销售代表工作心得总结

第 1 页 共 11 页 销售代表工作心得总结销售代表工作心得总结 对于以销售量为企业生存和发展根本的快速消 费品行业而言 销售在企业各项工作中的地位就更加 突出 所以如何激励销售人员高效率地工作是快速消 费品行业企业管理中的一个重点 下面是 xx 为大家 整理的 供你参考 篇 1 1 了解市场 了解市场四个方面 饲料容量 主需产品的质量档次 价格档次 竞争对手的优劣势 对我公司饲料的优劣势 2 一旦了解了市场 你就要为自己制定目标 一旦制定出目标 你得设计 ABCD 大量的行动措施 就如决定要把某人打倒 就要出拳 出脚 再用棍直 到对手倒地为止 而设计 ABCD 这过程就叫策划 3 三到位 三反馈 三通告 设法落实产品的 三到位 总经销 分销商 用户 三到位时辅以在三 个环节进行广告 四是在养殖户中作示范饲养培植 成功典范 五是将典范逆三到位广而告之这是饲料推 销的经典成功运作方式与步骤 虽然这种方式不可一 刀切 但没有这个完整的运作方式就没有一切 简言 之 通路广告示范典型传播 不可缺 第 2 页 共 11 页 4 如果销售员不能让饲料经销户销饲料 饲料 经销户销出饲料又没让养殖户反复购买 什么销售技 巧都毫无意义 不成交 就没有销售 不示范 就体 现不出你产品的优秀品质 没有成功的典范 你的产 品就没说服力 没有将成功典范传播出去你的典范再 成功也难以上量 一切就这么简单 5 老客户永远值得你关注 你对老客户在服务 方面的怠慢 正是竞争对手的可乘之机 照此下去 不用多久 你就会陷入危机不论是经销商还是养殖户 6 挖掘潜在的客户 在完成当月任务的同时 随时储备下月的潜在客户 每月都要有储备的潜在客 户 以免下个月任务下来之后 自己陷入手忙脚乱 六神无主的地步 任何时候都要在已经拉货的客户旁 边准备一个随时可以替代他的潜在客户 以免现有的 客户对公司提这样那样条件 得寸进尺 永不知足 准备好了替代客户 主动权永远在我们手里 经销商 重利轻别离 我们要抓一备二看三 一脚踩几只船 但这一切只能是鬼子进村 悄悄地干活 在现有 经销商处于良好合作态势前 我们只能把其他经销商 作为业内朋友交往 不可透露半点要换经销商用他将 现有经销商取而代之的意思 否则会偷鸡不成费了一 第 3 页 共 11 页 把米 因为这样会造成现有经销商知道了离你而去 新的经销商也会心寒不搭理你 你只会落得纤担挑卢 缸两头刷脱 7 每 10 天向经理寄一份旬报表 每天拜访的 客户名字 详细地址 电话号码 他现有的品牌 他 现有的销量 你与他谈判到什么样的程度了 都要在 表上反映出来 寄表的同时 简短的写封信 信中除 了反映现有客户动态和竞争对手情况外 主要反映潜 在客户情况 并说明你将怎样才能把他变成现实的客 户 最后客气地请经理多指点 你把经理摆在老师贩 位置上 他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的 每 3 天用手机短信向经理汇报工作 汇报时要具体 前 天我 昨天我 今天我 我现在的位置在现在已销 XXX 吨 明天我打算将在外军令有所不授这句话不能 乱用 管理上级这是新的团队观念 其内容是求得上 级的理解与支持 与上级配合好工作 公司每天向你 支付了报酬 而且把一大片市场资源交给你 你应当 让公司知道你的工作情况 有一些饲料销售员 总爱 把市场情况 客户情况向上司保密 生怕上司知道另 派人顶替自己 想把这些资料作为向上司讨价还价的 筹码 这实际上是十分幼稚的表现 8 每天坚持写工作日记 回顾当天的工作情况 第 4 页 共 11 页 计划明天的工作内容和将要达到什么目的 写清楚行 车路线 车费 住宿地址 旅社的电话号码 月底回 公司将日记交给经理检查 字体和人品一样 要端正 清晰 这样作不仅是为了向公司交代 也是为了自己 工作方便 动笔是为了逼得自己去思考 也是为以免 遗漏 人的生物钟是有规律性的 假如你面临着什么 困惑 一时想不出高招 或找不到可干的事情 你最 好先睡一觉 一般醒来的时候思路特别活跃 这时你 会发现你有许多工作要作 你眼前有许多路子可走 这时你顺手拿起笔来把这些灵感的火花一条条全记录 下来 然后筛选一些重要的 急的进行落实 整个局 面也就柳暗花明了 9 饲料业绩好的销售员要能劳其筋骨 苦其心 智 这就是心理素质要好 承受得起挫折 批评 指 责 抱怨 失意 拒绝 冷落 甚至于失败 饲料超 级销售员是遭受失败最多的饲料销售员 他们为什么 经得起失败 部分原因是他们对于自己和所推销的产 品有不折不扣的信心 换言之就是他们的企业有十足 的信心 10 失败不一定是成功之母 成功的人是那些 从失败上汲取教训的人 而不为失败所吓倒的人 失 败的人如若被失败所慑 所困 失败永远不是成功之 第 5 页 共 11 页 母 只能是失败之母 然而 只有对于那些从失败中 思索总结获得的教训 并要有尊严地不屈从于失败 并有勇气和能力从失败中站起来的人 失败才是成功 之母 所以准确地说 检讨才是成功之母 11 在你谈成业务的关头你具有坚定的自信 你就是成功的化身 就像句古老的格言所讲 成功出 自于成功 超级销售员要学会自我调节心态 超级销 售员则是快乐希望的传播者 如果某个经销商总是带 给快乐和希望 你是否也愿意总往他那里跑 反之他 总让你失望 不愉快 你是否也是懒得往他那里跑 12 销售员是一种听的艺术听的艺术 如果客 户能对你畅谈了 那就证明你的销售取得进展 因此 客户说话时候 不要去打断他 自己说话时 要用提 问的方式调动客户参与讨论 13 关注小事会让你的对手无瑕可击 我们无 法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘 记回电话 约会迟到 没有说声谢谢 忘记履行对客 户的承诺等等 这些小事正是个成功的饲料销售员与 个失败的饲料销售员的差别 14 对客户要象对待上帝一样虔诚 但有时也 需要像对待小偷那样惕防 15 客户总是在优惠 奖励 折让 返点上跟 第 6 页 共 11 页 我们拔河 要想他们乖乖地跟我们走 我们要想法把 拔河河变成一根拴羊的绳套 篇 2 记得在申蓉上班的第一天 我在晨会上兴奋的 说 我是带着一颗充满激情的心来到这里的 感谢领 导给我这个机会 让我实现了我的一个梦想 我会加 倍努力的工作 不辜负领导的信任 到今天 我可以 说兑现了当初的诺言 从 xx 年 03 月 14 日到现在 我越来越发现自己 是真的很喜欢这份工作 我每天都在积极的学习和快 乐的工作 忙碌的工作让我感到特别充实 虽然晚上 感到疲惫和劳累 可第二天早上又是精神满满的迎接 新一天的挑战 特别是在受到客户认可或取得一定成 绩的时候 自己的内心感到十分的满足 非常有成就 感 在此之前的工作中 我从来没有像做现在这份 工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感 现在的工作 无论忙与累 无论有什么挑战和 困难 我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情 我 是无比幸运的 我没有随波逐流 人云亦云 我没有摇 摆不定 变来变去 我没有失去自己 东施效颦 我 寻找到了自己想要的工作 将曾经的想象变成了现实 说了那么多自己内心的感受 还是来总结下这 第 7 页 共 11 页 一年的工作情况 在前半年里以学习和积累经验为主 有幸跟在 一个好师傅和好经理下面学习 很快的了解和适应了 汽车行业 与团队配合的也越来越好 作为销售部中 的一员 深深感觉到自己身肩重任 作为企业的门面 企业的窗口 自己的一言一行也同时代表了一个企业 的形象 所以更要提高自身的素质 高标准的要求自己 在高素质的基础上 更要加强自己的专业知识 和专业技能 此外 还要广泛了解整个汽车市场的动 态 走在市场的前沿 经过近一年的磨练 自己各方 面得到了较大的提升 已成为一名经上海大众认证的 销售顾问 在车市火爆的 20 xx 年 上海大众以万台的成绩 荣膺全国轿车销量冠军 申蓉大众也以 6000 台的成 绩取得全国销量第一 真的很为自己的品牌和公司而 骄傲 从 xx 年 05 月至今 我销售了近一百台新车 基本上完成了全年的任务指标 特别是在 09 年 11 月 完成了单月销售 20 台的一个里程碑 而我最自豪的 还是自己的客户满意度 基本上没有出现过较大的问 题 得分也一直处于团队前列 第 8 页 共 11 页 总结我成功的原因 其实就一个字 爱 我爱我 的职业 我爱我的品牌 我爱我自己 我爱我身边的 人 爱我的每一位客户 我热爱自己的工作 再苦再累都不感疲倦 我喜 欢大众品牌 坚信它是最好的工业产品 我用乐观积 极的心态 去面对每一次挑战和考验 我用一颗真诚 的心 让顾客放下内心的防御 当然在进步的同时 自己也犯过两次比较严重 的错误 1 在自己签的第一个订单中 将客户所定车型 的配置报错 导致客户在完成上户手续之后要求退车 2 在国庆大假期间的一次试驾中 与骑自行车 的行人发生擦挂 导致客户受惊 行人轻微受伤 试 驾车大面积维修 总的来说这两次重大的失误 还是自己业务知 识和业务技能欠缺的原因 为此给领导和公司带来麻 烦和损失 深表歉意 也感谢领导和公司在此期间的 帮助和宽容 通过总结这两次惨痛的经验教训 让我认识到 在今后的工作中的各个环节都应该做到细致 以免因 为一个错误而降低了整个团队的工作效率 篇 第 9 页 共 11 页 3 能来到北农大我着实感到高兴 北农大不仅为 我们提供了展示自我的平台 而且也让我们学会许多 做人做事的方法 在这短短 1 个多月的时间训练中 原本性格内向见人就脸红的我到现在能够在客户面前 自信从容的交谈 可以说在这段时间里很明显的能自 我感觉到有很大的进步 在感叹这种拉练练人的神奇 魔力之时 我也在拉练的过程中有着深深的体会 第一 做好业务员 如何做好业务员 首先要极 度热爱自己的产品 要懂得自己的产品 在熟练掌握 产品信息的同时也要有扎实的营销知识 能够有效地 了解自己所在区域的预混料的销售用量 饲料厂家 消费习惯等 再次要拥有良好形象 知社交礼仪 其 一有利个人提升 方便交往应酬 其二有助于维护企 业形象 第二 做好进军策略 1 做好市场调研 我们调查的区域主要面向农 村 要了解当地的饲养习惯 使用的饲料品牌 用量 价位 品质和引入渠道 客户的饲养规模 类型 结 构等 2 仔细分析 选定目标市场 通过市场调查寻 找适合自己的市场 在掌握重要信息的情况下 对目 第 10 页 共 11 页 标客户实行重点打击 同时遵行先易后难原则 3 做好技术服务 技术指导与产品实际使用效 果的现身说法是最经济最有效的营销方式 这点我深 有体会在我本队飞虎队的王辉平老师和揭印文老师的 表现尤为明显 4 做好材料准备 在走访客户之前要把自己的 材料准备好 这包括 名片 样品书等 除要对自己 的产品有深深的了解 还要对自己的材料要研究开透 当客户在翻阅自己材料是能够做到详细解说 5 其他注意事项 寻找潜在客户 满足客 户的要求 做好客户回访工作等 第三 深刻感悟 1 要有吃苦耐劳的精神 只有吃别人不能吃的 苦 才能赚别人不能赚的钱 2 要有职业道德 有信誉 讲诚信 3 要有良好口才 要说服客户购买自己的产品 除了产品有竞争力的质量和价格外就看业务员的嘴怎 么去说 怎样让自己的语