房地产开发成本相关资料 25页.doc

房地产开发成本构成一、土地开发成本构成 1、土地征用及拆迁费 新区开发含对土地所有者的安置资、树木青苗补偿费、土地附加物补偿费、土地补偿费及迁坟、鱼塘。养殖场的拆迁赔偿费等。旧城区开发含动迁户临时安置的安置费、自行安置的补助费、私房征购费等。 2、土地购置费 双方在土地交易中发生的价款。 3、出让金 国家收取的款项。包括市国土资源局收取的和国家收取的两部分。4、七通一平费 指开发区内的市政工程建设费，包括开发区内的供水、供电、排洪、排污、供气、通讯及道路建设费用，这些费用按开发单位价目成本总额包括以下几种，归集并计算出单项总造价后，按土地开发受益面积平摊到土地开发成本中去。 场地平整 勘察设计 临时设施 桩基工程 土建安装 管理费 七通一平费用单独施工、计算时计入。 利息 七通一平费用单独施工、计算时计入。5、耕地占用税6、耕地开垦费7、征地管理费 指为组织与管理土地开发工程而支付的各种费用。包括管理人员工资、生产工人辅助工资、工资附加费、办公费、差旅费、职工教育费、固定资产使用费、检验试验费、劳保技安费等。 8、占耕地教育附加费9、新增建设用地有偿使用费10、南水北调费11、新菜田开发基金12、出让金业务费13、契税14、利息 目前国内外银行提供贷款均是以复利法计算利息的。所以开发工程的贷款利息，应以复利计息计人成本。二、建筑及安装工程费 1、建筑及安装工程费 指新建全部建筑物、构筑物的施工及设备购置费用。主要包括： 人工费 直接从事建筑安装工程施工的工人和在现场为建筑安装工程施工操作服务的辅助工人的基本工资。 材料费 工程施工所耗用的并构成工程实体的主要材料、其它材料、结构物及零件的成本，以及周转材料的摊销费。 机械使用费 工程施工过程中使用的机械动力设备发生的费用。包括折旧费、大修费、附属工具费。动力及燃料费等。 施工管理费 为组织和管理工程施工和为施工服务而支付的各种费用。主要包括：- 工作人员工资- 工资附加费- 办公费- 差旅费- 检验试验费 设备购置及安装费 包括各种设备的购置及安装费。- 供热及换热站- 供电设备、安装（外接及配电室、配电箱费用）- 电梯2、小区内公共服务及建设费 指按规划要求兴建 中小学校、幼儿园 健身设施或用房 医院 派出所 环境卫生用房 物业管理用房（保安监控室） 居委会 商店 停车场（洗车场） 其他服务设施3、小区内公共设施配套工程建设费 （单指工程施工费用） 道路 停车场 地面硬化 围墙 排水、排污管道 供水管道、二次加压 监控系统 供电线路、路灯 宽带及机房 有线电视 通讯线路 供热管道及换热站 园林、绿化三、基础工程费 （主体工程基础费用）四、城市基础设施配套费1、渣土费2、人防费3、中学增建费4、城市基础设施配套费5、旧城改造费6、公建地费7、墙改费8、便道占用费9、环境保护监察费10、城市绿化费五、前后期费用1、勘察设计费 2、监理费 3、招标费4、质检费5、测量、放线费6、价格评估费7、综合开发管理费8、房屋所有权登记费9、房屋所有权登记工本费10、物业前期费11、散装水泥限袋费12、工程质量监督费13、工程造价管理费14、安全监督费15、劳动定额测定费16、外省承包工程管理费17、施工图纸审查费18、预算费19、施工噪音管理费20、专家评审费六、预备费1、热力补贴费2、供暖3、煤气集资4、煤气施工5、供电6、供水外接7、排污费七、经营管理费 企业运行项目管理过程中所发生的费用。1、监察审计费2、资质年审费3、营业执照年审费4、治安费5、卫生费6、行业管理部门培训费7、城市交通集资费8、报刊费9、街道管理费10、计划生育管理费11、社会统筹12、教育基金八、贷款利息 项目贷款或投资款项的计息，各银行是以复利计息的。九、不可预见费十、销售、广告费1、销售提成费用2、广告费3、销售营业税十一、各种税费 国家和地方政府征收的投资方向调节税、工商统一税、企业所得税、印花税等。十二、总投资额十三、利润额 房地产开发成本如何确定对于房地产开发公司来说，根据企业所得税暂行条例第六条、第七条、企业所得税暂行条例实施细则第八条、企业所得税税前扣除办法（国税发200084号）第四条、第六条、第八条、第九条，国家税务总局关于房地产开发有关企业所得税问题的通知（国税发200383号）第五条第一款、第二款和第三款的规定，房地产开发企业在进行成本和费用扣除时，必须按规定区分期间费用和成本、开发产品建造成本和销售成本的界限。期间费用和开发产品销售成本可以按规定在当期直接扣除。同时，房地产开发企业还必须将开发产品的建造成本合理划分为直接成本和间接成本。直接成本可根据有关会计凭证、记录直接计入成本对象中。间接成本能分清负担成本对象的，直接计入有关成本对象中；因多个项目同时开发或先后滚动开发而不能分清负担对象的，则应根据配比的原则按各项目占地面积、建筑面积或工程概算等方法配比计入有关开发项目的成本。那么，对于房地产开发企业来说，其销售成本应如何确定呢？根据国家税务总局关于房地产开发有关企业所得税问题的通知（国税发200383号）第五条第四款第（一）项的规定，房地产开发企业发生的当期准予扣除的开发产品销售成本，是指已实现销售的开发产品的成本，按当期已实现销售的可售面积和可售面积单位工程成本确认。通常，可售面积单位工程成本成本对象总成本总可售面积；销售成本已实现销售的可售面积可售面积单位工程成本。所以，还请你自己按照这样的账务处理和成本核算方法来确定你们的销售成本计算是否正确。至于广告费列支的问题，根据企业所得税税前扣除办法（国税发200084号）第四十条的规定，纳税人每一纳税年度发生的广告费支出可以在税前列支的部分确实应该在销售（营业）收入2以内据实扣除。但是后来，国家税务总局在2001年8月又下发了关于调整部分行业广告费用所得税税前扣除标准的通知（国税发200189号），根据该通知第一条的规定：自2001年1月1日起，制药、食品（包括保健品、饮料）、日化、家电、通信、软件开发、集成电路、房地产开发、体育文化和家具建材商城等行业的企业，每一纳税年度可在销售（营业）收入8%的比例内据实扣除广告支出。因此，你们公司作为房地产开发企业，2003年度可以在税前扣除广告费支出的最高限额应该是1607.12万元，而你们实际列支的广告费是1460万元，并没有超过国家规定的限额。所以，你市地税局稽查局调整你们该部分的应纳税所得额是错误的。对于你们公司上交给政府部门的土地闲置费和整体报废的梨园工程损失问题，国家税务总局关于房地产开发有关企业所得税问题的通知（国税发200383号）第五条第四款第（五）项和第（六）项是这样分别规定的：房地产开发企业以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，因超过出让合同约定的动工开发日期而缴纳的土地闲置费，应计入成本对象的施工成本；成本对象在建造过程中如发生单项或单位工程报废或毁损，减去残料价值和过失人或保险公司赔偿后的净损失，计入继续施工的工程成本；如成本对象整体报废或毁损，其净损失可作为财产损失按规定直接在当期扣除。由于不知道你们所要缴纳的土地闲置费的那块土地在2003年年底前是否已经开发并将开发的房产销售完毕，如果已经开发并将开发的房产销售完毕，则完全可以在2003年度将该部分土地闲置费在税前扣除；如果尚未开发完毕或者未销售完毕，则需根据销售情况划分销售成本和应该保留的开发产品建造成本。至于整体报废的梨园工程损失，则完全应该在2003年度税前扣除。至于你在信中提及的关于你市地税局稽查局对你公司的土地征用及拆迁补偿费、借款利息支出等问题所核增的应纳税所得额问题，你只要按照下列方法对成本对象进行归集和分配，并按规定在税前进行扣除即可：1.属于成本对象完工前实际发生的，直接摊入相应的成本对象；2.属于成本对象完工后实际发生的，首先应按规定在已完工成本对象和未完工成本对象之间进行分摊，再将应由已完工成本对象负担的部分，在已实现销售的可售面积和未实现销售的可售面积之间进行分摊。其中，应由已实现销售的可售面积分摊的部分，准予在当期扣除。而对于借款利息及其他费用支出的税前扣除问题，如属于成本对象完工前发生的，应按其实际发生的费用配比计入成本对象中；如属于成本对象完工后发生的，应作为财务费用直接在税前扣除即可。房地产开发成本与开发产品结转会计处理开发产品一、本科目核算企业已完开发产品的实际成本。包括土地、房屋、配套设施和代建工程等。开发产品是指企业已经完成全部开发过程，已验收合格合乎设计标准，可以按照合同规定的条件移交购货单位，或者可以作为商品对外销售的产品。二、企业开发的产品，应于竣工验收时，按实际成本，借记本科目，贷记“开发成本”科目。月份终了，企业应结转对外转让、销售和结算开发产品的实际成本，结转时，借记“经营成本”科目，贷记本科目。采用分期收款结算方式销售开发产品的企业，在将开发产品移交使用单位或办妥分期收款销售合同后，将分期收款开发产品的实际成本，自本科目转入“分期收款开发产品”科目，借记“分期收款开发产品”科目，贷记本科目。企业将开发的土地和房屋用于出租经营和将开发的房屋安置拆迁居民周转使用，应于签定合同、协议和移交使用时，将土地和房屋的实际成本，自本科目转入“出租开发产品”、“周转房”科目，借记“出租开发产品”、“周转房”科目，贷记本科目(土地、房屋)。企业将开发的营业性配套设施，用于(本企业)从事第三产业经营用房，应视同自用固定资产进行处理，并将营业性配套设施的实际成本，自本科目转入“固定资产”科目，借记“固定资产”科目，贷记本科目(配套设施)。企业将开发的房屋安置拆迁户，应按实际安置面积进行实物量管理和结转。对于已经交付使用或办理销售和结转等手续，而产权尚未移交出去的开发产品，如商品房、安置房和配套设施等，应由企业设置”代管房产备查簿”，进行实物管理。企业不得将这部分财产人账，也不得计提折旧和摊销，企业在代管房产过程中取得的收入和发生的各项支出，应作为“其他业务收入”和“其他业务支出”处理，不在本科目核算。三、本科目应按开发产品的种类，如土地、房屋、配套设施和代建工程等设置明细科目，并在明细科目下，按成本核算对象设置账页进行明细核算。四、本科目的期末余额为尚未转让、销售和结算的开发产品的实际成本。房地产公司税种涉及的税种有：契税：在购土地环节，按土地价款的3%5%缴纳。营业税及附加：在取得销售收入或预收款时缴纳。按收入的5.5%。土地增值税：在取得销售收入或预收款时预缴，按收入的0.5%4%预缴，房屋售完后清算，多退少补。增值率不超过20%免征土地增值税。土地增值税清算时按以下步骤计算：（1）计算增值额增值额=收入额扣除项目金额（2）计算增值率增值率=增值额扣除项目金额（3）确定适用税率依据计算的增值率，按其税率表确定适用税率（4）依据适用税率计算应纳税额应纳税额=增值额适用税率扣除项目金额速算扣除系数扣除项目：（1）取得土地使用权所支付的金额；（2）开发土地和新建房及配套设施的成本（简称房地产开发成本）允许按实际发生数扣除，主要包括土地征用及拆迁补偿费、前期工程费建筑安装工程费、基础设施费、公共配套设施费、开发间接费用等；（3）开发土地和新建房及配套设施的费用（简称房地产开发费用）指与房地产开发项目有关的销售费用、管理费用、财务费用。根据新会计制度的规定，与房地产开发有关的费用直接计入当年损益，不按房地产项目进行归集或分摊。（4）对于利息支出以外的其他房地产开发费用，按取得土地使用权支付的金额和房地产开发成本金额之和，在5%以内计算扣除。（5）对于利息支出，分两种情况确定扣除：凡能按转让房地产项目计算分摊利息并提供金融机构证明的，允许据实扣除，但最高不能超过按商业银行同期贷款利率计算的金额；凡不能按转让房地产项目计算分摊利息支出或不能提供金融机构证明的，利息支出不得单独计算，而应并入房地产开发费用中一并计算扣除。在这种情况下，“房地产开发费用”的计算方法是，按取得土地使用权支付的金额和房地产开发成本金额之和，在10%以内计算扣除。计算扣除的具体比例，由省、自治区、直辖市人民政府规定。（6）上述规定的具体含义是：纳税人能够直接转让房地产项目计算分摊利息支出，并能提供金融机构的贷款证明的，其允许扣除的房地产开发费用为：利息+（取得土地使用权所支付的金额+房地产开发成本）5%以内（注：利息最高不能超过按商业银行同类同期贷款利率计算的金额）。纳税人不能按转让房地产项目计算分摊利息支出或不能提供金融机构贷款证明的，其允许扣除的房地产开发费用为：（取得土地使用权所支付的金额+房地产开发成本）10%以内。此外，财政部、国家税务总局还对扣除项目金额中利息支出的计算问题作了两点专门规定：一是利息的上浮幅度按国家的有关规定执行，超过上浮幅度的部分不允许扣除；二是对于超过贷款期限的利息部分和加罚的利息不允许扣除与转让房地产有关的税金：在转让房地产时缴纳的营业税、印花税、城市维护建设税，教育费附加也可视同税金扣除。财政部确定的其他扣除项目：（1）对从事房地产开发的纳税人允许按取得土地使用权时所支付的金额和房地产开发成本之和，加计20%的扣除。（2）但是，对取得土地使用权后，未进行开发即转让的，在计算应纳增值税时，只允许扣除取得土地使用权时支付的地价款、缴纳的有关费用、以及在转让环节缴纳的税金，不得加计扣除。（3）对于县级及县级以上人民政府要求房地产开发企业在售房时代收的各项费用，可以根据代收费用是否计入房价和是否作为转让收入，确定能否扣除。具体地，如果代收费用计入房价向购买方一并收取的，则可作为转让房地产开所取得的收入计税；相应地，在计算扣除项目金额时，代收费用可以扣除，但不得作为加计20%扣除的基数。如果代收费用未计入房价中，而是在房价之外单独收取的，可以不作为转让房地产的收入征税；相应地，在计算扣除项目金额时，代收费用就不得在收入中扣除。土地增值税实行四级超率累进税率: 增值额未超过扣除项目金额50%的部分，税率为30%。 增值额超过扣除项目金额50%、未超过扣除项目金额100%的部分，税率为40%。 增值额超过扣除项目金额100%、未超过扣除项目金额200%的部分，税率为50%。 增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为60%。 计算土地增值税税额，可按增值额乘以适用的税率减去扣除项目金额乘以速算扣除系数的简便方法计算，具体公式如下: (一)增值额未超过扣除项目金额50% 土地增值税税额=增值额30% (二)增值额超过扣除项目金额50%，未超过100%的 土地增值税税额=增值额40%-扣除项目金额5% (三)增值额超过扣除项目金额100%，未超过200%的 土地增值税税额=增值额50%-扣除项目金额15% (四)增值额超过扣除项目金额200% 土地增值税税额=增值额60%-扣除项目金额35% 公式中的5%，15%，35%为速算扣除系数。根据条例第十条的规定,纳税人应按照下列程序办理纳税手续：(一)纳税人应在转让房地产合同签订后的七日内,到房地产所在地主管税务机关办理纳税申报,并向税务机关提交房屋及建筑物产权,土地使用权证书,土地转让,房产买卖合同,房地产评估报告及其他与转让房地产有关的资料.纳税人因经常发生房地产转让而难以在每次转让后申报的,经税务机关审核同意后,可以定期进行纳税申报,具体期限由税务机关根据情况确定.(二)纳税人按照税务机关核定的税额及规定的期限缴纳土地增值税.第十六条纳税人在项目全部竣工结算前转让房地产取得的收入,由于涉及成本确定或其他原因,而无法据以计算土地增值税的,可以预征土地增值税,待该项目全部竣工,办理结算后再进行清算,多退少补.具体办法由各省,自治区,直辖市地方税务局根据当地情况制定.企业所得税：按国税发200631号文件执行。即：开发企业开发、建造的住宅、商业用房以及其他建筑物、附着物、配套设施等开发产品，在其未完工前采取预售方式销售的，其预售收入先按预计计税毛利率分季(或月)计算出当期毛利额，扣除相关的期间费用、营业税金及附加后再计入当期应纳税所得额，待开发产品结算计税成本后再行调整。印花税：转让房产均要按合同金额贴印花税（万分之五）房产税：自用房产和出租房产要交房产税。自用的每年四月和十月缴纳，按原值减除30%后的1.2%计算。出租的按租金收入的12%计算。土地使用税：占用的土地要缴纳土地使用税，在每年四月和十月缴纳。按单位面积计算，各地标准不一样。/blog/static/842445832008517104347878/房地产开发成本明细1、土地费用：包括征地费、土地出让费等，即通常所说的楼面地价等。这项成本比较明确，拿地时就可以确定了。2、前期费用。包括土地平整、规划设计、水文地质勘察、监理、施工水电、审标费、测绘、可行性研究、前期工程费等。一般标准为120400元/平方米左右。其中，规划设计费占到该项费用的70%-80%左右，而各个楼盘规划设计费，也根据楼盘定位和设计公司好坏，差距甚大。3、基础设施费。包括接水、接电、市政道路、弱电、绿化、煤气、照明、环卫、有线电视、排水排污、基础设施费等，一般标准为350500元/平方米。该项费用中接电和绿化费用所占比重比较大，各为1/4左右，而绿化费用根据物业类型不同也有所差异，比如高层小高层单体绿化一般在120-150元/平方米左右，好一点在150-200元/平方米，而多层则有可能达到300-400元/平方米，个盘之间差异性比较大。4、建安工程费。包括基坑围护、工程桩、土建、安装、装饰工程、样板房、精装修费用，以及钢材、水泥等建筑材料成本，毛坯房一般标准为20002500元/平方米左右。其中土建成本最高，一般都在1500元/平方米左右，接下来的是安装和装饰工程费用。5、公共建筑建安工程费。包括会所建安工程和公建建安工程成本。这块费用也可以归并到建安工程费用上面。一般为120160元/平方米6、公建配套费。包括水电煤、市政配套费、白蚁防治费、新型墙体材料、高教费、物业基金、消防、人防工程费等。7、开发间接费。这块费用有员工工资、福利费、业务招待费、工会经费、职工教育经费、广告费、办公费、展览费及其他费用，即通常意义上的管理费和营销费，这块费用一般占到销售收入的3.5%4.5%来核算，一般为300400元/平方米。8、税费。如营业税附加和土地增值税，一般为销售收入的6%左右。如楼盘销售均价为1万元/平方米，则这块费用在600元/平方米左右。9、财务成本。主要为银行利息及其他融资成本。一般以土地成本*2年*10%计算，一般已经达到10001500元/平方米。 也就是说，在杭州一个中档公寓楼盘，不算土地成本，它的成本在4500到6000元/平方米左右。房地产开发成本的不同税务处理根据房地产开发经营业务企业所得税处理办法（国税发200931号）规定，房地产开发产品计税成本支出的内容主要包括：土地征用费及拆迁补偿费、前期工程费、建筑安装工程费、基础设施建设费、公共配套设施费和开发间接费六项。根据土地增值税暂行条例实施细则规定，在计算土地增值税的扣除项目开发成本时，也有基本相同的内容，即土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、建筑安装工程费、基础设施费、公共配套设施费和开发间接费用。二者虽表述相同，但在企业所得税与土地增值税中，开发成本的处理仍有区别。1.对土地征用费及拆迁补偿费处理，二者有区别。企业所得税中，该项费用是指为取得土地开发使用权（或开发权）而发生的各项费用，主要包括土地买价或出让金、市政配套费、契税、耕地占用税、土地使用费、土地闲置费、土地变更用途和超面积补交的地价及相关税费、拆迁补偿支出、安置及动迁支出、回迁房建造支出、农作物补偿费、危房补偿费等。而在土地增值税中，此项费用包括土地征用费、耕地占用税、劳动力安置费及有关地上、地下附着物拆迁补偿的净支出、安置动迁用房支出等，不包含取得土地使用权所支付的金额。就是说，二者差异的项目，在土地增值税中，都应作为取得土地使用权所支付的价款处理。2.对前期工程费的处理，二者一致。企业所得税中，前期工程费是指项目开发前期发生的水文地质勘察、测绘、规划、设计、可行性研究、筹建、场地通平等前期费用，土地增值税中的费用项目与之相同。因此，二者的业务处理没有区别。3.建筑安装工程费的范围和内容，二者相同。企业所得税中，该项费用是指开发项目开发过程中发生的各项建筑安装费用。主要包括开发项目建筑工程费和开发项目安装工程费等。土地增值税中的建筑安装工程费，是指以出包方式支付给承包单位的建筑安装工程费、以自营方式发生的建筑安装工程费。虽然前者特别规定了建筑费用和安装费用，后者特别规定了承包方式和自营方式，但二者的范围和内容完全相同。4.基础设施建设费，都允许在税前扣除。企业所得税中，该项费用是指开发项目在开发过程中所发生的各项基础设施支出，主要包括开发项目内道路、供水、供电、供气、排污、排洪、通信、照明等社区管网工程费和环境卫生、园林绿化等园林环境工程费，土地增值税中的费用项目与之相同。虽然前者强调是开发项目内发生的费用，后者强调是开发小区内的费用，但无论哪种，都允许按受益对象合理分摊，在企业所得税和土地增值税税前扣除。5.对公共配套设施费的处理，二者有区别。企业所得税中，该项费用是指开发项目内发生的、独立的、非营利性的，且产权属于全体业主的，或无偿赠与地方政府、政府公用事业单位的公共配套设施支出。在土地增值税中，还包括不能有偿转让的开发小区内公共配套设施发生的支出。二者的区别是，企业所得税对此有限制条件，即必须是“独立的、非营利性的，且产权属于全体业主的，或无偿赠与”的公共配套设施费，而对于“营利性的，或产权归企业所有的，或未明确产权归属的，或无偿赠与地方政府、公用事业单位以外其他单位的”，则应单独核算其成本。除企业自用应按固定资产进行处理外，其余一律按开发产品进行处理。土地增值税对上述规定作了补充，国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知（国税发2006187号）规定，房地产开发企业开发建造的与清算项目配套的公共设施，按以下原则处理：建成后产权属于全体业主所有的，其成本、费用可以扣除；建成后无偿移交给政府、公用事业单位用于非营利性社会公共事业的，其成本、费用可以扣除；建成后有偿转让的，应计算收入，并准予扣除成本、费用。6.对开发间接费的处理，二者有区别。企业所得税中，该项费用是指企业为直接组织和管理开发项目所发生的，且不能将其归属于特定成本对象的成本费用性支出，主要包括管理人员工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、工程管理费、周转房摊销以及项目营销设施建造费等。和土地增值税中的开发间接费用相比，前者比后者多了工程管理费和营销设施建造费。税法规定，工程管理费符合土地增值税间接费用范围，可以作为扣除项目。而营销设施建造费能否作为扣除项目，需要税务机关进一步明确。7.预提费用和利息费用的处理，二者有区别。国税发200931号文件第三十二条规定，出包工程未最终办理结算而未取得全额发票的，在证明资料充分的前提下，其发票不足金额可以预提，但最高不得超过合同总金额的10%.公共配套设施尚未建造或尚未完工的，可按预算造价合理预提建造费用。应向政府上交但尚未上交的报批报建费用、物业完善费用可以按规定预提。第二十一条规定，企业为建造开发产品借入资金而发生的符合税收规定的借款费用，可按企业会计准则的规定进行归集和分配，其中属于财务费用性质的借款费用，可直接在税前扣除。在土地增值税清算中，税法规定预提费用不得税前扣除，利息费用要单独计算扣除，不能重复计入开发成本中。国税发2006187号文件规定，房地产开发企业的预提费用，除另有规定外，不得扣除。国家税务总局关于印发的通知（国税发200991号）第二十七条要求，在审核利息支出时应重点关注纳税人是否将利息支出从房地产开发成本调整至开发费用。房地产市场卖点类型全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。 第一大类型卖点楼盘硬件 产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个 卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。第二大类型卖点建筑风格 如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？ 卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格第三大类型卖点空间价值 空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。 卖点的构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。第四大类型卖点园林主题 环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得最好，我们非得有很多说法，但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。 卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。第五大类型卖点自然景观 拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。 卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景第六大类型卖点区位价值 对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各不相同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。 卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段第七大类型卖点产品类别 人以群分、房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。 卖点构成：小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。第八大类型卖点人以群分 不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品。就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。 卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区第九大类型卖点原创概念 白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念。有些牵强附会、有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。 卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规划第十大类型卖点功能提升 为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升，或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。 卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、E概念卖点、环保概念、生态概念。第十一大类型卖点产品嫁接 在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑袋即可。 卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念。第十二大类型卖点楼盘软性附加值 生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到。这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。 卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点第十三大类型卖点产品可感受价值 居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值有紧密关系，在不同时代、不同地域、会有不同的侧重点。这类卖点平和厚实，直奔关键主题。 卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。第十四大类型卖点楼盘及发展商形象 好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子！卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。第十五大类型卖点居住文化与生活方式 在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。 卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点第十六大类型卖点情感 人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感，可以说情感是我们这个社会最与众不同的之一。我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。 卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点第十七大类型卖点创意促销 如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。 卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。第十八大类型销售与工程进度奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢踩盘者的经验第一部分：踩盘者的潜规则。1、 到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。3、以什么的身份和借口交谈会最佳？明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察3.1、假扮客户踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。3.2、直接标明同行的身份一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。4、踩盘一定要端正心态房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。第二部分：售楼处销售人员的行为准则1、销售人员的要有“善待同行的理念” 1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!1.3、友好一些对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多.1.4、被踩盘人员的感受和礼遇看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。2、销售人员的接待方式方法其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。第三部分：建议1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高度了。怎样踩盘一、基础 （要踩到什么？）1. 了解所踩项目基本情况 a) 地理位置 b) 环境：大环境：人文、交通、商圈 小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划 c) 产品：主力/附加/公建 d) 投资商（背景） e) 开发商（还有哪些项目） f) 建设商（建设情况及资历如何） g) 代理商：销售代理/广告代理（推广、策划） h) 物业管理 i) 五证：土地使用证（或土地使用出让合同）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售（销售）许可证 . 注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。 2. 现场踩盘计划 a) 看一种产品：专一设定 b) 看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合 从所要调查产品的方向建立表格和