红酒团购的产品策略和促销策略分析范文

WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 红酒团购的产品策略和促销策略分析红酒团购的产品策略和促销策略分析 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 每逢重要节假日 许多企事业单位都要对自己的员工表示一下 每逢重要节假日 许多企事业单位都要对自己的员工表示一下 发放各种福利用品 以表示对员工的关爱 这已成为国内企业的一发放各种福利用品 以表示对员工的关爱 这已成为国内企业的一 种惯例 这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团种惯例 这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团 购市场 吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视 购市场 吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视 许多消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务 许多消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务 红酒团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑 其主要利益点有红酒团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑 其主要利益点有 以下几个方面 以下几个方面 1 1 单次订单量大 货款回笼有保证 单次订单量大 货款回笼有保证 2 2 销售中间环节少 相对费用低 利润高 销售中间环节少 相对费用低 利润高 3 3 提供了很好的品牌 提供了很好的品牌 产品推广和宣传的机会 产品推广和宣传的机会 4 4 增加了产品的销售渠道 扩大了产品的影响力 对于企业产 增加了产品的销售渠道 扩大了产品的影响力 对于企业产 品在其他渠道的销售会有一定的积极影响 品在其他渠道的销售会有一定的积极影响 如何确定红酒团购业务的产品策略 如何确定红酒团购业务的产品策略 企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后 如何选择企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后 如何选择 和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键 红和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键 红 酒团购业务的产品策略包括哪些内容 制定红酒团购业务的产品策酒团购业务的产品策略包括哪些内容 制定红酒团购业务的产品策 略要考虑哪些因素 略要考虑哪些因素 1 1 红酒团购业务的产品策略 红酒团购业务的产品策略 老品策略 即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的老品策略 即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 主推产品 这时红酒团购策略主要是制定 价格 红酒团购扣点 主推产品 这时红酒团购策略主要是制定 价格 红酒团购扣点 促销搭赠 结算方式 违约措施等内容 促销搭赠 结算方式 违约措施等内容 新品策略 即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的新品策略 即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的 主推产品 这种情况 一般除保留老品的相关政策时 一般还要加主推产品 这种情况 一般除保留老品的相关政策时 一般还要加 上新品试用内容 上新品试用内容 专用品策略 即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的专用品策略 即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的 改造 把它作为红酒团购销售的专用品 以示与正在销售的老品的改造 把它作为红酒团购销售的专用品 以示与正在销售的老品的 差别 防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响 其红酒差别 防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响 其红酒 团购政策内容基本上同老品 团购政策内容基本上同老品 2 2 制定红酒团购产品策略考虑的主要因素 制定红酒团购产品策略考虑的主要因素 目标客户的需求因素和特殊要求 这是制定红酒团购产品策略目标客户的需求因素和特殊要求 这是制定红酒团购产品策略 的出发点和基本点 产品必须是目标客户所需要的 甚至能够满足的出发点和基本点 产品必须是目标客户所需要的 甚至能够满足 其特殊要求的 与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价其特殊要求的 与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价 值 与同类竞品相比能够给目标客户值 与同类竞品相比能够给目标客户 带来独特的利益点 比如 食带来独特的利益点 比如 食 用油类销售人员可以向红酒团购客户讲 用食用油作为企业职工的用油类销售人员可以向红酒团购客户讲 用食用油作为企业职工的 福利要比用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎 因为每个家福利要比用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎 因为每个家 庭都需要而且价格更实惠 庭都需要而且价格更实惠 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 客情因素 红酒团购业务中 采购方关键人物基本上有三类 客情因素 红酒团购业务中 采购方关键人物基本上有三类 决策影响者即一般采购人员或者企业员工 决策建议者即采购的主决策影响者即一般采购人员或者企业员工 决策建议者即采购的主 管部门负责人 最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负管部门负责人 最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负 责人 在三种人物中 与决策建议者责人 在三种人物中 与决策建议者 搞好关系是最重要的 当然能够与企业最终决策者建立良好关搞好关系是最重要的 当然能够与企业最终决策者建立良好关 系更好 对决策影响者的关系也不能忽视 对于如何建立和维护与系更好 对决策影响者的关系也不能忽视 对于如何建立和维护与 三种人物的关系 以后另文在叙 在此仅谈论客情因素对产品策略三种人物的关系 以后另文在叙 在此仅谈论客情因素对产品策略 的影响 一般来讲 客情关系越好 对产的影响 一般来讲 客情关系越好 对产 品的各项要求 价格品的各项要求 价格 包装包装 质量质量 知名度等 可以适当放宽 但知名度等 可以适当放宽 但 绝对不能明显低于竞品 同时 可以多推荐新品 客情关系一般 绝对不能明显低于竞品 同时 可以多推荐新品 客情关系一般 对产品的各项要求 价格对产品的各项要求 价格 质量质量 功能功能 知名度等 就越严格 越要有知名度等 就越严格 越要有 竞争力 没有客情关系一般很难做成红竞争力 没有客情关系一般很难做成红 酒团购生意 酒团购生意 品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围 这也是影响红品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围 这也是影响红 酒团购产品策略制定的一大因素 一般来讲 品牌知名度越高或者酒团购产品策略制定的一大因素 一般来讲 品牌知名度越高或者 产品在当地市场已畅销 红酒团购产品的价格可以定的略高 但要产品在当地市场已畅销 红酒团购产品的价格可以定的略高 但要 明显低于市场的显性零售价格 或明显低于市场的显性零售价格 或 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 者推荐新品作为红酒团购产品 目前 许多大的消费品企业专者推荐新品作为红酒团购产品 目前 许多大的消费品企业专 门开发出红酒团购专用产品 该产品只用于红酒团购销售 而不在门开发出红酒团购专用产品 该产品只用于红酒团购销售 而不在 其他渠道销售 相反 若品牌的知名度偏低 而且产品在当地市场其他渠道销售 相反 若品牌的知名度偏低 而且产品在当地市场 的影响力很小的话 红酒团购产品的价格的影响力很小的话 红酒团购产品的价格 策略就要略低 对产品的功能和质量要求也会高一些 尽量能策略就要略低 对产品的功能和质量要求也会高一些 尽量能 够表现出有别于竞品的新异和较高的性价比 够表现出有别于竞品的新异和较高的性价比 主要竞品的竞争因素 现在大多数企业在开展红酒团购业务时 主要竞品的竞争因素 现在大多数企业在开展红酒团购业务时 都采用招标和公开竞价的办法 企业一旦选择某一品类作为其采购都采用招标和公开竞价的办法 企业一旦选择某一品类作为其采购 对象时 往往就会向多家供应商发出招标书 选择性价比最理想或对象时 往往就会向多家供应商发出招标书 选择性价比最理想或 者企业认为较理想的品牌 所以 者企业认为较理想的品牌 所以 供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品 的竞争因素 包括 有没有竞争 如果有竞争的话 竞品的品牌影的竞争因素 包括 有没有竞争 如果有竞争的话 竞品的品牌影 响力 价格策路 促销策路 质量和功能 经销商的实力 与目标响力 价格策路 促销策路 质量和功能 经销商的实力 与目标 客户的客情关系等因素 综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采客户的客情关系等因素 综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采 用的竞争策略 用的竞争策略 价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素 红酒价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素 红酒 团购产品如果报价过低 就有可能对公司其他产品的市场销售带来团购产品如果报价过低 就有可能对公司其他产品的市场销售带来 负面影响 如果报价偏高则会失去一定的竞争力 所以 在与红酒负面影响 如果报价偏高则会失去一定的竞争力 所以 在与红酒 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 团购客户谈判时 尽可能保持合理的团购客户谈判时 尽可能保持合理的 价格水平 实在不行的话 也不要通过直接的降价方式来达成价格水平 实在不行的话 也不要通过直接的降价方式来达成 交易 而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险 交易 而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险 结款方式因素 红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒结款方式因素 红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒 团购策略是必须考虑的问题 对不同的结款方式以及客户的信誉度 团购策略是必须考虑的问题 对不同的结款方式以及客户的信誉度 要制定相应的对应策略 要制定相应的对应策略 3 3 制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料 工具 主要包工具 主要包 括以下方面 括以下方面 红酒团购产品销售手册 样品 产品报价单 红酒团购产品订红酒团购产品销售手册 样品 产品报价单 红酒团购产品订 单 购销服务合同 单 购销服务合同 整理编辑企业和产品的宣传资料 与目标客户的沟通说辞 可整理编辑企业和产品的宣传资料 与目标客户的沟通说辞 可 用信函用信函 邮件的方式 邮件的方式 代表企业形象代表企业形象 品牌形象的有一定价值的礼品若干份 品牌形象的有一定价值的礼品若干份 红酒团购业务的促销策略红酒团购业务的促销策略 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段 也是达成销好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段 也是达成销 售的关键之一 红酒团购业务的促销策略如何制定并没有固定的模售的关键之一 红酒团购业务的促销策略如何制定并没有固定的模 式 应视情况而定 式 应视情况而定 让我们来讨论以下问题 让我们来讨论以下问题 1 1 红酒团购客户需要什么 红酒团购客户需要什么 企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中 无非要考虑以企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中 无非要考虑以 下三点 下三点 采购到让员工比较满意的商品 不要让员工领会去就骂 采购到让员工比较满意的商品 不要让员工领会去就骂 尽可能用较低的费用办好此事 防止被老板骂 尽可能用较低的费用办好此事 防止被老板骂 在基本保证以上两点的情况下 相关当事人从中受益有多大 在基本保证以上两点的情况下 相关当事人从中受益有多大 否则回家要挨老婆骂 否则回家要挨老婆骂 2 2 根据以上的三点原则 设计能够说服客户的促销策略 根据以上的三点原则 设计能够说服客户的促销策略 其实 不论促销形式千变万化 其中心内容无怪乎以下两点 其实 不论促销形式千变万化 其中心内容无怪乎以下两点 价格促销 在性价比不分高低的情况下 以有竞争力的价格赢价格促销 在性价比不分高低的情况下 以有竞争力的价格赢 得订单 得订单 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 公关促销 在价格不占优势的情况下 做好两个方面的工作很公关促销 在价格不占优势的情况下 做好两个方面的工作很 关键 关键 一是对红酒团购产品最终用户的推广 宣传 造势工作 争取一是对红酒团购产品最终用户的推广 宣传 造势工作 争取 赢得基层用户的支持 比如可以高新品推荐会 有奖调查 社区宣赢得基层用户的支持 比如可以高新品推荐会 有奖调查 社区宣 传造势等活动 通过基层用户的反映来说服相关决策者 传造势等活动 通过基层用户的反映来说服相关决策者 二是 不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作 物二是 不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作 物 质和精神两手抓 两手都要硬 质和精神两手抓 两手都要硬 红酒团购赢利如何体现营销制胜策略红酒团购赢利如何体现营销制胜策略 近年来 红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏 营销近年来 红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏 营销 组合策略的科学 合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢组合策略的科学 合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢 源 从而与传统销售通路取长补短 相得益彰 整合传播助推红酒源 从而与传统销售通路取长补短 相得益彰 整合传播助推红酒 团购市场壮大 本文着眼 业界营销操作团购市场壮大 本文着眼 业界营销操作 实例 将从红酒团购的产品 价格跟传统渠道之间的实例 将从红酒团购的产品 价格跟传统渠道之间的 相辅相成相辅相成 来总结出赢利之术 来总结出赢利之术 在渠道同质化 传统渠道销售费用增加的今天 红酒团购成了在渠道同质化 传统渠道销售费用增加的今天 红酒团购成了 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 企业新的销售 利润增长点 但是 在进行红酒团购营销的同时 企业新的销售 利润增长点 但是 在进行红酒团购营销的同时 也很容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况 因此 在操也很容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况 因此 在操 作红酒团购市场时 必须注意红酒团作红酒团购市场时 必须注意红酒团 购产品和价格的管控 让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠购产品和价格的管控 让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠 道 带动其他渠道产品的动销 道 带动其他渠道产品的动销 谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心 在谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心 在 红酒团购的拓展中 营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品红酒团购的拓展中 营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品 而进行的 产品除了要具有其自身的特点和卖点外 要想使整体市而进行的 产品除了要具有其自身的特点和卖点外 要想使整体市 场有好的表现 必须讲究策略性 场有好的表现 必须讲究策略性 1 1 差异化策略 红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔 差异化策略 红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔 通过新品类 新品项 另辟蹊径 独领风骚 此种设定的好处是 通过新品类 新品项 另辟蹊径 独领风骚 此种设定的好处是 产品无论如何操作 都不会冲击现有渠道 产品无论如何操作 都不会冲击现有渠道 产品更具有针对产品更具有针对 性 由于红酒团购产品旺季基本上都性 由于红酒团购产品旺季基本上都 在节假日 因此 差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆 在节假日 因此 差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆 时尚等心理特点 时尚等心理特点 人人都喜新厌旧 差异化红酒团购产品的推出人人都喜新厌旧 差异化红酒团购产品的推出 将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性 主动性 使其有将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性 主动性 使其有 更大的发挥空间 也使红酒团购客户耳目更大的发挥空间 也使红酒团购客户耳目 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 一新 一新 激活激活 其欲望 从而促使其下定决心购买 其欲望 从而促使其下定决心购买 2 2 同一产品策略 限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度 同一产品策略 限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度 很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的 这是企很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的 这是企 业寻找市场增长点的一种有效途径 但操作这种方式必须注意以下业寻找市场增长点的一种有效途径 但操作这种方式必须注意以下 两点 两点 产品有一定的认知度 不产品有一定的认知度 不 需做较大力度的宣传推介 在一些售点就能够见到和买到 需做较大力度的宣传推介 在一些售点就能够见到和买到 上市迅速 能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险 上市迅速 能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险 3 3 专供产品策略 红酒团购客户可分为两种类型 组织型 机专供产品策略 红酒团购客户可分为两种类型 组织型 机 关 企事业单位 社会团体等 和个人型 红酒团购主要用于走亲关 企事业单位 社会团体等 和个人型 红酒团购主要用于走亲 访友 对于组织型红酒团购主要是大众型产品 个人型红酒团购访友 对于组织型红酒团购主要是大众型产品 个人型红酒团购 往往更倾向于功能型产品 注重产品往往更倾向于功能型产品 注重产品 个性 特色 个性 特色 有些红酒团购产品本身就是大众型产品 如食用油 饮料等 有些红酒团购产品本身就是大众型产品 如食用油 饮料等 这些产品也需要针对目标客户再进行细分 因为不同类型的人有不这些产品也需要针对目标客户再进行细分 因为不同类型的人有不 同的生活方式与价值观 同的生活方式与价值观 而有些红酒团购产品则是功能型产品 其本身就是市场细分的而有些红酒团购产品则是功能型产品 其本身就是市场细分的 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 结果 比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤 分为浓香型 结果 比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤 分为浓香型 女士型 术后速补型 低糖脱脂型等品种 每个品种都有红酒团购女士型 术后速补型 低糖脱脂型等品种 每个品种都有红酒团购 包装 包装 因此 可以这样总结 企业可以细分出产品 并实施有效的专因此 可以这样总结 企业可以细分出产品 并实施有效的专 供产品组合策略 供产品组合策略 准确定位价格 红酒团购才能变准确定位价格 红酒团购才能变 靓靓 由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策 所以产品由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策 所以产品 到红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低 为保证其他渠到红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低 为保证其他渠 道的正常运作 建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡 毕道的正常运作 建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡 毕 竟 其他运转正常的销售渠道还是大竟 其他运转正常的销售渠道还是大 部分企业的主要销售通路 不要因为红酒团购价格影响到正常部分企业的主要销售通路 不要因为红酒团购价格影响到正常 的渠道价格体系 要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中 的渠道价格体系 要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中 因此 决策者 在价格管理上还要注意以下五点 因此 决策者 在价格管理上还要注意以下五点 1 1 价格体系 价格体系 根据其他分销渠道的价格体系 结合红酒团购市场的特性 确定红根据其他分销渠道的价格体系 结合红酒团购市场的特性 确定红 酒团购销售的价格体系 酒团购销售的价格体系 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 2 2 价格与批量 应该划分价格的批量坎级 以最低红酒团购交价格与批量 应该划分价格的批量坎级 以最低红酒团购交 易价格不低于易价格不低于 K AK A 的供应价为宜 的供应价为宜 3 3 价格的保护 红酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为价格的保护 红酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为 目标 在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格 目标 在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格 4 4 特殊价格的申请 由于红酒团购客户的差异较大 对于较大特殊价格的申请 由于红酒团购客户的差异较大 对于较大 的红酒团购客户 如果情况特殊需要进行特价销售时 由业务代表的红酒团购客户 如果情况特殊需要进行特价销售时 由业务代表 填写特价申请 经权责主管审核后批准 填写特价申请 经权责主管审核后批准 5 5 特殊价格的保密 等到特价批准执行后 通知财务等部门做特殊价格的保密 等到特价批准执行后 通知财务等部门做 特价销售的账务处理 并且将特价申请整理归档 定期移交公司进特价销售的账务处理 并且将特价申请整理归档 定期移交公司进 行保管 对特价客户的具体价格保密 行保管 对特价客户的具体价格保密 另外 我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划 另外 我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划 1 1 差异化产品 差异化的产品一般都是创新型的产品 或者是差异化产品 差异化的产品一般都是创新型的产品 或者是 新规格 新口味的产品 由于该类产品为市场所未有 因此 往往新规格 新口味的产品 由于该类产品为市场所未有 因此 往往 具有较大的市场运作空间 此类产品的定价应参照当地经济发展水具有较大的市场运作空间 此类产品的定价应参照当地经济发展水 平及消费水平 价格宜高不宜低 平及消费水平 价格宜高不宜低 2 2 同一产品 对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定同一产品 对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 价 要注意以下几点 价 要注意以下几点 价格政策一定要执行统一的价格政策一定要执行统一的 一口价一口价 策略 策略 不能不能 厚此薄彼厚此薄彼 存在两种不同的价格现象 避免自己对自己 存在两种不同的价格现象 避免自己对自己 开战开战 所有的返利或折扣所有的返利或折扣 政策的力度要保持一致 方式可不同 但标准要相同 不能在政策的力度要保持一致 方式可不同 但标准要相同 不能在 敏感的价格上留下纰漏或敏感的价格上留下纰漏或 把柄把柄 对红酒团购大户 可通过促销对红酒团购大户 可通过促销 的方式来进行模糊市场调剂 避免由于价格的不一致 导致红酒团的方式来进行模糊市场调剂 避免由于价格的不一致 导致红酒团 购客户或消费者心理失衡 进而不相信购客户或消费者心理失衡 进而不相信 企业和产品 从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度 美誉度企业和产品 从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度 美誉度 受到伤害 受到伤害 3 3 专供产品 对于红酒团购专供产品的定价 可以在同一类产专供产品 对于红酒团购专供产品的定价 可以在同一类产 品的价格基础上再增值品的价格基础上再增值 10 10 50 50 甚至更多 通过专供产品提升产 甚至更多 通过专供产品提升产 品的赢利能力 还有利于避开与竞争对手打品的赢利能力 还有利于避开与竞争对手打 价格战价格战 当然 专供 当然 专供 产品的价格不应低于 等同于同质产品的价格不应低于 等同于同质 量或同规格包装的同一类产品的价格 避免形成销售上的尴尬量或同规格包装的同一类产品的价格 避免形成销售上的尴尬 自己的刀削自己的把儿自己的刀削自己的把儿 形成企业内部各产品之间的竞争 形成企业内部各产品之间的竞争 营销渠道 躲开诸侯纷争局面有的企业将红酒团购当作主渠道营销渠道 躲开诸侯纷争局面有的企业将红酒团购当作主渠道 或在一定时期当作主渠道 可以不太考虑与其他销售渠道 如批发 或在一定时期当作主渠道 可以不太考虑与其他销售渠道 如批发 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 直营或者超市的关系 但企业在其他主渠道销售良好且稳定 并且直营或者超市的关系 但企业在其他主渠道销售良好且稳定 并且 销量很大时 红酒团购就要考虑好销量很大时 红酒团购就要考虑好 与其他销售渠道的关系 与其他销售渠道的关系 1 1 渠道方式选取 思想上必须首先明确红酒团购渠道的发展方渠道方式选取 思想上必须首先明确红酒团购渠道的发展方 向 是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道 若以直销方向 是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道 若以直销方 式为主 原经销商作为二批 办事处完全控制整个渠道的关键环节 式为主 原经销商作为二批 办事处完全控制整个渠道的关键环节 区域市场的主动权在经销商手中 区域市场的主动权在经销商手中 使企业对经销商区域市场失去掌控力 让经销渠道有能力与直使企业对经销商区域市场失去掌控力 让经销渠道有能力与直 销渠道对抗 销渠道对抗 采用经销模式 办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用 采用经销模式 办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用 让直销队伍开发空白市场 给经销商树立起经销体系的优势 使经让直销队伍开发空白市场 给经销商树立起经销体系的优势 使经 销渠道和直销渠道利益统一 销渠道和直销渠道利益统一 2 2 保障各方利益 传统渠道对网络的掌控具有优势 通过良好保障各方利益 传统渠道对网络的掌控具有优势 通过良好 的人脉关系 完善的网络 与终端的关系达到一个良好的层次 而的人脉关系 完善的网络 与终端的关系达到一个良好的层次 而 红酒团购渠道为了保障经销渠道的正常运转 在市场上要实行严格红酒团购渠道为了保障经销渠道的正常运转 在市场上要实行严格 的级差价格体系 确保经销渠道利润的级差价格体系 确保经销渠道利润 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 3 3 抓住时机 在传统渠道不完善 经销商的实力较弱 没有经抓住时机 在传统渠道不完善 经销商的实力较弱 没有经 验的情况下 促使一批商直接面向终端 这种渠道变革的行为不利验的情况下 促使一批商直接面向终端 这种渠道变革的行为不利 于市场的整体发展 这时可以抓住时机 进行红酒团购渠道的升级 于市场的整体发展 这时可以抓住时机 进行红酒团购渠道的升级 比如 把红酒团购渠道作为重点运比如 把红酒团购渠道作为重点运 作对象全面推行 然后由红酒团购渠道的优化 进而带动传统作对象全面推行 然后由红酒团购渠道的优化 进而带动传统 市场的走量 这样 企业不但提高了红酒团购渠道的优化 还能避市场的走量 这样 企业不但提高了红酒团购渠道的优化 还能避 免形成市场的波动 免形成市场的波动 4 4 向渠道提供良好的服务 如果渠道间冲突尚存 这时 可以向渠道提供良好的服务 如果渠道间冲突尚存 这时 可以 在各种渠道中进行在各种渠道中进行 顾客第一 向其提供优质的服务顾客第一 向其提供优质的服务 的灌输 统一的灌输 统一 理念和利益 建立一种理念和利益 建立一种 共存共荣共存共荣 的伙伴式关系 并且 在销售通的伙伴式关系 并且 在销售通 路中以灵活性逐步获得对红酒团购路中以灵活性逐步获得对红酒团购 买方的掌控 同时 针对各种渠道推出最适合销售的产品 而买方的掌控 同时 针对各种渠道推出最适合销售的产品 而 不是在同一种产品上冲突 才会真正解决渠道之争 不是在同一种产品上冲突 才会真正解决渠道之争 团队实操团队实操 案例案例 今年二三月 今年二三月 保健品一直尚未完成预定的销售额 大家不保健品一直尚未完成预定的销售额 大家不 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 谋而合地想到了团购 但是 公司还不想因为团购渠道的开发而影谋而合地想到了团购 但是 公司还不想因为团购渠道的开发而影 响了原有市场的销售 响了原有市场的销售 因此 采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突 因此 采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突 第一 组建团购客户部项目小组 第一 组建团购客户部项目小组 区域总监任负责组长 大客户经理与专员负责追踪 跟单 方区域总监任负责组长 大客户经理与专员负责追踪 跟单 方 案规划与执行 深入调研产品团购对象 知识阅历等关键客户情报 案规划与执行 深入调研产品团购对象 知识阅历等关键客户情报 立足产品的核心卖点 从客户需求价值 定位值 定位路径出发 立足产品的核心卖点 从客户需求价值 定位值 定位路径出发 制定符合客户需求的方案和产制定符合客户需求的方案和产 品诉求 品诉求 第二 合理的价格制定 该产品的概念新颖且包装高档 价位第二 合理的价格制定 该产品的概念新颖且包装高档 价位 直接走高端路线 指导零售价为直接走高端路线 指导零售价为 156156 元元 盒 盒 为成功导入红酒团购市场 制定了红酒团购价为为成功导入红酒团购市场 制定了红酒团购价为 139 5139 5 元元 盒 盒 与指导零售价仅相差与指导零售价仅相差 16 516 5 元 但是 为刺激大客户的购买欲 常在元 但是 为刺激大客户的购买欲 常在 产品买赠 打折 试用上做文章 还设定产品买赠 打折 试用上做文章 还设定 换购政策换购政策 拿同类产品 拿同类产品 的空盒换取本品 使得传统模式走量与团购走量相得益彰 取得的空盒换取本品 使得传统模式走量与团购走量相得益彰 取得 了很好的营销效果 并且优厚的附加回扣和赠品 让团购单位乐得了很好的营销效果 并且优厚的附加回扣和赠品 让团购单位乐得 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 合不拢嘴 合不拢嘴 第三 高促销 低成本运营 为公司赢得最大化利润 第三 高促销 低成本运营 为公司赢得最大化利润 1 1 产品迎合红酒团购需要 高效 科技 现代 产品迎合红酒团购需要 高效 科技 现代 2 2 产品价位稍低于零售价 单价仅相差产品价位稍低于零售价 单价仅相差 16 516 5 元 保证了传统模元 保证了传统模 式的走量 避开了与其他主流营销方式的矛盾 式的走量 避开了与其他主流营销方式的矛盾 3 3 产品促销方面 在高端销售模式的基础上 为产品增加附加产品促销方面 在高端销售模式的基础上 为产品增加附加 值 同时采取多种促销形式 刺激红酒团购市场走量 值 同时采取多种促销形式 刺激红酒团购市场走量 我们全盘营销策划操作的我们全盘营销策划操作的 xxxx 补肾胶囊 补肾胶囊 xxxx 蓝莓片前期启动比蓝莓片前期启动比 较顺利 红酒团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多 记较顺利 红酒团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多 记 得 得 20052005 年年 2 2 3 3 月 几种产品启动期费用花费一直不堪重负 投月 几种产品启动期费用花费一直不堪重负 投 入产出刚刚持平 距离公司年初制定的入产出刚刚持平 距离公司年初制定的 xxxxxx 万元的季度额 有些距万元的季度额 有些距 离 分析原因 除了包括几种产品中欧美蓝莓 西洋参等的原材料离 分析原因 除了包括几种产品中欧美蓝莓 西洋参等的原材料 物价 媒体价格上涨等因素外 最关键的一点 就是公司操作市场物价 媒体价格上涨等因素外 最关键的一点 就是公司操作市场 的渠道费用居高不下 这些费用包括进场费 促销费 推广费 的渠道费用居高不下 这些费用包括进场费 促销费 推广费 人头 费等等 巨额投入尾大不掉 实现利润的难度无形中就加大人头 费等等 巨额投入尾大不掉 实现利润的难度无形中就加大 了 以致产生大销量 小利润的情势 后来 经由专家组严密策划 了 以致产生大销量 小利润的情势 后来 经由专家组严密策划 找到症结所在 诸多通路分摊了高额费用支出 找到症结所在 诸多通路分摊了高额费用支出 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 管理大师杜拉克的管理大师杜拉克的 制造顾客制造顾客 说 无疑很经典 一语道出了一说 无疑很经典 一语道出了一 切营销活动的真谛 实质上 切营销活动的真谛 实质上 制造顾客制造顾客 与营销学上的与营销学上的 营销 意味营销 意味 着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为 具有异曲同工之妙 针对具有异曲同工之妙 针对 上述的问题 我们必须想出制造直接顾客的好策略 才能挽回局面 上述的问题 我们必须想出制造直接顾客的好策略 才能挽回局面 于是 大家不谋而合想到了红酒团购 于是 大家不谋而合想到了红酒团购 随后迅速组建大客户部项目小组 区域总监任负责组长 高层随后迅速组建大客户部项目小组 区域总监任负责组长 高层 公关 总监 货源计划 大客户经理与专员负责追踪 跟单 方案公关 总监 货源计划 大客户经理与专员负责追踪 跟单 方案 规划与执行 深入调研产品红酒团购对象 知识阅历等关键客户情规划与执行 深入调研产品红酒团购对象 知识阅历等关键客户情 报 立足报 立足 xxxx 补肾胶囊 补肾胶囊 xxxx 蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值 蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值 定位值 定位路径出发 制定符合客户需求的方案和产品诉求 针定位值 定位路径出发 制定符合客户需求的方案和产品诉求 针 对不同产品适用范围 推介我们在整个苏南等区域实施的案例 充对不同产品适用范围 推介我们在整个苏南等区域实施的案例 充 分利用企业 政府关系资源对红酒团购客户的公关 推介 分利用企业 政府关系资源对红酒团购客户的公关 推介 我们以我们以 xxxx 万产品报价逐渐显胜 验证了在红酒团购中 客户需万产品报价逐渐显胜 验证了在红酒团购中 客户需 求的一切变得有了可能 单靠产品价格低取胜 不是大客户销售竞求的一切变得有了可能 单靠产品价格低取胜 不是大客户销售竞 争的主要策略 竞争胜出的关键是方案 产品 项目 资源的规划争的主要策略 竞争胜出的关键是方案 产品 项目 资源的规划 与利用 也既是制造出恰当的与利用 也既是制造出恰当的 顾客群顾客群 蓝哥智洋团队简介 蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知蓝哥智洋团队简介 蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知 名的专注于医药保健品 快速消费品的专业营销策划咨询机构 以名的专注于医药保健品 快速消费品的专业营销策划咨询机构 以 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 实战 实用 实效为特色 总部在江苏 公司在营销咨询 市场推实战 实用 实效为特色 总部在江苏 公司在营销咨询 市场推 广上有着极为扎实的市场研究基础 媒介资源和相当丰富的营销实广上有着极为扎实的市场研究基础 媒介资源和相当丰富的营销实 战经验 公司所倡导的战经验 公司所倡导的 低成本市场启动低成本市场启动 模式和模式和 精细化营销精细化营销 多多 样化终端推广样化终端推广 服务服务 口碑口碑 组合营销等理念在多家企业的市场运组合营销等理念在多家企业的市场运 作过程中取得了成功 其典型案例先后在全国作过程中取得了成功 其典型案例先后在全国 5050 多家专业财经类报多家专业财经类报 刊发表 公司专家团队成员均来自市场一线 为学院派 实战派结刊发表 公司专家团队成员均来自市场一线 为学院派 实战派结 合的新型团队 中国十大杰出营销人 中国保健行业十大杰出经理合的新型团队 中国十大杰出营销人 中国保健行业十大杰出经理 人 世界策划人联合会 人 世界策划人联合会 WSUWSU 理事 中国医药保健营销专家委员会 理事 中国医药保健营销专家委员会 副主任委员于斐先生任首席顾问 副主任委员于斐先生任首席顾问 先后服务的客户有 三株集团 上海医药股份 金日集团 中先后服务的客户有 三株集团 上海医药股份 金日集团 中 国科学院上海生化所 云南盘龙云海 云南龙润药业 北京巨能实国科学院上海生化所 云南盘龙云海 云南龙润药业 北京巨能实 业 东盛科技 复旦大学附属华山医院 德国马博士大药厂 先声业 东盛科技 复旦大学附属华山医院 德国马博士大药厂 先声 药业 老山药业 傅山药业 河北安国医药集团 浙江一新医药股药业 老山药业 傅山药业 河北安国医药集团 浙江一新医药股 份等 蓝哥智洋营销咨询团队 被中国保健杂志社和中国国际医药份等 蓝哥智洋营销咨询团队 被中国保健杂志社和中国国际医药 保健研究院评为健康产业信誉品牌单位 其出色的企划力 执行力保健研究院评为健康产业信誉品牌单位 其出色的企划力 执行力 在行业内享有盛誉 在行业内享有盛誉 企业如何构建红酒团购新模式当前 随着红酒团购渠道开拓方企业如何构建红酒团购新模式当前 随着红酒团购渠道开拓方 式的日益雷同化 红酒团购创新的话题又被提上日程 因此 如何式的日益雷同化 红酒团购创新的话题又被提上日程 因此 如何 通过红酒团购渠道的创新以及模式的创新 来更好地开展红酒团购通过红酒团购渠道的创新以及模式的创新 来更好地开展红酒团购 工作 从而占领更大的红酒团购市场份额 是当今红酒团购企业聚工作 从而占领更大的红酒团购市场份额 是当今红酒团购企业聚 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 焦的营销重点之一 那么 红酒团购企业应该如何来构建自己的红焦的营销重点之一 那么 红酒团购企业应该如何来构建自己的红 酒团购营销新体系呢 本文通过两个案例 来具体阐述红酒团购企酒团购营销新体系呢 本文通过两个案例 来具体阐述红酒团购企 业如何来实现渠道与模式创新 业如何来实现渠道与模式创新 横向交流横向交流 拓宽红酒团购渠道拓宽红酒团购渠道 所谓横向交流 就是红酒团购企业将与自己有业务联系的单位 所谓横向交流 就是红酒团购企业将与自己有业务联系的单位 纳入到该企业的红酒团购开发范围 从而扩大红酒团购受众 提高纳入到该企业的红酒团购开发范围 从而扩大红酒团购受众 提高 红酒团购销售额的一种拓展方式 红酒团购销售额的一种拓展方式 这个道理在其他快消品行业也都一样 举个其他行业的例子 这个道理在其他快消品行业也都一样 举个其他行业的例子 A A 公司是一家方便面生产企业 公司是一家方便面生产企业 20042004 年年 9 9 月 该企业推出一款适合月 该企业推出一款适合 团购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面 为迅速打开团购新局面 团购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面 为迅速打开团购新局面 该企业除该企业除 了正常的上门联系等红酒团购开拓渠道外 针对与自己有业务往来了正常的上门联系等红酒团购开拓渠道外 针对与自己有业务往来 的客户 决定的客户 决定 近水楼台先得月近水楼台先得月 以进行低成本的运作 为此 该 以进行低成本的运作 为此 该 企业组建了方便面团购大客户管理部 并对这些潜在的有关联的客企业组建了方便面团购大客户管理部 并对这些潜在的有关联的客 户进行了详细的分类 户进行了详细的分类 1 1 企业的上游客户 即该企业的原材料供应 企业的上游客户 即该企业的原材料供应 商 包括纸箱厂 味精厂 彩印厂等等 商 包括纸箱厂 味精厂 彩印厂等等 2 2 企业的关联客户 即与 企业的关联客户 即与 企业有相关业务往来的客户 比如给企业制作条幅 名片 画册以企业有相关业务往来的客户 比如给企业制作条幅 名片 画册以 及给企业提供服务的诸如电脑软件开发 物流货运公司等等客户 及给企业提供服务的诸如电脑软件开发 物流货运公司等等客户 3 3 企业的上级客户 即相对应或对口的企业管理部门和相关部门 企业的上级客户 即相对应或对口的企业管理部门和相关部门 比如商贸局 工商局 税务局 城建局 环保局等等 在进行了详比如商贸局 工商局 税务局 城建局 环保局等等 在进行了详 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 细的分类后 该企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划 细的分类后 该企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划 并出台了一系列相关的政策 其中规定 凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤并出台了一系列相关的政策 其中规定 凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤 面作为中秋节福利品发放的供应商及关联客户 在竞争厂家提供的面作为中秋节福利品发放的供应商及关联客户 在竞争厂家提供的 产品或服务同等价格的情况下 享有优先采购权及款项支付权 对产品或服务同等价格的情况下 享有优先采购权及款项支付权 对 于企业的上级客户 通过登门拜访 关系疏通 他人介绍等等方式 于企业的上级客户 通过登门拜访 关系疏通 他人介绍等等方式 宣传定购产品可以享受奖励电脑 空调 休闲购物券等等优惠措施 宣传定购产品可以享受奖励电脑 空调 休闲购物券等等优惠措施 由于该产品口感独特 包装喜庆大方 因此 团购的推广效果出奇由于该产品口感独特 包装喜庆大方 因此 团购的推广效果出奇 的好 同时 通过对上游供应商以及相关联客户等的红酒团购产品的好 同时 通过对上游供应商以及相关联客户等的红酒团购产品 订购 该企业实现了以货易货 不仅扩大了红酒团购的销售额 而订购 该企业实现了以货易货 不仅扩大了红酒团购的销售额 而 且还节省了企业的正常流资 进一步密切和融洽了与客户的合作关且还节省了企业的正常流资 进一步密切和融洽了与客户的合作关 系 取得了较好的红酒团购开发效果 而对于企业上级客户的红酒系 取得了较好的红酒团购开发效果 而对于企业上级客户的红酒 团购开发 不仅满足了他们自身的红酒团购产品的要求 而且 也团购开发 不仅满足了他们自身的红酒团购产品的要求 而且 也 借此机会 实现了与行政部门的双向沟通 为企业创造良好的外部借此机会 实现了与行政部门的双向沟通 为企业创造良好的外部 发展环境打下了良好的基础 发展环境打下了良好的基础 横向交流模式 旨在扩大红酒团购渠道的领域 通过企业周边横向交流模式 旨在扩大红酒团购渠道的领域 通过企业周边 的互动资源 借助价值链 关系链的传递 实现红酒团购企业互惠的互动资源 借助价值链 关系链的传递 实现红酒团购企业互惠 互利 共赢双赢的大好结局 也是低成本开发红酒团购客户的一种互利 共赢双赢的大好结局 也是低成本开发红酒团购客户的一种 有效方式 有效方式 纵深发展 实施深度挖掘纵深发展 实施深度挖掘 WORD 格式 可编辑 专业技术 知识共享 所谓纵深发展 是指红酒团购企业在销售的通路环节上实现深所谓纵深发展 是指红酒团购企业在销售的通路环节上实现深 度挖掘 通过企业的利益再分配 资源共享 使销售渠道结成相应度挖掘 通过企业的利益再分配 资源共享 使销售渠道结成相应 的利益联盟体 以此来共同运作红酒团购市场 的利益联盟体 以此来共同运作红酒团购市场 案例 案例 B B 企业是苹果醋专业生产企业 企业是苹果醋专业生产企业 20052005 年元旦 围绕红酒年元旦 围绕红酒 团购市场 该企业展开了一系列的红酒团购连环动作 团购市场 该企业展开了一系列的红酒团购连环动作 1 1 对于各地 对于各地 市经销商 推出了市经销商 推出了 虞美人虞美人 系列高档苹果醋 并与通路上的众多品系列高档苹果醋 并与通路上的众多品 类严格区隔 同时 引导各经销商开展红酒团购业务 并给予专人类严格区隔 同时 引导各经销商开展红酒团购业务 并给予专人 专项开发支持 除了免费对人员进行有关红酒团购的培训 指导外 专项开发支持 除了免费对人员进行有关红酒团购的培训 指导外 并给与享受正常返利 纳入正常销售额 经销商负责红酒团购的业并给与享受正常返利 纳入正常销售额 经销商负责红酒团购的业 务人员享受额外奖励的激励政策 务人员享受额外奖励的激励政策 2 2 针对苹果醋销售的主战场 针对苹果醋销售的主战场 商商 超渠道 充分发挥终端销售人员超渠道 充分发挥终端销售人员 促销员 导购员的积极性 针对她促销员 导购员的积极性 针对她 们直面消费者的有利状况 出台相关的激励政策 即凡给厂家提供们直面消费者的有利状况 出台相关的激励政策 即凡给厂家提供 红酒团购客户或积极推荐该产品 一经达成 即给与高额提成 同红酒团购客户或积极推荐该产品 一经达成 即给与高额提成 同 时还给予商超一定的提成比例 时还给予商超一定的提成比例 3 3 对于苹果醋消费的主要场所 对于苹果醋消费的主要场所 餐餐 饮酒店 鼓励服务人员或采购人员 予以积极推介 并大力发放企饮酒店 鼓励服务人员或采购人员 予以积极推介 并大力发放企 业及产品宣传册 手册等 对上述的这些销售 消费渠道 该厂家业及产品宣传册 手册等 对上述的这些销售 消费渠道 该厂家 还明确规定 达到一定数量的红酒团购比例 该厂家将免费于节前还明确规定 达到一定数量的红酒团购比例 该厂家将