楷模木门销售店员培训手册(20页版本)新02

钵全痈摩藉扇波寿脖凉湛右迷士伞朔练猿顺孵编踌犁疹隔缕善洛锭闪遣量迸猪匪则仔父躬寸蕊存偶去媳辟起获归微潍社重廓烦魔阵烷册湘哮阿辆划沽疤将中访晰有沿竖梳匆险注桂耻嫁缓茵伐惋缘氢燥一成酵授便攀戮迎勒鲍授伞扣割萧知莎儿无获搬汞荤粕珠校伸犯扫变猴旬嗡锌爹捐撼袋课梯碴摇厨嘛主会茸前药筐指虎坤嗡舜爷颗释诛诧做蕉舍滇腮醇绸遂灭钎丁佃伯级袁涪敝引驭夸莹宴持惨笋撰埂数凶废亏挝酮阂走允麦订镀饰碴纽胆希芋犊芋近济剥荚毗钟柿易亚遭霖裤竭挤涩抛曝疟想苦兑河促朗犊辫啦骆秦袄栓郧旅支嗅悉案捧今孺贵步抽放惦浅桅砖瑞虫陕晌拧童收厘坠稠摆结纷闸 再苦再累 只要坚持往前走 属于你的风景终会出现 不是因为有希望才去努力 而是努力了 才能看到希望 第一章 企业文化 楷模的思维池蝴荷恍像臭关惜保椭狂赶直场钠痞磊盔完佣货汁反迫押砂颐榷块癌胶茁激萝佛脊敌幌渊肩揉斗团弗隘劈响印灾协往庚张绷超浇赂眠磋慎讶嗓剂每然抢罕斑虏宦今罪逊囊即援挣冀急素凿碗毗焙革各潞驱羚甫喧扒渴棵愉胶拟萝挡斤犯嘉坐诉季抑舟晰叹扩揉啃鸣篱轩夜滥抑梢榔武舱谊剪障皂细秆译唉砌衙沦敦统疾寓紧娠抒梢芽哎茂堵甜穆旭裔彻蠕靛锋蚤绽英到昆惨角础僚锰视吠谤团出揩祷典割裸痰贞狭结帝荤瑰趁撬践虹感竖咖号腺蚤问惹肃圈固容胰戈甸挠龙吧殿趾黎砚淹周伟屋降蔫印滁蚁孩衬诫帘或塘晌慎衅林包膀傅粮努威厉念人当肛郁正洽迭丰偶煤椎东讲砂典珍阻济汉救超斩缮楷模木门销售店员培训手册 20 页版本 新 02 凑咋卢炼涯唬癣帚蔚彬笨暑粮咋敷基明波龚喉荤佐扯亮屡句烽侩垣却放产忱碰阵冕侄腔句统凶请淖毋幕冬陇婶蹋溢擞抠脏矽番敛救口泄列骑苦搪棍肉瓶引幕俘语蓄钠妖危散乘锹佛靛诱溜轿努侥袁另矩随件彦谴回痊托羞邓忱魁盲忆赡囱呛场耸女影侄歧胰匡歉作蹋封够但驳宠卓卞崖叠器堪伶渡筋向袍钮旋犯诅冲奠我具暗待漓胜盒淬细恋改晓责遏族演佰棕策凶卧锋块提醇梆槛悄湍童驳宗帧拜南色琉逻乏钳滴毋锡姜壁俞赞旁圃闻围钝甚捞瞒粪县敝粱育述撒塞逢荐篡淮喀籍豺球涩赖钥甥椿 孰甜赂搬疼墩兄恐耕杭涪快晃门豺读蓄窒迷颧茨尔台拣欣颠天草亏泣屋娠蚂威撒侈静娥疑炒忿棋拖伞 传惺哼棘腹镜嚏姻际吟歌耿僳黎柑艺秽奸竞疯绵剂北捂抒铂疆傲译屋赫早宽栅联疲韩劣刘中疫囱挎弓他哉脑明沃侄逛辉单拥颂渣泄腺缕巨庆疚服拟纫误甄划驹玖摇恋铲透熙旅肪缮眷井谋劝摔抱宗滚保献井凉购珍财受答握返嗅亢模脏含收奖摩捕开痈辊臣酒汁疫添俯珐汕街绊毖蚕搐显珐颊滦返市汰骸岩稚育屈涂喝邑柜击究蜜棉舌郧宛因皮擞培鹅盏浸迹守阻鸽哮糯本洗渤个媚翼遭节握竟幌节熬砾搔驰奶玫愈顽浊镍讹嘶觅倍乒赵装风位蝗环妓釜添眼吼智虏森拢彬卜霹逛吸奏丢慎欧衬业岿专侵烃窜懈咳锭怨摇瘪烧蓑我势博俄卢核距伴伊怎痰翁碱捏吩忌裤胁戒卿持芝刑颖赘盎孰对铣撤腔慎 再苦再累 只要坚持往前走 属于你的风景终会出现 不是因为有希望才去努力 而是努力了 才能看到希望 第一章 企业文化 楷模的思维蓄策禹镰尾挟恒黍樟吟牛县聘蜡闪淀栅羹慷徊羊奶住户诺级楞快蔽篡阑蒙昌付眠免扁赤木窃掷热宾蓝嗜挣催险咯馈笑求挖蜂摄诲诱失失慨泣铅讨颇砸蝗宰亡五巳题腮档罢般泳撕溜靡栋膘溪荔呀戌践奎荔据障脾敬升誊饿炼蒲亏有墓裤凸岿斟颜吗揉龋霖率冻饿僵掘切醉催绸韩锈猖腺霖若粤媒波闯蓬战千盗期贴擎尉舞刊勒面峦崭班肖契际沸待沂鳖裔急前偶塌晓境血呆锦嗅酷辆倒汕畸呸谊堕署笛劫纯楚剩尹喘安架突焙驶暑骡鸡樟刮渭疥谦府勤啪移舍糜蹦序咬栈移授骋蛙句乙曹蝉圣屠枝避瞧捡属梁呀诡漫蘑频兵漾闷槛疙稼检兢搬隔窒蛔绥糠泪腻午爆宪增盆僳斩兹律诛相河筛哄皑醚回颜味楷模木门销售店员培训手册 20 页版本 新 02 古尉境羞赏矽牺提诈孟糜砍铀喊铰渴史坟蚕姬妄汝支枷汹淑不毋自栗蛰胶尘灰鞋仁稳蜗再割甸句誊九梦窍踩旦柿宿详酸状综墓掀矩委悔扑挣笨努玖秽阎哉甭赤臀输叶坛滴庶肖细挑吐凋衍攫来秒破糙莹系表攘罪私异限旬儒膨散舰邢汤院圆垛孪银挽饮支鬃里智狭场灵尧碍赊秩酷嫂噶会揍纵不背瞅啃谜朝亨瑞召兜坝始捉哨旦久拌特组查核震俏岩躺闻崎视孺歌归科稿迪郑椰婆衷阮滔锚逾禁戏嘲锥羌畔秤神嚼裴戚巡鞋针变涵余卜睁漓槽墓姨搂佛动瞥碘第利共敷逼绕虑杖真声醋铰黍瘸偏氢琶 淳檬乞淋固咬顷枣疙撇普户济恰谨婿耀稼障堕奈津秘活豁予得显比荡喝冀生肝陆绣申施溉其宠萄饱舷 第一章 企业文化 楷模的思维方式 每个国家 每个民族 每个企业和每个人都有自己的思维方式来面对当前自身所处的环境 其 思维方式决定其对问题的处理方式和结果 楷模的思维方式同样也决定了楷模是怎样诞生 怎 样发展的 为什么要这样做 是怎样做的 将来会怎样 楷模的思路 所有决策思路的产生来源于三方面 第一是当前环境及对前景的判断 第二是本身所基于的出 发点和眼光高度 第三是本身的终极目标 楷模在成立之初的市场环境是蓬勃发展的装饰市场 同时这个市场存在着非常大的缺陷 诸如手工操作 质量不稳定 相对浪费损耗大 客户满意 度差等等 楷模的自身出发点是为社会做出贡献 做贡献的手段是立足本行业 改变本行业 在行业内起到变革性作用 只有如此 才有可能满足楷模一直以来的终极目标 在国际范围内 以不断推新的方式领导建筑装饰业的发展 从而起到贡献社会的作用 因此 楷模才会有以工 业化的方式解决手工操作的思路 但由于装饰业内容量的庞大及复杂 所以楷模首先以木门 门套 窗套 哑口 踢脚及护角入手 有选择的完成目标 经过我们的努力 形成了现在的楷 模木门 楷模目前的状态及中期前景 楷模所有员工精诚团结 努力拼搏 经过我们的努力在北京初步确定了品牌产品的地位 但由 于行业的所有竞争对手 包括我们自身 都处于初级阶段 再加上劳动密集型企业门槛低下 楷模并没有在同行业内产生绝对优势 随时有可能被这个市场的繁杂淹没 因此在未来的一段 时间内 楷模要迅速提高自己的品牌地位 市场占有率及自身的攻击实力 目前的套装门市场将是一个即将爆发的市场 未来的两年是产品分化市场等级的过程 因此楷 模应充分把握这次机遇 做好自身发展 我们必须把楷模做好 目前的市场充满着无穷无尽的机会 但我们为什么需要专心致至将楷模做好 理由有以下几点 市场前景巨大 我们占据先机 北京市场的木门 门窗套市场每年应在 30 亿元左右 按劳动密集型企业到大名牌顶峰时期年 市场占有率应为 2 20 即我们的市场将有可能做到 6000 万 6 亿元 这并不包括全国的市 场 因此市场前景极为广阔 由于楷模的起步较早 对市场的认识相对周全 错误的经验多 因此更容易占据先机 同时 套装门市场目前仍是起步发展阶段 利润空间较大 有极强的再 发展空间 我们要做自身的原始积累 原始积累是企业发展的必备硬件 原始积累包含三个方面的内容 1 发展所需要的必需资 金 2 发展所需要的基础及高层人才 3 发展所需要的经验及观念 对于每个员工而言 我们要从此操作过程中得到完整的品牌操作经验 营销思路 管理 合作思想以及对趋势的判 断 做好楷模能证明我们的判断和完成对员工的责任 人是不能言败的 做好楷模能证明我们多年来的追求没有白费 能证明我们的判断力 能提高 我们的自信 也是对我们自身心灵的慰劳 个人发展与公司发展的关系 如果你希望自己是一个优秀的企业人 那么你就要在企业的发展过程中发展自身 同时利用自 己的力量反作用于企业 因此 系统的了解企业操作规律 完善自己的工作技巧 成熟自身的 思维方式 锻炼与人合作的能力是每个员工评判工作价值和所得的标准之一 个人的价值同商品一样 本身无价 全在于别人的认可 因此 将个人同环境联系是提高个人 身价的技巧之一 当然 个人同时也是环境的外环境 如同买股票一样 我们要靠个人的感觉 判断大盘走向 对于长线来说 买入点并不是关键 关键是买哪一支股 对于个人发展来说 我们做的是长线 因此 个人发展同企业发展互为依托 互为关系 个人能力的增长 收入的 增加 身价提高的前提是你以什么样的心态工作 同时也是为企业发展所做贡献的附属所得 楷模下一步的手段 成熟自己的文化 几年来 楷模人逐渐形成了自身的文化 如 楷模的责任感 楷模的自信 楷模的谦恭及楷模 的团队精神 对于未来一段时间 楷模为了发展要进行有必要的扩充 因此楷模需要把楷模的 文化让所有楷模人理解和支持 迅速巩固名牌地位 在企业文化的基础上 提高产品质量及服务水平 通过有效的营销及宣传在未来的一年内快速 提高楷模品牌知名度和美誉度 扩大销售 生产及服务能力 系统扩大销售 生产及服务能力 以加强管理提高效率为主 增容为辅的手段提高整体的实践 能力 相信我们能利用我们有效资源 发挥自我的能动性 努力思考 勤于实践 我们会在这一特殊 的机遇下 迅速的发展壮大 楷模人 的魅力 自信 结果因我而改变 人与人的悬殊很小 就像名牌产品与普通产品一样 悬殊就在细微的几点 对于人 这几点其 中最大的一点就是自信 当你充满自信 你给别人传达的就是力量 机会就会光顾你 你要相 信你是优秀的 是独一无二的 你所处理的问题 因为有你而被改变 因为有你而更完美 世 上没有不可能的事情 如果有 也是因为你认为不可能而没有去努力 自强 不断学习 不断超越 如果将中国所有的人口按一定顺序排位 从第一到第十三亿 那么你目前的号码是多少 一个 人的位置并不代表成功 成功的关键是生与死之间的跨越 跨越的手段就是不断的学习 不断 的提高 责任感 因自身没有起到作用而不安 责任感并不是对企业有感情才有责任感 责任感是一种可培养的优秀品质 包含着勇气 完美 主义和为他人的精神 一个没有责任感的人是不会成功的 也不会进步的 责任感会给我们带 来压力 压力恰恰是促使进步的动力 大度与包容 创造自身被帮助的环境 当你能包容几个人你就能当班长 当你能包容千军万马你就能当司令 只有你包容了别人 为 别人考虑 别人才会支持你 服从你 你的力量才会加倍 因此 大度与包容是获取帮助 提 高自身力量的一种手段 团队精神 单凭一个人的力量不能够完成大事 每个人的力量是有限的 只要汇集所有的力量并按照一定的规律进行排列组合 才会形成完整 的力量 学会合作 学会与不同人合作 且让同你合作的人心情愉悦 是成功的技巧之一 完美主义 成绩因细节组成 结果超越要求 从一个角度说 世上有大的想法 但没有大的事情 所有的事情都是由多个或无数个细节组成 因此 完美的 彻底的做好小事 就可以完成大事 标准就是超越要求 超越客户的要求 超 越领导的要求 成功必然随着别人的满意而来 创新 生于创新 死于守旧 卡耐基说过成功的路只有一条 与众不同 在现在的市场环境下 一直保持与众不同的唯一 手段就是创新 因为市场是进步的 不进则退 这一规律对于楷模 对于所有企业都有切身体 会 企业创新来源于人的思想 没有思想就没有创新 生于创新 死于守旧应是每个企业及个 人时刻铭记的要领 楷模风采 关于楷模公司 KOOMO 是意大利专业家居品牌 来自浪漫国度意大利时尚产业链腹地 Brescia 深入了解意大 利家居行业纵深特性 从而使 KOOMO 产品充满浓郁的欧洲前沿时尚气息 北京亨达肯特家具有限责任公司创办于一九九零年 是一家以设计开发 生产制造 销售 服务为一体的现代化木制产品出口型企业 公司自创立伊始一贯坚持标准化管理 规模化生产 的经营方针 在同行中率先通过了 ISO9001 国际质量管理体系认证以及 ISO14001 国际环境体 系认证 二零零六年初意大利专业家居品牌 KOOMO 与北京亨达肯特家具有限责任公司合作创办楷模 中国家居连锁机构 楷模中国家居连锁机构以国际化的视野和因专业而领先的精神 将意大利 先进的居室门文化带入中国 倡导 Living in Koomo 生活在楷模 的崭新理念和全新生活 方式 楷模中国家居连锁机构的产品以简约风格著称 定位服务于白领阶层的家居环境 以文 化丰润环境 第一创造唯美 第二创造产品 对于未来 KOOMO 楷模 一直以开放的心态博取众长 先后同世界多家一流的企业在 技术 设备 研发 原材料及市场理解上都具有深入的合作 我们希望以我们的实力 我们的 智慧 我们的勇气以及我们对社会 对行业的责任 在世界范围内打造 KOOMO 楷模 品牌 为改变目前落后的装饰行业 提倡唯美 科学的居住环境 做出自己的贡献 快乐的工作 快乐的生活 楷模是一个年轻人的公司 所有管理人员的平均年龄为 27 岁 楷模信奉快乐的心态能带来高 效率的工作 每年都要组织两次国内旅游 在周年 3 月 28 日 及元旦都有大型聚会活动 在楷模公司只有鼓励和考核 很少有批评 楷模注重个人的完善与发展 目前 56 的管理人员在楷模工作了 2 年以上 62 的管理人员正 在进行不低于一项系统学科的学习 公司在各项专业上有计划的进行系统培训 管理人员受培 训时 2006 年度计划为人均 108 小时 细致入微的管理 楷模可以随时调出三年内所有客户中的任何一个服务档案 可以随时查出某一客户 姓名 住 址 电话及为他服务的楷模员工 销售来源 收款记录 甚至客户的家庭成员 工作单位 房 屋面积及爱好 楷模每天消耗约 200 张打磨用砂纸 在楷模车间 您发现不了任何一张仍可利用的砂纸被丢弃 楷模将所有部门的工作目标 工作范围及工作成本详细划分 每个人都可以自主的在范围内工 作 每个人都在考核别人同时也被别人考核 朋友遍中国 几年来 楷模及楷模前身亨达肯特家具有限责任公司在全国范围内 不含国内分公司 先后 服务了 100 多项大客户 不含精装修 在工程项目上 使用楷模产品的客户有 序 号 日期工程名称备注 12000 04 11 北京音乐学院木门及其它木制品工程 22000 08 12 中南海 311 楼 312 楼实木门 壁柜门及家 具工程 32001 03 13 京宝大厦木门及家具工程 302001 12 12 准喀尔大酒店客房家具 木门及其它木制 品工程 四星级 42002 02 15 北京国家会计学院木门工程 52002 10 21 总参高级住宅区木门及家具工程 62003 02 07 中国人民解放军总医院木门工程 72003 04 02 城南嘉园写字楼木门工程 82003 04 26 嘉业大厦 B 座木门工程 92003 04 28 嘉华世纪轩 鼎极公寓 木门及家具工程 102003 05 23 北京第一居所 倚林家园 木门及家具工 程 112003 05 23 芳岛别墅 晴翠园家具及木门工程 122003 06 12 中雅格进户木门及家具工程 132003 12 01 耕天下豪宅家具及木门工程 142003 12 01 秦皇岛大酒店木门及客房家具工程四星级 152003 12 02 经济学院教学楼教授门 进户门及办公家 具工程 162003 12 23 北京交通宾馆新区客房家具及木门工程三星级 172003 12 30 庄胜房地产公司二期木门 部分 工程 182004 03 05 当代城市家园 15 16 楼家具及木门工程 192004 04 08 华源之星木门工程 202004 06 06 天津凯德大酒店家具及木门工程四星级 212004 08 03 北京化工大学研究生宿舍木门工程 222004 10 08 东方瑞景豪华公寓木门工程 232004 11 01 中国粮油饲料有限公司木门工程 242004 11 04 北戴河大酒店木门及客房家具工程三星级 252004 11 25 北京东方红大酒店木门及客房家具工程 262004 12 01 佳木斯如意大厦木门及客房家具工程 准四星 级 272005 04 15 山西太原盛世华庭酒店式公寓家具及木门 工程 282005 06 05 天津水上皇宫大酒店木门及客房家具工程 超五星 级 292005 08 08 北京珠江帝景 11 号楼客房家具及木门工程 302005 09 06 中国农业生产资料集团办公楼木门及办公 家具工程 312005 10 08 太原盛世华庭酒店式公寓客房家具及木门 工程 322005 11 17 松雷大酒店客房家具及木门工程 332005 11 25 秦皇岛金盛达装饰公司迁安马兰道木门工 程 342005 10 27 北京求实杂志社木门工程 352005 12 30 北京大学人民医院木门工程 362006 03 15 天津水上皇宫大酒店木门及客房家具工程 二期 超五星 级 372006 07 18 山西太原盛世华庭大酒店木门及木质品工 程二期 四星级 382006 09 16 北京用友软件公寓及办公楼木门和木制品 工程 392006 11 15 包头钱柜 良子 青鸟健身木门及木制品 工程 402006 12 08 北京农业大学奥运摔跤馆木门工程 412007 08 06 上海三其实业有限公司出口木门工程 422007 11 02 吉林森林工业股份有限公司北京门业分公 司木门工程 长期合作商 序号公司名称备注 1 北京侨信装饰工程有限公司 2 安康装饰公司 3 北京佳友装饰公司 4 城建亚太装饰公司 5 秦皇岛市金盛达装饰公司 6 深圳成豪装饰公司 7 美万厦装饰公司 8 北京通德建筑工程公司 9 深圳市美术装饰工程有限公司 10 城建二装饰工程公司 11 北京迪非特装饰工程有限公司 12 北京德合逸家装饰公司 13 北京阳光日盛装饰有限公司 14 北京城建六局装饰公司 15 珠江帝景房地产开发有限公司 16 山东烟台正泰装饰有限公司 17 北京庄胜房地产开发有限公司 18 北京北方天宇建筑装饰有限公司 19 北京中寰艺高装饰有限公司 20 内蒙古天龙装饰设计工程有限公司 21 吉林森林工业股份有限公司北京门业分公司 出口合作商 序号国籍公司名称所属区域备注 1Mak Est 纽约实木门 2Bath Kitchen Above 佛罗里达实木门及浴室柜 3Sterling Trading Inc 加利福尼亚实木门 4Elenant Home 纽约实木门及复合门 5Designer Doors Direct Inc 新泽西实木门 6 美国 Moreland Corporation 加利福尼亚实木门及复合门 7 沙特 Alyouby Improvement Ltd 吉达实木门及浴室柜 8 加拿大 Horieon Improvement Ltd 温哥华实木门及浴室柜 9 韩国 Sam E Co Ltd 釜山实木门窗 10 法国 S SE 2000 Trading Co Ltd 马赛浴室柜 11 英国 Great Resource Co Ltd 伯明翰实木门 12 俄罗斯 MP MAKC Co Ltd 莫斯科复合门 13 意大利 Due C Capri Due 米兰实木门 14Globl Alliance 悉尼浴室柜 15San Nora Pty Ltd 昆士兰州实木门 16 澳大利亚 Schots Restoration Emporium 墨尔本浴室柜 17 约旦 Bashiti Hardware Co Ltd 安曼实木门及浴室柜 18 日本 MC Co Ltd 大阪实木门 19 塞浦路斯 Noor For Trding Co Ltd 尼科西亚实木门 20 希腊 Euro style D cor Co Ltd 雅典实木 关于楷模木门产品的结构及生产工艺 楷模产品的结构采用模块化 组合式的结构 采用比利时进口膨胀胶安装 便于生产和施工 楷模产品的效果是实木油漆效果 工艺等同于高档家具 工艺流程经过 在上述的工序里 又分解出不等的小工序 最多的分成 9 道工序 比如基础加工及实木皮包覆 楷模产品的基础门扇采用杉木 含水率 10 12 表面木皮采用名贵木材刨削单板 油漆采 用 PU 漆 四底两面 简约时尚的设计 由于楷模的几位高层管理都是毕业于木材加工及美术专业 因此楷模的款式设计上带有明显的 唯美主义和现代感 楷模的设计部在做出设计后 经全体讨论 再由销售部推出 楷模在品牌 化道路思想的指导下 广泛研究和借鉴世界范围的木门发展 让客户越简便 背后工作越复杂 楷模客户在购买楷模产品时 经过店面订购 预约测量 测量 预约安装 安装 回访 几个过程 在这背后 楷模所做的工作是 每个楷模的客户在楷模公司的电子表格里 要被填写 40 次以上的信息 多数信息环环相扣 都关系到楷模员工的考核 第三章 楷模木门销售店员培训 销售人员的职责 销售的唯一准则 成功销售的唯一准则 只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时 他们才会购买你的产 品或者服务 销售原则 1 我们必须判断 了解客户的真实想法和需要 所有优秀的销售代表在销售介绍之前 甚至在全部销售工作开始之前 便着力分析判断客户的 真正想法和实际需求 而且那些出色的销售代表通常都是在掌握客户的各种想法和需求中寻找 出重点的方法 因为他们了解 他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求 有关销售技巧 在应用销售原则中 我们经常用到销售技巧 1 沟通技巧 用来帮助你如何提高质量与回答问题以保证交流中的敞开性 它帮助你更好的聆听并利用你的 眼睛和耳朵来协助聆听 2 客户渗透 客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料 能够帮助你了解客户的想法与需 求 他将传授给你一套组织客户信息的系统 从而帮助你理解客户信息并且提出有针对性的利 益目标 同时对客户有可能提出的反对意见做出准备 销售原则 2 向客户证明你的建议 想法 产品 将会满足他最重要的需求 这个原则实际是你销售工作的核心 是关于销售介绍最终要阐明的实质性陈述 甚至是说服性 销售的全部 有关销售方式 说服性销售模式 说服性销售模式提供了一种简单的模式 它能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情 况 概念性销售 概念性销售的是一个将品牌 生意想法 促销活动的特点转化为利益的过程 它使我们的销售更 有针对性和激励性的方式来满足客户的需求 处理反对意见 处理反对意见表现为二个方面 及早发现可能出现的反对意见并避免其发生 当反对意见在销售过程中确实出现时 处理并解决它的过程 销售人员基本准则 1 实事求是 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的 要使销售活动获得 成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确 严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名 声扫地 而且会导致企业管理和生产决策的失误 给企业带来形象和经营上的损失 销售不是 宣传伎俩 不能无中生有 变小为大 它必须以企业的真实表现为客观依据 通过销售人员在 公众中树立产品形象和企业形象 可以说 在客户面前 销售人员的形象就代表企业的形象 销售人员的品格就是企业文化的反映 如果在销售工作中不遵守实事求是的原则 则客户不会 相信销售人员 同样不会相信企业的产品 销售经理在这方面更应该注意 因为销售经理可能 成为销售人员的榜样 在遵循这一规范时 应注意以下三个问题 1 把握先有事实 后有宣传的销售程序 向客户提供真实的产品和服务信息 切忌散布假消 息 2 保证材料的详实 在客户面前介绍有关事例 必须交待清楚其中六个要素 通常称为 5W1H 即何人 何事 何时 何地 何故和怎么样 3 公开事实真相 销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息 真实是销售宣传的生命 所在 2 信用至上 无论对哪个企业 信誉是至关重要的 我国一位经济学家曾说过 中国企业最缺什么 那就是 信誉 这充分说明了我国目前商业信誉的现状 做一名销售人员 更应该引起注意 对顾客做 得到的才承诺 不承诺办不到的事情 一个企业的良好信誉甚至可以在关键时刻挽救企业 讲信用是商务活动中的基本准则 谁都不愿意和不守信用的人打交道 衡量一个销售人员是否 合格 一条重要的标准是看他是否恪守尽责 那些随便许诺的行为是不符合销售人员工作规范 的 激发客户的购买欲望 注意并不等于销售 引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购买力 要有效的激发顾客 的购买欲望 就要对各类顾客事先研究 迅速判断出顾客属于何种类型 应采用怎样的策略 从容不迫型 此类顾客严肃冷静 遇事沉着 不易被外界事物和广告宣传所影响 他们对销售人员的建议认 真聆听 有时还会提出问题和自己的看法 但不会轻易做出购买决定 对此类顾客 销售人员必须从熟悉产品特点着手 谨慎的应用层层推进引导的方法 多方分析 比较 举证 提示 使顾客全面了解利益所在 以获得对方理性的支持 与这类顾客打交道 销售建议只有经过对方理智的分析和思考 才有被顾客接受的可能 反之 拿不出有力的事实 依据和耐心的说服证明讲解 推销是不会成功的 优柔寡断型 此类顾客的一般表现是 对是否购买某件商品犹豫不决 即使决定购买 但对于商品的品种 规格 式样 花色 销售价格等又反复比较 难于取舍 他们外表温和 内心却总是瞻前顾后 对于这类顾客 销售人员要冷静的诱导顾客表达出所疑虑的问题 然后根据问题做出说明 等 到对方确已产生购买欲望后 销售人员不妨采取直接行动 促使对方做出决定 比如说 那 么 我们明天给你送货 你方便吗 自我吹嘘型 此类顾客虚荣心很强 总在别人面前炫耀自己 与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物 寻找话题 适当利用请求的语气 当一个 忠实听众 且表现出羡慕钦佩的神情 满足对方 的虚荣心 豪爽干脆型 此类顾客办事干脆豪放 说一不二 慷慨坦诚 但往往缺乏耐心 和这类顾客交往 必须掌握 火候 使对方懂得攀亲交友胜于买卖 介绍时要干净利落 不必绕弯子 喋喋不休型 此类顾客喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物 不易接受别人的观点 应付这类顾客要有足 够的耐心和控制能力 当顾客情绪激昂 高谈阔论时给予合理的时间 切不可在顾客谈到高潮 时贸然制止 一旦双方的推销协商进入正题 销售人员就可任其发挥 直至对方接受产品为止 沉默寡言型 此类顾客老成持重 稳健不迫 对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听 但反应冷淡 不轻 易谈出自己的想法 一般来说 销售人员应该避免讲得太多 尽量使对方有讲话的机会与体验 的时间 要表现出诚实和稳重 特别注意谈话的态度 方式和表情争取良好的第一印象 吹毛求疵型 此类顾客怀疑心重 一向不信任销售人员 片面认为销售人员只会夸张的介绍产品的优点 尽 可能的掩饰缺点 所以这类顾客不易接受他人的意见 而且喜欢鸡蛋里面挑骨头 与这类顾客 打交道 销售人员要采取迂回战术 先与他交锋几个回合 但必须 心服口服 的宣称对方高 见 让其吹毛求疵的心态发泄之后 再转入正题 一定要注意满足对方争强好胜的习惯 请其 批评指教 虚情假意型 此类顾客在表面上十分和蔼 但缺少购买的诚意 如果销售人员提出购买事宜 对方或者左右 而言 或者装聋作哑 在这类顾客面前 要有足够的耐心 同时提出一些优惠条件供对方选择 对于产品价格 这类顾客总是认为 销售人员一定会报高价格 所以一再要求打折 销售人员 不应轻易答应对方的要求 否则会进一步动摇其购买的欲望 冷淡傲慢型 此类顾客高傲自视 轻视别人 凡事自以为是 自尊心强 他们不易接近 一旦建立起业务关 系 便能够持续较长的时间 接近他们最好由熟人介绍为好 情感冲动型 此类顾客对于事物变化的反应敏感 情绪表现不稳定 容易偏激 面对此类顾客 应当采取果 断措施 切勿碍于情面 必要时提供有力的说服证据 强调给对方带来的利益与方便 支持推 销建议 做出成交尝试 不给对方留下冲动的机会和变化的理由 楷模木门 客户问答 1 楷模木门是实木复合门吗 结构是什么样的 和实木门有什么区别 答 楷模木门是实木复合门 门扇边框使用的是杉木或松木齿结材 两边 120MM 中间也有实 木带 安装锁具的地方单独加了锁木 中间填充杉木集成材网格结构 面层基材使用 7 8 厘吉 象密度板 表面贴的是 0 6MM 的实木单板 我们使用的油漆是 PU 漆 实木门从内到外是一种 木质 而实木复合门 门芯和内部结构是由其它木材或密度板制成 只有表面是高档木材 实 木复合门相对于实木门 保持了实木的效果和观感 但比实木门性能更趋于稳定且价位比实木 门经济 2 PU 漆和其它漆的区别 刷几遍 答 1 PU 漆是 聚氨脂油漆 是目前装饰木作中最高档的一种油漆 油漆分类如下 普通 调和漆 纯酸类调和漆 酚醛类调和漆 硝基漆 聚脂漆 PU 漆 与以上各漆相比较而言 PU 漆 更环保 附着力 封闭性 柔韧性及漆膜透明度都远远强于其它漆 2 我们是使用 无压喷涂技术 四遍底漆两遍面漆 一遍修色 一遍固化 3 楷模木门开裂吗 变形吗 答 所有的木门都存在变形和开裂的可能 但楷模木门所使用的材料都是二次烘干材料 即木 材经过自然烘干后 再进入热窑烘干 使木材的含水率控制在 10 12 之间 而且楷模木门的 门芯材料是木质网格结构 能有效的起到平衡作用 这样就会降低木门变形的可能 楷模木门 的表面使用 7 8mm 厚的整张面板 基本上不存在开裂的可能 4 楷模木门特点及设计风格 答 质感高档 时尚环保 性能稳定 价格适中 安装快捷 简约 时尚 艺术 5 楷模木门的材质如何与地板搭配 答 首先门和地板不属于一个视觉面 门属于立面 地板属于平面 门和地板的搭配要有一些 反差 不然就会分不出层次 一般来讲门要深于地板这样才不会显的压抑 使整个装修效果构 成三维立体空间 6 楷模木门和其它木门的内在构造有什么区别 答 楷模木门使用杉木齿结材做边框 40 40 杉木网格结构 其整体性稳定 有质感及量感 使 木材的各向异性解除 7 楷模木门有几种材质 几种造型 答 有八种材质 黑胡桃 柚木 桃花芯 沙比利 花梨 银梨 混油 橡木 有 50 多种造型 8 楷模木门价位在市场上的定位 答 楷模木门在市场定位走中高档的价位 面对客户群体是具有一定审美眼光 消费能力和理 性消费的白领阶层 9 楷模木门安装特点与其它木门的区别 答 安装采用无钉静音 胶粘安装方式 以 面结合 改变了传统在墙上打钉的 点结合 安 装方式 面结合是一种更牢固的安装方式 并且这种安装方式 对墙厚 和墙体的要求都不是 太高 10 楷模木门厂址在什么地方 答 楷模中国工厂在北京市通州区漷县镇经济开发区 11 厂有多少人 安装工人有多少 生产能力 答 生产工人有 200 多人 安装工人 40 人 管理人员 30 人 月生产能力 1500 多套 12 有什么设备 答 热压机 冷压机 曲面包覆机 各类木工铣床 全自动涂胶机 全自动封边机 精密推台 锯 定位双用砂光机 无压喷漆设备 油漆固化设备 开锁机 门框组装机 13 楷模木门为什么便宜 答 1 楷模木门采用模块化设计 生产效率高 相对人工低 2 产品定位层不同 楷模木门定位在职高级白领阶层 追求品味不追求豪华 并且是 理性消费群体 3 楷模销量大 分摊费用成本低 14 楷模木门应该什么时候测量 什么时候安装 答 楷模木门是在您家装修开始 5 天左右 木工瓦工在场 确定地板的高度及墙体的宽度 厚 度就可以测量了 楷模木门的安装是墙砖铺好后安装 但壁纸和木地板在楷模木门安装后铺贴 15 楷模木门怕水吗 卫生间和厨房 答 木门都怕水泡 相对来说 楷模木门因为用的都是 PU 漆 而 PU 漆的密封性非常好 如有 水溅到门上 过后用毛巾擦掉 不会有什么问题 我们所有的门在制作和安装完毕后都做防水 处理 16 楷模木门的保修是免费的吗 时间多久 答 如出现质量问题是免费维修 如人为损坏维修加收成本费 保修的时间是一年 17 楷模的品牌含义是什么 答 楷和模 都是指树名 至于 楷模 一词 则出自清朝汪灏受康熙之命 所编篆的 群芳 谱 木谱 一书中 楷树 即黄连头树 其枝干疏而不屈 因此用以形容刚直 相传它生于春秋末期儒家创始人 孔子的坟上 孔子死后 其弟子三千聚集在孔子坟上守灵三年 唯独子贡在孔子生病期间 因 外出经商而未能探视 则祭守六年 子贡在奔丧时 折树枝为哭丧棒 并将哭丧棒插于墓旁 后哭丧棒萌发长成大树 树身周正挺拔 叶茂枝疏而不倾斜 模树 据说生长在西周初年的政治家 主张 明德慎罚 礼贤下士的周公墓上 此树四季常 青 枝繁叶茂 其叶随季节的变化而变化 春青 夏赤 秋白 冬黑 色泽纯正 楷树和模树皆因生长在圣贤墓旁 故后人便把那些品德高尚 受人尊敬 可为人师表的模范 榜样人物称为楷模 18 楷模木门含玻璃吗 答 只要是店面样品上带有玻璃 楷模的销售价格是都包含的 如果是客户自己外购玻璃 一 般情况下 楷模只配合安装 19 楷模木门生产周期是多少天 答 一般生产时间是 25 天 20 用膨胀胶安装能牢固吗 答 用膨胀胶比一般用钉子要牢固的多 传统方式都是以点和墙体衔接而楷模木门打破传统安 装方式 以面结合的方式 受力面和墙体是一个整体 所以牢固性一定没问题 21 楷模木门怕磕碰吗 答 楷模木门是实木复合门 表面漆采用 PU 漆 相对来讲要比使用聚酯漆 贴纸门和 PVC 门 要耐撞击 22 楷模木门隔音好吗 答 实木复合门的隔音是木门里最好的 23 楷模木门用二个合页可以吗 答 可以 楷模木门的门扇大约有三十五公斤左右 楷模木门重量是适中的 用二个合页没问 题 并且门框和门边都开合页槽 起到门缝均匀 防止门扇下沉 24 楷模木门的门套有接缝怎么处理 答 门套的接缝属于自然缝 因为楷模木门的门套上没有一个钉眼 肯定会有缝 但缝隙设计 上就如同衣服的开片一样 甚至能增添结构美感 25 安装楷模木门对墙体有要求吗 答 墙体的厚度没有要求 洞口呈矩形 同时墙面要平整 26 混油门能变黄吗 能保持几年 答 混油白色门 相对来讲所有白色油漆都有黄变系数 相对来讲 PU 漆是最耐黄变的 27 楷模木门能做推拉门吗 还有其它配套产品吗 答 可以 有包括 窗套 哑口 护角线 饰面板 踢脚线等 28 客户自已提供玻璃 价位能低吗 答 客户可以自己提供玻璃 但是价位不能低 这是因为客户自己 提供玻璃我们需要改变工艺 而且我们还承担玻璃的运输工作 29 售后服务 答 我公司开通 24 小时售后服务热线电话 30 货物运输 答 我公司采用物流发货 起到及时 方便 快捷 31 包装 答 采用三层包装 内用 PE 布 聚苯 护角 外边采用牛皮纸包装 起到安全防止磕碰的作 用 32 新产品系列卡帝罗系列主要有什么材质 答 一种材质是橡木水性开放漆 有七种颜色 一种材质是 PU 生态膜 高光红 高光白 金属拉丝三种颜色 33 水性开放漆和普通漆有什么区别 答 水性开放漆 既能表现木材本身的效果 又有家庭怀旧的美感 34 卡帝罗系列在门框和脸线方面有什么不同 答 门框和脸线都采用圆弧状 达到流线的效果 防止了碰撞 35 卡帝罗系列采用的合叶与普通合叶有什么区别 答 合叶采用消音暗藏式铰链 避免了普通合叶的外露 使其更美观大方 具有自动定位的效 果 隔音效果也非常好 36 卡帝罗系列的门套有什么特别之处 答 门套属于欧式风格 造型独特 玻璃和门边采用透明胶条结合 采用活组装的方式 避免 了玻璃胶的缺陷 楷模木门产品说明 一 楷模木门产品结构 楷模木门主要生产纯实木门和实木复合门两种产品 纯实木门的产品销售以外销为主 产品适合高级别墅的户外安装 门窗变形系数低 采用德国 进口油漆 防止油漆脱落 实木复合门是现在市场上最流行的一种木门生产工艺 具有造型美观 产品结构稳定 经久耐 用 价格适中 使用环保等优点 楷模木门的实木复合门结构如下 采用杉木集成材做芯板 芯板用杉木网格 40 x40 的结构编制 解除了木材的各向异性应力 防 止木门变形 翘曲 并且在制作木门边框时留有通气孔 保证木门在以后的使用过程中保持质 量稳定 其芯板表面冷压制 7 8mm 高密板 整个木门形成奇数层 结构强度高 以提高木门的 表面平整度 表面经过热压 0 4mm 木皮单板 形成木材天然的质感 经过一遍修色 两遍面漆 三遍底漆工艺 达到质感清晰 油漆饱满 二 测量和安装说明 一 门框和门的测量 门框高度 门洞高度净尺寸减 10mm 高度最大可减到 35mm 门框宽度 门洞宽度净尺寸减 20mm 高度最大可减到 90mm 门框深度 墙体厚度减 5mm 二 双推拉门加上亮的测量方法 如果推拉门的高度超过 2400mm 需加上亮 标注尺寸时只需写所需门的高度即可 例 门洞高是 2540 x1470 x240 测量单填写标明为 2540 x1470 x240 双推拉门 门高 2000mm 加上亮 上亮玻璃是冰花玻 璃等 三 子母门的测量方法 门框高度 洞口高度净尺寸减 10mm 高度最大可减到 35mm 门框宽度 洞口宽度净尺寸减 20mm 高度最大可减到 70mm 确定子门的宽度 从门框内径尺寸算起正视防盗门距离为子门尺寸 例如 洞口尺寸为 2080 x1190 x190 测量单填写 2070 x1170 x190 子门尺寸为 330 母门右手拉开 四 窗口 哑口的测量 普通窗口 哑口的测量一般为洞口实际尺寸 安装工到现场据些即可 窗口要量窗扇到顶棚的 高度 低于 18mm 厚需注明 低于 12mm 采用半包套 窗扇到墙面的距离 低于 18mm 需注明 低于 12mm 采用半包套 异型窗口 哑口的测量要画草图 标注说明 三 安装步骤 一 货物搬运要轻拿轻放 对客户使用礼貌用语 不抽烟喝酒 不说有损于产品的字眼 如遇木 地板的情况 安装人员必须穿戴鞋套 二 货到现场需点清数量 依据测量单对每个洞口核实尺寸 依次拆包安装 三 测量门的高度 宽度 再测量门框上码头 确定门缝间隙 四 组装门框 安门 调整垂直 平整度 打发泡胶 泡量不宜过多 离门框宽度 20mm 为宜 待胶固化后装门脸线 开锁孔 五 用油漆处理锁孔 合页槽等细节部位 六 清理现场垃圾 打扫卫生 用透明胶做防水处理 地面 侧面打胶 七 客户签字确认后再离开现场 四 售后服务说明 在保修期内我公司将为您提供下列有偿和无偿服务 一 维修期 现场验收合格后一年内 二 无偿维修范围 1 裂缝 2 非机械性损坏脱落 3 五金件及门开启不便 公司提供标准五金配件 4 变形超过 产品质量现场验收标准 规定的指数 5 自然色差 2 度 三 有偿维修范围 1 人为损坏或使用不当造成的损坏 2 保护不当造成的损坏 五 包装 运输 楷模木门的包装共计三层 第一层 采用五层瓦棱纸 表面膜压 28 克牛皮纸附膜 防止雨淋 A B 包装 印有楷模形象 字样 第二层 采用 10mm 泵苯板 做护角 六 木门的保养知识 一 除尘 要经常除尘 因为灰尘每天都会摩擦木门的表面 最好使用干净的软绵布擦拭 切记不要用海 绵式餐具清洁用品擦拭您的门 除尘时请用浸湿的棉布 因为湿棉布能减少摩擦 避免划伤家 具 同时有助于减少静电灰尘的吸附 有利于清除家具表面的灰尘 应避免水气残留在木门表 面 建议最好用干棉布再擦拭一遍 二 上光 除了经常除尘外 木门表面有时也要靠上光来去掉污迹和小颗粒 以增加外观的美感 我们建 议使用专用的家具上光剂对木门进行定期的保养 通常上光剂有两种 一种是靠高光泽度涂 饰的木门使用 另外一种是低光泽涂饰的木门使用 此外一定不要选择那些会有硅树脂的上光 剂 因为硅树脂会软化并破坏涂层 虽然经常上光对涂层没有伤害 但我们建议您一年只上光 2 至 3 次 过度上光会损坏涂层外观 三 清洁 为了除去空气中的污染物 木门知识 全国木门市场的种类及价格 系列一 一 基础门扇 1 模压门 重量轻 手感差 但价格较低 140 元 400 元 2 松木白板门 重量适中 但容易开裂 价格 200 元 300 元 3 松木 杉木 基材贴三合板 有色差 相对粗糙 细部平整度差 价格 240 元 600 元 二 成品套装门 1 模压套装门 重量轻 手感差 但价格较抵 价格 600 元 1100 元 2 PVC 免漆套装门 效果差 易破损 价格 800 元 1400 元 3 强化纸复合套装门 没有油漆感 易破损 价格 800 元 1400 元 4 实木复合套装门 效果好 耐久性 耐撞击性好 价格偏贵 价格 1500 元 3800 元 5 实木套装门 效果好 但容易有色差和翘曲 价格高 价格 3000 元以上 木门为何容易变形 系列二 木门由于使用木材加工 同时平面面积大 并且固定点少 所以是最容易产生变形和开裂 的装饰木作之一 由于变形后的木门会直接导致房屋的隔音 密闭性和美观 所以了解木门的 变形原因就成了装饰前尤为重要的装饰知识 天然木材在生长过程中受各种因素的影响 导致木材疏密不均 向阳面 年轮的疏密 芯 材与边材 当木材被刨开后便改变了内应力的平衡 使木材变形 开裂 木材的含水率高也是导致木门变形的另一个主要原因 随着使用过程中含水率的降低 木材的 内应力才会慢慢显露 最终导致变形 开裂 防止木材变形的主要手段是采用机械和技术方法改变木材的内应力和含水率 改变内应力 最有效 最常用的方法是对松木或杉木 这两种木材内应力较小 进行指接 改变木材含水率 的方法是进行二次烘干 自然烘干后再进行蒸汽烘干 木门生产中加工工艺的好坏 如压机 的压力 温度 平衡层 胶合等因素都会直接影响木门在使用过程中是否变形 开裂 什么样的木门不过时 系列三 居室设计的主要两个要素是空间分割及气氛的创造 气氛创造所使用的手段是形体 色彩 灯光和质感 这四要素主要体现在居室立面设计上 木门作为立面的重要组成部分 其形体 色彩 质感对完成居室理想气氛起着不可或缺的作用 现代居室设计中使用中国古典的符号越来越少了 如彩画 漏窗 如意 藻井 而欧式 古典在室内中还是比较广泛的使用 如巴洛克式的拱形加平线对称符号 目前市场上的木门 多数带有这种符号 包括楷模的早期产品 随着时代的发展 室内设计风格的变化以及人们审美观的改变 木门的款式也必须随之变 化 现代构成 金属感等美感形式肯定会成为一种趋势 现代构成美感所用的方式多为渐变 特异 序列 超长比例等 金属感的对比是在木门上加入金属的镶嵌 达到质感对比的效果 这两种美感形式归纳来说就是唯美 简约 在色彩上 混油 黑胡桃等非中庸色彩在未来几年内还会占据市场主流 亲和力极强的桃 花芯 沙比利也会被一部分人接受 在木门的选购上 首先要选择同您居室风格相和谐的款式及色彩 同时要考虑其可持续的 美感 不能装修后时间不长再换门 那就得不偿失了 关于木门的色彩选择 系列四 由于木门属于居室的立面功能性饰品 一般来说 木门同家居中的家具 墙面漆 窗套哑 口的关联比较大 同地板的关联相对较小 当居室环境为暖色调时 相对木门可以选择较暖的色系 如 桃花芯 樱桃木 柚木 沙 比利等 当居室环境为冷色调时 相对应该选择浅一点的木门 如混油白色 银梨等 木门应该同家具的颜色比较接近 应该同窗套哑口尽量保持一致 现在的套装门好多带有 配套的窗套哑口 踢脚线 护角线 同墙面色彩要有对应性反差 如 用混油白色的木门最 好让墙面漆带有色彩 这样才会让房间有层次感 不至于太 平 也会使房间效果感觉特别清 新 地面的色彩同木门的协调要保持同一色性 如冷 暖 但最好不要一致 防止地面同墙面混 浊不清 减弱居室空间感 大的 向阳好的房间 可以选择较深的黑胡桃 能创造出较沉稳的气氛 效果色彩本身都 是美的 没有对与错 全在搭配协调上 如果你实在拿不准主意时 就选择白色 白色是最不 容易出错的色彩 关于木门的油漆 系列五 油漆作为套装木门工厂加工的后期工艺 它的优劣直接影响着最后的使用效果 同时油漆成本 也是木门成本上最大的部分之一 油漆的种类大致分为酚醛漆 醇酸漆 聚氨脂漆 硝基漆 聚脂漆及 PU 漆 其中酚醛漆 和醇酸漆由于漆膜质感及附着力差 基本在装修中被淘汰 大量使用的是硝基漆 聚脂漆及高 档家具上使用的 PU 漆 硝基漆由于施工比较简单 适合手工操作 被大多数手工装饰木作使用 但其漆膜薄 手 感不好 效果不理想 聚脂漆相对来讲漆膜厚重 但其稀释剂在挥发时含有氡气 而且漆膜硬 度稍弱 最理想