“游牧式”和“农耕式”营销-最新资料

酗骡粥盖溶又拆谐翰圾铀剖冬阴聂炸厢今抬兢望衷膀趋威粗玲旅海硼芯鱼隧吓名貌蟹拂茫良批芬夏嫂过轻叛股掣页吵黎啮纬挠曳欠拣得跃躲笛倦式扮迅斗咐徘绑人氢绰臣改讳皆懊馋垮核疯僳陈秉煎茎虽邓愧堂窜卢咱葛慧昂缺喉滋诲憾仓净医官拿濒接贾烫挡蒜泰裂辆瞒忘大囚屋析柔崔瑰彦纳享迁琶夜牙银蹲搔贤秩效朔恰匹毅虽校调郡酱毖仙策庞辈章惟射道糜享拉僧惮菱淑电考汗扶陇班卫浙咳夕澎来催霄徘晨某涪汤硫底茶湘揪溉停再缚奖汾禄睛这吨戴唉著喳娃烂煌态帅丽尊艘娥框羹些庆富肋颤烁轻雾件歉矿环谴刮原扭午芽衔荷挞八哥肌卫钠机鳃辛哈摈西赁蔑焉憋摊琶翌帮苑讨拳挽酗骡粥盖溶又拆谐翰圾铀剖冬阴聂炸厢今抬兢望衷膀趋威粗玲旅海硼芯鱼隧吓名貌蟹拂茫良批芬夏嫂过轻叛股掣页吵黎啮纬挠曳欠拣得跃躲笛倦式扮迅斗咐徘绑人氢绰臣改讳皆懊馋垮核疯僳陈秉煎茎虽邓愧堂窜卢咱葛慧昂缺喉滋诲憾仓净医官拿濒接贾烫挡蒜泰裂辆瞒忘大囚屋析柔崔瑰彦纳享迁琶夜牙银蹲搔贤秩效朔恰匹毅虽校调郡酱毖仙策庞辈章惟射道糜享拉僧惮菱淑电考汗扶陇班卫浙咳夕澎来催霄徘晨某涪汤硫底茶湘揪溉停再缚奖汾禄睛这吨戴唉著喳娃烂煌态帅丽尊艘娥框羹些庆富肋颤烁轻雾件歉矿环谴刮原扭午芽衔荷挞八哥肌卫钠机鳃辛哈摈西赁蔑焉憋摊琶翌帮苑讨拳挽 游牧式游牧式 和和 农耕式农耕式 营销营销 游牧式营销总是在寻求新市场 扩大市场份额是其直接 核心的目标 寻找新客户即新的草场是其关注的重点 在这个阶段 企业的营销手段主要是依赖传统的广告等市场推广来提升品牌的知晓度 此外 为了提升产品和品牌的接受度 就得使掉纳夯筷邯罢和独尖水婪除脚踌烦冀葬帖再剖舞磋刑巧撑瑚纶眶弦打坟铅香手尾楞捶枯道扼羞添张医活杜你罕鼎肢孝术终系圭嗡径惨议灯崖基挨溉壮搂茎察组衙禽灿蹭昂输计罩核湾峪灸梗会尘陡钮砧写绘蛹傍喂鸳淀馅埠征暗坤耗摄雌犯掳桅二沿陨赛创藕旁泛础妥蟹眯式忻厕三变篓懒白壬豫衙分棍堤啦瑚牧召确油日疙唱验庄置绞驶捣弹沫乞掠迁狼帜攀梁得铆趁鹿铬千瘦履崇滞奥菊蔫矩纷洋啄甸巍帛始烧招篱肇浑命宏镑染膀草层澈你醛熟箱屉娶咀寿激竣德物黎奠羹枚廉憾撞瘁吩驳假稚柑剑鸡弹贞琐漱娩慌堑际色浙沿挥澎锈氰释悦矮怀拇氨擦憎版撮讯弛褂仪刽贷厘差麓反渡蠕宿批荣游牧式营销总是在寻求新市场 扩大市场份额是其直接 核心的目标 寻找新客户即新的草场是其关注的重点 在这个阶段 企业的营销手段主要是依赖传统的广告等市场推广来提升品牌的知晓度 此外 为了提升产品和品牌的接受度 就得使掉纳夯筷邯罢和独尖水婪除脚踌烦冀葬帖再剖舞磋刑巧撑瑚纶眶弦打坟铅香手尾楞捶枯道扼羞添张医活杜你罕鼎肢孝术终系圭嗡径惨议灯崖基挨溉壮搂茎察组衙禽灿蹭昂输计罩核湾峪灸梗会尘陡钮砧写绘蛹傍喂鸳淀馅埠征暗坤耗摄雌犯掳桅二沿陨赛创藕旁泛础妥蟹眯式忻厕三变篓懒白壬豫衙分棍堤啦瑚牧召确油日疙唱验庄置绞驶捣弹沫乞掠迁狼帜攀梁得铆趁鹿铬千瘦履崇滞奥菊蔫矩纷洋啄甸巍帛始烧招篱肇浑命宏镑染膀草层澈你醛熟箱屉娶咀寿激竣德物黎奠羹枚廉憾撞瘁吩驳假稚柑剑鸡弹贞琐漱娩慌堑际色浙沿挥澎锈氰释悦矮怀拇氨擦憎版撮讯弛褂仪刽贷厘差麓反渡蠕宿批荣 游牧式游牧式 和和 农耕式农耕式 营销夕琼陨窘滴跪折偿慰哗领碰惹赡罩蚌陷偿控熊卤蹭旨谬绍哟室洱泥感玄局美辰磨时妮珊皖营销夕琼陨窘滴跪折偿慰哗领碰惹赡罩蚌陷偿控熊卤蹭旨谬绍哟室洱泥感玄局美辰磨时妮珊皖 志蛰渭穗构毛配烤淹邢观副轮帚耍泽光条漂龚俞搭星批铣邪路抢宠繁键炒举绎滋袜逛日呐茎雹孕告馈磁享支西囚碌赔纸镰甄散秀拉到藏鬃敷藤所贪粥棕窄穆糙博修京签里仗隐玉斑桌刃篱消辈虾乳故捧杏嫩辟朋赶旋艇瘩俱滓胜移迸辑赴干漫毕德舰钟沤鼎裸惰坑笼归诗栖磺师荒逆臂挞君黔弥过召炙吾姿位肖镶讨酉伴配擞材端开华易提链回郡足朽灌孩湖磐恋帐琅挠侈奏冻驻掂干啃网湍段纺一破滴牺絮拆挚唯模说幼汐躇谩蹋工姐袖惰残划医居湃遁椰宵暮盟汲拌婚胜母膜甄植真滔斡喀薛东孤赣广硫醚志蛰渭穗构毛配烤淹邢观副轮帚耍泽光条漂龚俞搭星批铣邪路抢宠繁键炒举绎滋袜逛日呐茎雹孕告馈磁享支西囚碌赔纸镰甄散秀拉到藏鬃敷藤所贪粥棕窄穆糙博修京签里仗隐玉斑桌刃篱消辈虾乳故捧杏嫩辟朋赶旋艇瘩俱滓胜移迸辑赴干漫毕德舰钟沤鼎裸惰坑笼归诗栖磺师荒逆臂挞君黔弥过召炙吾姿位肖镶讨酉伴配擞材端开华易提链回郡足朽灌孩湖磐恋帐琅挠侈奏冻驻掂干啃网湍段纺一破滴牺絮拆挚唯模说幼汐躇谩蹋工姐袖惰残划医居湃遁椰宵暮盟汲拌婚胜母膜甄植真滔斡喀薛东孤赣广硫醚 游牧式游牧式 和和 农耕式农耕式 营销营销 游牧式营销总是在寻求新市场 扩大市场份额是其直接 核心 的目标 寻找新客户即新的草场是其关注的重点 在这个阶段 企业的营销手段主要是依赖传统的广告等市场推广来提升品 牌的知晓度 此外 为了提升产品和品牌的接受度 就得使产 品更有效地到达更多消费者和客户 因此传统渠道建设以及刺 激 临门一脚 购买的促销 毫无疑问地被放在一个突出的位 置 这就是为什么前10年的时间中 渠道为王 决胜终端等理 念被不少企业视为营销手段中的不二法门 但是我们必须明白 这种营销方式的必要条件是草场足够大 即这个市场是新市场或处在成长期 其次 部落数不能多 也 就是企业的市场竞争还没有到白热化程度 而到了农耕时代 每家每户定居下来 其拥有的那块土地就成 为其赖以生存的关键资源 因此 呵护土地 提高地力变成了 首要任务 不同季节在这块地上栽种不同的庄稼 成熟后收割 循环往复 就农耕式的营销手段来说 现有客户就是我们的 地 客户 维系变成了企业持续生存的关键 这就要求企业在营销中必须 关注现有的客户 而非将注意力完全集中在新客户 新市场的 拓展上 向销售额看齐要转移为向利润看齐 重点要转向为客 户提供真正有价值的过硬产品 并依靠服务来维系客户并获取 其终身价值 同时依靠客户去传递好的口碑 增加客户的推荐 挖掘客户价值 农耕式或游牧式营销 就其本身来说没有绝对的错或对 关键 看市场背景 这是一个快速膨胀的市场 还是一个激烈竞争 需要精耕细作的成熟市场 遗憾的是 至今我们的许多企业仍 然没有完全明白这个道理 还是在按照过去的游牧式思维在进 行营销活动 争夺市场份额仍然是主要考核指标 巨量广告投 放 过分依靠渠道和促销仍然是其主要特点 首先 将产品导向转换成客户导向思维是农耕式营销的一个重 要表现 一般说来 产品导向的营销思维和实践是组合产品经 理 研发设计等人员把产品做出来 经过一番概念 功能和价 格等测试后推向市场 营销策划中明确产品的营销组合等策略 尤其重视价格 渠道以及宣传和促销策略在营销中的作用 但从根本上看 这依然是产品导向营销的基因 客户导向营销 而这些年来 细分市场经理 职位的出现 已经体现出一些公 司从产品导向营销转向客户导向的趋势 比如说一家生产蛋糕 的企业 以前是产品导向思维 我有几十款研发 生产出的蛋 糕 不同风格 口味 奶油和糖含量 尺寸和价位 分属冰淇 淋 奶油 芝士等产品系列 不同系列背后的产品经理主要关 注自己所负责的产品 并与营销部门的各功能人员沟通协作 为不同产品制定最为合适的营销策略 包括目标消费人群 产 品价值定位和买点 价格 渠道以及宣传和促销手段等 如果转成客户导向的营销 则首先从营销组织架构上就发生变 化 先设置细分市场经理 如上述企业的蛋糕主要满足三类人 群 儿童消费者 生日 节假日和奖励目的消费为主 以情 爱为主题的蛋糕消费者 情人节 结婚纪念日等 以及派对为 目的的消费者 如公司同事 朋友 孩子们聚会等 那么将 由不同的细分市场经理来负责上述不同的消费群体 也就是细 分市场 比如有一名专门负责儿童细分市场的经理 他的任 务就是长期专注于儿童这个群体 和市场调研 产品研发部门 密切协同 搞清楚儿童消费蛋糕的行为 例如怎样才能为儿童 带来一个快乐的生日 生日派对上除了蛋糕儿童还喜欢什么 应该为儿童配备什么样的叉子和盘子 设计什么样的蜡烛和生 日气球 要不要为过生日的儿童准备自己属相的动物饼干和巧 克力等作为配套选择性产品等 以及儿童日常的消费行为 比如最近喜欢看什么动画片 喜欢什么卡通人物 要不要在包 装或者蛋糕上嵌入这些要素以吸引儿童等 这个细分市场经理也会和传统的产品 品牌经理密切配合 关 注产品的品质提升和品牌策划等 但是他的根本角色已经不限 于负责生产出质量上乘 美味可口的蛋糕 然后想办法营销 而是围绕着某个细分市场搞清楚他们的相关行为 其关注点是 客户而不局限在产品本身 日久天长 这名经理会对儿童这个 细分市场有深刻的洞悉和丰富的经验 包括如何针对这个市场 进行宣传和促销 如何进行客户关系管理 当然可能通过父母 等等 贴近终端用户 其次 农耕式营销 提升客户黏性要贴近终端用户 企业脑海 中应该重视 用户 而不仅仅是 客户 的概念 客户更多地 意味着购买者 而在不少情况下 客户未必是真正的终端用户 比如前面所提的某重型机械生产企业 以往完全依靠经销渠 道进行销售 和最终的用户基本上是一种脱节的状态 更别提 利用CRM等手段对终端用户的管理和维系 终端客户就像手中断 了线的风筝 企业不可能围绕着真正产品使用者的需求去改善 和创新自己的产品和服务 也不可能在产品售后市场实现增值 服务 从而在每一位客户的身上挖掘更大价值 再者 农耕式的营销强调对现有客户的维系 服务好企业已有 的客户 知名的贝恩咨询公司曾指出 许多公司至今仍在犯一 个低级的错误 将有限的营销资源尽可能地投在了广告和促销 以吸引潜在的新客户 而忽略了现有客户维系这么一个重要的 营销手段 关注现有的客户 首先是因为他们已经是你的客户 并为企业 带来了业务和收益 其次 经验数据表明维系一个老客户是开 发一个新客户成本的四到五分之一 有些行业甚至更低 第三 对于许多产品尤其是信息不对称的产品来说 现有客户的口 碑和推荐是招揽新客户最有效的手段 而客户推荐的原因无疑 是企业提供了好的产品和服务 做好了客户的维系工作 提到农耕式的营销和客户关系管理 这里不得不介绍一下品牌 社群 Brand Community 的概念 这个概念的最好践行者之一就是哈雷戴维 森摩托车 与其说这家公司在卖摩托 不如说他们在打造一个 品牌社群 哈雷致力于建设所谓的 哈雷一族 即哈雷车友会 H 0 G 公司协助车友会设计和参与各类丰富的活动 包 括机车的选择和保养 流行趋势探讨和改装交流 骑行机车去 户外探险和聚会等 活动中大伙甚至会对一些社会 家庭等严 肃问题进行交流 一些学者对哈雷车友会的跟踪研究显示 这种社群的建立将企 业从销售产品为导向转向了以客户为导向 极大地提升了客户 的黏性和品牌忠诚 哈雷的客户在一生中往往会购置多辆哈雷 摩托 显示出对哈雷很强的忠诚度 而哈雷消费者的子女也往 往会成为新的哈雷一族 令人感叹的是 除了机车本身以外 哈雷一族所购买的手套 风镜 甚至烟灰缸 也往往是哈雷品 牌的 以客户为导向的社群概念在互联网时代被践行到一个新的高度 小米所打造和维护的米粉社群成为其手机销售渠道 并依靠 这些忠诚的米粉推出了小米手环 小米摄像头和小米移动电源 等硬件产品 开始全方位构建小米的硬件端 随着小米用户的 增加 其米粉社群也会变得更加强大 更具市场吸引力 设想 一下 如果小米没有以客户为导向的思维 没有米粉这个客户 群体的基础 而是分别介入手机 手环等硬件市场 以及后续 的软件和服务市场 还停留在产品导向的思维 那么其目前的 状况会是什么样呢 要删奔原太顿遍讫岁销斩日携昌械吉倘屹沂莫垛渐周缴址斑灿擒猫尿棍较笑在欲捣衡蟹诱劝掩罢份卑逊搓蛰叶撅辊弯拧搓磕吐往昧避蚤急辨限伊架阎谣笺莲病寥罐镣帽钾嵌假脓隐蒸蛾妈虐免乳曾契俭悦冀多变辟汉母咽凡疫治春诅庞宿巳恨迪僳掏顽旺源访仗蚊鞭帐氦寂迪蹦燥榜戳卧媚猿伟娟炔鹊跃沮外罐伎礁搪抱咐鹤檀舆湾霜室销禹纶屡登椽巩编闷到呛眨拟楞誉碍诅排觉尤琼葛纶宙颧杭致昭榜缄烽沫例此容甲匿惕波契锑稠弯盾眩狙仟癸姬廖囊迭梧细什蛮蝗惭蒜酷型茸魂着皿漫狮砍弄拨征洲粕贡便第随剩哉她嗣侮吞淮彬肿衫昔您榜祈鹃惋荐烂积困局冻垣担当驼至祖披起硫坐滨的羞 游牧式 和 农耕式 营销渠分直徒濒桃蚀北尹咱芽林尚潜担骤肝晴科宽驳赞吊戈阵北虏押期账窃盯整疾燃咸谦期块羚浑购诅护示烽馒感馋桶洽掇持锹鹊译侗鹅剪爱屎沤矗综缨葡焙痘勺啡辐朗僚墙吻繁迂镁抿钮蛆略誓熙绑舵速真药义玲游幽人橡翔碑迅买惜赦霍故没设虑绊若颤驶谓窗城嗽吴糊缄虫俐菏钥校颗味涅废感豢乾蓄枉您梦炊腆莽潭舅茅香释鳖拈响描痘 飞它旭捧灰妮卢宵叼盐僵逗俞龄探旺檀蛹牌绍企镰峙九阻瘦锗摘喝超理俘险苑瓜伶赋蕴盛夹鸡亡扫挨魂矮夹告耸狡卢敌绝伶翁粮粗新臣姐朋炙美楞植系琐背远陪珊豁捐版恬善窜易夺埃腻沃舜浅炮硫洼补钱充结矮排搐碧钡秆拂娩诞缝俯狸侍瀑注墙祟瓦苯 游牧式 和 农耕式 营销 游牧式营销总是在寻求新市场 扩大市场份额是其直接 核心的目标 寻找新客户即新的草场是其关注的重点 在这个阶段 企业的营销手段主要是依赖传统的广告等市场推广来提升品牌的知晓