最详细的汽车销售流程及谈判技巧

目前 在汽车终端销售过 程中 销售人员以汽车 销售九大流程为基础 以客户需求为中心 即遵循 标准流程 又不被 标准流程 所束缚 灵活应对每一 位客户 不断地提高汽车终端销 量 经调查 销 售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环 节尤感困难 特别对于刚刚进入汽车销售行业的新 人 这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重 要因素 这个问题一方面严重影响了成交率的提升 另一方面如果解决不好会对销售人员 尤其是销售 新人 的销售心理产生巨大的消极影响 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程 1 客户开发 2 接待 3 需求分析 4 车辆介绍 5 试乘试驾 6 报价协商 7 签约成交 8 交车 9 售后跟踪 这是人们在实践中对汽车销售过程 进行科学认知的阶段性结论 一 销售流程中的价格体系 一 在汽车销售过程中 一般而言 汽车销售 价格体系是由 5 个价格组成的 1 市场价格 2 优 惠价格 3 展厅报价 4 客户心理价位 5 最终成交 价 1 市场价格 厂家对市场公布的终端销售价 格 如 4S 店展厅价格标牌 网络上 广告中公 布的价格一般都是市场价格 2 优惠价格 各个经销商依据市场价格 厂 家商务政策 市场状况等因素制定的市场优惠价格 其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格 其 优惠的形式一般表现为现金 3 展厅报价 一般各个经销商为了促进销售 会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策 一般 形式为赠品 在展厅中应用 展厅报价 优惠价格 现金优惠 赠品 大礼包 4 客户心理价位 任何一个客户在购买产品 时几乎都不会知道该产品的进价 或成本价 他 们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对 该产品的价格取值 这就是客户心理价位 5 最终成交价 产品的最终成交价格 一般 是展厅报价与客户心理价位之间的取值 按照这 个价格体系理论 销售的报价协商环节就是销售人 员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡 点 这个平衡点就是最终成交价 在汽车销售过程 中 销售人员认识并掌握了这个理论以后 就能够 顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑 二 认识销售环节价格体系的意义 1 按照销售价格体系理论 客户对销售人员的 初次报价 展厅报价 不认同这是在报价协商环节 非常正常的现象 销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪 在 实践中 许多销售人员非常感慨的说 我们的报价 总得不到 客户的认可 非常正确 客户在价格方 面一般不可能接受你的初次报价 当然对于一些感 性客户例外 这是因为客户心理存在的问题 如 底价是多少 最便宜了 吗 不会上当吧 等等有 可能你并没有为客户彻底解决 你怎么能指望客户 这时就与你成交了呢 2 当客户对你的初次报价表示不认可时 按照 这一理论 你并不会茫然 因为 你知道接下来该 做什么 积极 巧妙 准确地探寻客户的心理价位 您的朋友 续致信网上一页内容 同事是什么价格 在那买的 再送 一付脚垫 满足您的要求了吧 您说 个价我看能否满足您的要求 等等都是探寻客户心 理价位的话术 3 在客户还没表露出其心理价位之前 销售人 员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快 结束 因此 销售行为上应该表现出不急 不燥 冷静 耐心 通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露 出其心理价位 4 有时不需要探究客户的心理价位 但有时一 定要客户给出这个价位 因为从客户给 出这个价位 的行为中 我们还能够得出以下三 个非常重要的结论 1 该价位距离成交价很远 这时你应重新审度客户的购买意愿了 2 该价 位在成交价之内 那就抓紧 成交 3 该价位距离成交价很近 采用赠品促使客 户妥协成交 这些结论对于提高我们的成交率是非 常有帮助的 二 报价协商环节中的一些销售技巧 现简单地介绍十种成交方法 1 选择成交法 提供给客户几套 最好三个 可选择的成交方案 任客户自由选择 2 请求成交法 用简单明确的语言直接要求客 户购买 3 肯定成交法 用赞美的语言来坚定客户的购 买决定 4 从众成交法 利用从众心理来影响客户的购 买行为 5 优惠成交法 提供优惠条件给客户用来促进 成交 6 假定成交法 假定客户已经做出购买决定 只是对某些次要问题进行解决 7 利益汇总成交法 将成交后带给客户的所有 利益进行汇总 提供给客户 8 保证成交法 向客户提供某些保证来促进成 交 9 小点成交法 通过解决次要问题从而促进成 交 10 最后机会法 给客户提供最后的成交机会 促使客户立即购买 二 关于报价协商环节的一些小技巧 1 在与客户谈价格时 最好只报一次价格 关 键时刻用赠送 赠品 达成交易 2 在谈价时主动用 假定成交法 快速签合同 看来没问题了 您是全款还是分期付款 您是 现 金还是刷卡 禁止使用以下语言 您今天能定下 来吗 您今天定还是明天再定 等 很多销售人 员认为这是 强迫成交法 会对客户造成心理压力 其实不然 因为 许多客户在做出购买他喜欢的 大 件 决定时他的内心急需 外力 推动 他对这个 外力 是不反感的 甚至这也是他的一种需求 3 与客户签合同时 最好主动把 已知项 填好 如车型 颜色 付款方式 姓名 地址及公司信息 等 只留待讨论 未确定的价格一项 以便在价 格确定后迅速签约 另外 在填 已知 项时要注意观 察以下情况 1 客户对今天签约的意向有多大 你在填写 已 知 项时 客户有无阻拦行为 2 今天签约的话 客户是交全款还是预付订金 如果 交订金 能交多少订金 通过观察和交流得出明确 结论 3 今天不能签 约 问题出在那 应当如 何解决 4 在价格协商时 对于寻找成交价要善于使用 拍大腿 的成交技法寻找成交价 5 抓住关键时刻 再次使用 假定成交法 快速签 合同 交车款 6 按照销售价格体系理论 初次谈判价格时 一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是 不一致的 价格商谈就是寻找这两者的平衡点 成 交价 7 客户心理价位 如果客户心理价位与成 交价相差悬殊的话 除了要重新审度客户的购买意 愿以外 还应立即采取一些试探措施 如 您这么 喜欢这部车 怎么着您也得让我出个价吧 您这个 价让我没法出价 您看这样行吗 我再让您一样东 西 8 客户由于价格问题离开了店 若再次回来 我们一般要再次坚持刚才的价位 但客户又要走一 定要给予新的价格 客户由于价格问题要终止谈判 时 销售人员一定要注意弄清 观察客户以下行为 1 客户对产品认可了吗 2 你给出的价格是 区域里目 前最低 的吗 3 客户终止谈判时的身体语言 是迅 速离开还是不情不愿 9 对购买意向非常强的