办事处促销活动操作纲要——从市场调研到资料总结

办事处促销活动操作纲要办事处促销活动操作纲要 从市场调从市场调 研到资料总结研到资料总结 办事处促销活动操作纲要 从市场调研 到资料总结 一 市场调研及分析 望 即看当地报纸广告 户外条幅 巨幅广告 终端海报 活动单页等广告 看同类对手的价格是多少 与我们比较 双 方优势如何 必须尽快掌握竞争对手的活动内容 活动时间 活动方式等 有条件最好拍下照片 作为自己分析的参考 闻 即到当地有影响力的大卖场如国美 苏宁等走访家电部 经理 柜组长 向他们了解各品牌的销售活动政策 售价情况 排名情况 促销活动成败情况 并向他们询问采取怎样的促销 活动最有效果 需要注意的是 要一边问 一边认真记录 问 话一定要有目的性 他们讲出的问题可以作为零售市场分析的 参考资料 也可以代表主流经销商的想法和需求 问 即询问一线导购员 一线业务员 应先问竞争对手的导 购员 为防止对方认出说假话 可将自己扮成一位普通消费者 假意去买产品 不断地与对方讲价周旋 问长问短 从其口中 掏出产品销售的实际价格 并亲身体验它的促销方式 随后再 问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况 价格竞争情况 掌握竞争品牌的各方动态 并由导购员去将竞争对手的挂牌价 促销价 成交价以及促销活动方式书面抄下来 带回供分析研 究时参考 切 即对市场进行诊断 分析 把脉市场动向 操作方法是 组织 2 3 个有市场经验 有创新思维的业务员 推广经理 导 购主管 再加上办事处经理等 必要时请 1 2 名有思路的经销 商代表 开小会 分析 讨论竞争对手的活动 大卖场经理的 意见等 各抒己见 碰撞出 金点子 找准市场切入点 比如 降价 怎么降 降多少 降什么型号才能拉动市场 渠道上有 多少库存 怎样补差 需不需要补差 怎样才能将工厂的促销 成本降到最低 同时又能有效地激活市场和打压竞争对手 初 步拟出促销操作思路 并写出书面操作方案 二 方案确定及各项任务分工 由办事处经理召集业务员 推广经理 导购主管和能力较强 的导购员开会 讨论和完善方案 确立活动主题 并对活动全 方位保密 经理先向总公司领导进行口头汇报 得到批准后立 即进行任务分工 随后进行书面报批 分工时一定要定人 定 时 定评审人 要一环紧扣一环 互为督促 活动内容如下 1 活动方案撰写 修订并书面报总公司审批 参与者 推广经理 办事处经理等 在报批时 同时准备其 他工作 2 起草代理商 经销商政策 参与者 业务员 办事处经理 报总公司审批 3 货物准备及盘库 参与者 经理及全体业务员 办事处经 理 4 业务员的 政策培训 参与者 推广经理 办事处经理 若要突出优势 必须争取代理商 经销商主推 5 平面广告创意及设计报纸广告并定版 参与者 广告设计 公司 推广经理 办事处经理 注意突出活动重点 强调最强 的视觉冲击力 6 确定条幅 巨幅 海报 单页 x架等促销物料的内容 大 小 数量 汇总报数 然后印刷 分配 参与者 印刷公司 导购主管 办事处经理 制作时应做到长短适中 数量略紧 以免造成不必要的浪费 条幅 巨幅 海报 单页按时到位 导购主管 办事处经理最好现场拍照存档 7 新闻发布会 包括参加人员确定及分工 会场确定和布置 新闻媒体的确定及记者邀请 8 新闻资料撰写 参与者 推广经理 办事处经理 新闻点 要准 新闻性要强 要有新闻冲击力 9 导购员培训 参与者 导购员 导购主管 办事处经理 10 活动实施 终端拦截 注意活动期内 推广经理 导购 主管 办事处经理随时协调活动中的具体问题 11 活动总结及资料搜集 参与者 推广经理 导购主管 办 事处经理 办事处需存档及上报总公司 三 货物准备及盘库 方案一旦确定 若办事处 总代理商 无货 要立即与总公 司联系发货 此时一方面要测算物流时间 催促物流中心尽快 发车 保证活动的正常开展 另一方面要清理代理商 经销商 的存货 促销活动一般选择办事处 总代理商 有货而压在经销商手 中存货较少的产品 若经销商压货较多 业务员必须亲自上门 盘库 以免弄虚作假 给公司带来经济损失 盘库时要认真填 写 经销商库存盘点确认表 将产品型号 数量 进货价格等 仔细填写清楚后 当场请经销商代表 总经理或被授权者 以 及财务对账经理签字确认 这是工厂向经销商补差付钱的结算 依据 四 政策培训 给代理商 经销商下政策是整个促销活动的重中之重 政策 出得好 可以提高经销商的信心 赢得经销商的真心主推 并 能有效地激发其打款进货 同时 将进一步巩固和提高本品牌 的信誉度 给竞争对手造成压力 每个品牌的政策相对来讲各有优势 我们必须避开对手的优 势 打击对方的劣势 为此 每位业务人员 必须吃透自己的 政策 同时了解对手的政策及其弱处 要整合出我们的优势 和对方的劣势并向经销商灌输 要让经销商看得见我们的优势 对市场前景信心十足 做到了这一点 活动就成功了一半 五 宣传促销品的准备 1 报刊平面广告 平面广告是直接传递产品促销活动信息的 工具 在设计上一定要有强烈的视觉冲击力 但在实际操作中 往往设计不出新颖的东西来 我们可以从众多报刊上寻找具有 冲击力的广告版式来进行比较 并从中获取灵感 同时 刊登 广告必须选择知名报刊作为载体 在一家档次较高的报刊做广 告 可顶得上几十家普通媒介的效果 2 条幅 条幅是最便宜的现场促销广告 可以挂在店堂 门 头 外墙 路边树干 小区等地点 若是新产品推广条幅 一 般选择大卖场正门门牌上方挂出 夏天绿底红字 冬天红底白 字 既气派 又有视觉冲击力 效果特别好 3 巨幅 布幔 此广告一般挂在市区人流量较大的主要交通 要道交叉口的楼房上方显眼位置 制作成本较高 同时到市城 建局等主管部门报批时手续较麻烦 发布费也大 因此选择使 用巨幅广告较少 制作巨幅时要注意两点 一是将报纸平面广 告同比例放大 二是需要传递的主要信息字体一定要大 要做 到人站在 50 米至 100 米开外就能看清 4 海报 x架 或易拉宝 宣传单页的制作 1 海报 可将报纸平面广告同比放大 由于海报要在终端 展柜 商 卖 场玻璃窗等位置张贴 一般尺寸为 大海报长 0 6 米 宽 0 4 米左右 小海报长 0 4 米 宽 0 3 米左右 材质 可选用 128 156 克光亮铜版纸单面印刷 2 x 架 或易拉宝 同样将报纸平面广告放大 下边空 白处可增加其他产品型号促销价格以及服务内容 3 宣传单页 是由临时促销员在商场入口 电梯口 人流 量大的过道交叉转弯口向消费者大量散发的宣传品 由于数量 较大 向消费者传递信息直接 完整 可印刷双面 正面内容 与广告版设计保持一致 但一定要增加售后服务内容 以解除 用户的后顾之优 背面可印上公司的生产规模介绍 单页材质 根据数量确定 如数量较少 可参考用 80 克铜版纸 a4 纸张 大小 每张费用约 1 角 1 角 2 分钱 如数量较多 有数万张 可选择用普通宣纸印刷 a4 大小 单面 只印正面 每张费用 约 3 分 5 分钱 需要特别说明的是 条幅 巨幅 海报 宣传单页等的颜色 搭配一定要区分冬夏季 夏季冷色调 给消费者一种清凉的感 觉 而冬季则用暖色调 如红底白字等 既有视觉冲击力 又 给消费者一种暖和 亲切的感觉 5 新闻发布会 新闻发布会适宜大型的推广活动 一般推广 活动均是直接邀请当地报刊 电视台记者采访 可直接在大卖 场的产品展柜处进行 大型新闻发布会要求比较严格 需确定会场和主持人 会场 布置一定要气派 要让参会者感到这个品牌 这家企业是行业 有影响力的 这种认识可以激发参会者的热情 新闻发布会参会人员主要有 主席台人员 办事处经理 代 理商或经销商代表 推广经理 另请一名总公司领导 其中推 广经理主持会议 经理 经销商代表 总公司领导回答记者提 问 签到台人员 会场协调人员 发放资料及拍照人员 陪 同人员等 六 导购员培训 导购员是产品直接面对消费者的窗口 为此 我们推出的每 一项促销活动 均要找出卖点 提炼成统一对外的说词 并对 所有导购员进行开会培训 做到每个导购员的口径统一 这