【营销策划】家居装饰行业高效市场营销策划之出奇制胜

营销策划营销策划 家居装饰行业高效市场营销策划之出奇制胜家居装饰行业高效市场营销策划之出奇制胜 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 户外推广 户外推广 本篇共分三章 分别是小区推广 泛小区 推广与推广常用工具箱 小区推广主要谈针对新建民用 住宅小区的推广与策划 泛小区 推广则主要乒为核心 整合建材 泛家居 终端 渠道 设计师 家装公司 水电工 媒体等的推广方式 所以也可以称为整合户外推广 推广常用工具箱则包括户外推广 常用的协议 话术 调查工具 分析工具等 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 小区推广 小区推广 所谓小区推广 简而言之 乃是针对新建住宅小区的市场推广行为 小区家装是目前渠道转型的一个 鲜明 亮点 具有难以估量的销售力和辐射效果 所以 切实做好小区家装工作 将是一件意义深远的 事情 在小区推广的初期 必需要以 扩大品牌宣传为主 提升销售业绩为辅 为指导思想 踏踏实实做好 小区推广工作中的每一个环节 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 辖区内新建住宅小区的摸底 辖区内新建住宅小区的摸底 住宅小区是民用建筑家居产品 陶瓷 卫浴 家具 家饰 寨纫 厨卫家电 空调 冰箱 太阳能 地板 涂料 电工 照明 灯饰 浴霸 整体厨房 集成吊顶 的主要目标消费市场 因此如何全面 有效地做好住宅小区市场推广是建筑家居产品迅速提高市场占有率的工作重点 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作 只有掌握了当地住宅小区的基本情况 才能有的放矢 地开展小区市场推广工作 在调查前要先进规划 确定主要的目标小区 先攻高档 有影响力 号召力和人气旺的小区 最后是 一般小区 不过 这只是一般规律 最关键的一点 是要明确自身品牌定位的目标市场 如果是高端市场 毫无疑问 当然应当拿下高档楼盘 但如果是定位比较低档的品牌 选择的小区来必应当是高档的小甚至 完全不用做小区推广 低端品牌一般不注重市场推广行为及品牌塑造 完全以产品本身的低价位取胜 厂 家很少有或者基本无资源投入品牌建设与市场推广 明确了品牌定位 然后要根据每个小区的特点制定调 查计划 包括时间 路线 联系人等 调查的主要内容包括 小区的定位 风格 规模 发展趋势 人往 情况 售楼情况 物业管理水平 业主群体类型 已经装修和未装情况等 一般而言 越是高档的小区公 关难度越大 但消费潜力也越大 调查时 要随身携带表格 当然如果记忆力不好 最好准备一支录首器 不管如何 调查是一个艰苦 的过程 需要调查人有良好的公关能力与吃苦耐劳的精神 调查结束后 应根据收集的资料进行整理 比 较 分析和筛选选择那些合适企业产品的中 高档定位的小区和在区域内有代表性 有影响力和号召力的 小区作为重点 其中原因是一方面目标消费者集中 另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势 在有 限的条件下集中精力抓重点 再逐渐由点到面形成覆盖 但是 随着现在厂家对小区拜访次数的逐渐增多 小区物业 业主的 免疫力 也在不断增强 以前 的一些方法比如小恩小惠也不再起作用 因此 聪明的调查人员应当发挥自身的能力 利用非常规的渠道 获取小区信息 例如通过物业 家装公司等 甚至一些水电工手中 都可以获得很多业主的资料 总之 调查的门槛比以前高 但只要拓展自己的思维 一般都能掌握相应小区的资料 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 小区关系的初步建立和跟进 小区关系的初步建立和跟进 小区推广业务关系的初步建立可以在小区按顺序进行 主要对象是物业管理处和售楼处 因此 在进 行小区调查时除调查资料外还应准备一些其他物品 如产品宣传资料 小礼品 名片 协议书 指与信息 提供者的佣金协议 以及优惠卡 帮骡雩酌寸 卡 在初步建立关系后 可以通过物业管理处或售楼处 获得其他小区和整个房地产界的信息 住户信息等 建立初步关系需要抓关键人物 关键人物包括物业经 理 保安 售楼人员等 这样才有可能在实际工作获取有效的信息 关系的跟进在前 2 个月要保证至少 1 2 次 周的拜访频率 便于在加深印象的同时也加深感情 让客 户感到自己受到重视 从而促进他们主动配合公司的宣传推广工罹 禎破派发资料和优惠卡 向业主推荐 公司产品 并为公司其他宣推广工作提供方便 如经小区同意 在管理严格的小区出入口放置广告电子时 钟或悬挂横幅标语 太阳伞 资料架等 既可帮助小区物业开展工作 也可起到很好的宣传效果 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 开展宣传推广活动 立体适势 开展宣传推广活动 立体适势 可以在小区开展的宣传推广形式很多 可同时进行 也可单独使用 1 由物业管理处 售楼处 家装公司 或设计师 代发产品宣传资料和优惠卡 这是较普遍的 方式 易于操作 但是 这种方式的弊端资料容易浪费与流失 如果说在前几年还有效的话 观在在一三 线城市采用此种方式几乎是蒗费人另与财力 因此 派发的单页最好放在关键位置 由业主自愿拿取 或 者干脆安排人员在周六或周日人流量较大的时候派发 或者在业主收楼时统一派发 2 捐助制作小区公益宣传牌 告示栏 指示牌或广告电子时钟 这种方式物业管理处比较容易接受 而且使用周期会比较长 3 捐助制作门牌号或楼层标志牌 这种方式难度大一些 一对一地与物业管理处个别协商 效果较好 4 在小区人口处或其他醒目的位置悬挂横或标语 这种宣传方式要与小区签订发布协议 可能还要 交纳一定费用 5 有的装饰公司在小区展览厅或售楼处的陈列处有办公位置 可与其协商进行产品陈列 6 小区现场宣传促销活动 选择节假 H 进行形式多样的宣传展示活动 这样可以与客户面对面的沟 通 效果显著 7 直接在小区内或附近商铺搞简易流动专卖店 8 水电工常会有比较详细的新建小区业主资料 可向其购买或直接与其合作推广方式 相互利润分 成 9 样板房资助 一般而言 在售楼盘都会有样板房 其中的装饰材料比如地砖 卫浴 灯饰 照明 等 企业可以低价甚至免费赠予 但前提条件是楼盘必须布置企业的各类宣传物料等 当然 样板房可不 限于此 也可与装修公司合作 支持前期装修的部分业主产品 业主人住后的三个月内必须布置企业所期 望的宣传物料 同时 利用业主间的联合 发布团购信息 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 围绕小区紧抓装饰公司 围绕小区紧抓装饰公司 最大限度地促成销售 小区宣传推广的销售在很大程度上依赖于装饰公司的介入 由于装饰公司直接面对客户 掌握装修的 信息 受客户的委托也为客户所信任 具有较强的临门一脚的助销能力 因此围绕小区紧抓装饰公司 会 产生事半功倍的效果 当然这里的装饰公司也包括 散兵游勇 即那些没有注册公司 但长期从事装修 工作的水电工或装修工 与消费者推广的工作重点不同 针对装饰公司的工作应围绕 财十色 字展开 财 指与装饰公司 的利润分配或提成 色 指企业产品的花色 造型 工艺等主要卖点 1 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策 从而制定有吸引力的政策 让装饰公司 有利可图 2 整理已经发生业务往来的装饰公司 逐个拜访 用全新的政策激励稳固他们 保证他们的忠诚度 避免其流失 3 收集装饰公司的信息 可派人扫街逐个进行记录 登记 也可通过电视 报纸 电话黄页 装饰 公司街头促销活动 朋友介绍 小区宣传等收集装饰公司信息 了解相关情况 4 对目标装饰公司逐个拜访 互通装饰信息 拜访时要准备好产品宣传资料 小礼物 名片 协议 书 VIP 卡等物品 5 对有合作意向的装饰公司跟进拜访 抓关键人物 如采购员 设计师 施工负责人等 不同的公 司情况不一样 要善于观察 一般拜访 3 4 次就有业务意向 4 7 次就会达成业务并成交 6 通过售后服务争取客户在小区内或朋友中进行口碑宣传 以扩大客源 7 对已成交的装饰公司要及时兑现政策 让他们尝到甜头 8 对于 散兵游勇 的装修公司 利用楼盘的装修间期去逐个调查 即 可掌握他们的资料 一般 而言 这些人综合素庸 1 齬修公司档次差些 唯利是图是他们的主要特点 他们也比较愿意与厂家合作 9 另外 值得注意的一个现象是 现在业主在房地产相关网站上发布个人信息 比如租赁 出售 也较为普遍 利用此种方式来搜集业主信息也未尝不可 10 还有一个不能忽视的现象 随着二手楼市场的逐渐启动 中介手中掌握了大量的二手楼盘信息 一般而言 新的业主购买二手楼之后 会将原商品房按照自己的需求与爱好重新装修 因此 二手楼市场 应当高度重视起来 这些二手楼交易的信息在中介处比较详细 只要诱之以利 服之以理 获取信息并 无多大的难度 11 总之 要做好小区市场推广必须重视宣传 小区物业管理处 售楼处 装饰公司 二手中介等几个方 面 充分了解情况 以建筑家居和装修的专业形象将小区做深做 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 小区推广的形象展具与宣传用品 小区推广的形象展具与宣传用品 为实施多元化的渠道策略 推动小区展示与工作的积极 开展 厂方应该统一设计 制作一批形象展 具与宣传用品 提供给客户 使小区推广工作更加规范化及易于操作 具体如下 1 地砖 墙砖展具 八层方钢插页架 2 展示架 3 门牌号码 楼层标志牌子 贴于小区各楼层道与各门牌 4 楼层牌 5 条幅 巨幅 6 产品样品 7 易拉宝 X 架 8 产品堆头 一般安放在样板房内 9 公益标语 公益镜框 布置于小区内的公益性广告 10 贺卡 利是封 寄发给住户 要写上客户姓名 11 形象太阳伞 促销活动宣传道具 12 日字旗 企业品牌简介易拉卷 品牌宣传片 布置展示现场氛围 增强品牌宣传效果 13 推广图册 宣传单张 门店 装饰公司展示推介 小区宣传派送 14 小礼品 钥匙扣 看楼插鞋套 纸杯 笔记本 笔 品牌纸袋 小雨伞等 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 适合小区的促销工具 适合小区的促销工具 小区推广过程中 如何合理地选择和有效地利用一些促销工具 将会对产品的宣传和销售带来意想不 到的效果 现实当中 许多企业仅因为一次对促销工具的正确运用 而使自己在没有硝烟的战场中决胜群 雄 诸如此类 不胜枚举 信息社会里信息流快速传播流动 一招先即可步步赢 关键是如何找到 人无 我优 人有我优 的推广工具与方法 下面对适合小区的促销工具予以阐述 以便能给读者在进行小区推 广的实际操作中提供些许帮助 1 广告宣传 1 商业性广告 如报纸 专业刊物 广播电台 电视广告等 其中 一些发行量比较大的地方性报 纸 具有费用小 有利于结合其他促销策略共同宣传的特点 而且 小区业主往往也较喜欢从报纸专刊 如大众报纸的建材 泛家居 或家居专刊上获取相关信息 所以 报纸绝不失为小区广告宣传的较好形式 2 夹报广比 如大众类报纸的随报发行 3 公益性广告 如小区楼层牌 公益标语 公益镜框 横幅 日字旗等 已赋予公益性内容 另外 对当地的一些福利机构 残疾协会等开展一些赞助活动 也可起到有效的公益宣传作用 公益性广告 可 谓直面小区终端 直接刺激小区消费者 具有投资小 见效快等特点 在小区的推广工作当中 应将此作 为一项重点工作来抓 4 第三方的宣传资料 如超市 DM 发行量不下于几万份或十几万份 或者由地方家装公司联合印制的 宣传 DM 均可以考虑合作 2 促销活动 一般说来 适合小区开展的促销活动 各区域市场根据各种因素的不同 甚至定位不同档次的楼盘形 式不一 以下是几种常见的形式促销活动的形式 1 人员推销 指小区推广人员结合一些宣传单 调查问卷 小赠品等开展对小区消费者 一对一 式的产品宣传推广 2 终端现场推广 在规定的时间 在小区内的适宜场地开展有主题 有组织 有内容的促销形式 3 家饰课堂 如果是不具备相应条件的客户 可与装饰公司联合开展 内容可包括公司产品特点与 装饰风格介绍 住房装修在选材 设计 装修方面的基本常识 如何合理控制装修成本等等 要注意的是 开展此类活动时 事前的筹备工作必须要做到位 例如 怎样联系邀请 安排接送 地点选择的便利性 适当的宣传适势等 并且能让参与者在课后 真正体会到主办方是在 想其所想 供其所需 4 限期让利 指在规定时间段内实行降价促销 5 购物有礼 即 有买就有送 根据顾客购买金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品 如 送设计 安装 送家用电器 精美小礼物等 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 两种常规小区的操作方法 两种常规小区的操作方法 根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性 小区形式大致划分为开放式小区和非开放式小区 两大类 下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍 以供读者参考 1 开放式小区 这类小区一般由集体单位筹资兴建 如学校 医院 铁道部 机关等单位职工房 该种小区一般管理 较为松懈 相对而言 人情味较重 通过适当的公关工作 答易迓狂小区冈廾展推广活动 1 前期调查 公关工作 1 小区推广人员对目标小区进行详细的摸底调查 全面收集信息 包括筹资兴建的单位名称及负责该 项目的单位领导人 承建施工单位的负责人 何时开始施工 何时封顶 业主状况 具体交房日期及相关 的其他方面情况 并进行书面整理归档上呈至部门主管 2 积极开展对小区各单位负责人的公关活动 如门卫 居委会 物业 水电工等 切实保障下一步推 广工作的顺利进行 2 宣传推广细则 1 小区楼体建筑施工期 重点要求小区人员做好宣传横幅和日字旗的发放工作 内容可包括一些 庆 祝标语 或联合建筑施工单位推出一些 安全警示语 施工质量和进度提示语 等等 具体位置如小 区正门 小区内及周围的路旁设施 小区楼体等 2 小区交房 装修入伙期 该时期是小区推广工作的重要时期 小区人员能否把握机会切实做好每 一个环节的工作 将显得至关重要 配合公司提供的各类展示道具 严格做好样品展示工作 营造产品良好的热卖氛围 安排促销人员开展现场导购和咨询 同时对相关信息进行收集 并可约定小区业主 每周规定时间 集体接送业主到展厅参观 选购 小区推广人员必须配合现场展示 做好大量的宣传单 贺卡 小赠品等的发放和产品推介工作 与小区物业管理部或相关部门联络发放楼层贴 公益标语 如爱护花草树木 禁止吸烟等 与公益 镜框等公益性广告 以提高品牌在本小区的影响力 发展与进驻小区装饰公司的合作关系 努力营造优势互补 资源共享的格局 与小区关键人物适时聚会 听取他们的反馈建议与真实想法 必要时采取一定的激励措施 共同商 讨小区推广的利益分配 利益分配的措施不宜主动 应当根据主管小区关键人物的主观态度来揣测 从而 制定合理的激励制度 3 小区住户入住期 指开始有部分业主陆续人住的时期 此时如能开展一些行之有效的促销活动 对 进一步提升品牌形象 发展潜在顾客 扩大对周边区域的辐射效果 将产生不容忽视的作用 活动注意事 项包括 选择适当的活动开展时间和具体场地 并通过适宜的展示工具 形象背板 横幅 易拉卷 布置出 现场氛围 增强吸引力 可根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传 如新闻单位 广播电台 报纸等 企业的促销活动形 式 对于发布企业的促销信息 还有一种近来较为新颖的方法 即楼盘的业主均会有一个统一 QQ 聊天 群 或者某楼盘的均会有统一 BBS 论坛 以准业主身份翅弘这些聊天群或论坛了解与发布信息是一个相 当不错的方法 小区推广人员根据前期收集的小区业主资料 在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡 邀请卡的内容 必须包括 活动的具体时间 地点 活动内容 参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等 尽可能寻求进驻小区的家装公司的支持协助 开展 一站式 购砖 设计 装修于一体 的宣传 推广 提高促销成功率 必要时 为降低操作成本 可与家装公司或其他品牌厂家在小区内开展专场策划 共同营造产品展 示 一站式 氛围 促销活动的主题必须鲜明 能针对季节和消费群体的特点 给人留下深刻的印象和体会 促销活动的内容概括起来有以下方式 现场展示 文艺演出 有奖知识问答 现场订货折让 派 发宣传单张与赠品 免费提供装修设计等等 活动现场可安排免费接送专车 将有意向的业主及时送达展厅参观 洽谈 所有活动现场推广人员 必须身着品牌工作服 注意仪容仪表 以统一的服务形象 良好的精神面貌展现给每一位消费者 对于小区推广与促销活动 如能配合企业的终端进行整合促销将起到事半功倍的效果 这样 远终 端与近终端将形成良好的互动 对于企业的销售与品牌提升起到良好的效果 做好老顾客与新顾客的登记 利用顾客资料库设计积分促销或团购折让等形式的促销活动 2 非开放式小区 非开放式小区一般由一些大的房地产开发商开发 有专门的物业管理部门管理 大部份属于商品房特 性 这种小区是目前的主流形式 由于小区推广越来越成为主流的推广形式 楼盘对于小区推广的 免疫 力 也越来越强 厂家操作小区的进入壁垒越来越高 特别是对一线城市的高楼楼盘如北京 深圳 上海 广州 杭州等地的楼盘 更是设置了严格的进人规范 该种小区由于管理相当的严格规范 小区推广人员 很难进入开展宣传推广工作 如果寻找推广工作的切入口 成为该小区作的首要问题 在这里 公司企业 应当以小区附近零售店 家装公司 小区物业管理部 小区售楼部四个方面为切入口 开展针对性的促销 与推广活动 1 小区推广人员和门店导购人员密切配合 提高成交率 首先 小区推广人员可以通过各方面措施广泛收集目标小区的信息和资料 包括开发商 装饰公司 物业管理部 水电工的资料 小区业主的类型以及户型结构等 并将这些结果以书面的形式反馈到门店导 购员 同时 客户可根据小区人员收集的用户资料 要求设计人员按照公司产品不同的装饰风格 设计出 几套小区标准房图纸 并做出企业产品装修预算 把这些资料陈列于门店 并针对性地对导购人员予以培 训 其次 当有该小区的顾客到店内选择材料时 导购人员应该结合设计方案和产品卖点有针对性地进行 解说 并提供给顾客参考选择 从而大大提高成交率 对于那些未达成购买意见的小区顾客 导购人员应 设法留下顾客的姓名 住址和联系电话 并及时交给小区推广人员做进一步的跟踪 2 与进驻小区的装饰公司形成战略联盟 将一些具有影响力的家装公司列为重点合作对象 并予以适当的费用投人 如提供一些展具 展架进 行样品和资料展示 制定出对双方而言都显合理的互惠互利的政策 以合同的约束力促进彼此的积极性和 主动性 维护长久化合作关系 同时 公司客户要善于整合利用有实力的装饰公司资源 协助开展品牌宣 传推广活动 有效的降低投入成本的同时 不断提高公司品牌在小区的知名度和美誉度 促进销售业绩的 提高 另外 家装公司的利益与其旗下设计师的利益并非完全一致 设计师在装饰行业通常有乙块丰厚的利 润来源 即销售提成 设计师设计企业产品时均会获取一定比例的提成 提成比例对于不同的产品有一定 的差异 但一般均在销售额的 8 20 之间 因此 根据设计师的个性与爱好 合理制定公关措施 将 会起到事半功倍的效果 3 加强小区物业管理部门的公关 小区推广人员应该采取一些相应的方法 与物业管理部门建立良好的关系 例如 在公司支持下 不 定期地给物业管理部门提供一些日常生活用品 办公用品 如印有 品牌 标识的一次性纸杯 笔 日记 本等 邀请物业管理部门负责人参与一些非正式的宴会活动等 在此基础上 小区人员可以同物业管理 部门协商开展一些适度的推广活动 如上文所述的楼层牌 公益标语 公益镜框 横幅的发放工作等 4 建立与小区售楼部的合作关系 与小区售楼部形成信息与利益共享的合作共同体 是小区推广工作中的又一销售增长点 如何采取一 些行之有效的合作方法 还需要公司在今后的实践中去不断探索 在这里 仅从两个方面谈谈看法 1 创造合作的前提条件 如提供售楼部有品牌形象标识的宣传资料 看样板房用砖 精美礼品等方面 的支持 在减少售楼部制作成本的同时 也对品牌起到适当的宣传作用 2 努力提升合作效益 在与售楼部建立一定的合作基础后 可以尝试制定一些互利政策并予以施行 以确保双方之间更深层次的长久化合作及产生良好的合作效果 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 小区的售后服务 小区的售后服务 优质的服务是当今企业制胜的法宝 企业在销售产品的同时 更多意义体现于对服务的销售 如何让 公司的售后服务走在顾客投诉的前面 如何从服务中产生口碑宣传 刺激市场的再销售 必将成为小区推 广过程中的重要一环 就让公司来共同探讨一下 小区的售后服务工作怎样从建立用户档案开始 并一步 一步地去完善 1 服务 五步曲 第一步 建议店面设立顾客回访员 对所有购买公司产品的顾客作详细记录 每天根据记录的情况对 顾客进行电话回访 及时掌握用户装修安装的具体时间 并以书面的形式反馈到小区推广部门 第二步 小区推广人员在登门指导产品安装 监督施工质量前 一定要先了解用户所购产品的使用场 所及产品的特性 避免出现业务不娴熟的局面 同时带上尺 定位器 宣传单张 促销小礼品等 在使用 工具检查安装质量的同时 应主动与安装工人拉近关系 尽量促使其铺好公司的产品 有质量问题应妥善 处理 避免矛盾激发 避免用户不满意 小区推广人员目备茶水 做到不喝用户的水 不抽用户的烟 对 手工较好的安装工 可将其发展成为公司的注册安装师 第三步 小区人员在上门指导安装的同时 应把握机会对用户的亲戚朋友 左邻右合适当的做些宣传 推广 可派发些宣传单张 促销礼品 或对公司产品的优缺点作一些阐述等 让潜在的客户对公司产品有 一个较深刻的认识 进而起到发展新用户的目的 另外 在用户的阳台上可挂些 XX 家居贺您乔迁之喜 住时尚豪宅 用 XX 家居 等条幅 略表庆贺的同时 又可达到一定的宣传效果 第四步 严格执行 送货上门 补货上门 退化上门 的原则 用户在装修施工过程的退货 补货工 作可在小区内进行协调及执行 彻底解决用户的后顾之忧 第五步 寄发贺卡 定期回访 电话或走访 服务工作没有最好 只有更好 公司只有在不断追求 完美的过程中 才能逐步建立用户的口碑 真正地在大浪淘沙的市场中立于不败之地 2 小区推广组与其他部门的协调和配合 小区推广人员要做好上述的服务 五步曲 切实保证售后服务工作的高效运行 除了小区推广组成 员自身的努力之外 其他部门也应予以密切的配合 1 店面导购员对上店顾客 尤其是成交的顾客 要做好档案登记 登记的信息应包括顾客的姓名 住址 职业 联系电话等 2 回访员应根据上店顾客的档案记录及时进行电话跟踪 回访 并将信息第 时间反馈到小区组 3 送货组要密切配合小区组开展 送货上门 补货上门 退货上门 的工作 承诺顾客多可退 少 可补 破可换 4 市场组 或策划组 与小区组应加强沟通和探讨 使小区的售后服务工作不仅仅停留在服务上 可以设计并制作一些精致礼品 吉祥物 贺幅或售后服务推广方案 让小区组员工在进行售后服务的同时 更好地开展产品的宣传推广 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 小区推广人员的管躉与考核 小区推广人员的管躉与考核 小区推广工作是一项艰苦且持久的工作 公司不能对此抱有立竿见影的幻想 企业只在有 重宣传 这一指导思想的指引下 不断加强对小区推广人员的管理和激励 切实保证推广工作持续 有效地开展 下去 继而达到最终的目的 1 小区推广人员每日工作 1 每日早上 8 00 9 00 做出動准备 工作计划并接受主管指示 2 每日下班前填写 顾客档案资料表 工作日报表 等 3 具体工作内容 客户拜访 产品宣传 收集信息 建立档案 开展或协助开展公关工作 开展或协助开展小区促销活动 小区和家装公司的样品 资料展不 协助送货 退货 补货 指导铺货 安装 并发展潜在客户 联系发放小区的终端宣传广告 并拍照留存 2 培训与例会制度 1 建立与健全培训机制 定期对小区推广人员开展产品知识 推广方法与技巧 案例分析 行业发 展动态等方面的培训 让小区人员真正感受到既降低了推广过程的难度 又能不断汲取到新的知识 令工 作更充实且更富有意义 2 严格执行晨会 周 月工作例会制度 确保小区推广人员每天 每周 每月的工作都有计划性和 侧重点 思路清晰 同时 例会也是对工作不断地进行归纳总结 调整完善 对市场问题施行整改 对员 工予以激励的最佳手段 3 激励机制 一般说来 企业常见的激励方式有以下几种 仅供客户参考 1 培训与薪金 2 工作级别 根据工作年限和业绩对员工进行分级 初级 高级 优秀 每一级有不同的责权 福 利待遇等 3 提升计划 很多员工愿意从事管理工作 也有一些不愿从事管理工作 而希望负责较好的区域和 较大的客户等 企业应根据不同的需求 建立不同的激励机制 可设置两种提升方案 一种是前面讲述的 工作级别 另一种是提供合适的管理职位 4 奖励和认可 包括物质与精神奖励 宣传先进事迹 发放纪念品 大会表扬 成立优秀员工俱乐 部 参与高级主管参加的会议 佩戴特殊的工作卡 但应注意的是 要让受奖面大 受奖机会多 让不同 层次的员工都有获奖机会 5 工作会议和工作竞赛 通过会议和竞赛开展激励的形式很多 客户应根据各自内部的实际情况有 选择性地进行 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 泛小区 推广 泛小区 推广 第一节各类型场地或终端活动执行诠释 1 1 户外推广的适宜场地 户外推广的适宜场地 终端与准终端分类终端与准终端分类 场地类型场地类型消费分析消费分析进入时间或操作阶段进入时间或操作阶段推广侧重点推广侧重点注意事项注意事项 单位分房 1 交付与装修比较集中 2 同一单位间交往频繁 有利于口碑传播 3 彼此熟悉 易接受风 格 并存在攀比与跟风 1 集体交付时 2 漆工结束 1 进行物业或开发商 设计院公关 组织团购 2 样板房设计 3 短信群发 渗透宣传 4 联合促销 掌握装修进度 全天候蹲点跟 进装修 搜集 水水电工信息 资料 成立水 电工联谊会 精装房 1 主要由房产开发商统 一装修 2 有利于品牌产品统一 进人 3 有利于品牌信息输出 的连贯性 1 外墙工程将结束 2 开发商统一采购 1 进行开发商公关 发 挥设计师群体力量 2 与建材 泛家居 类 品类联合促销 渲染利益诉点 建立开发商联 谊会 设计师 影响 毛坯房 1 交付与装修不集中 不及时 2 购买具有一定的阶段 性特点 三四三原则 且以期房为多 3 较为关注产品价格及 风格 1 期房交付时 2 部分装修时 1 现场物料展示 交付 时 2 小区墙体喷绘广告 3 终端与建材 泛家居 类联合设点跟进 4 前期采取与物业合作 楼盘内一定要 留有相关信息 点 终端须设 点跟进 加强 物业公关 建材 泛1 般在 类贱市 包1 每月分为上 下两1 强调免费的家居设计需要构建短信 家居 超 市 括省会城市 及部分发 达的二类城市 具有较 高的可信度与接受度 2 主消费群体收人较高 一般在 4000 10000 元 品牌意识较强 喜欢一 站式采购 3 对普通的折扣促销或 买赠行为关注度一般 对会员服务制兴趣较浓 个半月 作为操作阶 段 2 集中在特定周末开 展 3 核心销售黄金周期 五一 国庆 元旦 等 与上门安装服务 2 先行约定办理团购卡 在发生实际购买行为时 再转办贵宾会员卡 提 倡会员制服务 3 大范围开展团购 代 金销售 4 店内主题促销结合 房产网 超市 设计院等 一 体化销售网络 日化超市 1 没有明确的目标性购 买 2 以零散性 分品类购 买为主 3 购买具有很强的随意 性 4 容易产生跟风购买 不定期阶段开展促销 1 小礼品派送 加强 品牌暴光率与宣传 2 分品类分众促销 3 限量优惠 如前十名 等 要有应对措施 与相关的执行 方案 并作好 促销产品分类 城市广场 1 城市最主要的群体休 息场所 2 受众群体目标不明确 3 在三类城市 活动的 开展将具有轰动效应 单月选定 个周末 现场物料的展示 品牌 信息输出与终端信宣导 设计师现场设计咨询 产品实物模特走秀 周 边小区楼盘的信息渗透 商业步行 街 1 消费群体具有一定购 买目标性 2 可以带动一定购买目 标性商业店铺家居 现场物料的展示 品牌 信息输出与终端信息宣 导 设计师现场设计咨 询 产品实物模特走秀 沿街商店铺的密集拜访 休闲公园 1 城市最重要的群体休 息场所 2 受众群体目标不明确 3 以休闲为最主要的方 式 单月选定 个周末 现场物料的展示 品牌 信息输出与终端信息宣 导 产品实物模特走秀 互动活动加游戏 城市休闲场所 与商业步行街 的户产品秀活 动 必须结合 终端店内的非 常规性主题促 销活动 在方 法上不能局限 于单纯的买赠 打折等促销行 为 乡镇集会 1 具有一定的购买实力 2 对集中展示 买赠 打折等行为的敏感度较 高 3 容易形成跟风购 乡镇开展集会时 现场物料的展示 品牌 信息输出与终端信息宣 导 差异化利益诉求点 水电工及木工的宣传引 导 配合乡镇网点 开发 开展分 类产品分众促 销 交易会场 专业化程度很高 具有 定的行业权威性 但 在隐性渠道有一定的宣 传力度 会展开展前半个月进 入 会展时现场参加 品牌概念及利益诉求 建立会员服务制 与建 材 泛家居 行业品牌 联合 互发挥设计师作 用 以信息网络平 台为宣传平台 为宣传计师群 体为突破口 2 户外推广各场地或终端类型操作要素及操作细项 场地类型场地类型操作要素操作要素公司操作公司操作经销商操作经销商操作 单位分房 现场物料展示 入户拜访 信 息登记 水电工联谊会十团 购登记十会员卡 短信渗透 样板房 建材 泛家居 类 联合促销 提供部分展示性物料和消耗 性物料 并对终端人员岗前 培训 样板房最多支持 50 的费用额 指导人员组织装 修进度跟踪 提供操作人员支持 蹲点跟 进 人户拜访 办理员卡 组织团购 样板房洽谈 做 好统一免费装 水电工信息 精装房 开发商公关十人户拜访 水 电工联谊会 团购十会员卡 短信渗透 样板房 设计师设 计咨询 提供消耗性物料和部分半消 耗性物料 人员培训 部分 短信费用支持 提供可全天候蹲点跟进装修 进度的人员 组织开发商公 关 短信网络 样板房洽谈 制作墙体喷绘 水电工信息 毛坯中档庚 小区墙体喷绘十水电工联谊 会 会员卡 免费源试用 建 材 泛家居 类联合促销 提供消耗性物料和部分半消 耗性物料 人员培训 指导 人员组织装修进度跟踪 提供操作人员 设点跟进 提供小区内限期免费试用源 搜集水电工信息并建立水电 工联谊会 统一免费安装 毛坯高档房 样板房 小区墙体喷绘 水电 工联谊会十会员卡 短信渗 透十建材 泛家居 类联合 促销 提供消耗性物料和部分半消 耗性物料 人员培训 部分 短信费用 委派专人巡访跟进装修进度 组织短信网络 样板房洽谈 水电工信息及会员 建材 泛家 居 超市 团购 会员卡 设计师设计咨 询 短信渗透 部分宣传性物 料张贴使用 部分宣传性物料 部分短信 费用及设计师培训 促销员 培训与管理 提供操作人员 在办事处协 调下组织签约设计师现场设 计咨询 办理会员卡 日化超市 分类产品分众分段促销 会 员卡 部分宣传性物料张贴 使用 部分宣传性物料 促销员培 训与管理 做好分类产品促销及会员卡 办理 并做好促销时段划分 提供操作人员 城市广场 现场物料展示 路演十设计 师设计咨询 会员卡 预订 周边楼盘密集拜访 提供消耗性物料 设计师培 训 人员培训 部分临时促 销员费用 部分现场礼品 提供操作人员 路演公司洽 谈 大部分现场礼品 小区 信息搜集与提供 会员卡 邀请区域其他客户现场参观 商业步行街 现场物料展示十路演 可选 设计师设计咨询 会员卡十 周边商业店铺密集拜访 源 免费限期试用 提供消耗性物料 设计师培 训 在条件允许下 办事处 提供主案 人员培训 集 中于专业培训 部分临时 促销员费用 提供操作人员 路演公司洽 谈 大部分现场礼品 商业 店铺信息搜集与提供 会员 卡 邀请区域其他客户现场 参观 休闲公园 现场物料展示十路演 设计 师设计咨询 会员卡 部分宣传性物料 设计师培 训 人员培训 部分现场礼 品 提供操作人员 路演公洽谈 大部分现场礼品会员卡 邀 请区域其他客户现场参观 乡镇集会 现场物料展示十分类产品分 众促销 打折 优惠 买赠 提供部分展示性物料和消耗 性物料 并对终端人员岗前 培训 提供操作人员 分类产品促 销 各类促销优惠卡办理 礼品 交易会场 设计师现场咨询十建材 泛 家居 类联合 会员卡 提供消耗性物料 设计师培 训 签约设计师 操作人员 会 员卡办理 3 各场地类型操作要求 场地类型场地类型现场布置重点现场布置重点现场推广重点现场推广重点适合城市适合城市 其他新楼盘 产品小常识宣导 产品对比展示 体验展示 XX 产品的优点 家居设计应用方案 样板房实景相片看板 设计师现场咨询设计 小区墙体喷绘 产品小常识 切人点 令 短信轰炸及联谊会 辅助点 全天候蹲点跟进 关键 点 家居应用方案及免 费安装 利益点 全部城市 精装房 产品对比展示 体验展示 源对比展示 游戏吸引 品牌宣传 切入点 产品 常识宣导 根本点 业主 群 物业公关 关键点 今源免费试用 利益点 全部城市 单位集资房 家居小常识宣导 产品对比展示 体验展示 XX 家居的优点 产品设计应用方案 样板房实景相片看板 设计师现场咨询设计 墙体喷绘及条幅 好产品及好的选择标准 切 人点 今联合其他建材 泛家居 类捆绑促销 辅 助点 物业公关 关键点 样板房设计及安装利益点 全部城市 城市广场 模特实物走秀路演 产品对比展示 体验展示 XX 产品的优点 设计师现场咨询 路演 切人点 礼品派送 利益点 照明知识及终 端信息宣导 关键点 品 牌宣传 根本点 二 三类城市 专业市场 店内外展示呼应 产品对比展示 体验展示 XX 产品的优点 店内主题促销信息现场体现 好的产品选择标准 切 人 点 会员卡 关键点 店内主题促销 折扣 买赠 代金与集点换物 利益点 一 二类城市 休闲公园 游戏吸引 产品对比展示 体验屨示 XX 产品的优点 设计师现场设计咨询 游戏 切入点 好的产 品与好选择标准 宣导点 令品牌宣传 根本点 会员卡 关键点 二 三类城市 建材 泛家 居 超市 主题海报 POP 产品堆箱 吊旗 代金券 团购卡 办理团购卡 切人点 好 的产品选择标准 宣导点 代金 折扣 集点 利益 点 客单成交 根本点 一类城市 乡镇集会 产品对比展示 体验漏际 XX 产品的优点 产品小常识宣导 产品设计应用方案 产品小常识宣导 切入点 分类产品选择 关键点 买赠及礼品派送 利益点 渠道突围及品牌下沉宣导 根本点 二 三类城市 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 不同推广方式的操作麓式与方法 不同推广方式的操作麓式与方法 户外推广按照活动规模的大小与动用的资源多少进行分类 可粗略的分为整合户外推广 样板房推广 社区服务站 小型简易户外推广 以下对这些户外推广进行逐一说明 1 整合 户外推广 1 大中型整合户外推广界定标准 I 推广模式推广模式操作细项操作细项 大型 含路演 推广 扫楼 短信群发 团购十社区服务站 房产商 物业管理公司样板房建设 建材 泛家居 类品 牌联合促销 小区内产品设计咨询 小区业主论坛或当地建材 泛家居 网站发帖跟帖 业 主答谢会 或团购接待会 常态推广 路演 中型 含路演 推广 扫楼 短信群发 团购 社区服务站 房产商 物业管理公司样板房建设 建材 c 泛家居 类品牌联合促销 小区内家 居设计咨询十常态推广 路演 小区墙体喷绘 小型 含路演 推广 扫楼 短信群发 团购 房产商 物业管理公司样板房建设 网络炒作 小区内家居设计咨询 常 态推广 小区墙体喷绘 小区电影放映 2 大中型整合户外推广界定标准 II 推广模式推广模式参与人数参与人数费用预估费用预估所需物料明细所需物料明细执行区域条件执行区域条件终端条件终端条件 大型 推广 15 人以上 10 万元以 上 彩虹门 帐篷 太阳伞 产品堆码 各种广宣物料 产品折页 气球 串旗 转盘 梳歹作服 DM 单 条 幅 KT 板 产品设计 盘 产品设计咨询证 产 品设计看板 户外效果对 比盒 室内 X 展架 1 省会城市或者新楼盘数 量较多的二级城市 2 可供操作的新楼盘数量 不少于 12 个 1 旗舰店 复合店或者实 力较强的专卖店客户 必 须是公司核心客户群 2 经销商实力强 经营思 路清晰 忠诚度和配合度 高 3 终端须有自有的推广队 伍 中型 推广 8 12 人 8 万元以 上 含 彩虹门 帐篷 太阳伞 产品堆码 各种广宣物料 产品折页 气球 串旗 转盘 产品工作服 DM 单 条幅 KT 板 产品设 计盘 产品设计咨询证 产品设计看板 户外效果 对比盒 1 二级城市 地级城市 2 可供操作的新楼盘数量 不少于 8 个 1 专卖店以 含 终端 2 终端须有专门的推广对 接 负责人 3 经销商实力强 经营思 路清晰 忠诚度和配合度 高 3 整合户外推广操作方法 操作项目操作项目结果目标结果目标涉及节点涉及节点节点操作方法节点操作方法 1 应用物料派 入每家每户 1 楼盘预售时 将信封套装资料夹在房产开发商的楼盘宣传资料内 2 楼盘开巍对 通过房产开发商在信攤移 ff 内组织派发 3 在拿钥匙或办装修相关手续时 由物业管理公司组织派发 操作要 点 终端给予物业管理公司相应扣点 4 终端组织人员将信封套装直接放人住户信箱或屋内 大 中型整合 销售达成 品牌 传播 2 销售拿单的 跟踪 1 终端安排小区巡访员跟进每家每户的装修进度 组织拿单 2 终端与小区内的一些设点家装公司联合拿单 通过点券方式等 3 根据前期掌握的信息 通过拜访 社区论坛 当地建材 泛家居 门户网站跟进拿单 4 由物业管理公司代为组织小区团购 3 路演秀开展 的时机 1 楼盘开盘时 2 楼盘交付 拿钥匙时 3 楼盘集中装修高峰期 4 路演秀开展 的地点 1 建材 泛家居 市场 含建材 泛家居 类商超店门口 2 新楼盘的社区广场 集中装修高峰期时 3 城市广场 5 路演秀开展 的方式 1 烘托品牌信息 现场热场前后播放产品广告片与企业宣传片 2 组织消费者互动环节 现场体验效对比 省电等 3 夜场现场亮产品展示秀 进行选产品标准宣导 产品展示区进行简 单的产品设计咨询业务 4 联合当地较具实力的团购网或建材 泛家居 网共同开展 结合现 场团购 限时团购等项目 节目中添加现场相应环节 操作项目操作项目涉及节点涉及节点物料物料节点操作方法节点操作方法 有背胶的新楼盘 信封套装 1 终端推广人员茁辑讨魏时 贴于每家每户的门上或窗上 2 张贴在小区内门栋通道处 派发新楼盘信封 带背胶与不带 背胶两种 如何派发至小区 内的每家每户无背胶的新楼盘 信封套装 1 放在小区内每家每户的邮箱内 2 夹在楼盘宣传资料内 3 由物业派发 在拿钥匙或办装修许可证时交给业主 4 在楼盘售楼大厅或样板间内直接派发 5 在楼盘操作样板房项目 直接在样板房内放置资料展示架 参 观样板房的消费者可直接拿取 6 可借助小区内的家装公司协助派发 点券合作方式 7 邮寄方式 8 在小区内进行推广时现场发放 9 在小区内组织产品见面会或产品设计 选产品标准讲座时现场 派发 10 与当地建材 t 泛家居 网或团购网操作团购推介会时现场派发 或由团购网 建材 泛家居 网组织入户派发 11 在小区的业主论坛或 QQ 群内直接链接电子图片 约定领取信 封套装地点与时间 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 户外推广标准话术 小区入户话术 户外推广标准话术 1 小区入户话术 敲门 衣着整洁 面带微笑 给人安全感与正式拜访 如果是业主开门 您好 我是 XX 产品的销售人员 XX 恭贺您乔迁新居 这是公司为您送上的贺卡 双手奉上贺卡 其中有产品常识及产品应用方案介绍 希望对您新居配置产品有所帮助 谢谢 如果业主表示出兴趣 就继续 XX 产品今天还为小区业主提供免费的产品应用方案及产品常识咨 询 如果您有兴趣 可以来公司的活动现场看一看 谢谢 装修人员开门 业主不在 资料放在房内由装修人员转给业主 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 户外推广标准话术 现场咨询 现场咨询 产品应用方案话术 有整洁的咨询台 产品设计咨询 台牌 蓝封皮 照明手册 其他宣传单页 利用身边的物件 去建立信赖感 1 了解顾客产品的基本信息 请问您家是什么样的装修风格 简约 豪华风格 房型布局是怎样的 2 了解顾客对产品效果有什么要求 请问您的卧室 客厅 书房 1 產房有多大面积 刘产品效果有什么要求 3 说明需要什么样的产品 选产品原则与标准 依据居室的功能 面积 需要的产品效果来向顾客说明需要什么样的产品 款式颜色 演绎效果 4 上门现场解说产品应用方案 如果方便的话 能否到您的新家去看一下吗 以便具体确定每个房间的产品设置位置及数量 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 户外推广标准话术 销售话术内容 销售话术内容 1 活动方式的介绍 解决为什么要现在买的问题 您好 有什么需要我为您服务的吗 现在买 XX 产品系列产品可以获得 XX 的优惠 还能提供免费上门安装服务 xx 服务 2 其他优惠的介绍 现在买还能提供哪些额外的优惠或服务 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 户外推广标准话术 现场小游戏介 现场小游戏介绍及维护话术 1 只针对休闲式公园场地类型 您好 欢迎参与 XX 产品免费 永游戏 介绍游戏规则 XX 即可获得公司为您准备的小礼物 如没有中得奖品 呵呵 明天 以后 公司还在这里开展活动 到时再继续努力 如中得奖品 您运气真好 这是公司为您准备的奖品一 XX 谢谢您的参与 现场禁止小孩单独参与 公司的游戏有一定的危险性 需要有家长陪同的小朋友才能参与 2 针对开发商与物业管理公司提出的一些暗示性要求 我公司很乐意承担贵单位开发或管理的 XX 小区内的定向产品指导与维护义务 为产品知识的普及和 应用作出应有的贡献 我公司愿意为贵单位开发或管理的 XX 小区 免费提供遮阳伞若干和楼层贴 共同完善 XX 小区的基础 设施 构建和谐社区 增强 XX 小区的社会知名度 我公司特别为一些类似您这样的优秀人士准备了贵宾会员卡 用以监督 指导我公司履行社会责任感 双手送上贵宾会员卡 并郑重地记录对方相关信息 3 消费者提出样板房设计是否免费提供产品 我公司为普及产品应用知识 特推出此种活动 目前仍在试点阶段 您是其中幸运的一位 原则上是 按成本价提供 但我可以为您再向公司争取一下 此时如不想免费提供 可谈免费源试用或送若干开关 4 为消费者进行配产品设计 您能给我一份您家的房屋户型图与装修设计图吗 我好据此为您提供专业的产品设计图 供您参考 5 对样板房拍照 您好 为了综合评估公司的产品在实际运用过程中的效果 我公司拟拍摄您家的实景效果图 以便我 公司把产品做得更好 同时也希望您能多提宝贵意见 并把参观过您家的朋友的意见一并告知公司 不胜 感谢 这是为您特别办理的终身会员卡 双手递上会员卡 家居装饰行业高效营销之出奇制胜 户外推广标准话术 城市广场路演 城市广场路演秀话术 1 现场遇到顾客投诉 您好 很抱歉给您带来如此的麻烦 请您不要着急 现在由我为您服务 您能详细告知我基本情况吗 为不影响他人 请您随我到这边来处理此事 好吗 为了尽快解决您的问题 我马上联系公司在贵地的授权售后维修店来解决 您方便稍等片刻吗 如您 现在有事要办 能否留下您家地址 公司将在约定时间 上门为您服务 您看可以吗 谢谢您向公司反映了公司工作中疏忽的问题 您慢走 感谢您的一贯支持 2 活动现场遇到当地职能机关部门 城管 工商等 干涉 您好 我公司此次活动主要是向广大消费者普及产品知识及好产品的选购原则 标准 这是公司的审 批 备案证明 请您过目 如果有报备证明 此时双手递上 您好 给您添麻烦了 我马上联系公司在贵