查找客户资料的方法和技巧

查找客户资料的方法和技巧 一个好的销售方法与技巧对于销售来说有着事半功倍的效果 尤其是在竞争如此激烈的时 代 更是提高销量 拓展市场的最佳武器 作为销售人员 最基本的就是客户资料 准确 大量的客户资料是业务员潜在客户来的源 也就是业绩提升的根本 如何快速 准确地找客户资料有迹可寻的 一 寻找潜在客户前的基本要求 客户的资料参差不齐 如果对客户的定位不准确 目标消费群体不明确 即使我们将资料 找出来 把电话打出去 成功机会也会很小 也就是常说的 选择不对 努力白费 我们 要找的不仅仅是客户名单 联系方式 家庭地址等这些简单的客户信息 更多的是搜索到 合格的潜在客户 为了能够确保寻找出来的客户资料的有效性 我们必须把握以下 3 点基 本要求 一 充分了解电影的行业特性 1 电影的功能 电影的行业定义有许多 如政治家把电影当作 工具 艺术家把电影当作 艺术 但在 电影行业的具体的管理和经营中 有一条世界通行的运作规律 电影是一种商业运作的 大众艺术 电影是个人消费 是竞争领域的行业 电影是一种工业 电影流通是商业贸易 须遵守服务性商贸的市场规则 所以我们除了把电影看作是一种娱乐消费之外 还可以发 现它有着其他更多 更大的功能 2 消费的群体 1 年龄 年轻的电影观众 76 5 的观影者集中在 20 39 岁 是一群具有较强购物欲的年轻群体 2 职业 拥有稳定事业的电影群体 85 的观影者为企业白领 看电影是其生活的一部分 3 收入 收入高于社会总体的电影观众 观影群体人均月收入 3019 3 家庭月收入 5308 3 高于社会中的 43 3 4 追赶潮流 电影观众喜欢追赶流行 时髦与新奇的东西 将近六成的观众遇到新鲜事 物时会感到兴奋 5 宠爱广告 电影观众喜爱通过搜集大量信息来保持潮流感 有将近一半的观众认为广 告是生活中必不可少 6 喜欢挑战 将近 55 电影观众喜欢追求富有挑战 新奇和变化的生活 7 热爱社交 57 7 的电影观众自认为是社交活跃分子 热爱周宣于各个团体 是社交 圈中的中坚分子 8 信息分享 电影观众中 58 6 的人喜欢花时间与朋友聊天 与他们分享信息 9 意见领袖 电影观众对事物均有自己独有的见解 自认为有较强的创造力 因此事各 自社交圈子里的意见领袖 10 社会地位 电影观众都具有较高的文化素质 超过 68 7 的人拥有大学以上学历 大多拥有稳定的事业基础 11 注重品牌 75 的观众消费时关注品牌 61 1 的观众愿意为高质量产品付出更高 的价格 12 品质生活 电影观众认为应该生活与工作两不误 在认真工作的同时不忘享受生活 十分注重品质生活 二 充分了解自己销售的产品特性 销售人员人员只要充分了解自己的产品特性 才能有效定位那些客户是我们产品的真正需 求者 避免走冤枉路 1 产品的卖点 产品的价值 1 企业福利类 团队奖品 节日福利 2 市场营销类 活动礼品 市场公关 品牌营销 2 公司的定位 集团影票定制专家 3 产品的主体客户 集团企业 大型企业 国有事业 政府机关 事业单位 上市公司 三 充分了解与本行业相关联的行业 了解与本行业相关的行业 可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料 为更 好的为自己寻找潜在客户打好基础 二 客户资料的整理 整理客户资料是一项简单 重复且必要的工作 态度是决定这项工作能否做好的最主要的 方面 在明确目的 掌握方法的情况下 更要拿出自己足够的耐心和毅力 磨刀不误砍 材功 这样才能充分的利用资源 最大化发挥资料的作用 提高工作效率 一 整理客户资料的目的 方便查找 了解需求 二 客户资料的内容 我们必须有目的地在客户大量的信息资料筛选出对我们有用的东西 包括 1 企业名称 联系方式 产品 市场 规模 人数 营业额 2 决策人联系方式 手机 座机 邮箱 行踪 3 客户的同行 买家 竞争对手的情况 行业的动态 三 整理客户资料的态度 视如珍宝 我们每天至少要打 50 个有效电话 也就意味着每天要查上百个电话资料 久而久之 资料 成堆 面对这些资料 要经常抽出时间来分门别类的整理一下 要用它就是宝贝就是钱的 心态来对待 特别是那些打电话态度不好的客户资料更需注意 暂时的态度不好 没有意 向 不代表日后不会和我们合作 千万不要一时冲动将其放弃 四 整理客户资料的方法 每天的记录 1 每日开发新客户 态度特别恶劣或电话没打通的客户 都可将其登记在客户登记表上 每隔两个月 三个月将该记录重打一遍 寻找话题 维护关系 2 凡是不坚决拒绝的客户 在记录的同时 要有备注具体情况 如该客被确定为无效客户 则把那天和客户沟通的重点记录下来 再分析 每月定期将该记录重打一遍 以找出其它 意向客户 3 有意向的不但要在客户登记表有记录还要记到在另一份表内 详细记录客户的需求 客 户的问题都要情楚 这样把客户的需求都搞清楚 去拜访的时候把准备工作做足了对签单 就有把握了 资料内容除简单资料外 还可进行 备注 如意向签单额 意向签单的产品 见面情况等 有意向的客户一页记录一个到两个 并备注情况 如有已签单客户则用红笔 标示 并转移至 签单客户本 意向客户或丢单客户可跟进其它业务 每天均可有计划地 跟紧上述客户 以求尽快签单 4 已签单客户资料除记录外 还需注明签单产品项目 签单金额 到期时间 潜在需求等 详细记录 登记的格式是一个客户一个页面 定期把握客户的需求 开发新业务 三 寻找潜在客户的方法 一 搜索引擎搜索法 这是销售人员最常用的 而且也是最简单 最方便的一种方法 更是获取信息量最大的一 种方法 但也是效果最差的一种方法 而对于新入行的销售人员 在没有其他资源可利用的情况下 网上找客户是他们开始的最 好选择 先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料 常见的搜索引擎 百度 搜狐 谷歌 雅虎 网易 以百度为例 在搜索栏内输入地域名空格行业词或公司名 企业 公司 乡镇 机构名称 产品 注 1 用关键词搜索 不要固定用一个搜索引擎 同样的关键词 在不同的搜索引擎搜就有不 同的结果 2 查找客户资料的时候 搜索引擎出现的行业网站 公司名可记录下来 以后可以从中找 到资料 二 行业网站搜索 通过大型的搜索引擎诸如 百度 雅虎 google yahoo 等等 找这个行业的行业网 每 个行业几乎都有行业网站 诸如某某专业网 某某行业协会 展会商的网站等等 找到了 一般就会在这些网上看到会员列表 还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接 也很有用 以广东物流协会为例 先在搜索引擎查到 广东物流协会 输入广东物流协会网址 会员专区 会员单位 得到公司名称 在利用搜索引擎 查找详尽信息 三 地区信息港 各地区的信息港大都是当地浏览量比较高的门户网站 包含各种时事新闻 生活常识和新 闻 当地的企业家报道 烟台胶东在线 烟台信息港 济南信息港 青岛信息港等当地信 息港 以广州信息港为例 有很多的县级市的子站 也有企业专栏 企业精品案例 点击进入企业频道 有公司库 企业长廊等 查到公司名字后 利用搜索引擎的查找方式 查到详细资料 四 招聘网站 智联招聘网 南方人才网等各地招聘专业网站 由于企业发展的用人需求 大学生的就业压力大 专业招聘的网站的浏览量很大 并且一 些企业把招聘网站作为自己宣传的方式 就算真的不招聘也挂在上面 这部分的企业 都 是想发展壮大的 并且最近经营活动比较活跃的 对于网站的需求大 我们注册登陆后 可以看到很多的招聘单位 知道公司名后 利用搜索引擎的查找方式 查到详细资料 五 政府网站 招商网站 招商网站 各地区政府门户网站 各地工商信息网站 税务信息网站等 每个地区都会有 相关的政府网站具体方法 1 政府网站的特点是宣传服务为主 所以信息就非常多 登陆相关政府网站查找客户资料 方法跟搜索引擎查资料方法不一样之处就是通过浏览政府网站上的有关企业的宣传信息 了解相关企业名称简要信息 然后复制企业名称或相关信息到百度或谷歌等搜索引擎详查 相关企业的详细信息及网址 2 由于目前各地的工业园 管理委员会都在招商引资 有了项目后 都会第一时间发布在 其网站上 可以及时关注其招商的成功项目 落户的企业名称 通过 114 或者搜索引擎 的查找方式 查到详细资料 目前经营状态比较好的企业 或者高科技企业 都会在各地 招商网站中开辟专栏 可以及时关注 查出企业名称 利用搜索引擎的查找方式 查到详 细资料 3 办事指南或办事窗口的查找办结或审批事项的单位 如广州市发展和改革委员会 网 上办事 办事窗口 六 报纸 杂志 电话黄页寻找法 利用报纸 杂志寻找潜在顾客 也是一种寻找潜在客户的方法 一些全国性或区域性的杂 志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息 我们可以利用这些信息 为自己服 务 七 展会 行业期刊 广州有不少交易会或者展会 如广交会 高交会 中小企业博览会等等 各种行业展会 行业期刊 经贸恰谈会 国际展会等 查找方式 一般展会都会有网站 通过展会名称在网上查出其网址非常容易 随即进入展会网站查找 查找相关参展企业信息等就很容易 方法同线上查找资料方法一致 另外 各地区及国内国际每年都会举办很多各行业的展会 也会有相关的很多展会信息刊 物及行业类期刊 查到相关企业名称及信息后可复制到搜索引擎详查企业资料 在会展上我们可以搜集到大量的客户资料 甚至现场寻找客户 联络感情 沟通了解 八 名片印刷厂 印刷厂印的名片大多都有留底及做为其名片样本张贴在名片社里 特点是可直接得到第一 手的资料 如公司名称 老总或销售经理的名字 手机号 网址 邮箱 做什么产品 企 业地址 企业 LOGO 等 九 政府机构利用法 政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据 如工会部门的属下成员机构 公安 户政部门的户政数据 税务机关的纳税信息 社保部门的社会保险信息等 只要能有资源 搞到这些信息资料都是 都是可以为我们提供许多便利之处 十 当地行业协会 基本上每个行业都有自己的行业协会如 软件行业协会 电子元件行业协会 仪器仪表行 业协会 汽车协会 美容保健协会等 虽然行业协会只是一民间组织 但恐怕没有人能比 行业协会更了解行业内的情况了 如果我们潜在客户恰好是某某协会的成员 能得到协会 的帮助是我们直接接触到潜在客户的有效方法 十一 大型专业市场寻找 大型专业市场如 汽车汽配市场 美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处等 来到这里不仅可以获取到大量的潜在客户资料 甚至还以现场物色潜在客户 在这里来来 往往的人 几乎都是可以为你提供一些宝贵信息资料的人 十二 熟人介绍 人脉很重要 任何人都有可能成为你的客户 交际朋友范围广一些 他们是最容易沟通的 要养成一种搜集客户的习惯 随时记录发现的客户资料 如跟朋友吃饭询问工作单位等 十三 客户转介绍 通过与客户的沟通 建立良好的亲和力 拉近与客户之间的距离 投其所好让客户对自己 产生好感 哪怕是客户没有意向 但聊得很好 也可以主动让客户转介绍或跟客户要资料 客户不能马上签单 至少要把见客户浪费的时间成本拿回来 要做到眼疾手快 有些客户 的桌子上是会有客户资料的 可以采用手机拍照的方式保存下来 要注意不要被客户发现 有时候跟客户要资料的 客户也不全都会给你 我们也可以采用迂回的方法 例如 王总 今天真跟您学了不少知识 终于知道为什么连您的同行都说您为人在业内响当当了 您可要多提携提携我啊 您的企业做得这么好 肯定认识很多企业家 要不您帮我介绍几 个客户吧 赶鸭子上架法 王总 您做企业这么多年肯定认识不少老板 能帮我个忙吗 我有个做造纸机械的客户 最近求购纸浆 让我帮忙找供货商 您有朋友做这个吗 还要麻烦你告诉我一下 顺便也 帮帮我客户的忙 声东击西法 王总 您隔壁那个公司是做木工机械的吧 他们老板是叫刘明 随便编一个名字 吧 客户一般会告诉你 不对其实他们老板叫刘德华 接着再问他们公司看着经营还不错 都是做邻居的 客户肯定知道的比你在网上查到的信息可靠 见完这个客户顺便就去见了 同样的方法复制 又可以知道不少客户信息 老客户 中间人转介绍对于已签单的老客户而言 说明客户很认可你 让他转介绍是非常 容易的 只是你必须有告诉他的意识 搞好与中间人的关系 她也会给你介绍客户 比如 她的朋友 或者是老公 想做网站或推广 由于老客户比较熟悉和了解 对我们公司和我们都比较信任 可以直接提出让其介绍客户 拿到客户资料 名片夹或老板的手机通讯录 后 可以尝试让客户给这些资料的老板打个 电话 帮忙约见客户 这样就会很省事 并且信任度比较高 另 中间人也可以帮助你 关注他们工业园区 新建厂的企业 以最快的时间告诉你有效 信息而中间人 就一定要搞好关系 让他感觉你把他当朋友 没有当成客户 在节日的电 话发短信问候 经常带点小礼品 如 王总最近生意怎么样 哦 我呀 最近客户数量不大好 缺少新客户 您看您那 么多做企业的朋友 要不您给我介绍几个吧 回头请您吃饭 王总 我最近有个客户要购买包装机械 您有没有朋友做这个产品 您介绍给我几个吧 我这个客户还挺急的 电话是 十四 相互协助法 我们接触过很多的人 当然包括像我们一样的销售人员 他们手中都拥有一定量的客 户资源或者资料 熟悉顾客的特性 只要他们不是我们的竞争对手 他们一般都会和你结 交 即便是竞争对手 你们也可以成为朋友 和他们搞好关系 分享资源 相互协助 甚 至让在对方拜访顾客的时候他还会帮我们留心 当然我们如有合适他们的客互也一定要记 着他 相互协助法一种比较有效的寻找客户资料的方法 且不需要任何的投入 其含义就 是让别人帮我们寻找客户资料 同时我们也帮别人寻找客户资料 大家彼此相互协助 十五 广告 1 路边广告牌 高速公路广告牌 公交站牌广告等等 特点 人流量大 亲民 时效性强 价格相对较高 所查到的企业特点 重视品牌 想把企业做大 有宣传意识 有承受能力 2 报纸报告 晚报 日报及各种信息报 含免费的 所查到的企业特点 卖汽车 卖房 写软文的 商场广告 新闻包含的企业信息 3 车体广告 公交车体及视频广告 出租车车体广告等 所查到的企业特点 一般是做贴 近人生活的产品的企业 多数企业所针对的市场是本地 例 印刷 药 美容美体 油漆 医疗 珠宝等 4 电视广告 各地区电视台及央视等各时间段的电视广告 如 天气预报时段广告 黄金 时间段广告 电视剧插播广告 电视剧或娱乐节目 运动会等赞助商广告 所查到的企业 特点 企业实力强 有钱 有自有品牌且非常重视品牌形象 宣传意识非常强 十六 微博 随着微博的火热 越来越多的企业发现了微博宣传或营销商