银行保险工作

1 / 21银行保险工作附件三：分公司各部门工作职能5、银行保险部落实银保条线的年度目标；制定、宣导、实施相关业务销售策略；建立与银行渠道合作、拓展、维护机制；建立和完善银保销售及后援职能人员队伍管理；实现对银保存量客户资源深度开发；协调、完善银保业务各项合规后援支持工作。网点经营室2 / 21承担网点经营业务目标的达成及相关企划方案、政策的制定和执行推动；开展网点经营业务督导、追踪及日常队伍基础管理、阶段分析工作等；推进网点经营队伍建设等各项基础工作。客户经营室承担客户经营新保及续期业务目标的达成；制定客户经营各项企划方案；开展客户经营业务督导、追踪及日常队伍基础管理、阶段分析工作等；推进客户经营队伍建设等各项基础工作；开展银保客户资源分析和使用管理工作。渠道经营室3 / 21维护各渠道合作关系，落实渠道合作各项协议、方案等；制定渠道经营各项企划方案；推进渠道经营队伍建设和日常管理；落实新渠道业务目标的达成；推动新渠道专营小组的运作，开展相关业务督导、追踪、分析。销售支持室落实、完善分支机构银保组织架构，制定、实施、银保基本法实施细则 ，协助人力资源部门开展销售队伍人员的录用、考核、晋升、待遇等管理工作；规划、组织、实施并指导下级机构及银行渠道的培训工作；满足银保业务销售对培训的需求；编制并执行银保条线年度预算，编制、传递对内对外保费4 / 21及手续费报表，维护银保通和银保综合管理等信息系统，配合相关部门做好业务流程、单证核销、风险合规等后援支持工作。培训管理室培训规划的制订与实施：根据分公司全年工作目标和节奏以及总公司下发的培训规划，制订分公司全年培训计划和方案，实施培训项目，追踪培训效果；师资队伍的建设与管理：对专、兼讲队伍的考核、评优、职级评定、荣誉体系等制订相关管理办法并落实；培训教材的管理：按照教材管理办法进行培训教材的研发、修订、收集整理、合规性审查等相关工作；总公司培训项目的承接。遵守总公司下发的培训政策、规划及制度，执行总公司的培训方案和项目。业务销售 1-N 室负责与对应渠道进行日常维护和业务拓展、确保业务目标5 / 21达成；负责所辖团队建设和日常管理。二、三级机构部门主要工作职能5、银行保险部制定中支年度工作计划，明确年度银保工作方向； 落实中支银保各项经营目标的达成；落实总对总、分对分渠道业务推动方案并予以追踪，保持与当地银行渠道良好沟通。强化银保条线的业务推动及预算管控力度。组织、实施辖内渠道及客户经理队伍的各项培训活动。 实施银保客户续期管理方案，做好银保客户续期收费及服务工作，实现对银保存量客户资源开发。收集、反馈业务流程、合规管理等方面的问题，协助完善银保后援支持工作。6 / 21银行保险业务工作心得体会各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，7 / 21市场占比小。引用市行有关资料(material)显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在 XX 年市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近亿元，其中：工商银行销售 7652 万元；农业银行销售 1536万元；中国银行销售 1683 万元；邮政储蓄销售 5600 万元，而我行只销售了 407 万元。占比还不到%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且8 / 21由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的 dcc 业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么办？要想办法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那？二、找出问题的症结所在：首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。9 / 21银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作银行保险工作总结及计划XX 年中国保险市场竞争更加激烈一年同时也中国人寿发展历史上重要一年 XX 营销区部在市公司党委、总经理室正确领导下认真贯彻落实年初市保会和市公司总经理室提出各项要求紧紧围绕分公司下达各项工作指标以业务发展作为全年工作主题明确经营思路把握经营重点积极有效地开展工作取得了较好成绩为了给今后工作提供有益借鉴现将十三区部 XX 年工作情况和 XX 年工作计划汇报如下： 一、XX年经营成果和工作总结截至 11 月 30 日十三区部在全体业务同仁和工作人员共同努力下共实现新单保费收入 XXXX 万元其中期交保费 XXX 万元趸交保费 XXXXX 元意外险保费 XXXX 万元,提前两个月完成市公司下达意外险指标；区部至 11 月有营销代理人 XXXX人其中持证人数 XXXX 人持证率 XX；各级主管 XX 人其中部经理 X 人分部经理 X 人实现了业务规模和团队人力稳定回顾 XX 年走过历程凝聚着 XX 区部人顽强奋斗执着拼搏精10 / 21神围绕不同阶段工作重点针对各阶段实际状况我们积极调整思路跟上公司发展节奏主要采取了以下具体工作措施：从思想上坚定信心明确方向充分认识市场形势抓住机遇直面挑战总经理室多次在各种会议中强调今后市场竞争日趋激烈同业公司不断从各个方面和我们展开较量在这种市场环境中只有迎头赶上积极发展才硬道理 XX 区部上下充分领会上级精神认识到决不能被动地围着市公司计划指标转而应该积极地开拓市场这两种不同发展观念也将取得截然不同发展结果我们利用各种时机转变区部各方面人员观念变“要我发展”为“我要发展”对于销售一线业务人员我们反复强调取得业绩占领市场才根本要看到寿险市场取之不尽资源并意识到做一份保单就占有一块市场只有树立起发展新观念不断占领市场份额用服务和士气与同业竞争营销团队才能在市场大潮中立于不败之地正攻克了思想上堡垒统一了发展观念才为 XX 区部从根本上增强了凝聚力区部呈现出积极主动健康向上精神面貌11 / 21针对全年各阶段经营重点我区部积极配合市公司各项安排结合区部实际情况适时推出竞赛方案有针对性地进行业绩拉动从年初开始区部就针对一年工作方向推出了“人人达标争做明星”竞赛方案倡导全体业务伙伴达到基础目标向明星业务员学习并持续努力实现高要求在全年工作中区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力实现了整体工作持续性和有效性全年基本上可以分为三个阶段：第一阶段：年初 XX 趸交销售业务竞赛我区部配合市公司“XXXXXX”趸交推动方案推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案全面提升规模保费实现开门红第二阶段：二月份至八月份区部围绕期交业务和增员工作先后推出了春节期间“正月十五闹元宵新春佳节赛中赛”新春推动方案、 “阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、 “激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性推动方案有效地拉动了业绩增长区部借助七月份乔迁新职场契机推出“火红七月淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访人人举绩庆乔迁”推动方案12 / 21倡导“人人举绩为新职场做贡献”区部还借机提出了“天天拜访周周举绩月月增员年年进步”区训在各个职场中悬挂有效加强了团队凝聚力取得了不俗战绩第三阶段：九月份至年底区部利用 XXX 培训有利时机全面调动团队士气提升销售技能开展多层次对抗赛冲刺年终目标在市公司安排下九月份我区部组织了 200 余名伙伴参加XX 公司全套培训使广大伙伴从全新角度得到了思想升华和技能提升区部借势而行在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪在配合市公司开展并炒作“XXXX”区部对抗赛同时积极开展区部内部对抗竞争先后发动了“狮王争霸” 、 “五虎争霸” 、 “精英擂台”等竞赛活动区部推出“九月争霸战鼓急欢度中秋冲桂林” 、 “金秋十月燃战火五虎争霸振雄风” 、 “众志成城决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜 05 大冲刺”十二月期交业务竞赛方案都有效地提升了团队士气和工作积极性为全年冲刺作了有益拉动针对各个层级人员明确职责定位强化岗位意识和工作责任心使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向各司其职1、针对团队主管强化目标意识增强主管带动意识13 / 21区部在年初制定了针对整个年度工作方向并将各项目标进行细化分解与全体主管签订了全年目标责任状做到目标明确奖惩有据增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标信心；在一年工作当中区部还每个工作月都结合团队年度目标制定月工作目标并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会绩效分析用数据说话追踪团队目标达成情况在每次经策会上区部会公布各级主管个人举绩和增员情况激励各级主管“打铁还需自身硬”身先士卒带动属员正这种阶段追踪与检查工作方法引领着团队主管始终认清方向带领团队追逐全年工作目标2、针对精英高手强化荣誉感加强训练和培养区部从 XX 年组建“精英俱乐部”以来标准逐年提升入会人数逐年增加至 XX 年已有区部精英俱乐部会员 36 人入选市公司精英俱乐部有 3 人加入美国百万圆桌协会 1 人为了进一步促进精英队伍成长区部在年初重新制定了精英俱乐部章程对 XX 年俱乐部入围标准再次上调为精英业务员提供更多优惠政策有效地促进了团队争作优秀努力加入俱乐14 / 21部热情区部在搬入新职场后专门为精英俱乐部制作了光荣榜增强精英荣誉感号召大家“向精英学习向精英致敬”区部内形成了良好风气为了加快精英成长区部定期举办精英俱乐部例会进行各种培训和目标追踪特别十月份以来区部组建了 60 人“精英突击队”进行分组对抗每周日上午进行半天培训邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课或提供外界交流机会、客户沟通机会这些举措有力地提升了精英伙伴水平从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅至 11 月底区部已有大批业务伙伴达到或接近XX 年精英俱乐部入围标准绩优人员基础越来越牢固3、针对区部工作人员调整部门架构明确岗位职责切实作好团队支持和服务工作 为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员作用我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益探索和实践取得了明显成效特别乔迁新职场后区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”重新进行人员分工和配比设置专人负责人力支持管理方面工作专人负责销售支持方面工作保证了各项工作明确性和条理化区部还充分发挥组训讲师特点分派组训协助各个团队或网点发展使每个部门网点都有专人辅导；与此同时区部对一些专项工作分别派组训负责保证工15 / 21作全面深入开展如“精英俱乐部” “产品说明会” “基本法考核预警” “代理人资格考试” “职场布置” “新人培训”“新人学校”等工作都按照组训讲师特长明确分配专项负责组训讲师对工作负责到底有效地调动了相关人员主观能动性为工作持续深入开展奠定了基础区部每日召开组训、讲师夕会及时传达最新资讯研讨工作方法商议各类问题互相交流学习保证了工作顺利开展和执行力提升同时提升了组训讲师工作能力和协调互助取得明显效果一手抓基础管理提高团队素质维护团队稳定；一手抓产品说明会提高规模保费保证目标达成1、认真分析团队实际从基础工作入手强化各项工作落实保证团队素质稳步提升实现稳定发展抓好基础工作立足长远发展十三区部长期以来始终坚持方向在 XX 年区部基础管理工作又上了新台阶区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面加强点滴培养使各项工作有序开展团队形成了规律性工作习惯团队素质不断提升队伍稳定性不断增强在早会经营方面区部始终高度重视要求组训下大力气保证16 / 21每次早会效果一年来经营成果显著特别进入十月份以来区部将早会密度从一周三次调整为天天早会由于一银行保险客户经理工作职责：1。协助主管进行银行网点业务关系的维护。2。培训银行相关人员并帮助其进行保险销售3。对银行客户直接进行保险产品的销售，确保销售任务的完成.为银行网点提供各项基础培训、宣传、竞赛推进等工作。推动保险产品在银行的代理销售工作；所辖银行网点的日常沟通与维护；对所辖业务区内的银行各层级人员进行业务培训与辅导；客户保全及售后服务工作。银保业务客户经理主要工作就是与合作的银行网点员工沟通,建立良好的关系,在这些银行网点设立咨询处投放宣传资料,通过银行员工来帮助销售保险产品.有时也需要对银行员工进行一定的保险知识培训. 同时客户经理也要为保险客户解释保险利益,促成保单的签署. 一般客户经理的工作不难做,比保险代理人的直销要轻松一些.只要和银行员工建立良好的关系就可以靠他们来向银行的客户销售保险17 / 21产品,不用自己去销售.一般银保客户经理会给一定底薪,压力较小.二 职位要求1。金融，销售，管理和相关专业大专以上学历，条件特出者可放宽2。亲和力强、沟通能力强、有责任心、有团队合作精神3。二年以上工作经验或应届毕业生4。了解保险及相关金融行业政策、法律法规者优先 5。熟悉银行经营和操作流程者优先，有银行保险从业经验者优先三 前景首先银行就是一个比较稳定的单位 ，保险业又是一个比较赚钱的行业，负责面对客户，首先作为一个经理的话 手上有很大的权利，在这上面 可以结识很多的有钱人 这样就扩大了自己的机遇 买保险的都是属于富裕人群 ，而且面18 / 21对客户不是一件坏事情 能得到很多社会上有用的信息 而且保险业很锻炼口才。银保对你个人的交际能力很重要，还有你所在的公司的银保产品也很重要，因为有些公司的银保产品说实话确实比较收客户的喜欢，这个就没办法了。做银保客户经理最重要的是和银行的柜台人员要搞好关系，比如说你知道一个银行的营业厅里会有很多的保险产品放那里给客户看，那要是那些柜台人员每次给客户介绍的时候都把你的产品推荐给人家，那你的业绩肯定好。银行保险客户经理说白了就是叫银行人员帮你卖你的产品，那人家为什么要卖你的产品就要看你自己的人品了。如何做好银保工作三提高自身的能力。首先搞好和银行间的合作关系现代社会科技的发展日新月异，竞争日益激烈，在这样的一个大舞台上为了维持个人生存、追求个人的发展和成银保与银行之间是合作的关系，既然是借用银行的地方办公，功，而个人的自身能力显得尤为重要。营销客户就要19 / 21武装自那么搞好银行和保险公司的纽带关系就在于银保的工作人员，好的银保人员会让两家金融企业之间的合作更加密切，不好的可能会导致银行直接把住点工作人员赶走，造成两家公司之间的不愉快，所以银保人员首先要做的就是营销好两家之间的关系。1 要做的第一点不一定是要先卖保险产品，而是要先把自己融入到银行里面，把自己当作是他们的一员，做任何一切力所能及的事，让里面的人都把你当作是银行中的一员，而不是一个保险公司的员工，要了解你所在银行平时的业务流程，平时业务的办理，帮助客户办理银行的业务，因为你的一举一动银行的人都看在眼里。2 积极主动的去学习银行的相关知识，向大堂经理、银行理财经理、以及每一个人去虚心请教，替银行人员做好营销，做到到位而不越位；试想在银行驻