《银行保险概述》讲师手册

太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 1 银行保险概述 课程规划表 培训名称 太平银保新人岗前培训 课目 银行保险概述 授课方式讲授授课时数90 分钟 课程目标 通过 90 分钟的学习 使学员了解银行保险的概念 起源及发展 了解国内和太平银保的现状及发展趋势 帮助新人树立从业的信心 课程大纲 一 银行保险的概念 起源及在国外的发展 二 国内银行保险的发展情况 模式及趋势 三 太平银保的现状及发展方向 教具 1 讲师资料 投影片 课程操作手册 随堂讲义 2 教学辅助工具 电脑及投影仪 3 学员学习工具 学员手册 注意事项 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 2 投影片操作要领备注 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 银银行行保保险险概概述述 讲师自我介绍 行业的选择对一个人的成功至关重要 今天 要跟大家沟通的是 我们选择的是一个怎么样的 行业 这个行业有没有前途 能不能给我们提供 我们需要的东西 2 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 课课程程目目标标 通过90分钟的学习 使学员了解银行 保险的概念 起源及发展 了解国内和太 平银保的现状及发展趋势 帮助新人树立 从业的信心 接下来的90分钟时间 我们通过对银行保险 起源和发展的了解 尤其是对太平人寿银行保险 发展和趋势的了解 明确自己的行业选择 3 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 课课程程大大纲纲 一 银行保险的概念 起源及在国外的发展 二 国内银行保险的发展情况 模式及趋势 三 太平银保的现状及发展方向 课程分为三个部分 4 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 银银行行保保险险的的定定义义 经经由由共共通通的的销销售售渠渠道道 提提供供保保险险与与金金融融商商品品及及 服服务务给给共共同同的的客客户户群群 如通过银行的柜面 信用卡 业务 个人消费信贷业务部门销售各类寿险 意外 险 信用保险并提供相关的服务 银银行行保保险险是是由由银银行行或或保保险险公公司司以以整整合合方方式式迈迈向向 金金融融服服务务市市场场的的策策略略 瑞士再保险公司 1992年 银银行行保保险险的的概概念念 1 3 什么是银行保险 念定义 这个定义的关 键词在于 共同的销售渠道 共同的客户群 提问 5 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 狭狭义义的的银银行行保保险险 指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的 战略 是将银行和保险等多种金融服务联系在一起 并通过客户资源的整合与销售渠道的共享 提供与保 险有关的金融产品服务 以一体化的经营形式来满足 客户多元化的金融服务需求 广广义义的的银银行行保保险险 银银行行保保险险的的概概念念 2 3 指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销 因此 狭义的银行保险定义为 也就 是保险公司利用银行的销售渠道 向银行的客户 销售保险产品 这是最开始的时候的银行保险形 态 但是 随着银行保险的不断发展 银行与保 险公司都发现 除了产品代销 双方可以更深入 的开展合作 因为从本质上 双方都是作为金融 服务机构 为了满足客户的金融需求而存在 所 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 3 投影片操作要领备注 以 广义的银行保险定义为 6 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 协协议议合合作作 银银行行与与保保险险公公司司通通过过合合作作协协议议或或 非非正正式式的的合合作作意意向向建建立立销销售售联联盟盟 银银行行保保险险的的概概念念 3 3 合合资资公公司司 银银行行和和保保险险公公司司合合资资成成立立新新的的金金 融融机机构构 由由新新的的机机构构经经营营银银行行保保险险业业务务 兼兼并并收收购购 两两个个独独立立的的银银行行和和保保险险公公司司通通过过 兼兼并并收收购购合合并并 直直接接进进入入 银银行行成成立立自自己己的的保保险险公公司司或或保保险险 公公司司设设立立自自己己的的银银行行 银银行行保保险险 主主要要模模式式 目前 银行保险合作最普遍的模式为协议合 作 一般而言 银行与保险公司合作 必须双方 的总行与总公司先签定代理合作协议 然后到省 一级 省行和省公司签定代理合作协议 然后才 是地市一级分行和中心支公司签定协议 当然 根据各家银行制度规定的不同 有的时候并不需 要层层签定协议 合资公司模式有 中国人寿保险集团与澳大 利亚联邦银行成立的中保康联人寿 兼并收购模式 其代表是1999年花旗兼并旅 行者 目前我国还不允许两个独立的银行或保险 公司兼并收购的模式 但是允许保险公司收购银 行部分股权 如中国平安集团收购深圳市商业银 行股权 招行收购招商信诺50 股权等 7 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 2000年年前前后后 在在亚亚洲洲兴兴起起 9 90 0年年代代 盛盛行行于于 欧欧洲洲 源源于于 法法国国 银银行行保保险险的的起起源源 1973年 法国已有两家保险公司开始运用银行 母公司 的网点销售保险产品 以降低销售成 本 一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会 合资成立的保险公司 Soravie 另一家是法 国百利投资银行 Paribas 下属的一家银行保 险公司 C ardif 1973年 法国已有两家保险公司开始运用银行 母公司 的网点销售保险产品 以降低销售成 本 一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会 合资成立的保险公司 Soravie 另一家是法 国百利投资银行 Paribas 下属的一家银行保 险公司 C ardif 银行保险的历史并不悠久 但是发展十分迅 速 最早的银行保险 1973 年起源于法国 2000 年前后成为全球性的金融现象 8 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 1 19 99 99 9年年欧欧美美银银行行在在寿寿险险保保费费所所占占的的市市场场份份额额 4 40 0 8 80 0 2 20 0 4 40 0 0 0 2 20 0 3 35 5 瑞瑞典典 4 40 0 挪挪威威 2 23 3 丹丹麦麦 1 19 9 德德国国 1 11 1 英英国国 6 6 美美国国 5 50 0 比比利利时时 1 11 1 瑞瑞士士 1 15 5 荷荷兰兰 5 53 3 意意大大利利 5 57 7 法法国国 7 75 5 葡葡萄萄牙牙 7 77 7 西西班班牙牙 银银行行保保险险在在国国外外的的发发展展 1 4 上上世世纪纪9 90 0年年代代盛盛行行于于欧欧美美 2000 年数据 资料来源 麦肯锡 EFIC 调研 上世纪90年代开始 主要欧美国家 除了加 拿大由于金融监管的限制外 都开展了银行保险 业务 一些国家银行保险的保费占比甚至超过 70 9 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 73 7 140西班牙 23 5 160德国 23 1 60荷兰 60 120比利时 59 1 390意大利 65 2 650法国 17 2 270英国 银银行行保保险险保保费费占占比比银银行行保保险险保保费费收收入入国国家家 2 20 00 04 4年年欧欧洲洲主主要要国国家家银银行行保保险险寿寿险险保保费费收收入入 单位 亿欧元 在在西西欧欧国国家家市市场场占占比比达达5 50 0 以以上上 银银行行保保险险在在国国外外的的发发展展 2 4 2004年 7个主要欧洲国家银行保险保费达 到1790亿欧元 银行保险的发展 与它能带来的 成本节约有很大关系 通过银行销售保险产品 保险公司降低了销售成本 银行获取了代理手续 费收入 客户可以更便利的购买产品和享受服务 从而实现了银行 保险公司 客户的 三赢 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 4 投影片操作要领备注 10 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 1998年11月 花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗 集团 将银行保险推向了前所未有的新高潮 开创了集银 行 证券 保险 信托 基金 资产管理等金融服务为一 体的金融集团 2005年1月31日 花旗集团 宣布将旗下旅行者寿险 年金业务以及国际保险业务售出 2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4 52亿 美元 比2000年增长了31 银银行行保保险险在在国国外外的的发发展展 3 4 花花旗旗兼兼并并旅旅行行者者将将银银行行保保险险推推向向了了高高潮潮 美国由于金融监管的限制 银行保险起步较 晚 但是1999年 以银行为主的花旗集团兼并老 字号保险金融集团旅行者集团成为银行保险历史 上的重大标志性事件 尽管由于公司内部融合与 经营战略的原因 花旗在2005年将旅行者的大部 分保险业务出售 但是这并没有影响银行保险的 发展 11 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 在亚洲 银行保险从2000年开始蓬勃发展 成为重要的 保险销售渠道之一 到2005年迅速增长到占亚洲寿险保 费收入的28 银银行行保保险险在在国国外外的的发发展展 4 4 2 20 00 00 0年年以以来来在在亚亚洲洲得得到到蓬蓬勃勃发发展展 0 0 1 10 0 2 20 0 3 30 0 4 40 0 5 50 0 6 60 0 2 20 00 03 3年年 2 20 00 07 7年年 2 20 00 03 3年年4 40 0 8 8 2 22 2 2 20 00 07 7年年5 57 7 3 38 8 3 34 4 中中国国香香港港台台湾湾 银银行行保保险险保保费费占占新新增增寿寿险险保保费费比比重重 亚洲的银行保险始于上世纪90年代 2000年 前后开始迅速发展 在中国大陆及香港 台湾地 区 在寿险新增保费中都占了较高比重 尤其是 在中国大陆地区 在新增保费中的占比不断提高 12 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 课课程程大大纲纲 一 银行保险的概念 起源及在国外的发展 二 国内银行保险的发展情况 模式及趋势 三 太平银保的现状及发展方向 第二部分的重点是国内银行保险的发展情况 13 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 1996年 平安保险 上海分公司开始进 行银行代理业务试 点 一些新设立的 保险公司 如华安 泰康 新华等 为 尽快占领市场 纷 纷与银行签订代理 协议 2000年开 始 各家保 险公司陆续 跟进 纷纷 涉足银行保 险领域 2000年8月 中 国平安保险公司 推出专门为银行 柜台销售的保险 产品 千禧 红 标志着银 行保险的全面启 动 国国内内银银行行保保险险的的发发展展情情况况 1 1 5 5 起起步步较较晚晚 对金融混业经营的严格限制 使得国内的银行保险起步比 较晚 由于我国严格的混业经营监管 国内的银行 保险直到1996年以后 才由平安引入中国 97 年亚洲金融风暴后 我国连续7次降息 居民不断 增加的储蓄存款亟待新的投资渠道 这种背景下 2000年平安的银行保险产品 千禧红 一经推出 就获得了巨大成功 揭开了中国银行保险大发展 的序幕 14 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 0 0 4 45 5 3 38 88 8 7 76 65 5 7 79 95 5 8 80 03 3 1 11 17 76 6 2 20 01 12 2 3 35 54 46 6 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 00 01 02 03 04 05 06 07 08 2 20 00 00 0 2 20 00 08 8中中国国银银行行保保险险保保费费表表 单位 亿人民币 国国内内银银行行保保险险的的发发展展情情况况 2 5 发发展展迅迅速速 2001 2008年 通过银行保险实现的保费年复合增长率 达到86 6 7年增长了78倍 7年时间里 银行保险实现的保费飞速增长 01年的时候 全国银保保费仅为45亿元 02年 就达到了388亿元 增长762 08年更是达到 了3456亿元 是01年的76 8倍 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 5 投影片操作要领备注 15 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 探探索索阶阶段段 1 19 99 95 5年年 1 19 99 99 9年年 保险公司与银 行签订合作协 议 以银行代 收保费为主 银行保险产品 逐渐增多 业 务呈现跳跃式 递增 合作建 立在产品的代 理销售基础上 保险公司和银 行通过股权结 构相互渗透 银行保险合作 模式呈现出混 业融合的趋势 高高速速成成长长阶阶段段 1 19 99 99 9年年 2 20 00 05 5年年 经经历历了了三三个个发发展展阶阶段段 深深层层次次合合作作阶阶段段 2 20 00 06 6年年 至至今今 国国内内银银行行保保险险的的发发展展情情况况 3 5 对国内银行保险的时间阶段划分 可以分为 三个阶段 如投影片所示 16 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 2002年银行保险保费占寿险总保费收入的17 08 全 面超过团险保费收入 从而使寿险公司形成个险 团险和银 行保险三大销售渠道的架构 2008年 通过银行 含邮政 实现的保费达3456 5亿 元 占全国总保费收入的36 2858 29 3456 5 36 3380 34 87 个个人人代代理理保保费费 银银行行代代理理保保费费 其其他他业业务务保保费费 国国内内银银行行保保险险的的发发展展情情况况 4 5 2 20 00 08 8年年全全国国保保费费来来源源及及占占比比图图 银银行行保保险险已已成成为为寿寿险险公公司司三三大大业业务务支支柱柱之之一一 单位 亿人民币 数据来源 中国保监会 2008年保险中介市场发展报告 在上世纪80年代人身险业务恢复之初 团体 保险占到了整个市场80 份额 1992年外资保险 进入我国市场后 个险代理人营销模式开始大行 其道 个险的市场份额逐渐取代了团险 一度达 到80 团险比例下降到了20 自2002年开 始 银行保费收入全面超过团险 至此形成寿险 公司个银团三条业务线架构的局面 17 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 代代理理保保险险业业务务成成为为银银行行中中间间业业务务收收入入的的快快速速增增长长点点 国国内内银银行行保保险险的的发发展展情情况况 5 5 0 0 2 20 0 4 40 0 6 60 0 8 80 0 1 10 00 0 1 12 20 0 1 14 40 0 2 20 00 05 5年年2 20 00 06 6年年2 20 00 07 7年年2 20 00 08 8年年 银银行行代代理理手手续续费费收收入入 2 20 00 05 5 2 20 00 08 8年年银银行行 含含邮邮政政 代代理理保保险险手手续续费费收收入入 单位 亿人民币 银行保险的飞速发展 与我国银行尤其是四 大国有商业银行的股份制改造息息相关 伴随着 股份制改造以及上市 银行对利润的要求越来越 高 无风险的代理中间业务包括是代理保险业务 成为银行个人金融业务发展的重点 18 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 交交叉叉销销售售 协协议议 金金融融集集团团 控控股股公公司司 保保险险资资金金 参参股股银银行行 银银行行参参股股 保保险险公公司司 国国内内银银行行保保险险合合作作模模式式 1 4 多多种种银银保保合合作作模模式式并并存存 从银行保险模式看 目前我国已经形成了以 交叉销售协议为主 多种银行合作模式共存的局 面 交叉销售协议模式是指银行与保险公司之问 签订代理销售协议 双方同意对各自的顾客销售 对方的产品 此协议可以是一对多的 也就是说 一家银行销售多家保险公司的产品 最常见的方 式是银行作为兼业代理人 利用其经营网点向自 己的顾客销售保险产品 保险公司向银行支付手 续费 后面会对另外三种模式进行详细介绍 19 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 银银行行与与保保险险公公司司的的股股权权渗渗透透 金金融融集集团团模模式式 1999年 光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公 司 正式进入银保合作领域 可以说光大集团是我国第 一家集银行 证券 保险为一身的金融集团 2002年3月中国工商银行利用其控股的 工银亚洲 收 购中保国际旗下的太平保险24 9 的股份 国国内内银银行行保保险险合合作作模模式式 2 4 目前 虽然我国还没有任何法律法规明确金 融控股公司在中国的法律地位 但实际上 市场 上已经存在许多有金融控股公司之实的金融机构 如平安集团 光大集团 中信集团等 由金融控 股公司同时拥有银行 保险 证券以及信托等子 公司 从事金融业务活动 从而可以绕过监管限 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 6 投影片操作要领备注 制 达到银行 保险与其它金融业务混业经营的 目的 20 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 银银行行与与保保险险公公司司的的股股权权渗渗透透 保保险险资资金金参参股股银银行行 2006年 保险资金获准参股非上市商业银行股权 2006年11月 中国人寿出资56 7亿 获得广发行 20 股权 在参股广发银行之前 中国人寿已相继参股了 中行 交行 建行 工行和兴业银行 国国内内银银行行保保险险合合作作模模式式 3 4 2006年10月 中国保监会发布了 关于保险 机构投资商业银行股权的通知 允许保险机构 投资境内国有商业银行 股份制商业银行和城市 商业银行等未上市银行的股权 通知 的发布 具有多方面的重要意义 对保险机构来说 其拓 宽了保险资金的运用范围 从而有助于改善保险 资金的资产配置结构 提高保险资金的投资收益 对银行来说 其找到了一个极具资金实力的长期 稳定的机构投资者 有助于壮大自身的资本力量 降低经营风险 同时 也使银行和保险机构之间 原来以代理产品销售为主要表现形式的浅层次业 务合作关系 上升为更深层次的股权投资战略合 作关系 从而将导致两者之间在合作范围 合作 规模 合作深度等方面产生质的飞跃 21 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 银银行行与与保保险险公公司司的的股股权权渗渗透透 银银行行参参股股保保险险公公司司 2008年 月 银监会和保监会宣布 经国务院同 意 商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险 的前提下 按照市场化和商业平等互利的原则 可开展相 互投资的试点 2009年4月 保监会已批准交通银行 北京银行参股 保险公司的方案 正待国务院批复 国国内内银银行行保保险险合合作作模模式式 4 4 银行入股保险公司将能开拓新的业务增长点 和增加盈利渠道 有利于银行为客户提供全方位 的金融服务 摆脱单一的经营模式 目前 首批 四家银行试点参股保险公司的方案已经由保监会 银监会上报国务院 四家银行分别为交通银行 北京银行 建设银行和工商银行 建行计划控股 幸福人寿保险股份有限公司 交行拟收购中保康 联人寿51 的股权 北京银行拟收购首创安泰人 寿50 的股权 工行拟参股太平系的保险公司 22 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 国国内内银银行行保保险险的的发发展展趋趋势势 1 4 银银保保合合作作将将由由简简单单代代理理的的初初级级方方式式转转向向深深层层合合作作 随着我国金融控股公司的发展 出于控股关系的银保 联盟将产生和增加 银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务 配套 服务 数据资源共享等多个方面 销售对象也将由现在主 要面对个人客户 拓宽到对公客户 进一步挖掘客户潜力 深入了解客户需求 拓展双方 的业务空间和利润空间成为双方合作走向不断深化的出发 点 银行保险得到迅速发展的根本原因在于给合 作双方带来的巨大利益 传统上 银行通过柜面 代理销售保险 主要是个人保险 从而获取手续 费收入 保险公司通过银行销售实现成本的节约 随着对客户资源开发的不断深化 以及双方在股 权关系上的日益紧密 银行与保险公司的合作将 越来越走向深层次合作 如国内一些银行已经就 企业客户的开发与保险公司展开合作 中信银行 和信诚人寿于2009年3月23日发布了国内首张保 险金融信用卡 中信信诚联名信用卡等 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 7 投影片操作要领备注 23 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 国国内内银银行行保保险险的的发发展展趋趋势势 2 4 银银行行销销售售银银保保产产品品的的模模式式可可能能发发生生变变化化 部分银行可能会从集团的整体利益出发 对关联保险 公司的产品实行专营 即便是继续采取销售协议模式的银 保合作 也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴 关系 2007年 招商信诺人寿总公司与招商银行总 行签署了排他性合作协议 凡是招商银行与招商 信诺人寿均有营业网点的城市 招行只能代理销 售招商信诺人寿的保险产品 招商银行是招商系 旗下龙头上市公司 而招商信诺的中方股东是招 商局集团下属子公司深圳市鼎尊投资咨询有限公 司 双方存在紧密的联系 这被认为是银行与保 险公司股权战略投资关系引导银保合作向深层次 发展的一个标志性事件 24 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 国国内内银银行行保保险险的的发发展展趋趋势势 3 4 银银行行保保险险产产品品范范围围进进一一步步拓拓展展 一是开发银行主业关联业务产品 如办理住房贷款时提 供房屋保险 办理中小企业贷款时提供业主寿险 办理消费 贷款提供信用保险等 这类业务是银行自身业务的延伸 二是开发全方位服务类产品 使保险产品与银行产品相 融合 为客户提供更好的个人财富管理服务 产品开发能力是保险公司核心竞争力所在 也是银行保险的基石 银行尽管有强大的销售渠 道和客户资源 但是 保险产品是银行无法生产 的 因此 才有了银行与保险公司合作 代理销 售产品 25 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 国国内内银银行行保保险险的的发发展展趋趋势势 4 4 监监管管推推动动银银行行保保险险由由外外延延式式增增长长向向内内涵涵式式增增长长转转变变 保监会自2008年8月开始大力推动寿险业结构调整 主 要体现在销售渠道 产品期限 缴费方式等方面通过强化产 品审查力度等手段 推动各公司降低银邮占比 进一步调整 和优化产品结构 大力发展意外伤害保险 健康保险等保障 类业务 发展期缴业务 由于近年来银行保险在全国新增保费中占比 较大 而银行保险大部分保费来源于趸缴的短期 产品 利润低甚至无利润 带来了一些保险公司 偿付能力不足的问题 引起了保监会高度重视 监管推动银行保险由外延式增长向内涵式增 长转变 势必对银行保险未来的发展方向造成深 远影响 26 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 课课程程大大纲纲 一 银行保险的概念 起源及在国外的发展 二 国内银行保险概况 三 太平银保的现状及发展方向 第三部分重点介绍太平人寿银行保险的发展 27 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 第一家第一家确立确立 以银行保险发展以银行保险发展 为突破为突破 战略的保险公司战略的保险公司 第一家第一家推出推出 银保通银保通 合作系统合作系统 在行业普遍推动五年期在行业普遍推动五年期 趸缴业务的背景下 趸缴业务的背景下 唯唯 一一始终坚持以始终坚持以1010年期业年期业 务为重点的寿险公司务为重点的寿险公司 第一家第一家开展期缴银行保险业务 开展期缴银行保险业务 引领行业转型引领行业转型 第一家第一家进行培训进行培训 营销 队伍共建营销 队伍共建 并培养理财规划并培养理财规划 师队伍师队伍 第一家第一家在银行推出专业在银行推出专业 保障型产品并取得一定保障型产品并取得一定 份额份额 创创下下多多 个个第第一一 第一家第一家成立专业顾问级成立专业顾问级 财财 富领御富领御 家庭风险管理规划家庭风险管理规划 中心推出专门针对百万身价中心推出专门针对百万身价 以上高端客户的保障计划以上高端客户的保障计划 拥有行业拥有行业最全面的最全面的 银行保险产品线银行保险产品线 太太平平银银保保概概况况 1 8 复业以来 太平人寿即制定了以银保为突破 的战略 高度重视银行保险业务 创下业内多个 第一 如投影片所示 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 8 投影片操作要领备注 28 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 复复业业以以来来业业务务规规模模稳稳步步成成长长复复业业以以来来业业务务规规模模稳稳步步成成长长 单位 亿元 1 11 1 7 7 2 24 4 0 0 4 48 8 7 7 5 54 4 7 7 7 77 7 0 0 8 86 6 8 8 1 12 20 0 8 8 0 30 60 90 120 150 2002200320042005200620072008 复复业业以以来来 太太平平 银银保保连连续续7 7年年实实现现 稳稳步步成成长长 年年保保费费 平平台台不不断断创创新新出出新新 高高 2 20 00 08 8年年银银保保规规模模 保保费费达达到到1 12 20 0 8 83 3亿亿 元元 是是2 20 00 02 2年年的的 1 10 0 3 33 3倍倍 太太平平银银保保概概况况 2 8 7年来 太平银保连续实现稳步成长 年保费 平台不断创新出新高 值得注意的是 业务规模 的稳步成长是在公司坚持10年期的趸缴产品 大 力发展期缴产品 期缴业务占比不断提升的背景 下实现的 太平人寿对于银保业务 采用期缴和 标准保费考核 注重内涵价值和利润贡献指标 而不是只看重规模增长 在全行业银保渠道期缴 保费占比平均只有4 的水平下 太平人寿银保期 缴保费占比10 以上 29 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 趸趸缴缴规规模模连连年年增增长长趸趸缴缴规规模模连连年年增增长长 11 7 24 1 47 8 72 3 81 3 109 6 51 2 0 20 40 60 80 100 120 2002200320042005200620072008 单单位位 亿亿元元 太太平平银银保保概概况况 3 8 在近年来公司的策略转向期缴产品的背景下 公司的趸缴规模依然实现了逐年增长 保证了公 司在市场上的份额占比 30 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 期期缴缴标标保保屡屡创创新新高高期期缴缴标标保保屡屡创创新新高高 81698 8247 25495 33575 41886 112480 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 2002200320042005200620072008 单单位位 万万元元 太太平平银银保保概概况况 4 8 从寿险的经营来说 趸缴保费持续性差 容 易大起大落 真正能提升公司持续盈利能力的还 是期缴产品 公司很早就提出发展期缴业务的思 路 近年来 公司的期缴业务屡创新高 31 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 期期缴缴业业务务占占比比提提升升 内内涵涵价价值值增增长长期期缴缴业业务务占占比比提提升升 内内涵涵价价值值增增长长 单单位位 万万元元 1 18 8 1 1 4 44 4 5 5 3 39 9 7 7 4 40 0 7 7 0 0 0 0 2 20 0 0 0 4 40 0 0 0 6 60 0 0 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 62 20 00 07 7年年 期期缴缴标标保保占占比比 太太平平银银保保概概况况 5 8 期缴标保在总标保中的占比不断提升 07年 达到44 5 而且 公司坚持10年期及以上期缴 产品 产品的内涵价值较高 32 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 员员工工队队伍伍不不断断壮壮大大员员工工队队伍伍不不断断壮壮大大员员工工队队伍伍不不断断壮壮大大 银银保保外外勤勤员员工工队队伍伍发发展展情情况况 0 0 1 10 00 00 0 2 20 00 00 0 3 30 00 00 0 4 40 00 00 0 5 50 00 00 0 6 60 00 00 0 0 02 2年年0 03 3年年0 04 4年年0 05 5年年0 06 6年年0 07 7年年0 08 8年年 银银保保外外勤勤 太太平平银银保保概概况况 6 8 86人 4954人 内外勤员工队伍由02年的86人 增长到08年 末的4954人 增长了57倍 在员工队伍建设上 公司坚持 高素质 高品质 高绩效 的 三高 战略 外勤员工要求至少具备大专以上学历 内 勤员工要求具备全日制本科以上学历 通过完善 的培训训练体系 打造了业内一支精英队伍 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 9 投影片操作要领备注 33 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 1 13 31 13 3个个月月继继续续率率个个月月继继续续率率 电电话话回回访访成成功功率率电电话话回回访访成成功功率率 健健康康业业务务品品质质健健康康业业务务品品质质 保保持持行行业业领领先先保保持持行行业业领领先先 综综合合契契综综合合契契撤撤率率撤撤率率 9 90 0 7 7 9 92 2 7 74 4 1 14 4 9 97 7 注 数据为2007年累计数 已初步建立业务品质优良顺已初步建立业务品质优良顺 畅 流程规范 缜密业务 以及畅 流程规范 缜密业务 以及 不断创新的服务内容的后援综合不断创新的服务内容的后援综合 保障和服务体系 保障和服务体系 各项业务品质指标基本达标 各项业务品质指标基本达标 为业务的可持续健康发展奠定品为业务的可持续健康发展奠定品 质基础 质基础 风险管理体系健全完善并得到风险管理体系健全完善并得到 有效实施 消除不可接受风险和有效实施 消除不可接受风险和 重大风险点 重大风险点 1 13 31 13 3个个月月继继续续率率个个月月继继续续率率9 94 4 0 0 太太平平银银保保概概况况 7 8 业务高速发展的同时 公司坚持严格的品质 管理 各项品质指标均在业内居于前列 34 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 2 20 00 09 9年年 2 20 01 10 0年年 2 20 01 11 1年年 太太平平银银保保概概况况 8 8 银银保保期期缴缴标标保保 5 50 0亿亿 银银保保期期缴缴总总保保费费 突突破破1 15 50 0亿亿 银银保保期期缴缴标标保保 3 35 5亿亿 银银保保期期缴缴标标保保 2 20 0亿亿 银银保保1 10 0年年发发展展规规划划 2011年是公司在内地复业10周年 公司制订 了太平人寿银保10年发展规划 到2011年 银 保期缴总保费要突破150亿 标保突破50亿 35 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 中中短短期期定定位位 公公司司保保费费 收收入入和和利利润润的的主主要要来来源源 业业务务价价值值 品品牌牌形形象象和和 客客户户资资源源的的重重要要来来源源 发发展展战战略略 追追求求卓卓越越品品质质 管管理理理理念念 专专业业规规范范 客客户户为为先先 长长期期合合作作 实实现现共共赢赢 发发展展目目标标 成成为为 银银行行保保险险市市场场的的 领领跑跑者者 长长期期定定位位 公公司司业业务务 价价值值 保保费费收收入入 利利润润和和品品牌牌形形象象 的的重重要要来来源源 太太平平银银保保发发展展方方向向 1 7 发发展展方方向向 公司对银保的中短期 长期定位 如投影片 所示 36 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 以以业业务务创创新新为为动动力力 深深化化 与与银银行行的的资资本本融融合合 人人员员和和技技 术术的的合合作作 探探索索银银保保业业务务新新模模 式式 在在稳稳固固工工行行核核心心渠渠道道的的同同 时时 大大力力开开拓拓其其他他渠渠道道 建建设设 重重点点突突出出 风风险险均均衡衡的的渠渠道道结结 构构 降降低低经经营营风风险险 争争取取建建立立 银银保保公公司司 构构建建银银保保业业务务群群 坚坚持持以以市市场场和和客客户户需需求求为为导导 向向的的业业务务发发展展方方向向 根根据据客客户户需需 求求 渠渠道道特特点点进进行行客客户户 市市场场细细 分分 通通过过不不同同的的销销售售模模式式提提供供相相 应应的的产产品品和和服服务务 在在控控制制成成本本前前提提下下走走专专 业业化化经经营营 集集约约化化和和精精细细化化 管管理理之之路路 实实现现从从保保险险产产品品 销销售售向向理理财财业业务务的的转转变变 提提 高高人人均均 网网均均绩绩效效水水平平 加加强强对对重重点点区区域域 重重点点市市场场 重重点点机机构构的的战战略略投投入入 稳稳步步推推 进进业业务务结结构构的的转转型型 在在规规模模和和质质 量量上上实实现现质质的的飞飞跃跃 有有效效提提升升公公 司司发发展展初初期期所所需需的的品品牌牌形形象象 市市 场场份份额额和和运运营营费费用用贡贡献献 发发展展 战战略略 太太平平银银保保发发展展方方向向 2 7 公司的银保发展战略 如投影片所示 为了在激烈的市场竞争中取得先机 2008年 开始 太平银保提出走专业化经营之路 具体可 以概括为 119策略 一套制度 一个平台 九大体系 太平银保新人育成体系培训课程 银行保险概述 讲师操作手册 太平人寿总公司 银行保险部 10 投影片操作要领备注 38 太太平平银银保保新新人人岗岗前前培培训训课课程程 20082008年 突破性地创建太平银保专业化销售模式年 突破性地创建太平银保专业化销售模式 并在全国范围成功推广 取得巨大成效 并在全国范围成功推广 取得巨大成效 太太平平银银保保发发展展方方向向 4 7 形形式式形形式式 方方法法方方法法 内内涵涵内内涵涵 一一周周 集集训训模模式式 八八周周 分分训训模模式式 一一周周提提升升 轮轮训训模模式式 常常态态 分分训训模模式式 基基础础技技能能训训练练 短短期期时时点点激激励励 基基础础督督导导平平台台