标准化销售方法

标准化销售方法 1 前期准备 1 确定即将要进行销售的目标商圈 通过各种方式获知目标商圈 内可销售客户数量及客户名称 2 准备好客户资料 准备开发的客户 定位搜索目标客户的相关信息 获取或确定本次销售的关键联系人 获得其准确联系方式 3 准备好首次与客户沟通的沟通思路 并预先在脑海组织一下语 言 有必要的话可以列成提纲记录在便条纸上 使接下来可能的 客户沟通更加顺畅 4 准备好销售工具 包括业务介绍的文档 报价文档 合同文档 等随时可能运用于销售的文档 包含电子文档和打印出来的文档 2 首次沟通 1 进行首次沟通一般有两种形式 一是电话沟通 二是陌访形式 优先选择电话沟通 效率更高 也不会让客户感到不礼貌 陌访可 以作为电话销售不畅的补充 对自身应变能力要求比较高 2 首次沟通标准是简明的介绍我们的业务 让客户觉得有利可图 或是有兴趣 通话时长控制在 3 分钟以内最佳 3 首次沟通的目标以立刻约见为第一目标 我们卖是服务 客户看不到实在的商品 面谈将更能获取客户信任 也能使我们销售转变为结果 因为我们带着合同 客户随时可能习 惯性的使用了他们的签章 4 如果客户不愿意见我们 我们可以选择发给客户业务介绍资料 时刻准备 2 次跟进 我们也可以在发给客户业务资料的同时 找理 由再次约见 3 首次面谈 1 前期准备 我们需要检查一下 我们的业务相关的文档打印件资料是否带齐 是否带上合同 很关键 另外临出门时再检查一下自己的着装是否 整洁 得体 首次面谈的印象分很重要 我们在出发前以及在路上 就应该勾画好过去后怎么谈 怎么引导客户达成合作 不能以见客 户为目的 而是以签客户为目的 2 业务介绍 简明直接的介绍我们的业务 以客户能理解我们给他们提供的服务 对他们有哪写好处为准则 重点突出对他们利益最大的地方 我们 要说出的话首先需要经过自己的大脑 每一句话的出现首先需要经 得过自己的推敲 并且是以逐步引导客户与我们签约为目的 偶尔 闲谈或是嘘寒问暖调节谈判气氛是可取的 但是不要偏出去收不回 来 切忌不切实地的空口胡说 给自己制造尴尬 3 答疑解惑 答疑解惑时 要扬长避短 不要将客户的思维引导到我们最薄弱的 环节 如果对某些方面 如客户询问各种数据等 的回答稍微夸张 一些 必须要明白那些是查无实据的 哪些是不能夸张的 如果夸 张 神情语气一定要果断 坚决 不要承诺一些自己没有权限的东 西 在客户面前如果客户一定要我们承诺某些要求时 可以往上级 身上推 可以当客户面给上级领导打电话请示 有必要可以直接让 客户与上级领导沟通 4 催单 当业务内容客户已经基本了解 通过与客户的各种沟通 我们能够 感觉客户兴致比较高的时候 要果断的进行催单 如以给客户看合 同为理由主动的将合同拿出来引导客户签约 甚至在客户看合同的 时候可以尝试 自作主张 的填写合同 边填边问客户的 公司全 名 之类 如果客户拒绝 则问客户还有什么疑问 有什么疑问我们就给他解 决什么疑问 再进行 2 次催单 甚至多次催单 5 心态 我们要有一种必须要签下的心态去面谈 只有这种心态非常强烈 我们才不至于使一些原本可以签下的机会白白流失 对于金额不大 的合同 首次面谈签约的机会是 70 第 2 次面谈签约的机会就降 到了 50 第 3 次只有 20 再往后就比较渺茫了 基本只能靠自 己诚心打动客户或是客户心血来潮 当然 有一类例外 如非老板 没有最终决策权的市场部负责人等 因为他们的权限有限 一般很 难首次面谈拿下 对于实在无法立刻签下的客户 我们再退而求其 次 保持联络与沟通 争取下次机会 4 客户开发维护 1 提升量级 签约客户的数量与客户开发及维护的数量戚戚相关 也就是说 只 有销售人员开发和维护的客户达到一定基数时 才能够获得更大的 客户签约量 这就决定了对销售人员在开发和维护客户数量方面提出了更高要求 2 提量方法 要求销售在投入重点精力开发目标商圈客户同时 设定一个或多个 备选商圈 获取备选商圈客户名录 再以电话销售为主 达成前期 的联络 指找到客户主要负责人电话 E mail 等联系方式 能形成 初步沟通 然后发送我们的业务资料给客户 在不影响重点开发目 标的前提下进行开发和维护 随时准备将其发展成目标签约客户 以后可以给出量化标准 3 时间管理 要求销售合理有效的分配时间 根据与客户的沟通情况 做出客户 管理计划 为自己每周的每天设定时间表 如 星期一 上午 9 点 至 9 点半整理事前准备好的新客户开发相关资料 9 点半到 11 点电 话开发新客户 11 点到 12 点处理客户电子邮件 下午 2 点到 3 点 给 XXX XXX 等客户打电话 约一下星期 XX 点去面谈 3 点出发 去 XXX 客户那面谈 这样将会使每天的工作井然有序 减少疏漏 同时增加销售人员效率 4 客户管理 要求销售人员每周五下班提供客户报表 写明目前所跟进的客户情 况 为客户达成签约的阶段分级 及问题 既是对销售人员的一种 监督 也可以有针对