《采购战术与运营》十大核心知识点-精简版

上海财经大学继续教育学院 1 5 采购运营与战术最核心的十大知识点汇总采购运营与战术最核心的十大知识点汇总 下来十个知识点是本课程最重要的知识点 但大家在掌握这些的基础上仍旧需要注意下来十个知识点是本课程最重要的知识点 但大家在掌握这些的基础上仍旧需要注意 课堂上提醒的另外一些次重要知识点 毕竟下面十个知识点一般分值在课堂上提醒的另外一些次重要知识点 毕竟下面十个知识点一般分值在 70 80 之间 之间 1 如何使采购谈判有效开展 如何使采购谈判有效开展 答 一 采购谈判的内容有 3 个 1 产品条件谈判产品条件谈判 主要涉及型号 数量 商标等内容 2 价格条件谈判 价格条件谈判 价格为谈判中双方最关心的问题 3 其他条件谈判其他条件谈判 一般主要涉及交货条件 付款方式等内容 二 人们经常采用 2 种谈判方法 1 1 立场性谈判 立场性谈判 2 2 原则性谈判 原则性谈判 三 谈判的原则 1 基本原则 合作原则 礼貌原则合作原则 礼貌原则 2 具体原则有 10 个 1 1 不轻易给对方讨价还价的余地 不轻易给对方讨价还价的余地 2 2 不打无准备之仗 不打无准备之仗 3 3 不要轻易放弃 不要轻易放弃 4 4 不要急于向对方摊派或展示自己的实力 不要急于向对方摊派或展示自己的实力 5 5 要为对手制造竞争气氛 让对手们批次之间竞争 要为对手制造竞争气氛 让对手们批次之间竞争 6 6 为自己确定的谈判目标要有机动的幅度 并留有可进退的余地 为自己确定的谈判目标要有机动的幅度 并留有可进退的余地 7 7 注意信息的搜集 分析和保密 注意信息的搜集 分析和保密 8 8 在谈判中应多听 多问 少说 在谈判中应多听 多问 少说 9 9 要与对方所希望的目标保持接触 要与对方所希望的目标保持接触 1010 要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标 要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标 四 谈判的策略 谈判策略的谈判策略的 5 5 个方法 开个好头 把握方向 随机应变 同舟共济 平稳靠岸 个方法 开个好头 把握方向 随机应变 同舟共济 平稳靠岸 谈判策略的谈判策略的 9 个种类 攻心为上 蜗牛战术 制造假象 强打硬拼 步步紧逼 擒贼擒王 齐头并进 围魏个种类 攻心为上 蜗牛战术 制造假象 强打硬拼 步步紧逼 擒贼擒王 齐头并进 围魏 救赵 最后交锋 救赵 最后交锋 采购谈判策略的采购谈判策略的 6 个运用 以退为进 中途换人 步步逼近 个运用 以退为进 中途换人 步步逼近 出乎意料 引蛇出洞 让步策略 出乎意料 引蛇出洞 让步策略 五 谈判的技巧 采购谈判的 17 个基本技巧 五个 1 谈判前要有充分的准备 2 只与有权决定的人谈判 3 尽量在本企业办公室内谈判 4 对 等原则 5 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 6 放长线钓大鱼 7 采取主动 但避免让对 方了解本公司的立场 8 必要时转移话题 9 谈判时要避免谈判破裂 同时不要草率决定 10 尽 量以肯定的语气与对方谈话 11 尽量成为一个好的倾听者 12 尽量站在对方的立场说明情况 13 以退为进 14 交谈集中在我方强势点 15 以数据和事实说明 提高权威性 16 控制谈判时间 17 不要误认为 50 50 最好 六 谈判的禁忌 五个 1 准备不周 2 缺乏警觉 3 脾气暴躁 4 自鸣得意 5 过分谦虚 6 不留情面 7 请诺寡言 8 过 分沉默 9 无精打采 10 仓促草率 11 过分紧张 12 贪得无厌 13 玩弄权术 14 泄露机密 七 谈判的流程 1 准备阶段准备阶段 该阶段主要涉及谈判的时间 地点 参与人员等内容 2 正式谈判阶段正式谈判阶段 该阶段主要是谈判的核心阶段 涉及采购中核心内容 例如产品条件谈判 价格条件谈判 等 3 检查确认阶段检查确认阶段 该阶段主要为确认合同文本并签订合同 八 影响谈判的因素 1 交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性 2 各方对交易内容和交易条件的满足程度各方对交易内容和交易条件的满足程度 3 竞争状态竞争状态 4 对于商业行情的了解程度 对于商业行情的了解程度 5 企业的信誉和实力 企业的信誉和实力 6 对谈判时间因素的反应 对谈判时间因素的反应 7 谈判的艺术和技巧 谈判的艺术和技巧 上海财经大学继续教育学院 2 5 1 如何使库存管理最优化 如何使库存管理最优化 答 一 影响库存的因素有 7 个 1 客户服务水平客户服务水平 一般来说 信守交货承诺 交货速度等能体现客户服务水平 2 订货批量订货批量 一般 订货次数多 批量小 则库存数量就少 3 物流渠道中货物流转的速度物流渠道中货物流转的速度 货物流转速度快 库存数量就少 4 预测精确度预测精确度 对独立需求而言 预测越精确 库存就越少 5 供应和销售的波动幅度 供应和销售的波动幅度 6 库存成本库存成本 成本是决定库存量的最根本因素 成本一般有三大类即 1 采购成本 2 库存持有成本 3 缺货成本 7 其他因素其他因素 需求变化 市场预期 供应商变化 产品更新 安全库存 采购提前期 商品价格等 二 库存控制的原则 1 经济效益原则 经济效益原则 2 完整性原则 完整性原则 3 安全原则 安全原则 4 时效性原则 时效性原则 三 库存控制的功能 1 保证生产经营的正常运作需要 保证生产经营的正常运作需要 2 稳定生产经营的规模 稳定生产经营的规模 3 降低供需带来的 降低供需带来的 经营风险 经营风险 四 库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡 保证生产正常进行 具体作用有 3 个 1 企业提高对顾客服务的反应速度 保证正常供应 改善服务质量 企业提高对顾客服务的反应速度 保证正常供应 改善服务质量 2 集中批量下定单 减少定单次数 减少采购成本 集中批量下定单 减少定单次数 减少采购成本 3 提高企业动作效率 提高企业动作效率 五 库存控制的方法主要有 5 种 1 定期订货法 定期订货法 又叫固定期限法又叫固定期限法 2 订货点法 又叫定量订购法 订货点法 又叫定量订购法 3 分类控制法 分类控制法 4 减少周转库存 减少周转库存 5 减少安全库存 减少安全库存 2 如何使采购质量达到企业的实际需求 如何使采购质量达到企业的实际需求 答 一 采购质量分析 1 采购部门的质量管理采购部门的质量管理 2 2 供应商评估 认证 以及产品的验收 把关 供应商评估 认证 以及产品的验收 把关 3 采购质量管理保证体系采购质量管理保证体系 质量保证是指质量控制所采用的方法和程序 也就慢系统地检查产品的功能 产 品的生产过程以保证产品质量满足要求 二 采购质量管理的内容有 3 个 个 1 采购技术规格采购技术规格 采购技术规格一般由企业技术部门会同其他部门制定 为采购商品的重要标准 2 采购需求规格采购需求规格 采购需求规格由企业实际需求会同技术等部门制定 为采购商品的重要依据 3 采购标准化 采购标准化 通过对采购流程的规范 实现采购过程的标准化作业 从而提高采购商品的品质控制 三 采购质量管理的原则 1 原则一 以需定进 以需定进 按照企业的实际需求确定采购的商品的数量及采购时间 2 原则二 择优选购 择优选购 在满足企业全部需求的前提下 选择最佳的供应商 四 采购质量管理保证体系是企业质量保证体系的一个组成部分 要从 3 个个方面来建立采购质量管理保证体系 1 明确的采购质量目标 明确的采购质量目标 2 专职的采购质量管理机构和严格的采购质量管理制度 专职的采购质量管理机构和严格的采购质量管理制度 3 加强采购质量控制 加强采购质量控制 需要适当展开说明 3 采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素 采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素 答 采购价格的确定方式有 3 种 1 报价采购 报价采购 2 招标确定价格 招标确定价格 3 谈判确定价格 谈判确定价格 影响采购价格的因素 解释解释 上海财经大学继续教育学院 3 5 1 供应商成本的高低 供应商成本的高低 2 规格与品质 规格与品质 3 采购物品的供需关系 采购物品的供需关系 4 生产季节与采购时机 生产季节与采购时机 5 采购数量多少 采购数量多少 6 交货条件 交货条件 7 付款条件等因素 付款条件等因素 4 采购运营中如何合理降低采购成本 采购运营中如何合理降低采购成本 答 降低采购成本的途径和方法有 9 9 种种 1 1 寻求更优秀的供应商 寻求更优秀的供应商 通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本 2 2 改善采购技术 改善采购技术 通过运用采购技巧和战术来降低采购成本 3 3 优化整体供应商结构及供应配套体系 优化整体供应商结构及供应配套体系 通过市场招标 集中采购等手段优化整体供应商结构 4 4 降低降低采购成本的方法 采购成本的方法 包括 集中采购法 价值分析法 作业导向成本法 目标成本法 5 5 降低采购物流成本的途径 一般情况下 降低物流成本的途径主要有如下几个方面 降低采购物流成本的途径 一般情况下 降低物流成本的途径主要有如下几个方面 加快物流速度 扩大物流量 减少物资周转环节 采用先进 合理的物流技术 改善物流管理 加强经 济核算 6 6 ABCABC 控制法控制法 7 7 定期采购控制法 定期采购控制法 8 8 定量采购控制法 定量采购控制法 9 9 经济订货批量控制法 经济订货批量控制法 以上红色的四点可以用来回答 以上红色的四点可以用来回答 控制控制采购成本的方法有哪些 采购成本的方法有哪些 6 如何科学合理规避采购的风险 如何科学合理规避采购的风险 答 一 在实际的采购过程中 一般情况下 主要涉及如下几个方面的风险 1 供应商造成的风险 供应商造成的风险 例如 以次充好 交货不及时 中途提价 品质不良等风险 2 企业采购人员造成的风险 企业采购人员造成的风险 在采购过程中 采购人员涉及的风险一般主要体现在如下四个方面 1 工作技能风险工作技能风险 采购人员由于本身专业技能的局限 可能会给企业造成损失 2 技术资源风险技术资源风险 采购人员即使在工作中并无行为上的过错 但仍有可能承担由技术 资源而带来的风险 3 行为责任风险行为责任风险 采购人员违反了规定的职责义务 超过了工作范围 并造成直接经济损失 就可能因此 承担相应的责任 4 职业道德风险职业道德风险 一些采购人员不遵守职业道德 在采购中暗箱操作 收受回扣 损害企业利益 3 企业采购管理失控的风险企业采购管理失控的风险 企业管理方面的风险主要体现在以下 4 个方面 1 采购的相关技术标准制定不科学 采购的相关技术标准制定不科学 2 采购管理制度不健全 财务制度混乱 资金使用不规范 采购管理制度不健全 财务制度混乱 资金使用不规范 3 采购项目论证不充分 不合理 缺乏科学依据 采购项目论证不充分 不合理 缺乏科学依据 4 盲目采购 超前采购 造成浪费 盲目采购 超前采购 造成浪费 4 企业在采购过程中操作不当的风险企业在采购过程中操作不当的风险 一般该类风险主要涉及招投标 合同签订等方面 具体如下 1 招标 投标过程风险 例如 招标 投标信息不够公开 招标方式选择不合理 2 评标 定标风险 例如 相关利益群体没有回避 3 签订合同过程中的风险 例如 合同文件前后矛盾和用词不严谨 5 法律风险 法律风险 6 政治变动和自然灾害影响企业采购的风险政治变动和自然灾害影响企业采购的风险 二 企业回避与防范采购风险的措施如下 1 明确采购目标 采购控制和防范要实现下列目标 1 保证采购业务合法有效 保证采购业务合法有效 2 适时适量 保证质量 费用最省 适时适量 保证质量 费用最省 3 保证采购成本核算正确 保证采购成本核算正确 4 保证采购记录真实完整 保证采购记录真实完整 2 企业采购风险的防范主要包括如下 8 条措施 1 建立健全企业采购组织 建立健全企业采购组织 2 加强采购人员和管理人员的风险防范意识 加强采购人员和管理人员的风险防范意识 3 建立健全供应商选择和管理制度 建立健全供应商选择和管理制度 4 建立供应链的采购体系 运用先进的采购技术 建立供应链的采购体系 运用先进的采购技术 5 建立健全采购作业标准和请示制度 建立健全采购作业标准和请示制度 6 招投标过程的风险防范 招投标过程的风险防范 7 签订合同和履行合同过程中的风险防范 签订合同和履行合同过程中的风险防范 8 建立健全资金使用 运输进货控制制度 建立健全资金使用 运输进货控制制度 上海财经大学继续教育学院 4 5 7 如何提高采购绩效的管理水平 如何提高采购绩效的管理水平 答 一 采购绩效的目的 1 确保采购目标的实现 2 提供改进绩效的依据 3 作为个人或部门奖惩的 参考 4 协助甄选人员与训练 5 促进改善部门关系 6 提高人员的士气 二 采购绩效评估的标准有 4 个 1 历年绩效标准 2 预算或标准绩效 3 行业平均绩效标准 4 目 标绩效标准 三 采购绩效评估指标体系有 5 大类 1 数量绩效指标 2 质量绩效指标 3 时间绩效指标 4 价格绩效指标 5 采购效率 活动 指标 四 改进采购绩效的途径有 5 个 1 1 营造改进采购绩效的工作氛围 营造改进采购绩效的工作氛围 2 2 强化内部管理 提升采购绩效 强化内部管理 提升采购绩效 3 3 应用科学技术提升商品的采购绩效 应用科学技术提升商品的采购绩效 4 4 与供应商建立合作伙伴关系 实现商品采购绩效的提升 与供应商建立合作伙伴关系 实现商品采购绩效的提升 5 5 通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本 通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本 8 如何对供应商进行评估及认证 如何对供应商进行评估及认证 答 1 对供应商的评估分析 评估供应商应考虑的因素 1 价格因素 价格因素 2 质量因素质量因素 3 交货提前量因素交货提前量因素 4 交货准时性因素交货准时性因素 5 品种柔性因素品种柔性因素 6 设计能力因素设计能力因素 7 特殊工特殊工 艺能力因素艺能力因素 8 供应商的信誉供应商的信誉 9 其他影响因素 如供应商的地理位置 供应商的库存水平 其他影响因素 如供应商的地理位置 供应商的库存水平 2 供应商的认证程序与认证内容 1 初步调查 信息的收集 初步分析 2 样品的测试认证 评估供应商的产品 严格控制供应商的产品质量 3