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精品价格策划 价格策划一.单项选择题1.某企业在制定产品价格时，最开始将产品价格定为359元，然后大肆宣传降价，将价格降为299元。 此种促销价格的确定方式称为（B）。 A.季节性削价B.心理折扣C.回扣D.价格折扣2.企业从滞销产品、新产品销售收入中，提取部分返还买主。 此种促销价格的确定方式称为（c）。 A.季节性削价B.心理折扣C.回扣D.削价促销3.雪橇制造商在春夏季节给零售商一定的折扣，以鼓励零售商提前定货，此种折扣方式称为（d）。 A.现金折扣B.数量折扣C.折让D.季节折扣二.判断题1.一般来说，如果把产品大量批发给中间商，则价格应当定得高一些；如果直接销售给消费者，价格就要定得低一些。 ()2.价格的变化容易失去消费者的信任，所以产品的价格一旦确定就不能再改动。 ()3.价格策划应当出奇制胜，在实施时才能先发制人，达到目的。 ()4.功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。 ()5.一般而言，降价的幅度一般不宜过大，尽量一次降到位，切不可出现价格不断下降的情况。 ()三.填空题1.地区性定价企划的形式主要有原地交货定价、统一运费定价、区域定价和基点定价。 2.价格折扣和折让的形式主要有现金折扣、数量折扣、功能折扣，季节折扣和折让。 3.不同的商品降价时机不同，一般情况下，日用品选择在节日前后，季节性商品选择节令相交之时。 四、分别分析下面企业采取何种定价策略，并介绍这种定价方式的特点，以及它对整个企业发展的影响。 案例1日本创意药房在将一瓶200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。 人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。 招徕定价，这种定价是指零售商利用消费者的求廉心理，特意将某种商品的价格定的较低以招徕顾客。 采用招徕定价策略时，必须注意以下几点 (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力 (2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 (3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。 只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 案例2日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。 具体方法是这样先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法第一天打九折，第二天打八折，第 三、四天打七折，第 五、六天打六折，以此类推，到第 十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第 一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。 第 三、四天人渐渐多起来，第 五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。 以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。 这是一则成功的折扣定价策略。 妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。 人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。 折扣定价策略折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 案例3沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。 每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。 同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。 沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。 沃尔玛的利润通常在30左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45左右。 公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。 低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。 折扣定价策略折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 案例4本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。 当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。 有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。 由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。 然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。 认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。 但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。 由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。 统一交货定价这种形式和前者正好相反。 所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。 因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。 案例5某服装店对某型号女装制定三种价格260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。 如果一味地定成一个价格，效果就不好了。 一般情况下，如果相邻两