网上商城运营策划方案--市场营销专业

滨滨 州州 热热 网网 上上 商商 城城 运运 营营 策策 划划 滨州学院经济管理系滨州学院经济管理系 市场营销专科一班市场营销专科一班 2016 5 28 2016 6 42016 5 28 2016 6 4 目录目录 第一章 执行概要 3 1 1 公司 3 1 1 1 公司名称 3 1 1 2 经营项目 3 1 1 3 公司核心价值观 3 1 1 4 公司经营思想 3 1 1 5 公司亮点 3 1 1 6 卓越的团队 3 1 2 产品与技术 3 1 2 1 主营产品 3 1 2 2 核心技术 4 1 3 商业模式 4 1 3 1 战略构想 4 1 3 2 公司战略 4 1 4 市场描述 4 1 4 1 市场电商分析 4 1 4 2 行业内竞争 5 1 4 3 产品前景 5 1 5 竞争优势 5 第二章 市场分析 5 2 1 产品背景 5 2 2 市场现状分析 5 2 2 1 宏观环境分析 5 2 2 2 微观环境分析 6 2 2 3 SWOT 分析 6 2 3 市场机会 7 2 3 1 产品和服务前景 7 2 3 2 未来发展方向 7 2 4 目标市场战略 8 2 4 1 市场细分 8 2 4 2 目标市场选择 8 2 4 3 目标市场定位 8 第三章 营销策略 8 3 1 营销目标 8 3 2 营销组合策略 9 3 2 1 产品策略 9 3 2 2 价格策略 10 3 2 3 分销渠道策略 10 3 2 4 推广策略 11 3 2 5 其他重要营销方式 12 第四章 实训活动方案控制 12 第五章 结束语 12 第一章第一章 执行概要执行概要 1 11 1 公司公司 1 1 1 公司名称 滨州热 小货郎商贸有限责任公司 1 1 2 经营项目 水果 超市 副食 洗涤用品 办公用品 五金家电 1 1 3 公司核心价值观 九阳真经 客户第一 团队合作 拥抱变化 诚信 激情 敬业 眼光 胸怀 超越伯乐 1 1 4 公司经营思想 滨州热是专注于为本地消费者提供一站式生活 购物 消费 服务于一体的区域网上商城 努力做滨州最好的服务平台 比淘宝好 比京东快 1 1 5 公司亮点 九九众筹旗下的品牌之一 1 1 6 卓越的团队 拥有滨州最好的程序设计员 售后服务部门 公司全体人员 销售理念 管理严格 1 21 2 产品与技术产品与技术 1 2 1 主营产品 以零售商品为主的公司 主营日用超市商品 食品 水果鲜 花 拼团服务等 1 2 2 核心技术 团队合作能力 Team Work 1 31 3 商业模式商业模式 1 3 1 战略构想 引入股权众筹 发展合作资源 拓展盈利空间 提升品牌影 响力 1 3 2 公司战略 公司在发展初期严格控制产品成本 大力实施低成本竞争战 略 在滨州市主打日常生活用品市场 以高品质 便捷取胜 在中 后期 公司将进一步优化价值链和资源配置 进一步降低生产成本 始终保持成本领先地位 并逐步打入滨州市每户家庭 待原始资本 积累雄厚 将对周边城市进行渗透 1 41 4 市场描述市场描述 1 4 1 市场电商分析 电商在是以信息网络技术为手段 以商业交换为中心的商务 活动 中国的电商从 1999 年至今已经有 17 年的发展历程 到今天 中国的电子商务发展到了新的高度 虽然还不至于颠覆人们的生活 习惯 但是我们相信一定会看到更为精彩绝伦的新鲜事 会看到一 个现实社会与虚拟社会不断融和发展的新时代 像阿里巴巴 网盛 的上市 京东平台的崛起说明了电商的发展是无可限量的 1 4 2 行业内竞争 行业内竞争较小 但是受到大型电商平台 淘宝 唯品会 京东等 的冲击 1 4 3 产品前景 滨州市区市场竞争较小 企业若建立有效的营销系统 既可 以将新产品快速推进至滨州市 进入发展阶段 滨州热可以快速渗 透的市场营销策略 1 51 5 竞争优势竞争优势 产品新颖 利润较低 促销可以大量吸引消费者购买 滨州 热采用送货上门的方式 给消费者带来了巨大的便利 流行的 O2O 模式 第第 2 2 章章 市场分析市场分析 2 12 1 产品背景产品背景 为了方便更多滨州市的居民 学生 上班族 老人 适应当 代 O2O 电商平台的发展趋势 在电商的广大市场上占有一席之地 在电商的大蛋糕了分得一份利益 2 22 2 市场现状分析市场现状分析 2 2 12 2 1 宏观环境分析宏观环境分析 1 随着人们生活水平的提高 消费水平的上升 需要越来越 多的服务平台提供更为方便 快捷的产品和服务 让人们的生活变 得更加充实 便捷 2 国家政策的支持 九九众筹的支持 总理李克强提出大众 创业 万众创新的口号 滨州热属于创业的一个方面 受到国家政 策的支持 当地政府的扶持 2016 年 3 月六部门联合印发 全国电 子商务物流发展专项规划 2016 2020 提出到 2020 年要基本 形成优质高效的电商物流体系 2016 年 4 月 8 日起 我国实行新的 跨境电子商务零售进口税收政策 3 滨州的人口环境影响着购买力的发展 市场是由购买欲望 同时又有支付能力的人构成的 滨州有相对较多的购买力和购买欲 望的人 其中包括 95 的当地大学生 70 上班族 40 的退休人员 2 2 22 2 2 微观环境分析微观环境分析 1 供应商是小货郎有限责任公司 可以提供给滨州热充裕的 产品和服务 2 顾客为滨州市全体市民 对于滨州热 公众号平台有相对 较高的可信度 滨州热是滨州人当地的平台 3 滨州市电商竞争者相对较少 相对于其他几个较大型的电 商平台 滨州热符合当地居民的消费需求 消费习惯 而且送货上 门 送货时间快 4 融资公众实力雄厚 媒介公众大力宣传 政府公众极力支 持 内部公众积极推广 2 2 32 2 3 SWOTSWOT 分析分析 优势 技术优势 团队优势 人力资源优势 地理位置优势 产品质量相对较好 有很多促销活动 提供更为便捷的消费模式 劣势 滨州热公众号平台属于产品的导入期 消费者对该产 品不太了解 大部分消费者不愿意改变自己以往的消费习惯 因此 产品销量小 而单位成本相对较高 尚未建立理想的营销渠道和高 效的分配模式 价格决策难以确定 高价可能限制购买 低价可能 难以收回成本 广告费用和其他营销费用开支较大 产品技术 性 能还不够完善 利润较少 甚至会出现经营亏损 企业承受的市场 风险较大 经验相对匮乏 资金缺乏 产品相对较少 没有联系更 多的商家 供货商只有小货郎一家供应商 万一供不应求不好调节 机会 政府支持产业与自主创新 电商行业发展迅速 市场 潜力巨大 滨州市区 O2O 网上运营商城存在着巨大的空白 滨州热 网上运营商城产业延长 可以推广到其他产品或服务领域 威胁 电商平台宣传不到位会引发一系列的问题 市场对新 产品接纳需要一定的时间 可能有新进入者争夺市场份额 2 32 3 市场机会市场机会 2 3 12 3 1 产品和服务前景产品和服务前景 我国电商发展迅速 2014 年 中国的电商市场交易规模迅速 达 13 4 万亿元 同比增长 31 4 网上零售市场交易规模达 2 82 万亿元 同比增长 49 7 2015 年全国网上零售额 38773 亿元 比 上年增长 33 3 其中网上商品零售额 32424 亿元 增长 31 6 2 3 2 未来发展方向 2016 年完善平台功能 进行品牌推广 扩大销售规模 发展 用户数量 2017 年引入股权众筹 发展合作资源 拓展盈利空间 提升 品牌影响力 2018 年实现全市覆盖 打造滨州本土第一生活服务电商平台 2 42 4 目标市场战略目标市场战略 2 4 12 4 1 市场细分市场细分 经过对市场机会的分析 可以按照价格 服务 对滨州热进 行市场细分 学生市场 少于或等于超市的产品价格 送货到宿舍服务 白领市场 方便消费者选择 节省购物时间 送货上门服务 老年人市场 便捷的购物 长期促销活动会节省一大笔费用 2 4 22 4 2 目标市场选择目标市场选择 根据以上对市场的细分 结合公司自身的发展和行业的特点 公司决定先将目标市场定位在存在广阔市场空间的学生消费群体上 以具有竞争力的价格和良好的产品服务水平抢占学生市场 在进行 市场开拓的同时 辅以推进部分滨州市家庭市场的开发 随着公司 的发展和技术水平的进一步提升 在公司前期目标市场稳固后 将 对整个滨州市的市场进行逐步渗透 2 4 32 4 3 目标市场定位目标市场定位 在市场细分的目标市场选择的基础上 公司将从价格和服务 质量并重的学生市场和家庭市场进入 以高性价比和快速的物流配 送作为切入点迅速抢占市场 成为滨州市场的补缺者 第三章第三章 营销策略营销策略 3 13 1 营销目标营销目标 三年内实现全市覆盖 打造滨州本土第一生活服务电商平台三年内实现全市覆盖 打造滨州本土第一生活服务电商平台 3 23 2 营销组合策略营销组合策略 3 2 13 2 1 产品策略产品策略 滨州热开发水果拼团项目 超市 水果 鲜花 主要针对人 们日常生活用品所需 1 产品质量方面 公司严格把守供应渠道 全部由小货郎 有限责任公司提供产品 质量放心可靠 小货郎在产品质量方面继 续努力 达到正常水平 还要争取质量全市优先 2 产品品牌方面 品牌策略 前期定位为市场补缺者 为客户提供优质日常生 活用品 随着技术的不断研发与市场的不断开拓 将公司打造成电 商市场的强势品牌 并在前期市场稳定后 逐步将公司品牌往家庭 市场推进 不断提升滨州热的品牌知名度与信誉 品牌宣传 采取立体化品牌整合传播策略 利用有针对性的 媒介进行品牌宣传 包括展会 户外媒体广告等形式 与电商行业 协会构建良好关系 从多维度对电商行业的产品市场进行渗透 3 产品服务方面 服务水平是提升公司品牌信誉形象以及 构建客户满意度的关键指标 公司将产品服务氛围售前 售中和售 后三个阶段 a 售前服务 宣传造势与售前咨询 针对公司进入市 场初期市场认可度低的情况 公司将通过立体的广告宣传方式进行 造势 同时 提供人性化 专业化的售前咨询服务 通过专业的推 销人员 为客户提供专业技术指导 提供免费安装和专业技术培训 等支持和服务 针对客户的具体需求调整产品的配置 赢得客户的 信任 并努力提升客户的购买意愿 b 售中服务 安装调试与客服 支持 公司在系统的销售过程中 有质量管理人员跟进各项订单和 服务细节 同时建立客户信息数据库 为客户提供专业 贴心的客 户服务 满足客户的个性化需求 c 售后服务 秉承着客户至上的 理念 公司对所有客户承诺送货上门 公司承诺 在顾客发现商品 有破损 可以立即免费更换 售后定期对用户进行回访 调查用户 在使用过程中出现的问题 提出解决方案 对用户在使用过程中遇 到的相关质量问题 公司派出销售人员进行全程解答 实现 反馈 式营销 4 新产品研发方面随着公司的发展 将不断对产品和平台 进行研究与开发 保证产品质量在滨州领先水平 为公司开拓高端 市场提供保障 3 2 23 2 2 价格策略价格策略 根据产品与行业的特点 以及公司针对中端空白市场的发展 战略 我们采用同等价位定价法 保证等于或低于同等市场价格 在初期利润相对较低 后期随着物流的规模化而使成本降低 3 2 33 2 3 分销渠道策略分销渠道策略 根据公司的特点以及当前行业现状 公司采取直销和代理相 结合的渠道分销策略 1 直销 在进入市场前期 公司组建自己 的销售队伍 采用较短的分销渠道 厂商直接进行销售 这样可以 快速的收集信息 了解市场行情 更好的把握市场动态 将产品与 客户需求紧密结合 扩大销量 回笼资金投入生产研发 2 代理 随着公司的发展和市场的扩大 公司将根据滨州的市场发展情况分 区域吸收代理商 拓宽销售渠道 迅速扩大市场网络 占领滨州电 商市场 3 线上营销 除了直销和代理两种的线下分销模式 最 主要的是线上销售 开展 O2O 商业化平台推广 进一步拓展公司的 分销渠道 帮助提升公司的知名度 3 2 43 2 4 推广策略推广策略 随着产品 价格 分销渠道策略的确定 公司需要用 拉式 策略与 推式 策略相结合 将产品更快更广地销售出去 打开销 路 打响知名度 1 广告 在公司发展初期 根据行业的特点和 公司的实际情况 我们有针对性地进行广告投放 主要通过电视媒 体 专业报刊杂志 广告牌和网络广告等方式进行广告的投放 随 着公司的发展 可视市场竞争状况逐步加大对广告的投入力度 除 了以上广告投放方式 还可以推出公益广告 扩大公司的知名度 提升公司的影响力 2 人员促销 人员促销作为一种传统的促销 方式对于公司的产品推广有十分重要的意义 特别是在发展初期 公司的知名度较小 依靠直销方式进行产品销售可以有效地将产品 推销给客户 公司可以对销售人员进行培训 除了掌握必要的销售 技巧外 还要使其掌握公司产品的性能 能够把握目标客户的需要 并采取人员负责制 对目标客户进行一对一的跟踪 打造良好的客 户体验 3 公共关系 在电商平台推广的过程中 公共关系的构 建与维护也就至关重要 公司不仅要与所有可能的目标客户建立良 好的关系 还要与公众 政府部门维持和谐的关系 从而获得公众 的理解与政府政策的扶持 4 营业推广 在产品进入市场的过程 中 行业展会是一种有效将公司产品推入市场 打响知名度的方式 通过与客户面对面的沟通发掘目标客户 甚至直接实现销售 开拓 市场 3 2 53 2 5 其他重要营销方式其他重要营销方式 1 关系营销 对于中国社会文化环境的营销 关系营销对 市场开拓的作用十分重要 在公司市场开拓的过程应该注意密切企 业与客户 供应商 竞争者 政府机构及其他利益相关者的互动作 用 建立并发展与这些公众的良好关系 这种关系的构建应该是双 向的 长期的 不但要注重关系的建立 还要对其持