国际商务谈判总结

精品文档 1欢迎下载 国际商务谈判国际商务谈判 院院 别 经济管理学院别 经济管理学院 专专 业 国际经济与贸易业 国际经济与贸易 学学 号 号 B13090713B13090713 姓姓 名 何明珠名 何明珠 精品文档 2欢迎下载 国际商务谈判总结国际商务谈判总结 1 1 谈判心得谈判心得 这学期以来在国际商务谈判的实验课上 我们已经就楼盘 化 肥进出口 澳洲羊毛进出口 橡胶出口等问题已经进行了多次模拟 谈判 谈判过程中也是尽量接近真实 双方各自代表着各自不同的 利益 小组成员也是按照分配好的角色各司其职 这么多次的谈判 以来也是让我从理论中一步步摸索实践 收获颇丰 谈判是解决冲突谋求发展的一般手段 但是它的成功与否也是 有它的先决条件 1 该问题是否可以通过谈判解决 2 谈 判者是否愿意作出交换和相应的妥协 3 谈判者能否在一定程 度上相互信任 谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧 而是谈判 人员优秀的人格和正确的价值观 这点告诉我们谈判中就算谈判者 的技巧再过高超 没有正确的价值观和优秀的人格 谈判时不可能 成功的 2 2 谈判经验总结谈判经验总结 这么多次的谈判以来 以下几点可以说是对谈判以来的总结 在谈判的具体实践中也是至关紧要的 精品文档 3欢迎下载 1 知己知彼 百战不殆 一场谈判的成功 不仅仅只是谈判 桌上的策略 战术 技巧的灵活运用 还有赖于谈判前的准备工作 谈判前的准备工作是谈判策略 战术 技巧能够灵活运用的基础 准备工作做的好 可以增强己方的自信 从容应对谈判过程中出现 的各种问题 掌握主动权 尤其是在缺少经验的情况下 充足的准 备可以弥补经验和技巧的不足 2 谈判人员对于整场谈判而言至关重要 谈判人员决定了其谈 判风格 我认为在谈判过程中 仪表 神态 动作 技巧都十分重 要 而主谈判人员的协调能力十分重要 我们小组在每次的谈判中 这方面的准备都很好 我们对各自的分工十分明确 每个人准备了 自己负责的那块 主谈判人员对整场谈判的把握到位 以至于在谈 判过程中 我们小组表现出很好的协调性 3 在谈判中应注意把握时机 公平竞争 我们应当多使用书中 的谈判策略 比如黑脸 白脸策略 虚报低价策略 谈判的过程理 论 可以把谈判分为以下几个过程 1 开局阶段 2 对开始阶段 的回顾和总结阶段 3 实质性谈判阶段 4 交易和明确阶段 5 成交阶段 对应各个阶段 谈判人员应持不同的态度 不同的语言 风格 建立不同的谈判气氛 只有对谈判各过程有深入的了解 才 能谈判顺利进行 最后才能成功的谈判 我们在谈判中 很少用到 之前策划书中的谈判策略 因为谈判过程紧张 谈判结果不可知 之前也没有过协调 所以临场发挥的程度比较多 在我们想要抓住 精品文档 4欢迎下载 时机说服对方的时候又错失机会 在公平竞争的问题上 我觉得双 方都很注重公平 但是对方有点过多强调自己的利益 以至于合作 出现问题 4 在谈判桌上什么该说 要怎么说 什么事情是可以拍板 什 么时候可以妥协 甚至到穿着 会场布置 翻译人员的邀请等等都 是很细节性考虑的问题 比如在谈判时的语气语速 说坚决了表示 该问题不能松口 说模糊了表示对方在躲避该问题 语调低了表示 准备不充足 语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地 当然 这些都是要在谈判的氛围中去体会的 有时表达错一个意思将会导 致本场谈判失败 不论是谈判 做事也应该注重细节 在谈判过程 中 双方的仪表 动作都十分重要 很多时候 一个小小的动作都 会使对方不舒服 比如在我们这场谈判中 在正式谈判过程中 往 往会因为一个小小的不尊重对方的动作 一个眼神就使得谈判结果 不理想 还有比如谈判中的语速问题 语速太快对方可能无法理解 说到决定性问题时要斩钉截铁 谈判过程中要学会宽容 体谅 最 终才能达到双赢的目标 5 考虑对方的反应 在做出让步的决策时事先要考虑到对方会 有什么样的反应 己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种 情况 1 对方很看重己方做出的让步 并感到心满意足 甚至会在 其他方面也做些让步作为回报 这是己方最希望的结果 2 对方对 己方所作的让步不很在乎 在态度上或其他方而没有任何改变或是 精品文档 5欢迎下载 松动的表示 3 己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分 甚 至认为只要他们再加努力 己方还会做山新的让步 即己方的让步 不但没能使对方满意 反而鼓励对方向已方争取更多让步 6 打破谈判中僵局的做法 如果在一次谈判小僵局已明显化 双方又争执不下 谈判毫无进展时 如何妥善处理这种明显的谈判 僵局 是直接关系到谈判效果的大问题 妥善处理已经形成的僵局 关键是设法缓和对立情况 弥合分歧 使谈判出现转机 推动谈判 进行下去 具体的做法主要有以下几种 1 采取横向式的谈判 把谈判的面撤开 先撇开争执的问题 再谈 另一个问题 2 改期再谈 谈判中往往会出现严重僵持 无法继续的局面 这时 可共同商定休会 并商定下次谈判的时间 地点 但在休会之前 务必向对方重申己方的意见 引起对方的注意 使对方有充裕的时 间进行考虑 3 改变谈判环境与气氛 谈判气氛紧张 易使谈判人员产生压抑 沉问 甚至烦躁不安的情绪 作为东道主可组织谈判双方搞一些活 动 例如游览观光 文娱活动等 使紧张的神经得到缓解 谈判双 方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见 在融洽轻松的气氛 中消除障碍 使谈判出现新转机 4 叙旧情 强调双方共同点 这是通过回顾双方以往的合作历史 精品文档 6欢迎下载 强调和突出共同点和以往合作的成果 以此来削弱彼此的对立情绪 打破僵局 三 总结三 总结 所谓谈判 就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议 的行为或过程 国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的 经济利益 而进行的商务活动的交流 在现代经济发展的热潮中 国际贸易无为是经济增长的强大动力 作为国贸专业的学生要求我 们对其有更多的了解 通过这次学习国际商务谈判的课程 我们了