商务谈判前如何收集信息？【商务谈判技巧】 2

谈判前搜集信息的方案 随着科学技术的发展 我们已经进人了信息时代 了解信息 掌握信息 已成为人们成功地进行各种活动的保证 商务谈判作为人们运用信息获取自 己所需事物的一种经济活动 对信息的依赖更加强烈 因此 谈 判者的信 息搜集就成为了解对方意图 制定谈判计划 确定谈判策略及战略的基本前 提 1 商务谈判环境的调查 在进行谈判之前 一定要做好搜集信息的方案 要想做好搜集信息的方案 那么久要了解商务谈判的环境 谈判所处的环境条件是影响谈判的重要因素是 谈判思想不可缺少的成分 是组成谈判的不可忽视的构件 所以简单分为环境 因素 谈判对手和谈判自身 对于环境的调查 首先要了解政治状况 宗教信 仰 法律制度和社会习俗 谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素 谈判人员必须对此进行全面系统的调研与分析评估 才能制定出相应的谈判方 针和策略环境因素里面包括政治状况 国际队企业的管理制度 经济的运行机 制 对方谈判项目是否有政治的关注 对方谈判当局政府的稳定性 买卖双方 政府间的政府关系 该国有无商业间谍 对于谈判对手 要了解他的客商身份 和自信状况 合法资格 资本信用以及人员权限 谈判时限 和谈判人员其他 情况 而对于谈判自身 要确定谈判信心的确立 自我需要的认定 需要满足 的替代性以及满足对方需要的能力鉴定 做到知己知彼 百战不殆 1 信息的准备 信息的准备工作 既需要在商务谈判前开展 也贯穿于整个商务谈判过程 中 在谈判中 全面 及时 准确的信息是谈判成功的可靠助手 是选择和确 定谈判对象的基础和前提 是谈判双方沟通的纽带 是制定谈判战略的依据 是控制谈判过程 掌握报价的保证 信息的搜集渠道有活字媒介 电脑网络 电波媒介 统计资料 驻外机构 知情人员 会议 公共场所以及函电 名片 广告等方式并且通过信息收集的 方法 比如 观察法 访谈法 问卷法 归纳法以及试卷调查法 还要根据各 种渠道收集有关谈判对手的资料 也要对谈判信息资料的处理以及信息资料的 交流与传递 商务谈判前 对信息的收集是商务谈判中很重要的一项准备工作 值得注 意的是 这里的信息收集并不仅仅指对谈判对方企业的信息收集 还包括对自 方企业本次谈判中涉及到的信息的收集 那么 谈判前 信息的收集具体应如 何展开呢 世界工厂网小编与您分享具体详情如下 在商务谈判前 首先要了解到对方的底牌是什么 对方的谈判策略又 是什么 谈判是双方心理素质的较量 也是谈判技巧 专业知识与信息收集的 较量 谈判过程充满了变数和陷阱 因此 只有知己知彼 才能够百战不殆 磨刀不误砍柴工 漫长的谈判需要更为漫长的准备工作 其中信息的收集是谈 判前重要的一项工作 往往决定了谈判的结果 但很多谈判代表常常输在起跑 线上 却浑然不知 一 本企业信息的收集 在了解对手前要对自身状况有清晰的认识 这是你日后制订谈判策略 和计划的基础 自身的信息比较容易收集 但要注意一定是有关谈判的关键信 息 首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解 因为价格 永远是谈判的焦点 只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策 略 设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线 同行业相关产品的价格体系 也是前期调查的重点 你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势 因 为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价 唯有胸 有成竹才能以不变应万变 商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的 较为重要的谈判是由 多位代表共同完成的 谈判团队由不同领域的专家组建而成 一般包括营销 财务 技术 法律等专业人员 你如果是谈判小组的负责人 就必须对每一位 小组成员进行全方面的了解 比如性格的了解 思维方式的了解 心理素质的 了解 专业知识的了解等等 小组成员的选择必须要非常严格 除了掌握必要 的专业知识外 还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力 并且每一 位成员都应该具备独当一面的能力 既然是团队 相互间的配合就要非常默契 在谈判期间经常会实施不同的策略和战术 应该做到一个眼神或者一个动作就 能相互理解的程度 默契的合作没有捷径可言 只有不断地磨合与演练才能成 为一支出色的谈判团队 二 谈判对手信息的收集 谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成 企业信息主要 偏重于企业背景 企业规模 资金情况 信誉等级 经营状况及经营战略等方 面资料的收集 与谈判相关的信息也需要详细地调查 比如 销售政策 销售 组织 价格政策 行业地位 市场份额 谈判代表个人资料包括企业职位 授 权范围 职业背景 谈判风格及性格爱好 作为企业的谈判代表 在日常的工 作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集 其中 同行企业和潜在合作者的信息尤为重要 谈判对手信息的收集不是一日之功 只有日积月累 坚持不懈才会有最终的收获 任何一次谈判的日程安排都是紧 凑的 临阵磨枪只会使你失去先机 谈判对手的情况是复杂多样的 要对谈判 者自身的实力加以认定 从而判定谈判双方的谈判实力 也要对谈判者自身有 一定的了解 了解谈判对手的情报是极其重要的 知己知彼 百战不殆已在商务谈判中 成为极为重要的警语 对于未来的谈判对手 应该尽一切可能全面了解其情报 资料 当年肯尼迪总统为前往维也纳同赫鲁晓夫进行首次会谈做准备 曾研究 了赫氏的全部演讲和公开声明 还搜集了几乎全部可以找到的赫氏的资料 甚 至包括其 早餐嗜好和音乐欣赏趣味 为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础 预估对方在谈判中的各项指标 对方的谈判策略和最期望达到的利益以及 最低能接受的底线 对方的第一 第二替代方案分别是什么 对方可能做出那 些让步 幅度有多大哪些是绝不会妥协的原则问题 如果在某一问题上分歧过大 导致谈判被迫终止 这时对方的压力有多大 会对他们产生何种影响 双方在谈判前一定会结合本企业的需要制订出谈判的 期限 谈判期限短的一方压力就越大 让步的幅度也会随之增大 很多时候在 谈判结束前往往会出现一些重要让步 所以如果你在前期调查出对方的谈判期 限 会在谈判的过程中占据优势地位 在谈判桌上也可以摸清出对方的期限 你可以通过对方的言谈举止以及谈判的速度来判断 通常你要掩饰本方的谈判 期限 避免对方对此施加压力 在本方拥有谈判的绝对优势时 也会向对方公 开自己的最后期限 以增加对方的压力 是一种有效的谈判策略 有时在一场 艰难地谈判后 你突然发现对方谈判代表并没有相应的决策权 需要向他的上 一级管理者汇报 你长时间的说服工作无异于在浪费时间 这时你除了无奈地 愤怒外并没有其他可行的办法 为了避免这种局面的发生 在准备期间你就要 尽可能确定谁是真正的决策者 是某一个人还是类似董事会的一个团体 当然 这种信息的确很难获取 你可以通过与对方公司员工进行非正式的接触获得信 息 也可以在谈判开始前向对方询问 如果我们的意见达成一致 你是否有 权对此做出决定 如果对方没有相应的决定权 那么可以要求对方出席 你可 以说 我方决策者已经出席 为了便于双方的沟通 节省时间 我方希望贵 公司的决策者也能够出席此次谈判 如果对方是坦诚地面对此次谈