T6商机挖掘组合拳(伙伴用)

T6 企业管理软件 产品市场部 第 1 页 共 8 页 结合健康成长计划的 T6 All in One 商机挖掘组合拳 T6 渠道伙伴用渠道伙伴用 目目 录录 第一章 活动策划 2 第二章 活动组织 2 第三章 组织套路 3 第四章 素材列表 6 产品市场部产品市场部 2010 年年 10 月月 T6 企业管理软件 产品市场部 第 2 页 共 8 页 第一章第一章 活动策划活动策划 1 11 1 活动背景 活动背景 经历了金融危机 洗礼 的中小企业越来越重视企业资源的平衡管理 以解决企业基 础资源 业务资源与领导决策之间信息不协同的矛盾 信息技术已渗透到企业管理的方方 面面 不仅是松散的业务实现 更重要的是把企业的人 财 物 技术 客户等信息资源 纳入到一个整体框架之中 实现管理软件一体化 All In One 中小企业的信息化管理进 入了一个全新的信息整合阶段 2010 年初 由工业和信息化部 以下简称工信部 中小企业司发布的 中国中小企业 管理运营健康调查和发展报告 2009 中指出 全国中小企业的平均存货周转周期为 124 天 应收周转周期为 91 天 营业利润率为 12 47 销售增长率为 0 89 利润增长率为 0 73 数据表明 中小企业虽然慢慢走出金融危机的影响 但内部规范管理运营仍需加 强 在未来几年内 中小企业自身所面临的问题依然会持续 1 21 2 活动目的 活动目的 抓商机 为进一步帮助伙伴做好新形式下的客户经营 以为企业进行集中健康成长体检为契机 借助 T6 营销套路 商机挖掘组合拳 通过小型免费管理体验培训会 企业信息化调查 入户体检 流程体验 T6 沙盘模拟 的组合使用 敏锐的挖掘商机 策略的引导需求 快速 地进行销售跟进 使意向客户快速落单 树立伙伴专业品牌形象 实现企业管理与信息化在 新形式下的大融合 对 T6 伙伴来说 延续并结合 中小企业健康成长计划 仍是借助政府之力 体现权 威和公信度最好的活动形式 中小企业健康成长计划 不应是一轮市场活动 是伙伴快速 抓商机的组合 是一种营销方式 更要持续进行 1 31 3 活动形式 活动形式 电话电话 FAX FAX 培训培训 eDM eDM 传播传播 组合模式执行步骤 组合模式执行步骤 利用此执行套路 周期进行 以一个月为执行周期 建议每两周为一个执行周期 也可 作为四周联动滚动计划执行 针对每个周期选定的主题确认目标客户对象 通过 FAX 和 eDM 传播 发布 实现与客户人员的小范围面对面沟通机会 借助具体 T6 管理体验式培训 会议题的展开让客户产生兴趣 通过电话跟进争取上门体检或沟通的机会 采取小型培训 会的形式 利用企业健康体检工具为企业进行健康体检持续进行商机挖掘和销售跟踪 T6 企业管理软件 产品市场部 第 3 页 共 8 页 第二章第二章 活动组织活动组织 1 11 1 邀约对象 邀约对象 老客户为主 用友通用户 U8 普及版用户 U6 用户 友商产品用户 如速达 金蝶 KIS 管家婆等 组合方案模式同样适合新客户 沟通对象 按照主题选择确认邀约 沟通对象 主要面向企业的物控 计划 经理 销售经理 财务经理 老板 如果是沙盘模拟可以邀请企业老板带领 企业的物控 计划经理 销售经理 财务经理及信息主管一起参加 1 21 2 主题选择 主题选择 根据邀请的对象 可选用不同的培训主题 同时要结合健康成长计划来进行 销售管控与实践 采购管理与实践 库存成本管控与实践 生产管控与实践 T6 企业管理实战游戏 T6 沙盘模拟演练 见沙盘素材包 为配合伙伴服务品牌的树立 伙伴可以根据自身情况 选择主题时可与伙伴组织的系 列培训活动结合起来 例如 大成管理沙龙之一 销售管控与实践 中工信息化讲堂 之一 销售管控与实践 等 1 31 3 执行步骤 执行步骤 Step 1 Fax eMail 向目标客户发送探询函和活动邀请 引起客户兴趣 Step 2 电话跟进 促成上门体检 沟通 或确认邀约参会 Step 3 组织培训 组织客户参加 健康成长戛讨会 主题培训会 Step 4 Fax eMail 传播会议内容 进行客户跟进 Step 5 电话跟进 对未参会客户再次争取上门沟通或参加下次会议 1 41 4 活动规模活动规模 活动人数 小规模培训会 每场人数 20 人左右 活动场地 普通培训教室即可 不需要豪华会议室 1 51 5 活动准备分工表 活动准备分工表 见附件一 活动准备 T6 企业管理软件 产品市场部 第 4 页 共 8 页 第三章第三章 组织套路组织套路 要想快速挖掘 积累商机并提升伙伴的品牌知名度 培训组织做为企业健康体检行动企业健康体检行动 中的重要组成部分 伙伴要坚持 持续组织进行 当作长期投入的一种商机积累手段持续 下去 培训主题可以循环 定期举办 每期都可按照以下套路进行 以 销售管控与实践 为主题对组织套路执行步骤进行分解如下 活动准备 活动准备 小型培训的准备内容不多 主要是主题与时间 主讲人 确定这些内容后 就可以打 电话邀请人员了 此执行案的重点是客户邀请 要根据以上客户邀请分工表分头准备 每 次会议组织参加 20 人左右即可 收集FAX EMAIL 老用户新客户 电话跟进 培训 Fax Email Fax Email 准备 收集信息 Step1 Step2 Step3 Step4 电话跟进Step5 问题现象 几种情况 没有痛苦共鸣 长期跟踪 愿意当面沟通 直接上门 没时间参加培训 发送资料 电话说辞 邀请函 PPT 讲解内容 电话说辞 参考模板 活动的执行共分成五个步骤 包括 第一步 发送第一步 发送 FAX eMailFAX eMail 准备动作准备动作 收集信息 收集信息 收集目标人员的电话 传真 eMail 是伙伴的基本功课 可以通过 多种方式收集 包括对老客户的回访 从网上搜索等 每个培训的主题不同 目标人也不 同 对于销售管控与实践的目标人主要是企业的销售经理或财务经理 总经理 T6 企业管理软件 产品市场部 第 5 页 共 8 页 发送传真的目的是让客户产生兴趣 创造上门体检沟通的机会 如果 不能上门再进一步电话沟通跟进 发送主题培训邀请 执行步骤如下 1 上门探询函发送 把预约上门的传真发到客户那里 让客户产生兴趣 创造上门的机会 上门探询函传真模板 上门探询函 传真 doc 接下来进行第二 步电话跟进 2 培训邀约函发送 把主题培训的信息内容通过 eDM FAX 或 eMail 方式发送到目标人 如 果收集到的是传真号 则用 FAX 模板 如果能收集到 eMail 则用 eMail 模板 接下来进行第二步电话跟进 培训邀约传真模板 参见素材列表 培训邀请函 传真 销售管控与实践 doc 修改模板部分信息 主讲人 伙伴自己公司名称 联系人 咨询电话 时间 办会地址等信息 确保信息准确 培训邀约 eDM eMail 模板 参见素材列表 培训邀请函 eDM 销售管控 与实践 修改模板部分信息 在 我要报名 处修改链接 修改成伙伴公司培 训会联系人的 eMail 上一期主题回顾信息 如果举办过 下一期 主题预告信息 主讲人 伙伴自己公司称 联系人 咨询电话 时间 会议地址等信息 确保信息准确 培训邀约 HTML 格式的文档修改方法参见 附件二 EDM 的快速修改 第二步 第二步 电话跟进电话跟进 1 发出邀请函以后 要进行第二次电话跟进 2 电话跟进的目标 以下目标是逐步深入 1 引发兴趣 建立与目标人的痛苦共鸣 2 争取上门 争取上门面对面沟通的机会 3 如不能确认上门可邀请培训 邀约其参加培训会 具体的电话说辞参见 电话邀请说辞 doc 第三步 组织培训第三步 组织培训 T6 企业管理软件 产品市场部 第 6 页 共 8 页 1 培训过程只有简单的三步 签到 主题讲解 宣布用友中小企业健康 体检活动已经全面启动 发放企业健康体检申请表 互动交流 培训过程中进行互动交流 可以吸引客户 营造轻松学习的现场气氛 2 签到时注意对客户信息的收集核对 也可以打印 中小企业调研问卷 进行发放 指引客户填写后进行信息收集 问卷的使用 新客户 使用 中小企业调查问卷 老客户 使用 中小企业竞争力调查问卷 第四步 第四步 Fax eMailFax eMail 传播传播 1 我们在邀请时 会有很多对主题感兴趣 但因各种原因无法参会的人 员 我们就要在会后利用 eDM 加大传播力度 吸引他们参加下次会议 或接受上门沟通 并且可以向潜在客户进行大量传播 扩大伙伴在当 地的影响力 积累客户资源 跟进销售进程 快速成单 2 在利用 eDM 传播中有效利用 信息化大视野 进行大量传播 传播的内容重点有 1 此次培训的新闻 适合放在网站 或用 eDM 发送 2 此次培训讲了什么内容 适放在网站 或用 eDM 发送 3 参加体检的客户有什么感受 传播内容模板参见 传播内容纪要模板 销售管控与实践 doc 具体修改方法可参见 附件二 EDM 的快速修改 3 客户跟踪 培训结束后 对有意向的客户进行及时跟踪 争取早日 推进到商务阶段 促成签约 对于没能参加培训的邀约客户要进行会 后效果传播 如利用 信息化大视野 或者传真把会议纪要发送给客 户 扩大宣传范围 再次邀约参加下一个主题的培训会 进一步跟踪 积累商机 第五步 电话跟进第五步 电话跟进 1 在对培训内容进行大面积传播之后 继续进行电话跟进 吸引他们参 加下次会议 或接受上门沟通 这是跟单的重要动作 具体的电话说辞参见 电话跟进说辞 doc T6 企业管理软件 产品市场部 第 7 页 共 8 页 畅捷通软件有限公司 产品市场部 2010 年 10 月 T6 企业管理软件 产品市场部 第 8 页 共 8 页 第四章第四章 素材列表素材列表 主题培训素材 主题培训素材 步骤主题一 销售管控主题二 采购管控主题三 库存管控主题四 生产管控 Step 1 Fax eMail 上门探询函 销售管控 FAX 用培训邀请函 销售管控 eDM 用培训邀请函 销售管控 上门探询函 采购管控 FAX 用培训邀请函 采购管控 eDM 用培训邀请函 采购管控 上门探询函 库存管控 FAX 用培训邀请函 库存管控 eDM 用培训邀请函 库存管控 上门探询函 生产管控 FAX 用培训邀请函 生产管控 eDM 用培训邀请函 生产管控 Step 2 电话跟进电话邀约说辞 销售管控电话邀约说辞 采购管控电话邀约说辞 库存管控电话邀约说辞 生产管控 主题 PPT 销售管控主题 PPT 采购管控主题 PPT 库存管控主题 PPT 生产管控 Step 3 组织培训 通用 附