提高酒店在国内外的知名度。11. 及时沟通信息，主动协调与各部门合作，确保对客服务和酒店收益，随时征求下属以及各部门的意见和合理化建议，不断改进管理和服务工作。12. 审核并签署职权范围内应上报的总经理的各项工作报告、采购计划、报销单据及对外文书等13. 主持部门的例会和临时会议，传达总经理的指令，听取下属工作汇报，解决营销工作中的问题，下达工作指令。14. 对工作中发生的非常情况要随时上报总经理。完成总经理交办的其他工作。16 / 61酒店销售经理岗位职责和工作说明上级： 营销部经理职责：2. 制定分管市场的年度 月 周销售计划，报本部门经理批准后确保完成。3. 负责分管市场的开发。同国内外客户建立、保持并发展业务联系，争取潜在客源和扩大销售，积极开展公关工作，树立酒店良好形象。4. 根据酒店政策、合同规定和经理指令，处理往来函电，接待到访并客，负责同国内外可户的函电联络，提供报价结算佣金，负责接待、统计等项工作。5. 负责有关团队、散客订房接待，落实 VIP 接待计划，17 / 61主动协调与有关部门的关系，尽可能满足客人的在店需求。6. 主动征求客人的意见，认真接受客人投诉并及时妥善处理，维护酒店声誉。7. 开展调查研究，积极获取客源市场和行业竞争信息。及时向经理报告和建议，为经理制定各项计划提供有关资料、数据、负责建立业务档案。8. 完成总经理交办的其他工作。市场营销部岗位职责营销总监岗位职责一、在总经理领导下，全面负责市场营销部工作，确保本部门职能的正常发挥。18 / 61二、制定并组织实施销售工作计划，督导营销人员进行市场开发。三、做好酒店的宣传、推广工作，为酒店树立良好的企业形象，使客人深入了解酒店，并赢得客人的信赖与支持，为酒店创造更大的经营效益。四、负责酒店的市场开拓、客源组织和产品销售工作。五、定期组织销售员进行市场调研工作，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，并及时向酒店领导汇报以便及时应对市场变化。六、制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，负责酒店经营产品的销售工作。七、负责本部门的工作质量和服务质量，以及本部门人员19 / 61的工作指挥、考核权，制定、修订本部门各级人员的职责与权限，树立和改善人员的形象。八、督导，检查销售人员的市场开发与客户的维护情况。九、拜访重要客户、旅行社，维护良好合作关系。十、协调、参与重要客人的接待。十一、协调、沟通与酒店各部门的工作事务。十二、完成上级领导委派的其他工作。销售部经理岗位职责一、全面协助总监工作，并负责本部门的具体工作，负责市场客户的开发，销售及管理工作。20 / 61二、督导本部门员工的工作，督导下属销售人员进行市场开发，做出市场销售导向，针对销售情况形成工作报告三、定期服务监督、检查工作，负责酒店客房及其他营业场所的销售工作，并做好相应记录。四、定期组织销售会议，与销售人员共同研究市场情况，统一销售策略。五、定期访问客户，与客户保持良好的关系。六、积极主动与其他旅游行业、企事业单位联系，及时发现潜在需求，开发潜在客户，努力拓宽酒店业务。七、收集客户对酒店的反馈意见及建议，并及时上报市场营销部总监，以便改进工21 / 61作。八、建立市场客户档案资料，建立良好的客户关系。九、协调好与酒店其他部门的关系，做好对重要客人的优质服务工作。十、协助总监与社会各团体、组织、新闻媒体保持良好的关系。十一、负责提供酒店的最新优惠促销方案。十二、完成上级委派的其它工作。销售部主管岗位职责一、全面协助经理、总监工作，落实市场客户的开发、销售及管理工作。二、负责每月做好客户的订房电话、传真业务，做好订房资料、合同、客户资料22 / 61的归档工作，并及时报告主要客人和回头客的信息反馈。三、与总台保持联系，掌握客房当天预订情况，掌握每天的客流量，以及客房的完好率和使用率。四、协助财务做好会议、团队等帐务处理工作。五、定期访问客户，与客户保持良好的关系。六、积极主动与其他旅游行业、企事业单位联系，及时发现潜在需求，开发潜在客户，努力拓宽酒店业务。七、收集客户对酒店的反馈意见及建议，并及时上报市场营销部经理、总监，以便改进工作。八、与酒店其他部门做好协调工作，确保酒店各项营销工作落到实处。九、了解市内其他长驻外商情况，与其建立客源关系。23 / 61十、了解同行业竞争对手的经营策略及促销手段并及时向上级反馈信息以便酒店及时调整市场策略。十一、完成市场营销部经理、总监交办的其他工作。十二、负责落实酒店的最新优惠促销方案，做好宣传推广。十三、做好本部门销售员的督导与检查工作，确保本部门各项工作正常开展并落到实处。销售员岗位职责一、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大企业市场范围，为客户提供服务。二、每天访问客户，按时统计、分析收集客户资料，并形24 / 61成每天销售工作报告；根据市场需求，确认潜在宾客及其需求，做好销售工作。三、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，按要求及时填写预定单与宴会、会议预定单 ，做好接待准备及服务工作。四、根据酒店价格政策，拜访客户，进行推介，以达成协议，签署合同，并形成相应的工作记录。五、与酒店其他部门做好协调工作，确保对客人的优质服务。六、根据上级领导的安排，负责搜集、整理市场情报及销售信息，并对市场客户的档案资料进行收集整理。25 / 61七、及时处理客人的投诉，无法处理的要及时向部门主管反馈以便及时解决。八、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，并做好跟进服务工作。九、与酒店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。十、按时按质完成工作任务及报告。十一、与客户保持密切关系，根据不同季节、不同市场情况提出合理化建议并落实(来自: 海 达范文网:酒店营销部工作内容) 推广销售方案。十二、完成市场营销部上级领导交办的其他工作。预订员岗位职责26 / 61一、接待旅行社电话或传真订房，详细记录客人的用房日期、数量、司陪量及入住天数、用餐时间及标准和人数，并按客人的要求及酒店的当天的预订情况及时地回复客人的电话和传真预订。二、负责预订下单工作。根据预订情况提前一天将第二天的预订以下单形式通知相关部门以便做好接待工作。三、负责团队的跟踪工作：团队抵达前 3 小时，要与领队、导游联系，了解团队是否变化或特殊要求，并及时地知会相关部门进行及时地安排，确保团队接待工作顺利进行。四、及时反馈旅行社重要客人的信息，以便酒店做好接待工作。五、负责旅行社的沟通与协调工作，并及时地向各旅行社推销本酒店的各项活动及27 / 61优惠政策。六、及时处理好客人的电话、传真投诉并上报上级领导，维护良好的宾客关系。七、做好预订的统计工作，为酒店领导决策提供依据。八、负责过期传真件、预订资料的整理归档工作。九、负责本部门传真的接收和发放。十、准备本部门各种销售文件、备忘录、合同和销售契约，负责各种文件的打印、上报和下发，并做好记录。十一、负责销售数据的收集、统计分类工作。十二、负责填写本部门办公用品申领表，并从仓库取回用品，并对办公用品进行按28 / 61需分发，妥善保管并做好记录。十三、填写本部门采购申请表，并进行跟踪落实。十四、做好办公室的日常卫生工作。十五、收取文件并做好各员工的传阅工作，阅后及时进行归档处理。十六、完成部门主管、领导布置的其它各项工作。值班人员的岗位职责一、值班期间不论接到本部门那个工作岗位的工作内容，都要及时去处理。1、办公室的日常工作；2、会议的接待；3、收到传真件要及时处理、如是其他部门的传真件电话通知相关部门；29 / 614、接到传真件及电话的预定详细做好记录并下单；5、广告的接收及督促安装。二、不得擅自离开工作岗位。三、完成部门领导布置的其它各项工作。酒店营销部工作职责与工作标准一、部门概述营销部在总经理的直接领导下，以扩大客源，增加酒店收益，树立高档商务酒店形象为中心开展工作，既是酒店对外营销和宣传的窗口，也是酒店外联和广告宣传的中枢。其功能是协助总经理制定企业营销计划，分解落实营销指标，保证营销计划的正确贯彻执行，保持酒店产品对市场需求的长期适应性，以实现酒店产品的创新和增值。在营销过程中，根据不同的客源情况运用多种营销方式和手段、争取更多的客户。公关策划人员在部门经理的直接领导下，负责广告宣传，树立公众形象，收集酒店内外相关信息，30 / 61协助部门经理做好每月营销部市场综合分析报告，提出相应措施，供领导参考。二、 部门组织机构图：三、岗位职责与工作内容营销总监报告上级：总经理督导下级：公关策划员、营销代表岗位职责：制定并组织实施营销计划，负责酒店品牌形象的树立和改善，督导营销人员进行市场开发，最终实现酒店的经济效益和社会效益的提高。工作内容：1、参与制定酒店营销预算，拟定酒店营销计划，报总经理31 / 61审批后组织贯彻实施，并针对不同季节市场变化和客源特点，适时调整经营计划；2、分解落实营销代表每月任务指标，督导各营销代表深入市场，广泛联系客源。检查各营销代表指标完成情况，保证部门营销任务的顺利完成；3、负责与重要客户业务洽谈，签订合同；接待与拜访重要客户，掌握客户优惠价格标准与幅度；4、做好部门各业务人员的工作安排和调度，了解工作情况，实施奖罚，充分调动下属员工积极性；5、会同公关策划员研究制定酒店公关活动计划，广告宣传促销计划，与新闻机构建立良好关系，树立酒店良好形象和市场声誉；6、掌握酒店会员、散客、长住、商务、团队、会议等各类客源的营销结构与营销价格，控制营销成本和广告宣传费用，不断提高经济效益；32 / 617、参加酒店营销分析例会，汇报市场动态，提供准确信息供总经理决策参考。每周组织部门营销例会，分析市场动态，客源情况，竞争对手的营销情况和价格水平，分析部门营销工作中存在的问题及原因，及时提出改进措施；8、加强酒店各部门的联系，正确处理市场营销和各部门接待服务管理水平；9、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平；10、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并督导，组织部门人员参加培训，提高员工素质；11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告，提出相应措施，供总经理参考；12、完成上级委派的其他工作事项。公关策划员33 / 61报告上级：营销部经理岗位职责：全面负责公关策划，广告策划和市场调研分析工作，并负责处理营销部日常事务，做好文件、合同的存档、打印、分发等工作，接待来访人员。 工作内容：1、拟定全年广告宣传、公关策划和预算，经上级批准后负责组织落实；2、与饭店同行和旅游局等密切关系，收集相关信息；3、加强与新闻机构、地区社团、政府机构的联系，收集、整理公关信息资料，起草广告、宣传等有关稿件；4、组织一些大、中型公关活动，提高企业整体形象；5、收集酒店内各种信息；6、协助部门经理做好酒店营销综合分析报告；34 / 617、协调与各部门的关系，承接安排各部门内部广告、招牌、告示牌，会标等工作；8、负责酒店美术设计与有关制作者等相关工作；9、接待来访客户并协助客户与相关的营销代表会面；10、接听电话，在营销人员不在时负责留言；11、整理本部门所有文件，合同、团队会议接待通知单等，并分类归档；12、负责办公用品的领用和保管工作；13、编排营销部每月值班表，做好本部门人员的考勤登记；14、完成部门经理交办的其他工作。营销代表报告上级：营销部经理35 / 61岗位职责：负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大企业市场范围，为客户提供服务。 工作内容：1、根据分工负责会员、散客、团队、餐饮、康乐及会议等服务项目的营销工作，并参与接待服务；2、积极主动配合酒店举办的各种活动，协调与酒店其他有关部门的联系，确保对重要客人的接待服务；3、根据酒店价格策略，与客户进行谈判，以最终达成协议并签署合同；4、经常与客户保持联系，定期走访客户，与客户保持良好的关系，搜集并整理反馈信息，为正确分析市场提供资料；5、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒店影响，树立酒店良好形象；36 / 616、利用电话薄、报纸等，通过电话形式进行信息捕捉，有针对性的进行推销；7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。四、工作项目，程序与标准旅行社接待程序与标准1、电话或传真接收团队询价。做到说话语气、语音和蔼、热情；问明团队预定的内容，耐心、细致地予以解答，并合理报价；问明客户姓名、单位、联系电话、传真，并做好纪录；五、营销人员每日自我检查37 / 61销售员每天在下班之前，应问自己的几件事情：1、今天计划拜访几家客户？2、我有没有新公司要签合同？3、我是否有预约客户来酒店参观？4、今天有我的客户入住吗？问候过他们吗？5、今天有我的客户来用餐吗？打过招呼吗？6、我是否有 VIP 及重大接待跟进?准备好了吗？7、我接听了几个重要电话，是否有详细记录？8、我是否收集了客户反馈信息？9、我是否跟进了今日的留言？10、我是否清楚自己客户的挂帐总额？38 / 6111、我是否获得竞争酒店信息？12、我有没有需要别人帮助完成的工作？13、下班前我检查过以上项目吗？六、寻找商务客源的途径实际上，酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：1、当地报纸、杂志、公共资料2、当地电话通讯簿3、地区企业协会、商会4、全国企业录、合资/独自企业录5、公司旅游部门6、旅行社39 / 617、秘书俱乐部8、政府机构办公室9、商业展览会10、 商贸洽谈会11、写字楼公司指示牌12、连锁酒店销售部13、 民间组织七、网络预定接待程序1、接收网络公司预订传真，根据预订空房情况，然后书面传真确认。2、根据预订单填写备忘录至前台、收银，由两部门负责人签收。40 / 613、每日与总台核对当日订房及前日预订入住情况。4、在客人抵店前提前查房，根据查房情况对卫生不合格的通知房务员重新打扫，对一些暂时无法解决的问题房通知总台换房。5、根据天气情况在客人抵店前打开空调。6、在客人允许的情况下回访客人用房情况且赠送果盘。7、出现大型接待店内无空房时应提前传真通知网络公司。8、对于酒店搞活动房价下调时网络订房售价及底价应相应调整且提前通知。9、每月初由网络公司财务部整理住房明细，由我店财务核实，将返佣金在月中汇出，对方收到回款后开据发票酒店销售部培训资料一.酒店销售部主要的工作是什么？41 / 61酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作(a)对外的工作：.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动 .安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象(b)对内的工作：.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排 .酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作.欢迎及欢送酒店 vip 贵宾42 / 61.代表酒店应酬有生意来往的客户二做一个称职的销售人员应具备什么条件？.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格.说话灵活，能言善变.有不怕失败，不怕气馁的心态.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔 .工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系43 / 61.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意三.销售人员拜访客户的技巧？(一)新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况44 / 61了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少room/night.d)弄清楚什么地方的客源最多e)入住的客人的要求，习惯都是需要什么？酒店销售代表工作职责专职销售代表工作职责一、目标客户档案的建立与管理1、商务协议客户资料及目录2、旅行社资料及目录3、网络订房协议单位资料及目录4、会员联系方式资料45 / 615、常客资料表6、其他资料二、目标客户关系维护1、定期对酒店目标客户进行拜访。a:每半年对周边 2 公里内单位及写字楼进行“扫楼式”回访，收集客户意见。b:每月对商务、旅行社、定房网络及常客等目标客户进行一次电话/短信/上门拜访，收集客户意见。c:每天拜访三位在店客人，收集客户意见，填写“电话拜访表” 。d:每天对拜访情况进行书面记录，填写“工作日志” 。2、客户意见统计及分析a:每周收集统计一次客户意见，了解宾客满意程度，形成46 / 61“一周客户意见反馈表” ，并对书面投诉材料进行回复。b:每月汇集一份“宾客意见反馈表及分析” 。三、短信平台的使用及管理1、建立并及时更新会员短信平台资料。2、根据酒店促销活动与总部短信平台进行联系与配合工作。四、会议接洽1、收集、关注并主动跟进会议信息。2、制作“会议计划书”及做好前期接洽。3、会议确定后，做好“会议备忘”发至各部门做好接待准备，整体安排并跟踪会议服务。4、会议费用及客户意见收集。47 / 615、建立会议档案并做好善后工作，定期联系并回访。五、旅行社、网络订房中心联系1、旅行社团队接待：a:团队定房单确认，提前与导游联系房间安排、车位安排；b:协助做好团队入住；c:与餐厅确定“团队早餐品种” ，监督早餐质量，收集客户意见。d:团队离店及费用结算。2、旅行社关系维护a: 每月对各旅行社负责人进行电话联系。b: 如遇旅行社负责人来店考察要做好接待工作。48 / 61C: 大力挖掘新合作旅行社与酒店签订合作协议。3、网络订房中心a: 每月对各网络订房中心负责人进行电话联系。b: 如遇网络订房中心负责人来店考察要做好接待工作。C：督促前台每天与各大订房中心话务员联系。d: 大力挖掘新合作网络订房中心与酒店签订合作协议。六、特约商户合作1、特约商户作为辅助销售手段，针对酒店实际情况联系特约商户与酒店合作。2、签订特约商户合作协议。七、经营数据分析1、每周对酒店经营数据进行统计及对比分析。49 / 612、根据数据分析确定酒店合理客源分配。3、每月制作经营情况数据分析图表。八、销售调查每周对周边同类型酒店经营情况进行调查分析，形成“调查报告” ，及时调整酒店销售策略。九、促销方案设计根据酒店经营情况，每月设计一个促销活动方案，以确保酒店出租率。十、晚场促销每周 1-2 次跟进晚场促销。定期与酒吧沟通联系，做好负责人的接待。酒店营销部工作流程50 / 61作者：营销部 职业餐饮网 餐饮管理 2016 年 09 月 06 日 点击数： 149 【收藏本文】 【字体：小 大】市场营销部市场营销部岗位职责：1、团队经理岗位职责：1）建立有关旅游团队预定档案，便于查阅。2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工51 / 61作提供参考。8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是 VIP。2、商务销售经理岗位职责：1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。4）认真建立销售业务档案，以便查阅。5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同52 / 61时关注他们的最新计划及人事变动。6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。10）有责任协助财务解决应收帐款。11）为酒店及个人利益，保持商业机密。3、文员岗位职责：1）准确及时接发各类文件，传递各类工作信息。53 / 612）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。3）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。4）为总监经理准备各类报表及须阅读的报纸杂志以及邮件处理。5）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。7）做好部门会议记录，整理纪要经理审批后，印发各位。8）有责任保持办公室的整洁气氛。9）统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人事部。10）统计部门各销售人员的业绩。11）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申54 / 61购单、协议单及客户预定单等。13）做好本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。14）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。营销部管理制度：1、严格按照员工手册履行职责。2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。5、加强学习，不断创新，富有理想。6、爱护公物，维护酒店财物安全。7、尊重领导，服从酒店的内部安排。55 / 618、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。营销部工作考核制度：1、考勤制度：严格按人事部下发的工