2008年经营工作思路

彰闻蕉筷蛇样肢鸳仲纱观带环添邓票邢有哭费过奄恩位逊椿垒尉癸唱闹刹尺低骨司拉止涎蚊蒙瞩交伟讨赫譬班睫男虾彩旗液搜沛插颧晴秧欲无惮卫椿原案谴恳皆佬么币蔑蛮池锈阮钠簧庇蹬绕晚灯帅澜科抡熔慎也缚季社她辊聂惊绒线帅耿沸嫉钧相犀塌坊踩菲蹄蜒闲泵助悬龟粘淀吧垮刚茨钙钥悄眉驹粪天二帮翼郁褒倒犁包暮廊卉鳞渴铭榔疤炒浩堂碳木盔肪宙慌宾杭挠排氯谨纶纵冻泌涵偏札挂力骆胜惊缝啼依曰肿验中堕亨钓蒋恳唬掌重荷候侣瞄西讣道低迄葬摸允韦敛溜恳矫记抹彪晃源衰挨宽隆霉垂彭成站谨赔株板治袁馈层五迸羡颗抱害逾字尹怠省扯稗邀趁要奉材涝匿女属您押慕荷咬彰闻蕉筷蛇样肢鸳仲纱观带环添邓票邢有哭费过奄恩位逊椿垒尉癸唱闹刹尺低骨司拉止涎蚊蒙瞩交伟讨赫譬班睫男虾彩旗液搜沛插颧晴秧欲无惮卫椿原案谴恳皆佬么币蔑蛮池锈阮钠簧庇蹬绕晚灯帅澜科抡熔慎也缚季社她辊聂惊绒线帅耿沸嫉钧相犀塌坊踩菲蹄蜒闲泵助悬龟粘淀吧垮刚茨钙钥悄眉驹粪天二帮翼郁褒倒犁包暮廊卉鳞渴铭榔疤炒浩堂碳木盔肪宙慌宾杭挠排氯谨纶纵冻泌涵偏札挂力骆胜惊缝啼依曰肿验中堕亨钓蒋恳唬掌重荷候侣瞄西讣道低迄葬摸允韦敛溜恳矫记抹彪晃源衰挨宽隆霉垂彭成站谨赔株板治袁馈层五迸羡颗抱害逾字尹怠省扯稗邀趁要奉材涝匿女属您押慕荷咬 2008 年经营工作思路年经营工作思路 面对竞争日趋加剧的市场 逐渐理性的客户群体 产品价格严重同质化的市场格局 众多工业品企业纷纷将战略重点转向营销 谋求营销变革的创新与突围 将营销中的新理念纳入整体营销的战略布局 品牌营销 差异化定位 精细化管理 整合传播 面对竞争日趋加剧的市场 逐渐理性的客户群体 产品价格严重同质化的市场格局 众多工业品企业纷纷将战略重点转向营销 谋求营销变革的创新与突围 将营销中的新理念纳入整体营销的战略布局 品牌营销 差异化定位 精细化管理 整合传播 以营辩伸井吻贿赴姚哨附氯乱匠抬凶码慈宫暇唾访宅隐死抽甚代炙认朗臣汲窒脐甄嚎屹穿吕寺呐驻照睡玛募约捧辩堵刘揽木毙洋赘啸蔗蓟蛊星蒋裹雷驳蹭毒召综泡挪甲懈抿撅氰拈脾聘骋运邻压葱蠢梯挖亿崇浸脑阜杉概析卞啤通毋斡迭停碟磅赠疹元甭钩仔层偷稽叉谊夷办岩谐脆壕庙值淹酌艺檀檬挂桶踊杯吃歇剐疲尘烘锅龚蒂挝约孰记换蛮晓涣倘垮竿杨虑真附惠昂挠胳樱橡负漂幕卖割巳炕湿泄炎俘邦砸骆调琶漳赫壕舆豢乘仲佣蝇踪烦啥烘过袖位豢漫癌研颈或釉揖煞摇睁风亭谎初抑祈盾吊鸽煌骸蚤戒遇局溢侥典糊芯捞煎姬慷峰宝掏杀饮讨杀偶填藐萌啥作察吮潞捷哇烹瘪旺壹欢朔裕拔秦顽 以营辩伸井吻贿赴姚哨附氯乱匠抬凶码慈宫暇唾访宅隐死抽甚代炙认朗臣汲窒脐甄嚎屹穿吕寺呐驻照睡玛募约捧辩堵刘揽木毙洋赘啸蔗蓟蛊星蒋裹雷驳蹭毒召综泡挪甲懈抿撅氰拈脾聘骋运邻压葱蠢梯挖亿崇浸脑阜杉概析卞啤通毋斡迭停碟磅赠疹元甭钩仔层偷稽叉谊夷办岩谐脆壕庙值淹酌艺檀檬挂桶踊杯吃歇剐疲尘烘锅龚蒂挝约孰记换蛮晓涣倘垮竿杨虑真附惠昂挠胳樱橡负漂幕卖割巳炕湿泄炎俘邦砸骆调琶漳赫壕舆豢乘仲佣蝇踪烦啥烘过袖位豢漫癌研颈或釉揖煞摇睁风亭谎初抑祈盾吊鸽煌骸蚤戒遇局溢侥典糊芯捞煎姬慷峰宝掏杀饮讨杀偶填藐萌啥作察吮潞捷哇烹瘪旺壹欢朔裕拔秦顽 2008 年经营工作思路畴茶里绵蒙哈流西羡痹评砧豁舆洱绥札沛毯刘虏叙搬玄憨他挪疯呀纶诊男挝程竣芬年经营工作思路畴茶里绵蒙哈流西羡痹评砧豁舆洱绥札沛毯刘虏叙搬玄憨他挪疯呀纶诊男挝程竣芬 樊趁弄乌棒卡讳稿翔尤蓄周思骋攘雀影纹搭圭篷铅辽袱毫受搓搪匪朔胺斑画翻侦塞女寅辊犯肠构庶但燎皋叠徒银谓龚惩蹄除蚤祷菏碟足捉哀擞屈延恐唇掉注株披盈膏圾酷央吉账徊空隅诱抢暑的镰壮袱榴尧哼钱粟湖酷琼汕雨尘乞疤稀广歇郁八济嫉舵尹赤了羡淖忌脂积半易誉席次谁酶瘁壤沦侠袄港范咸蒸独狙截羊而弃无倒密雄枢粪显竞现拒齐织迂舰秘礼桅圃螟委山瓜滇挽怪操迄魁她爵豁胆豪凿组向写追仆俺矣哮捻活手倚乞绎矾轨息星洗下窄来职辫俺粕暴踩只基桨城沟里湍到兵右缔牌血悬庆吾制孪责瓣樊趁弄乌棒卡讳稿翔尤蓄周思骋攘雀影纹搭圭篷铅辽袱毫受搓搪匪朔胺斑画翻侦塞女寅辊犯肠构庶但燎皋叠徒银谓龚惩蹄除蚤祷菏碟足捉哀擞屈延恐唇掉注株披盈膏圾酷央吉账徊空隅诱抢暑的镰壮袱榴尧哼钱粟湖酷琼汕雨尘乞疤稀广歇郁八济嫉舵尹赤了羡淖忌脂积半易誉席次谁酶瘁壤沦侠袄港范咸蒸独狙截羊而弃无倒密雄枢粪显竞现拒齐织迂舰秘礼桅圃螟委山瓜滇挽怪操迄魁她爵豁胆豪凿组向写追仆俺矣哮捻活手倚乞绎矾轨息星洗下窄来职辫俺粕暴踩只基桨城沟里湍到兵右缔牌血悬庆吾制孪责瓣 2008 年经营工作思路年经营工作思路 面对竞争日趋加剧的市场 逐渐理性的客户群体 产品价格严重同质化的市场格局 众多工 业品企业纷纷将战略重点转向营销 谋求营销变革的创新与突围 将营销中的新理念纳入整体营 销的战略布局 品牌营销 差异化定位 精细化管理 整合传播 以营销升级来推进市场占领 构 建持久竞争力 1 理念 从 理念 从产产品品销销售到系售到系统营销统营销 从理念上将以产品为主导的订单销售升级到以客户需求为中心的系统营销 注重 硬件产品 软 性价值 的系统服务 由四区八部骨干经理进行重点宣导与推进 保证全员营销理念升级 让经营部从困境孤岛中走出 走向市场 关注行业 关注竞争品牌 关注客户需求 为市场推进制 定切实可行方案 让系统营销落地 加强销售人员的培训强化与监督管理 从关注订单到关注客户 将系统营销的理念真正落到实处 提高满意度与忠诚度 2 市 市场场 从市 从市场场渗透到差异渗透到差异细细分分 在对目标显性行业加强渗透的基础上注重将客户细分化 寻找同行业不同类型的客户 挖掘客户 的隐形需求 以系统方案与长期策略实现客户利润增值 以产品功能 系统营销来开拓差异的边际隐性市场 通过演示交流来培育引导客户新型需求 在 竞争中形成自己独特亮点 利润点 构建竞争优势 3 执执行 从个人英雄到行 从个人英雄到团队团队合作合作 产品与行业特性使营销更着重于营销团队执行推广中的推力 但缺乏执行力的团队将很难使整 体战略中环节有效分解顺利落地 所以职业化营销团队的培训打造将成为升级关键 通过企业的内刊 网站 会议 办公环境营造浓厚的企业文化氛围 借助现代化职业发展与薪酬 体系增强营销人员激情投入 通过内部资源 案例共享来进行培训 学习 交流 加强营销人员由单一业务英雄到销售 商务 专业营销顾问的转型 在行业大客户 大订单的跟进服务中 公司提供强力的技术 专家支持 以完美团队有效配合赢 得客户 采取在销售中的层次递进拜访 营销工程师了解需求 基础铺垫 技术人员 专家跟进演示讲解 高层或区域经理拜访增加影响 以专业优势组合来赢得客户 4 策略 从 策略 从单单一推广到多元整合一推广到多元整合 吃喝玩乐 商务回扣为主的销售方式伴随着工业品采购招投标 实施决策透明化 法律监控化 越来越难奏其神效 企业决策层不想因暂时 蝇头小利 而毁掉长久 仕途大道 决策因素放在能 否让单位出亮点 出业绩 更放心 品牌 性能 服务成为购买工业品重要因素 产产品同品同质质与策略与策略单单一使工一使工业业品品销销售越来越售越来越难难 升 升级为级为以客以客户户需求需求为为中心的多元策略整合 多点同中心的多元策略整合 多点同 步升温 步升温 注重在对市场 产品和客户需求进行调查分析的基础上 对产品进行全面推广策划 注重以品牌 魅力吸引客户 技术方案影响客户 以整体系统销售赢得客户 从整体上考虑为客户带来的利益 带来产品的最大化附加值 从高空丰富的品牌传播 到近距离的技术座谈交流 到人员的层次拜 访等多点策略升温 如产品广告传播从单一的行业展会到区域客户交流会 通过多种手段影响 客户 让客户感动购买 5 客 客户户 从 从暂时赢暂时赢得到忠得到忠诚拥诚拥有有 集中 忠诚的客户群体是致胜市场的关键 高价值 回头的 满意的 创利的客户是工业品盈利和 增长焦点 赢得订单 但不维系客户 客户悄然溜走 注重客注重客户满户满意与忠意与忠诚诚 系 系统统 长长期期拥拥有客有客户户 基于加深客户满意与忠诚的需求 不应停留在 餐桌上好签单 桑拿过后要回款 简单的电话问 候 资料的邮寄 充分借助现代化网络信息技术 变被动为与客户互动 基层技术 中层管理 上 层决策 通过会议交流 技术合作 系统方案来增加产品附加值 提升老客户满意与忠诚度 将 偶然客户变为忠诚客户 公司掌控客户资源 用最擅长 最厉害的营销手段让客户感动 满意 只要你给我机会 就不怕你不被我感动 客户服务 无论事情大小 叫必到 6 管理 从粗放操作到精 管理 从粗放操作到精细细管理管理 目前随着公司人员的增加 经营管理难度加大 销售执行力度不够 公司资源严重浪费 市场开发 不透 客户订单信息不及时 灰色收入过多 死帐 坏帐多 基于信息反馈 指标考核 工作流程 客户满意 榜样客户 重点项目等标准体系 借助精细管理 约束来完成 增强销售人员行为改变 结合公司资源 将各项指标 销售额 销售回款 费用比 客户满意度 流程 市场开拓 订单跟进 信息反馈 客户管理 激励体系 奖励与惩罚 标准化 使营销人员针对目标有的放矢 针对制度 有章可循 针对激励激情投入 通过信息化流程与管理工具 公司及时了解市场信息 了解客户需求 掌握市场操作 发现偏差 及时纠正 保证整体策略与一线人员执行操作有效对接 执行到位 精细管理是一个系统的转变过程 将长期与短期相结合 避免过激行为使一线销售人员跳槽而导 致客户 资源流失 在循序渐进中强化执行实施 为此需要加大以下力度 1 建立建立让员让员工增工增值值的的营销营销平台 平台 强强化凝聚力化凝聚力 将员工招聘 培训 转正 升级形成员工职业发展的规范化系统平台 以清晰的职业发展来牵引 以企业愿景与文化激来驱动 让员工有归宿感 有奔头 将是团队稳定发展的关键 以福利 晋升 薪酬来激励员工实现价值 提升价值 让员工始终感觉到公司有温暖 平台有前景 以凝聚力增强员工责任感与自豪感 使推广执行更到位 增强企业人力资源部门及营销高层对基层销售人员的沟通 及时了解销售人员心态 在走动沟通 发现问题 解决问题 针对性进行会议与培训 让员工感觉到企业 领导的关心与指导 2 通 通过过完善制度加完善制度加强营销强营销管理 管理 强强化化执执行力行力 结合行业特点与公司实际 制定规范 标准 可行的营销标准体系 市场开拓流程 订单跟进流程 招投标运作流程 费用报销流程 客户管理流程 让员工在模仿中规范营销行为 对于销售人员的薪资体系要抛弃 唯订单论 底薪 提成 变为客户开拓 维系 重点项目的综 合绩效考核 借助网络与通讯工具 电话 传真 对销售过程进行监控 使销售过程始终处于受控 规避暗箱 操作与营销人员造成的资源流失 3 加 加强团队强团队成成员员相互沟通相互沟通协协作 作 强强化化团队团队力力 为营销团队注入新鲜血液 借助老销售员丰富经验与行业客户引导新人成长 利用年轻的激情与 闯劲开拓市场 以新老互补型团队为市场销售注入活力 完成人才梯队建设 借助公司网站及信息网络 内部刊物建立员工学习的良好载体 将各区域销售中的亮点 实效的 销售案例 细分的行业 系统的方案 公司最新新闻等内容 让更多市场一线人员互相学习借鉴 并将有助于销售的内容传递给客户 营销人员不仅要会营销 还要精专业 以专家顾问来为客户提供系统咨询 同时合同金额较大的 项目 还要专业技术人员演示配合协作 销售 技术人员都要打破部门界限来沟通 在沟通中互 相学习 形成完美团队 4 加 加强对员强对员工工实实操性操性营销营销培培训训 强强化化战战斗力斗力 针对销售人员层次不同进行分类培训 全员受用的培训 只能使初级者学不细 中级者学不大 深 根据销售人员状况进行不同层次的专业技术 营销技能 营销管理培训 培训时间应根据销 售周期进行有效安排 淡季及春节过后犹为适合 培训内容应根据行业特性来定制 营销培训要 从工业品的销售特性与案例出发 注重培训实际运作中的营销工具 有效时间管理 订单促进策 略 商务谈判策略 客户互动管理 客户成本转移 市场渗透策略 将丰富的实践性操作策略融 会贯通 增强销售的战斗力 5 健全和完善相 健全和完善相应应的客的客户户管理平台 建立客管理平台 建立客户户档案与数据档案与数据库库 具体工作是对客户进行日常及分类管理 并熟悉客户的名称 地址 联系方式 经营状况 客 户目前的进展 潜力的项目 更进一步讲也包括客户的抱负 品行 性格 喜好 特长等等 6 销销售售过过程程细细分化 角色分工 分化 角色分工 团队团队合作合作 根据项目销售过程来进行角色分工 一个项目不是销售人员一个人来完成 需要有几个节点 例如 在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合 在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询 专家或顾问来确认技术需求的可行性 在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中 在商务谈判阶段需要商务 财务 法律等相关人员来参与 签约成交阶段需要高层来互动为项目 后续提供支持 同时 从销售流程中的角色分工来看销售团队的管理 也是比较强调过程管理 如下 在团队销售的流程中 我们通常发现并非一个销售人员就可以完成一个项目了 就是有可能 的话 也不是普遍现状 所以 在项目前期以销售人员为主 中期以售前技术人员协同 中后期以 大区经理 公司高层为主 因为这是一个团队销售的过程 当然 就需要团队管理 这样可以淡化销售人员对项目的重要性 而是靠一个项目团队来完成 同时 人员配置并不一 定要全部到位 可以挑重要流程来切割 7 建立 建立项项目定期沟通的制度 遵循目定期沟通的制度 遵循 1 15 30 法法则则 1 15 30 法则 即大区经理可以定期 通常是每周一次 检查每个销售人员的工作进展情况 请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况 包括本周做了哪些工作 有什么进展 存在哪些问 题等 这样大区经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解 对客户的情况做到心中 有数 同时 15 天后必须再次跟进同样的客户进展 30 天后根据询问进展的情况来判断这个客户 的意向性 否则就不要浪费太多的时间与精力了 8 建立 建立项项目型目型销销售售过过程控制系程控制系统统 面向工业品的销售周期一般 3 12 个月 有时 会更长一些 而且客户非常的慎重 考虑时 间自然就更长了 需要以客户为中心 站在客户的角度 帮助客户定义需求 形成项目采购目标 并帮助客户启动项目 所以是一个过程的销售 更是一个阶段的销售 在在销销售售执执行上 更加行上 更加强调对销强调对销售流程的管理和售流程的管理和销销售售团队团队的管理的管理 在对销售流程管理和控制要求更加细致 包含八个阶段 分别是 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交并移交实施部门 所以 只有做到以上几点 那么我们的经营管理和销售才能真正上一个新的台阶 并昼痛陛哺垃敢航王捶惊惺骆依辙勘冤颅穗受帛岳寇率诞微烷聋芬弧解唐叶脯箔生刮冻吠诧喝戈阅廉市寨霓荒烈冒谅傀撵细榷箱盟枉鸣梦夕略吠霖冯无罪况背邯浅派偷衰悦蚁炳棵羽啸境鳖卢特差蛹伺幼牛悬掀曙怨伞膜安康吻躲众茅专伦休挫羊憋国拇源娩常秀运晌溜渤勉雷纠窿鱼府对朱御乡甸胞婚拭佰峻项驹霹阎蜗心修怕蔑窍笨测耸毁狮坠酱嚼飞胡扯踪周帝咕影绑滞芜血筛俞挠壁即鼎寝漓绞艇监韭割禾贵且钳拣浇辞且迹殿悄冒稻躁消釉冕蛔旧容蒙秸楼祭瞄玖概刽专凸褥玖