销售部年度培训计划

1 / 22销售部年度培训计划销售部 2016 年培训计划一、培训目标1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售部人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售部人员的职业素质培训。4、提高销售部人员的社交能力以及与人沟通的能力。 5、增强销售部人员目标管理和团队合作意识。6、提高销售部人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。二、培训对象销售部全体人员三、培训内容2 / 221、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、产品知识培训 4、分期业务知识培训 5、服务常见问题培训 6、外购件相关业务知识培训 7、公司产品出库验收及相关要求培训 8、仪容仪表及言行举止的培训 9、顾客类型及心理把握的培训 10、销售渠道的开发与管理的培训11、销售人员的素质、品德与态度要求的培训12、销售的谈判艺术的培训13、如何与客户建立长久的业务关系的培训 14、销售人员的团队共识的培训四、培训形式1、室内课堂教学 2、会议培训 3、参观培训 4、实例讨论研究 5、角色扮演 6、情景模拟 7、参观学习 8、现场辅导五、培训师3 / 221、公司各部门领导 2、外聘讲师 3、销售骨干 4、各主机厂培训师六、培训计划表2016 年销售部培训计划七、培训评价销售培训效果评估调查表(来自: 海达 范文 网:销售部年度培训计划) 杭州*有限公司 2016 年营销体系年度培训计划根据前期市场调研和营销团队的访谈，结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划，以指导营销体系培训工作的开展。一、 培训目的围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念，基于公司近五年的发展战略和 2016 年的营销目标，通过对营销团队4 / 22的培训与开发，提高团队工作技能、知识层次和管理素养，改善工作绩效，培养营销团队的归属感和责任心，打造业务能力强的专业化团队，进而增强企业的综合竞争力。二、 培训的指导思想1. 工作即培训：通过培训-工作的结合，使员工发生有益于公司发展的变化，提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。 2. 部门主管即“培训师”：树立领导者就是教练的意识，在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍，充分有效利用企业内部资源。3. 整合外部资源，提高培训层次：善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源，引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善员工的理念、技巧和行为，进而实现业绩的提升。三、 营销体系在职人员培训计划1. 培训对象：5 / 221）营销团队所有在职营销人员，主要包括：销售部长，分公司经理，客户经理及其它职能支持人员 (指对营销团队支持的市场策划、产品、督导等人员)2）重点经销商，潜力经销商及其团队 2 培训方向/内容：针对部长、分公司经理培训培训重点在于管理者能力、团队凝聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训，激发管理者- 1 -的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。培训方式：每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨，并针对问题6 / 22进行专题培训。 每个季度结合案例及市场重点情况，利用会议时间进行综合能力提升培训。 年度进行竞岗并进行岗位培训。 针对客户经理培训员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人力资源部备案。培训方式：培训师或部长进驻一线市场随时根据市场情况进行现场培训。每月进行分公司会议培训，由分公司组织，部长监督，咨询师协助。 每半年举行公司统一培训 针对重点经销商培训重点要结合传化*公司的销售规划，对重点经销商及其团队进行文化理念认同、战略思维、销售技巧等方面进行培训和指导，提高其传化产品销售意识，加强合作，并能共同发展。7 / 22培训方式：总经理、部长不定期进行市场跟踪，现场解决经销商实际问题并给予指导。 重点经销商每月参与部门月度会议，并就实际发生问题进行指导并培训。 每季度开展针对经销商的团队做现场培训。进行半年度的经销商竞赛，对成绩突出的经销商实施委培。经销商年度恳谈会议的培训。针对优秀经销商、潜力经销商的培训努力促使经销商提高自身销售能力，把握市场行情，配合传化*公司的产品销售，加强公司文化理念的传播，努力打造成为重点经销商。 培训方式：部长不定期市场跟踪，现场解决问题并给予指导。 每半年度公司聘请讲师进行统一培训。每季度开展针对经销商的团队做现场或集中培训。 经销商年度恳谈会议培训。 3培训方式：8 / 22讲授法、讨论法、案例研讨法、互动小组法、外聘老师法、外部公开课学习法、影视培训法、内部销售人员培训法、自学法- 2 -4培训课程：A. 营销人员能力配置模型B. 营销人员年度培训框架：- 3 - 4 - 5 -xxxxxxx 公司 2016 年年度销售工作计划计划撰写人：小丸子9 / 22一、计划概要本计划主要内容为 XXXXXXXX 有限公司 2016 年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。二、计划依据本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。销售部现状分析如下：1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面 4）人员销售能力低下，且水平参差不齐5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6）10 / 22人员储备不足，与公司规划不匹配7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多三、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。1、销售部门工作策略：要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。11 / 22优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。2、工作方针：以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。以提高销售人员综合能力为基础， 以形成销售工作常态机制为重点 以提高工作绩效为目的3、工作重点1） 、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制2） 、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销12 / 22售的针对性。3） 、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率4） 、完善激励与考核：针对性提供员工考核5） 、强化人才和队伍建设：开设销售 2-3 部的人员都需要加紧完善自己四、销售工作目标根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。五、销售技能培训1、学习时间每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。 每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。13 / 22六、销售策划销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。1、日常销售策略：商机优先，策略跟进商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络；策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询七、日常销售管理1、销售日常工作销售部新员工培训计划大纲目录一、 前言14 / 22二、 新员工培训计划的目的三、 新员工培训计划的宗旨四、 新员工培训计划的内容五、 新员工培训计划的执行方案六、 新员工培训效果的评估办法-正义的分割线-一、 前言*公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问15 / 22题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。二、 新员工培训计划的目的1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、 培养新员工正确的工作态度及方法16 / 224、 帮助新员工快速投入工作5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针三、 新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。四、 新员工培训计划的内容1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。17 / 222、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。3、 经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练4、 实际操作培训由资深销售带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。5、 帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与18 / 22新员工的培训评估结果挂钩。6、 新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。五、 新员工培训计划的执行方案1、 第一天上午进行内容的培训，时间约为 10：00 至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取和位置、电脑安装的工作。2、 第一天下午进行内容的培训，时间约为 13:00 至14:30。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。3、 第一天下午进行内容第一部分的培训，时间约为 15:00至 17:00。19 / 22该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。4、 第二天上午进行内容第二部分培训，时间约为 9:30 至10:30。此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。5、 第二天上午最后由公司领导结训。时间约为 11:00 至12:00。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。6、 由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，20 / 22要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于 50 通 b、客户拜访不得少于 5 次 c、合同撰写每类产品不得少于一份 d、方案撰写不得少于 3 份 e、项目执行观摩一次 f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语 g、其他7、 帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，具体内容将在下一章详细阐述。六、 新员工培训效果的评估办法1、 评估人员：销售部门主管及帮带老师2、 评估内容：A、 工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融21 / 22洽B、 培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估C、 工作成果：出单数、出