《住宅房地产置业顾问整体能力提升课程(实务)大纲》范文

住宅房地产置业顾问整体能力提升课程 实务 大纲住宅房地产置业顾问整体能力提升课程 实务 大纲 课程简介 课程简介 优秀置业顾问销售技巧训练 课程主要针对目前房地产新形势下 课程通过讲 授 案例 讨论 演练 训练 游戏 情景模拟 观看教学录像等互动的生动的授课形式 使得房地产置业顾问转换思维 运用各种技能与知识主动营 提升销售的实战技能 课程时间 课程时间 3 天 标准课时 课程对象 课程对象 房地产置业顾问 销售主管 销售经理 总监 房地产企业营销管理人员 课程收益 课程收益 1 新进员工迅速进入职业状态 2 大幅提升房地产销售团队执行力 3 优化案场各项表单及管理制度 4 提升团队协同战斗力提高团队凝聚力 5 提升开发商对外服务品质及楼盘形象 6 提升各项置业顾问必要职业技能 7 培养储备干部及基层 中层管理人力资源 8 大幅度提升业务能力 9 大幅度提升销售业绩 第一天 理念第一天 理念 框架框架 流程及基本技能流程及基本技能 第一部分 房地产行业的优势和前景第一部分 房地产行业的优势和前景 1 三大投资升值保值状况分析 2 房地产投资在各种投资项目中脱颖而出的三大核心原因 3 总结并讨论客户广泛异议应对说辞 房地产会不会降价 投资房地产会不会失败 第二部分 置业顾问的职业规划第二部分 置业顾问的职业规划 人生规划人生规划 一 正确的职业规划建议 1 经济路线 2 人事路线 3 管理路线 4 策划路线 5 创业路线 二 错误的职业规划警示 6 受人尊敬的老油条 7 混吃等死的没头脑 8 等待戈多的空想家 9 花间飞舞的小蜜蜂 三 总结研讨 调查学员的职业规划现状 询问实现的步骤和方法并给予一对一指导建议 第三部分 房地产项目的组织架构及开发流程第三部分 房地产项目的组织架构及开发流程 1 住宅楼盘开发总体流程 2 住宅楼盘策划总体流程 3 住宅楼盘销售总体流程 4 住宅楼盘置业顾问业务循环 5 住宅楼盘销售各阶段分解及注意事项 第四部分 售楼处接待精细化流程第四部分 售楼处接待精细化流程 一 前台接待区技术来领 1 接待区礼仪 2 接待区说辞 3 注意要点 4 学员模拟训练 二 沙盘区技术要领 1 沙盘区接待礼仪 与客户站立位置控制的技巧 体态表情声音的要点 引导客户走动的技巧 2 沙盘区接待说辞 沙盘区介绍说辞话术技巧 看房团演讲介绍技巧 演讲形式的四字真言 演讲内容的 三子 诀窍 单独客户说辞技巧 3 沙盘区接待注意点 4 学员模拟训练沙盘区接待流程 三 裱版区技术要领 1 裱版区常规内容介绍 2 裱版区接待常规礼仪 3 标版区常规互动内容 4 学员模拟训练裱版区接待流程 四 户型模型区 1 常规户型优缺点分析基础知识 2 本案场户型优点说辞整理 3 互动及生活远景规划说辞 4 户型推荐及客户诚意度测试 五 洽谈区技术要临 1 洽谈区基本礼仪 2 客户深度交流互动 并初步分级客户 汪华峰住宅房地产置业顾问整体能力提升课程 实务 大纲 3 3 推荐单位及制作置业计划 4 购买流程介绍 同步绘制购买流程图 5 近期活动介绍 6 逼定 7 客户异议处理 8 再次逼定 9 成交或送客 六 送客 1 主动帮客户 下台阶 2 互换联系方式 约定联系形式及时间 3 观察客户到最后 七 接待完客户要做的事 1 马上联系客户 短信形式 内容 2 填写客户来电来访表并存档 3 填写客户联系 ab 级卡并存档 第二天 产品研究第二天 产品研究 客户管理及技能提升客户管理及技能提升 第一部分 产品研究第一部分 产品研究 一 市调常态化机制建立 1 压马路的目的 流程和重点 2 市调的目的 方法和重点 3 市调表格的填写及归档 4 市调任务的布置执行及检查 二 住宅市场户型研究 1 住宅市场对户型的一般关注点 2 客厅的关注点 3 主卧室的关注点 4 餐厅的关注点 5 厨房的关注点 6 卫生间的关注点 7 次卧室的关注点 8 阳台的关注点 9 风水要素的关注点 10 案例分析 各种常规户型的优缺点大排查 第二部分 客户管理第二部分 客户管理 一 客户分级制度 1 a b c d 级客户的界定 登记 回访制度 二 客户来电表的填写及归档 1 客户来电表填写范例 2 客户来电表的每日归档制度 3 客户来电表的周总结 月总结上报制度 4 客户来电表制度的意义 5 实战模拟 三 客户来访表的填写及归档总结制度 1 客户来访表填写范例 2 客户来访表的每日归档制度 3 客户来访表的周总结 月总结上报制度 4 客户来访表制度的意义 5 实战模拟 四 客户 A B 级卡制度 1 客户 A B 级卡的填写范例 2 案场主管每日 A B 级卡检查制度 3 案场主管每日客户有效跟踪工作任务布置及检查 4 案场主管每日 A B 级卡内容真伪抽查及奖惩制度 5 客户 A B 级卡制度的意义 五 客户类型分析及基本应对 1 来源渠道分类 2 特征的界定分类 3 收入特征及应对 4 年龄特征及应对 5 职业特征及应对 6 家庭特征及应对 7 家庭生命循环特征及应对 第三部分 销售技巧提升第三部分 销售技巧提升 一 客户异议应对及话术 1 话术应用的核心理念 2 异议应对的 3f 合一法介绍 3 房地产住宅楼盘客户常规异议大全及处理 4 实战模拟 一对一处理客户异议 第三天 团队商业氛围第三天 团队商业氛围 成交氛围营造及逼定成交氛围营造及逼定 一 置业顾问的服务礼仪 1 班前准备 每日早课案场主管检查内容 2 环境卫生 3 设备设施 4 心里准备 5 现场接待行为规范 二 sp 营销气氛 成交气氛营造及团队配合逼定 1 Sp 的概念 社会商业活动中常规 sp 范例介绍 2 置业顾问售楼处常规 sp 实例介绍 虚拟客户 sp 虚拟来电 sp 签约工作 sp 虚拟纠纷 sp 销控管理 sp 汪华峰住宅房地产置业顾问整体能力提升课程 实务 大纲 5 意外泄密 sp 含柜台 sp 3 Sp 设计的基本原理及心理学心理效应应对 左脑 右脑管理信息及接收信息的不同心理学原理 趋利避害的社会心理学原理 自我消化 自我解释的德生门原理 4 个人 sp 实例讲解 个人 sp 的道具 个人 sp 的时机 个人 sp 的桥段设计 5 5 团队 sp 售楼处整体营销气氛营造 售楼处环境 sp 售楼处电话接听 sp 售楼处业务接待 sp 6 团队 sp 多对单的逼定 sp 狼群战术 虚拟客户制造紧俏房源二抢一局面 sp