2011年最新职业技能实训市场营销学

单选题 销售人员在不同的环境下 可根据不同潜在顾客的需求和购买动机 及时调整自己的 销售策略 解答顾客的疑问 满足顾客的需要 这体现了人员销售 的特点 A 选择性 B 长远性 C 灵活性 D 完整性 单选题 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访 并可事先对潜在顾客作一 番研究 拟定具体的销售方案 因而销售的成功率较高 无效劳动较少 这体现了人员销售 的特点 A 选择性 B 长远性 C 灵活性 D 完整性 单选题 销售人员从寻找顾客开始 到接触 磋商 最后达成交易 独立承担了整个销售阶段 的任务 这体现了人员销售 的特点 A 选择性 B 长远性 C 灵活性 D 完整性 单选题 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系 建立起一种友谊协作关 系 这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展 这体现了人员销售 的特点 A 选择性 B 长远性 C 灵活性 D 完整性 单选题 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话 进行一对一的销售活动 这 是销售人员与顾客进行接触的 方式 A 销售会议 B 销售小组对一组顾客 C 单个销售人员对一组顾客 D 单个销售人员对单个顾客 单选题 一个销售人员面对一个采购小组 向他们推荐一种或几种产品 这是销售人员与顾客 进行接触的 方式 A 销售会议 B 销售小组对一组顾客 C 单个销售人员对一组顾客 D 单个销售人员对单个顾客 单选题 销售小组通常由企业有关部门的主管人员 销售人员 技术人员等组成 他们面对一 个采购委员会推荐产品 这是销售人员与顾客进行接触的 方式 A 销售会议 B 销售小组对一组顾客 C 单个销售人员对一组顾客 D 单个销售人员对单个顾客 单选题 销售人员会同本企业有关职能部门的人员 以业务洽谈会的形式向买主销售产品 这 是销售人员与顾客进行接触的 方式 A 销售会议 B 销售小组对一组顾客 C 单个销售人员对一组顾客 D 单个销售人员对单个顾客 单选题 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于 分销系统 A 契约式 B 公司式 C 分散式 D 管理式 单选题 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于 分销系统 A 契约式 B 公司式 C 分散式 D 管理式 第11题 下列关于细分市场选择的说法中 不正确的是 B A 选择那些较小和较逊色的细分市场 对小企业更加有利 B 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 C 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 D 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量 增长率和预期 利润量 第12题 企业在评估各种不同的细分市场的时候 必须考虑 A A 以上都是 B 细分市场结构的吸引力 C 企业目标和资源 D 细分市场的规模 单选题 最简单的一种目标市场选择的模式是 C A 完全市场覆盖 B 产品专业化 C 密集单一市场 D 有选择的专业化 单选题 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝 飘柔 沙宣等 这种目标市场选择模式 是 A A 产品专业化 B 有选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 密集单一市场 单选题 划分销售区域的好处不包括 B A 鼓舞营销员的士气 B 拓宽目标市场 C 提高客户管理水平 D 有利于销售绩效改进 单选题 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责 可以避免不同营销员对客户的重复访问 这是 D 方法带来的好处 A 客户关系管理 B 人力资源管理 C 划分销售区域 D 客户访问管理 单选题 销售区域划分的首要原则是 C A 挑战性 B 可行性 C 公平性 D 具体化 单选题 销售区域的目标应尽量数字化 明确 容易理解 销售区域目标一定要明确 销售经 理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标 并且尽量把目标数字化 这是销售区域划分 的 C 原则 A 可行性 B 挑战性 C 具体化 D 数字化 单选题 销售区域划分的流程是 A 确定客户的位置 选择控制单元 分配销 售区域 调整初步设计 合成销售区域 A B C D 单选题 新闻界关系指企业或组织与报刊 广播 电视等新闻传播媒介的关系 又称为 A A 媒介关系 B 社区关系 C 消费者关系 D 政府关系 单选题 下列关于控制单元的说法不正确的是 A A 控制单元应该尽量大一点 B 小单元便于管理层进行区域调整 C 控制单元不能太小 否则会无谓地增加工作量 D 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 单选题 下列不属于划分控制单元的标准的是 B A 现有客户数 B 实际销售额 C 潜在客户数 D 地理面积 单选题 要协调各个区域的销售量首先要做 A 市场潜力分析 B 销售能力分析 C 销售额分析 D 工作量分析 单选题 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率 还有 A 改变人员分配 B 试错法 C 调整区域大小 D 改变销售配额 单选题 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车 这种战略叫做 A 前向一体化 B 水平一体化 C 多样化 D 后向一体化 单选题 三株 沈阳飞龙 等都依靠自建网络 这种渠道关系是 A 水平 分销渠道模式 B 公司型分销渠道模式 C 传统分销渠道模式 D 管理型渠道关系 单选题 日本的 综合商社 美国的 西尔斯 都属于 渠道关系 A 传统分销 渠道模式 B 管理型渠道关系 C 水平分销渠道模式 D 公司型分销渠道模式 单选题 网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力 才使电子商务成为一种 可操作性的行业 这属于共生型渠道关系的好处的一方面 A 大树底下好乘凉 B 规避风险 C 发挥资源的协同效应 实现优势互补 D 分享市场 单选题 在共生型渠道关系中 吸引对方参与的关键是 A 各自拥有对方所不具备的优势 B 共同的需求 C 共同的利益 D 地位是平等的 单选题 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有 A 企业与渠道成员间应加强相互信任 B 企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 C 尽量牺牲自己的利益 保护公共利益 D 强调共同利益 单选题 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商 在原定基础上给予一定比例的折扣优惠 回款时间越早 折扣力度越大 这属于价格折扣中的 A 季节折扣 B 功能折扣 C 数量折扣 D 现金折扣 单选题 给经销商一个市场报销的额度 用于调动经销商在各个环节的能动性 这种激励中间 商的方式是 A 开拓市场 B 提供市场基金 C 库存保护 D 设立奖项 单选题 下列选项中 是较为长远的激励措施 是中间商最希望得到的 A 设立奖项 B 提供市场基金 C 开拓市场 D 库存保护 单选题 对中间商来说 最实在的激励措施是 A 开拓市场 B 设立奖项 C 产品及技术支持 D 提供市场基金 单选题 关于流程管理 下列说法错误的是 A 流程管理以一种固定的角度分析渠道 B 流程管理无论对供应商 制造商或经销商 还是最终的消费者都具有极其 重要的意义 C 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 D 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 单选题 促销活动开始时 中间商清点存货量 再加上进货量 减去促销活动结束时的剩余库 存量 其差额即厂家需给予补贴的实际销货量 再乘以一定的补贴费 这种补贴叫做 A 点存货补贴 B 广告补贴 C 恢复库存补贴 D 现金补贴 单选题 点存货补贴结束后 如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平 厂家会给予一定的 补贴 这时的补贴叫做 A 点存货补贴 B 恢复库存补贴 C 广告补贴 D 现金补贴 单选题 以下说法不正确的是 A 服务投诉主要包括对企业售前 售中 售后服务的投诉 B 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏 丢失和变质 因装卸不 当造成的损失 C 购销合同投诉主要包括产品数量 规格 交货时间 地点 结算方式 交 易条件等与原购销合同规定不符 D 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷 产品规格不符 产品技术规 格出现误差 产品故障等 单选题 既是促销的手段 又充当着 无声 宣传员的服务方式是 A 售前服务 B 售后服务 C 广告宣传 D 售中服务 单选题 售后服务的内容十分丰富 下列属于售后服务的是 A 广告宣传 B 售前的技术培训 C 送货上门 D 赞助希望工程 单选题 以下说法不正确的是 A 购销合同投诉主要包括产品数量 规格 交货时间 地点 结算方式 交易条件等与原购销合同规定不符 B 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏 丢失和变质 因装卸不 当造成的损失 C 服务投诉主要包括对企业售前 售中 售后服务的投诉 D 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷 产品规格不符 产品技术规 格出现误差 产品故障等 单选题 既是促销的手段 又充当着 无声 宣传员的服务方式是 A 售中服务 B 售后服务 C 广告宣传 D 售前服务 单选题 售后服务的内容十分丰富 下列属于售后服务的是 A 售前的技术培训 B 赞助希望工程 C 送货上门 D 广告宣传 多选题 作为一名助理营销师 需要在 几个方面具备实际操作能力 A 货品管理 B 访问顾客 C 试行订约 D 商务洽谈 多选题 访问顾客及其准备工作主要包括 等 A 激发购买欲望 B 匹配销售方格与顾客方格 C 引起顾客兴趣 D 分析顾客心理 多选题 顾客购买商品的心理活动过程包括 基本阶段 A 顾客对商品的认知阶段 B 顾客对商品的情感阶段 C 顾客购买商品阶段 D 顾客对商品的意志阶段 多选题 接近顾客包括 A 消除感情上的隔阂 B 在语言上接近 C 在空间距离上的接近 D 在时间距离上的接近 多选题 下列选项属于接近拜访顾客的是 A 介绍接近法 B 馈赠接近法 C 社交接近法 D 商品接近法 多选题 下列选项属于接近拜访顾客的是 A 服务接近法 B 利益接近法 C 反复接近法 D 赞美接近法 多选题 下列选项属于接近拜访顾客的是 A 问题接近法 B 求教接近法 C 好奇接近法 D 调查接近法 多选题 介绍接近法的内容包括 A 经济收入 B 姓名 C 工作单位 D 拜访的目的 多选题 服务内容包括 A 信息服务 B 免费试用服务 C 咨询服务 D 维修服务 多选题 MAN法则 方法包括 A 信息服务 B 免费试用服务 C 咨询服务 D 维修服务 MAN法则 方法包括 A 具有对商品的需求 B 具有对商品购买决定权 C 信息服务 D 具有商品购买力 多选题 下列选项属于商品的兴趣集中点的有 A 流行性 B 美观性 C 商品的使用价值 D 安全性 多选题 下列选项属于商品的兴趣集中点的有 A 耐久性 B 经济性 C 保健性 D 教育性 多选题 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有 A 在示范过程中只顾自己操作 而不去注意顾客的反应 B 示范时不断提出竞争对手产品的缺点 却不提自己产品的优点 C 在示范前对产品的优点强调过多 从而使顾客的期望过高 D 销售人员过高估计自己的表演才能 多选题 销售人员进行商品示范时 沉默在销售起到的作用是 A 让顾客有说话机会 B 无形中强迫顾客接受产品 C 让顾客有时间考虑 D 无形中强迫顾客讲话 多选题 销售人员进行商品示范时 激发顾客购买欲望的方式有 A 用语言说服顾客 B 适度说话 让顾客说话 C 不顾一切地热情招待顾客 D 挖掘对方的需求 多选题 销售人员进行商品示范时 用语言说服顾客的方式有 A 引用别人的话试试 B 帮助顾客出谋划策 使其感到有利可图 C 使用顾客语言 D 用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 多选题 商务谈判中 让步给对方的影响和反应有 情况 A 对方对我方持怀疑态度 不做出任何表示 B 对方对我方不以为然 因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 C 对方认为我方还会做出新的重大的让步 D 对方心满意足 甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 多选题 人员进行商品示范存资料的处理 下列说法中正确的有 A 将问题较多的资料作废 B 有问题的资料作废 C 接受基本正确的资料 D 接受所有资料 多选题 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 A 有无疏漏的回答 B 有无不一致的回答 C 有无错误的回答 D 无所答非所问的回答 多选题 消费者购买行为的划分标准是 A 购买金额 B 购买数量 C 品牌差异 D 介入程度 多选题 对于习惯性购买的产品 企业应该采用 A 电视广告 B 占据有利货架 C 价格优惠 D 免费试用 多选题 针对寻求多样化购买行为类型 市场领导者企业可采用 A 免费试用 B 价格优惠 C 占据有利货架 D 销售促进 多选题 价格折扣包括 A 季节折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 现金折扣 多选题 企业激励中间商的方式主要有 A 设立奖项 B 开拓市场 C 提供市场基金 D 库存保护 多选题 关于渠道流程管理 下列说法正确的是 A 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 B 流程管理无论对供应商 制造商或经销商 还是最终的消费者都具有极其重要的 意义 C 流程管理以一种固定的角度分析渠道 D 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 多选题 企业为了激励中间商而提供的补贴包括 A 现金补贴 B 点存货补贴 C 恢复库存补贴 D 协助力度补贴 多选题 企业为了激励中间商而提供的补贴包括 A 销售促进补贴 B 库存补贴 C 协助力度补贴 D 现金补贴 多选题 下列关于细分市场选择的说法中 正确的是 A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量 增长率和预期利润量 B 选择那些较小和较逊色的细分市场 对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 多选题 企业在评估各种不同的细分市场的时候 必须考虑 A 细分市场的增长程度 B 企业目标和资源 C 细分市场结构的吸引力 D 细分市场的规模 多选题 目标市场选择的模式包括 A 密集单一市场 B 完全市场覆盖 C 产品专业化 D 有选择的专业化 多选题 划分销售区域的原则包括 A 公平性原则 B 具体化原则 C 可行性原则 D 挑战性原则 多选题 划分销售区域的好处包括 A 鼓舞营销员的士气 B 提高客户管理水平 C 有利于销售绩效改进 D 拓宽目标市场 多选题 销售区域划分的流程包括 A 调整初步设计方案理 B 选择控制单元 C 确定客户的位置和潜力 D 合成销售区域 多选题 划分控制单元时常用的两个标准是 A 现有客户数 B 潜在销售额 C 现有销售额 D 潜在客户数 多选题 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售 这些服务包括 A 提供代缴费服务 B 提供饮食服务 C 提供送货服务 D 提供娱乐服务 多选题 销售组织的职责包括 A 客户关系管理 B 寻找客户 C 制定销售目标 D 销售风险管理 多选题 下列关于控制单元的说法正确的是 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B 控制单元不能太小 否则会无谓地增加工作量 C 控制单元应该尽量大一点 D 小单元便于管理层进行区域调整 多选题 关于在资料验收中对不同的资料的处理 下列说法中正确的有 A 接受基本正确的资料 B 接受所有资料 C 有问题的资料作废 D 将问题较多的资料作废 多选题 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 A 无所答非所问的回答 B 有无不一致的回答 C 有无疏漏的回答 D 有无错误的回答 多选题 消费者购买行为的划分标准是 A 品牌差异 B 购买金额 C 购买数量 D 介入程度 多选题 对于习惯性购买的产品 企业应该采用 A 占据有利货架 B 电视广告 C 免费试用 D 价格优惠 多选题 针对寻求多样化购买行为类型 市场领导者企业可采用 A 价格优惠 B 销售促进 C 免费试用 D 占据有利货架 多选题 价格折扣包括 A 数量折扣 B 功能折扣 C 季节折扣 D 现金折扣 多选题 企业激励中间商的方式主要有 A 库存保护 B 提供市场基金 C 开拓市场 D 设立奖项 多选题 关于渠道流程管理 下列说法正确的是 A 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 B 流程管理无论对供应商 制造商或经销商 还是最终的消费者都具有极其重要的 意义 C 流程管理以一种