私人银行材料1范文

私人银行材料私人银行材料1 1范文范文 私人银行材料1私人银行业务问题研究 国际经验及我国的路径选择 一 国外私人银行业务现况 一 瑞士银行集团私人银行瑞士银行 集团 UBS 私人银行是全球资产规模最大的私人银行 同时也是传统 私人银行业务模式的代表 经过140多年的发展 瑞银集团私人银行已逐步形成世界领先的运作 模式 为瑞银集团带来丰厚的利润 瑞士的私人银行业务的成功因素有 1 高度稳定 瑞士从第二次世界大战以后就一直是全世界公认的永久中立国 政 治高度稳定是其金融业能够蓬勃发展的主因 正因为瑞士在政治 经济 社会 民主法治和金融货币政策的稳定 让全世界的私人银 行客户放心的把财富交给瑞士金融业来做管理 2 金融人才汇聚 从私人银行业务发展迄今 几乎最顶尖的私人银行家与金融精英都 大量汇集于瑞士 使得瑞士金融人才竞争力长期保持世界第一的水 平 此外 瑞士政府也借重当地专业机构与学校结合 培养大批金融机 精英投入职场 3 金融商品创新能力强 为了满足不同国家地区高端客户多元化的理财需求 瑞士金融工程 人才不断提供创新的金融产品以满足客户需要 其中最负盛名的就是结构式衍生商品 structured product 市场 市值约五千亿美元 结构式商品不仅可以和利率指数结合 还可以和股票 股票指数结 合 其多元化的计价模式 截至目前至少己超过百种以上 快速先进的金融商品创新能力 让瑞士的金融机构一直位居产品供 货商的最上游 4 严谨的金融法规与监管机制 瑞士 香港与新加坡并列全世界金融监管最严谨的三个地区 严谨 成熟的金融监管制度让私人银行与各国政府愿意长期与瑞士金融业 合作 此外 瑞士金融机构还会主动针对洗钱疑虑 提供各国政府协助查 核与打击犯罪 更让瑞士私人银行业务获得客户的信赖 5 个人隐私权的严格保护 瑞士早在1934年就制定了西方第一部银行保密法 可以说是瑞士银 行业的基础 为银行旗下客户保密是瑞士银行全球知名的保证 也 是不少政商巨要信赖瑞士银行的主要原因 6 遍及全世界的通路渠道与服务据点 瑞士金融业虽然以瑞士为经营中心 但是在其他成熟国家与新兴国 家都持续增设服务据点 更便捷的提供当地客户全球化的金融服务 另外 瑞士金融业投入大量资金在网络服务功能上 其功能强大的 网上银行系统与国际通用储蓄卡可在全球720 000个自动提款机提 取现金 二 汇丰集团私人银行与拥有百年历史的瑞银集团私人银行相比 汇丰集团行私人银行的高速成长仅历时十余年 但其连续三年被 欧洲货币 杂志评为 最佳环球私人银行 第三名 汇丰集团私人银行的成功经验无疑对尚处于探索阶段的我国私人银 行的发展具有重要借鉴意义 汇丰集团在41个国家和地区的92个地点为客户提供私人银行服务 业务遍及美洲 亚太地区 欧洲和中东地区 私人银行是汇丰四大客户群及环球业务之一 其它三个客户群及环 球业务是 个人理财 包括消费金融 工商业务和环球银行及资本市 场 汇丰银行的私人银行己经成为了一种品牌 这种品牌是汇丰经历多 次并购而获得不同的品牌 不同实体 不同运作模式的统一形成的 另一方面汇丰私人银行的成功源于其采取的 以客户为中心 以客 户经理为纽带 各功能和产品部门有效提供解决方案 集团内其他 部门协调配合交叉销售 战略的成功运作分不开 其具体实施手段集中在两方面 1 开放式产品构建方法 在为客户设计适当的产品组合 达到起投 资目标的过程中 不是只选择本行的产品和服务作为部件 而是尽 量在市场上选择最好的或最合适的的产品作为部件 这样做也得到了美誉 也使其能长期持续经营下去起到积极的作用 此举也得到其他银行的效仿 2 扮演客户信任的顾问角色以负责任的态度为客户提供投资和其他 金融咨询 始终以客户的利益为重 不以推销本行产品为重 虽然 这样会牺牲银行和个人的部分短期利益 但和客户建立了长期的信 任关系 赢得客户的心 三 瑞士百达银行Pietet第二步 财务规划 第三步 投 资政策 第四步 投资建议 第五步 资产组合管理 第六步 提供报 告 四 国际知名私人银行特点总结国际知名私人银行经过多年的发 展 各方面已经很成熟 对于刚起步的中资私人银行而言 有很多 长处是值得借鉴的 总结其特点如下 1 历史悠久 比如 瑞银集团私人银行业务已有140多年的历史 实 力雄厚 客户基础扎实 2 品牌 很高的品牌知名度和号召力 3 制度 完善的经营制度 包括组织架构 团队建设等 4 优势 独有优势 包括产品 人才 服务流程 科研力量等 形 成核心竞争力 5 赢利模式 信托型综合顾问模式 与客户建立长期的关系 二 我国私人银行业发展现状私人银行在国内出现的时间还不长 民众对其相对陌生 但作为现代商业银行的重要业务之一 私人银行业务近年来受到了 国内银行的普遍重视并相继组建了专门的机构进行正式运营 一 私人银行客户迅速增长根据招商银行与贝恩咨询公司所联合 发布之 xx中国私人财富报告 指出 由于中国经济在最近十年获 得极为快速的增长 股市的扩容与开放 配合更多上市企业于中国 与国外上市 中国私人银行客户数量的增长 己经高居世界第一 根据中国银行间的估计 预计至xx年底 可以成为私人银行目标客 户的高净值客户人数将超过50万人以上 这些资料充分证明中国发 展私人银行业务的基本条件已经成熟 此外中国高净值人群中约80 投资态度趋向保守或中等风险 并且 受金融风暴影响 中国高净值客户投资态度发生了显著变化 从以 前单纯强调对产品回报的追求 转向逐渐接受 资产配置 理念 对私人银行业务产生了很大的潜在需求 这为中国整个私人银行业 发展开启了新的契机 二 私人银行业务如雨后春笋纷纷成立私人银行在中国的出现是 与中国加入世贸组织相伴而生的 xx年9月瑞士友邦银行进入上海 成立了境外私人银行中国代表处 xx年3月 花旗银行上海分行成立了私人银行部 xx年6月 渣打银行在北京启动私人银行业务 与此同时 中资银行也在与外资银行的竞争与合作中拉开了筹备私 人银行的大幕 下面这个表揭示了国内各银行私人银行业务的发展历程 三 担心财富急递缩水 私人银行客户回避高风险投资私人银行客 户的资产配置与投资组合一般不外乎股票 债券 基金 房地产 私募股权基金与其他衍生性金融商品等等 全球股市在过去几年大幅增长 私人银行客户财富也急剧增加很多 但是xx年下半年发生的次级房贷金融风暴 最后演变成百年以来最 大的全球经济风暴 使得私人银行客户的财富几乎又跌回原点 中国银行业私人银行业务在发展初期就受到非常大的震撼教育 全球的金融风暴让私人银行业者与客户更明确知道资产配置与降低 系统风险的重要性 在经过金融风暴的洗礼之后 中国私人银行客户的理财偏好已经从 过去偏好高风险投资转变成中低度风险的投资 三 我国私人银行业发展中面临的问题 一 产品集中度较高而且 较为单一 金融商品创新能力不足以满足客户需求私人银行业务的 核心目的是满足客户个性化投资需求 由于西方国家金融业实行混业经营 因此私人银行产品涉及银行 债券 保险 信托 地产等多个领域 充分满足客户多元化理财需 求 但目前我国私人银行业受制于分业经营 分业监管模式 从很大程 度上限制了投资产品的开发 使得现有产品趋同现象严重 难以满 足客户理财需求 此外 银行与其他非银行金融机构之间的产品跨售程度也不高 创 新的金融商品在中国几乎没有 大都要仰赖欧美投资银行的代理销 售 这也间接使得私人银行客户的投资服务没有差异化 虽然近几年全国几家金融控股集团已经略有规模 并且银行业者 证券业者 信托业者与保险业者的合作日趋紧密 但是缺乏横向与 纵向的商品开发深度与资产配置模型 使得私人银行业务还是停留 在商品销售的阶段 而非完整的从头到脚的量身定做 二 私人银行业务的专业人才稀缺 培训体系尚未成熟私人银行 业务属于知识密集型行业 需要从业人员具备良好的相关专业教育 背景 精通银行 保险 证券等相关领域业务理论及操作技能 拥 有丰富的实践经验 但目前我国私人银行业从业人员素质不容乐观 大部分客户经理缺 乏国际执业资格认证 其专业性难以令人信服 同时 由于我国私 人银行业起步较晚 尤其是国有独资商业银行 因此较多贵宾理财 中心客户经理的工作经验不超过五年 而且大多缺乏海外投资经验 难以胜任私人银行客户经理职务 在从业人员年龄方面 国外私人银行客户经理年龄一般在40岁以上 具备一定的阅历和社会背景 但目前国内从业人员年龄明显偏低 各方面素质尚不完善 难以提供高质量的服务 鉴于本土人才匮乏 部分国内银行聘请外籍人士管理私人银行业务 但此种方法也为国内银行带来不小损失 一方面外籍人员本土化过程中面临漫长的磨合期 另一方面当外籍 人员离开原有雇主时势必会带走部分客户 造成国内私人银行客户 资源流失 三 组织架构不合实际需要由于私人银行客户的服务需求属于个 人化的量身定做模式 与贵宾理财中心的标准化服务模式大相径庭 因为服务本身的多元性与复杂程度较高 需要金融集团资源快速的 整合与提供解决方案 这就必须在组织架构与内部流程聚焦于私人 银行业务的特性 但是我国大多数商业银行所成立之私人银行架构 基本上还是沿袭 贵宾理财中心的金字塔型组织架构 不是以事业部制所形成的单一 组织架构 如果金融机构把私人银行部门仅仅看作是更高端的贵宾理财模式 那么私人银行业务是无法推动的 因为在组织架构层层节制环环相扣之下 不同职能部门之间的沟通 协调成本很高 决策链的时间很长 对私人银行客户业务的运作是 一个基本上的谬误 四 营销体系不健全我国国有银行私人银行过分依赖固定柜台推 销产品 没有配备专门的营销部门与专业市场营销人员以及完备的 营销网络进行私人银行产品销售 从而缺乏有效的营销服务体系 加之宣传方式及营销手段明显落后 导致与产品相关的业务咨询 功能介绍等售前 售后服务严重滞后 使得客户无法真正享有高端 服务 甚至于一些客户对私人银行业务的收益性产生误解 对银行 提出过高的回报率要求 四 我国私人银行业发展的路径选择 一 多元化产品设计 建立 比较完善的产品体系私人银行服务提供的是整体解决方案 而多种 金融产品的有机组合则是构成解决方案的重要内容 因此 发展私人银行服务 能否提供综合多元的金融产品是至关重 要的 从国外银行的实践看 随着高净资产客户投资意识和投资能力的提 升 那些传统的金融工具己越来越不能满足他们特定的投资目的 于是 越来越多的替代投资品进入了私人银行的服务范畴 这些替代投资品既包括艺术品 马匹 古玩 美酒等交易不活跃但 具有较大增值潜力的实物 也包括与金融市场联系密切的风险资本 私人股权 对冲基金和房地产基金等金融产品 另外 在私人银行解决方案的设计中 客户还经常存在着对一些结 构产品的需求 结构金融产品是一种复合型固定收益证券 主要包括利率联接产品 股权联接产品 信用联接产品 外汇联接产品以及保险联接产品 等 这些琳琅满目的金融产品所具备的不同特点 满足了不同客户的不 同投资需求 考虑到国内银行业在产品开发方面的弱势状态 可创新性地和其他 金融机构如证券 保险 信托 期货等行业合作开发 或通过市场 手段购买其他金融机构的产品 并进行整合 以满足顶级富豪多样 性 复杂化的产品需求 二 培养本土高素质 专业化的私人银行人才私人银行业务的竞 争最终还是归结到人才的竞争 尤其是经验丰富的私人银行家 此外 由于私人银行产品丰富 服务多元 决定了中资银行除了引 进投资银行 保险 个人银行等领域的金融专业人才外 还要储备 法律 教育 保健等多元化的人力资源 同时 中资银行也要加大私人银行从业人员的认证体系建设 完善 理财服务体系中贵宾理财 财富管理和私人银行三级认证机制 使 得中资银行尽早建立一支合格的私人银行客户经理队伍 提高中资 银行私人银行整体服务水平 国内商业银行加强专业人才队伍建设可考虑从以下几方面着手 第一 在人才培养方面 国内私人银行业应以注册理财规划师为标 准 参考国外私人银行业人才培养经验 对客户经理及专家团队进 行持续性培训 鼓励其参加专业讲座和会议 积极参与国内外同业 交流 除此之外 国内私人银行也可以引入国外经验丰富的产品研发 营 销管理和风险控制等方面的高级管理人才 学习国外先进经验 第二 在人才储备方面 应根据业务内容不同 分层次储备新产品 开发人才 客户经理人才 业务管理人才 为私人银行长远发展打 下坚实基础 第三 完善激励机制 实行效率优先 绩效挂钩的薪酬制度 为从 业人员提供优厚的薪资待遇 尽量减少专业人才外流 三 建立适合私人银行业务发展的组织管理模式根据瑞士私人银行 业的经验 私人银行可以构建以业务线为主导的扁平化的新型组织 管理模式 因此 我国商业银行宝塔式的组织管理模式已经完全不适应私人银 行业务的发展 因此 我国商业银行应该科学地设计简洁的私人银行业务流程 组 建专门的私人银行业务部门 使之成为与机构业务与公司业务并列 的主体业务之一 同时 我国商业银行还应加快银行内部流程设计 IT系统整合等方 面的建设 打造出一个高效的业务响应机制 随时随地为客户提供 服务 四 逐步完善产品营销体系创新产品营销渠道 除巩固传统的直 接销售方式外 私人银行可引入多种宣传渠道 使得客户由被动转 为主动 充分享受私人银行的全方位服务 目前中国的私人银行营销模式还在探索和发展中 而国际上私人银 行的营销服务已经形成了成熟的 差异化的 适用于当地金融市场 和监管状况的模式 虽然并非所有模式都可以照搬到中国 但是仍然具有很高的参考价 值 其组织架构及适用背景都可供中国私人银行借鉴 国外私人银行一般有四种营销模式 1 客户经理模式客户经理接触和服务客户 对私人银行与客户之间 的关系进行总体管理 客户经理了解客户的需求后 代表客户向后 台支持团队提出投资组合管理 交易 规划等需求后 专家团队提 出解决方案 并由客户经理传达给客户 这种模式下 客户经理为特定客户服务 专家团队则为一群客户服 务 2 经纪人模式这种模式没有对客户关系进行整体管理的人员 而是 直接由为客户下单的经纪人接触和服务客户 并在了解客户需求后 代表客户提出需求 由专家团队提供解决方案 并由经纪人传达 至客户 如果交易市场比较发达 客户并不需要全方位的关系管理和业务咨 询 而是比较侧重选股比价时 则由经纪人直接为客户下单 这种模式下 没有客户经理这个角色 经纪人为特定客户服务 专 家团队则为一群客户服务 3 客户经理和经纪人团队模式客户经理和经纪人共同接触和服务客 户 客户经理负责对整体客户关系进行管理 经纪人负责为该客户 下单 根据客户需求可以调派专家服务该客户 但专家直接接触客 户非常有限 这种模式下 客户经理和经纪人为特定客户服务 专家为特定客户 服务但非常有限 大部分情况下专家团队仍是为一群客户服务 4 团队服务模式团队所有成员共同接触和服务客户 客户经理管理 总体客户关系 专家团队直接为该客户提供专业建议并在客户关系 中占据主导地位 在这种模式下 客户经理和专家团队都为特定客户服务 在中国 经纪人模式 客户经理和经纪人团队模式目前受监管等因 素影响 尚未在私人银行业务中出现 但中资私人银行发展香港及 其他的海外业务 这种服务团队模式就有一定的学习和借鉴意义 各私人银行应该根据目标客户群定位 结合自身能力和资源优势等 选择适合的营销模式 如全球知名的一家私人银行 采用团队服务的模式 就是为了更好 地服务千万美元以上资产的高净值人士这一目标客户群体 因为具有千万美元资产以上的客户群规模小 每个客户个体的需求 差异大 要求的专业性和效率都很高 同时由于委托管理的资产规 模大 私人银行的回报率也很高 因此可以采用成本较高的营销模 式以提高客户忠诚度 s2Mm Hh BbVw6Qq0K l FfZzaUu4Oo Jj DdYy8Ss2Nn Hh CcWw6Q r1Ll Fg AaXy8Ss2Mn Hh Bc Ww6Qq1Ll Ff AaUu4Pp Jj EeYy8St3Nn Hi CcWw7Rr1Ll Gg AaVv5Pp Kk EeYz9Tt3No Ii CcXx7Rr1Mm Gg BbVv5Pq0Kk EfZz9Tt4Oo Ii DdXx7Ss2Mm Hh BbV w6Qq0Kl FfZz aUu4O o Jj Dd Yy8Ss2Nn Hh CcWw6Qr1Ll F g AaU u5Pp Jj EeYy8Tt3Nn Ii CcWx7Rr1L m Gg AbVv5Pp0Kk EeZz9Tt3Oo Ii DdXx7R s2Mm G h BbVv6Qq0Kk FfZz9Uu4Oo Jj DdX y8Ss2Mn Hh B cWw6Qq1Ll F f AaUu4Pp Jj EeYy8St3Nn H i CcWw6Rr1L l Gg AaUv5Pp Jk EeYy9Tt3N n 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