代发卡模式营销渠道计划-0526word

渠道建设计划渠道建设计划 一 市场分析 广州 一 市场分析 广州 1 主要竞争对手情况 部分代表性 发卡机构产品应用优势特点 交通卡 普通卡 纪念卡 交通领域 小额 消费 跨区域 市交委独资企业 政府政策支持 小额消费商户众 多 充值网点众 多 羊城通羊城通 企业卡 联名卡 会员卡 公用事业 社团 管理项目 电信 电话 电子收费 发行量大 使用 频密 发卡量 300 万 近 2000 多万人群 向跨领域发展 全国通卡网上商城 苏宁 易购 1 号店 京东 当当网 卖座网 聚橙网 转型向福利解决 方案 深圳通推出的联 名卡 包括水电 煤缴费 话费充 值 交通罚款缴 纳等等 商务通卡 酒店 餐饮 休闲 旅 游 机票 电影票务礼品卡所占的比 重小 包括企业门禁 社区门禁的整合 一卡会一卡会 充值中心消费商户多 商 圈成熟 汇通商务卡会员项目加油卡 专注细 分市场 汇通加油卡进入广州市场较 早 8 年以上 中经汇通中经汇通 银行联名卡车主客户为主 百利卡 通卡 团购工会资源 迅速 占领企业福利市 场 工会卡手机充值政府关系良好 优粤通卡商旅应用 广东广东益民益民 其他主题卡电影票 大学城一卡通 单用途预付 费卡 其他通讯卡等 广州市场较成熟的预付费卡产品集中在礼品卡 福利卡 交通卡 而商旅卡 会员卡处在 上升阶段 除了传统的预付费卡模式 发展出以更多的行业应用为主题的卡 其次 预付费卡的使用正向网购 电子商务相互渗透 发卡企业同时开展线上业务 如羊 城通与财付通的合作 一卡会与苏宁易购 当当商城 电子票务等的合作模式 趋向多种支付 形式协同发展的多样化 为消费者提供更为丰富的服务产品 多种支付方式联结之后预付费卡 行业的优势更在于控制了实体店消费终端 二 渠道市场定位二 渠道市场定位 市场定位 通过创新的模式 寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置 填补市场上的空 缺 产品定位 可快速复制 大规模定制化的模式 品牌定位 是商家企业的服务提供者 合作营销的组织者 是终端客户的精明消费和便利消费 的服务商 三 渠道建设目标三 渠道建设目标 短期目标 完成渠道销售任务同时也是商户开拓的有效补充 在半年时间内快速搭建广州 及周边地区的销售渠道 以较低成本扩大销售网络 产生放大效应 目标 6 个月时间最低完成 230 万 冲刺完成 760 万元销售额 同时以渠道开拓带动商户拓展 开拓 72 家 冲刺开拓 240 家 力求在 2013 年底前在市场上获得一定的口碑及品牌认知度 长期目标 形成核心优势 提高企业盈利能力 四 渠道模式四 渠道模式 以商户为中心 把商户作为销售渠道 通过商户销售主题产品 组织营销活动 吸引充值 以商户为中心 把商户作为销售渠道 通过商户销售主题产品 组织营销活动 吸引充值 赚取利润 赚取利润 传统模式 传统模式 发卡机构处在中间端 销售任务与商户开拓分开两个环节 发卡机构既要大力开拓 商户 亦要负担大量销售成本拉动充值 发卡 拉动充值 签约 消费 以商户为中心的模式以商户为中心的模式 发卡机构作为商户的后台支撑 以商户作为市场渠道 渠道开拓与商户开 拓同时到位 销售面更广大 提高拓展工作效率 拉动充值 反复消费 签约 发卡 具体盈利模式为 具体盈利模式为 A 集中解决商户需求 作为商户服务的提供者 以满足商户需求而建设的大型会员卡管理系统 及电子平台 该平台以会员卡为媒介 构建一个服务于覆盖跨行业或指定行业的开放式共享平 台 通过多种合作方式 向商户提供灵活多样的商业增值服务 如会员管理 信用担保 积分 奖励 优惠服务 广告宣传 数据分析等 优点 1 与商户更紧密结合 更有力掌控商户资源 缺点 1 不适用于较多的大型商户 自有发行有单用途预付费卡的商户 B 通过营销活动 折扣 通用积分等服务获取的中间利润 发卡企业以其承诺的购买力向商家 争取较大的折扣空间 然后在此基础上降低一定的折扣空间让渡给消费者 从而赚取两个折扣 的差额利润 优点 1 专场活动形式能更好把控毛利率 2 可为单个商户提供营销增值服务 帮助商户树立品牌 3 作为第三方 亦可串联相同行业或相关行业的多个商户联合营销 更具市场影响力和知名度 C 商户联盟项目 不同商户之间共享会员会籍 积分互换 统一折扣等 构建大卖场的形式 客户 A 客户 B 客户 C 客户 A 发卡机构 商户 A 商户 B 商户 C 发卡机构 商户 A 商户 B 商户 C 客户 A 客户 B 客户 C 客户 A 既使联盟内商户更具市场竞争力 亦为消费者提供了更多优惠和便利 优点 1 解决消费者会籍的越来越多问题 2 赚取服务费 广告费 中间差 D 为部分具有实体的商户提供网站支付的补充手段 五 渠道选择五 渠道选择 A 传统渠道 1 非非发卡发卡组织组织和个人委托代理商 和个人委托代理商 拥有优秀销售团队 业务关系广泛的企业单位和个人均 可成为售卡代理 如 礼品公司 会员俱乐部服务供应商 社区组织 独立的代销机构 个 人代理 2 同行业的联名卡 同行业的联名卡 3 媒体的资源置换 媒体的资源置换 B 以商户为中心的渠道 根据预付费卡的主要消费商户选择次序为 1 1 以大型超市 商超百货 便利店为优先选择 以大型超市 商超百货 便利店为优先选择 2 2 其次为餐饮 休闲娱乐场所 其次为餐饮 休闲娱乐场所 3 3 酒店 旅行 酒店 旅行 4 4 健身等其它 健身等其它 六 渠道管理及执行六 渠道管理及执行 1 渠道销售人员构成 设置运营支持 项目制定负责人 1 2 人 设置渠道拓展人员 2 4 人 2 渠道销售计划 A 销售人员每天上门拜访客户数为 3 5 家 按每月 21 天算共拜访 63 108 家商户 B 设成功机率为 10 即每月开拓渠道 6 10 家 C 以一个中小餐饮企业门店作分析 基本产品为 50 元的会员预付费卡 400 平米店面的餐馆 每月约接待 266 人 场 天 4 场 天 30 天 31920 人 月 其中假设平均每 5 人中有 1 人为经济决 策者 潜在客户 向其销售会员预付卡成功几率为 10 即成功售卡约 638 张 销售金额总 计 31900 元 月 D 即每个渠道销售人员成功开拓 6 10 个商户门店 下半年 6 个月 完成销售任务预估为 114 191 万 E 部门完成任务总额为 228 382 万 3 4 人 至