借力渠道实现分销覆盖课件.ppt

借力渠道实现分销覆盖武汉篇 1 PPT学习交流 目录 一 销售模式二 价格体系三 费用支持四 经销 分销 商分类及要求五 渠道成员分工 人员分工六 武汉经销商布局七 推动方案八 推进表 2 PPT学习交流 C BONS洁婷 A B C D 重点经销商 城区 分销商 B C D A B C D 县城一般经销商 分销商 城区 城郊 县城 乡镇 分销商 A B C D A B C D 分销商 批发商 A B C D 优先选择 C D 批发商 C D 批发商 3 PPT学习交流 20 价格体系 零售价 138 4 PPT学习交流 费用支持 5 PPT学习交流 经销商要求 6 PPT学习交流 7 PPT学习交流 寻找经销商 现有合作经销商 有实力且愿意转型服务终端的批发商 较强资金与物流实力的贸易公司 经销商资质评比 择优谈判 取消 Y 签约 规定核准 N 1 寻找经销商 2 信息登记 4 合作谈判 3 资质评比 经销商基本信息 销售队伍 20 5 合同签订 经销商的选择 8 PPT学习交流 经销商合约主要贸易条款 9 PPT学习交流 分销商主要贸易条款 分销商贸易条款由经销商承担 10 PPT学习交流 渠道成员分工 11 PPT学习交流 渠道业务人员分工 12 PPT学习交流 武汉市客户现状 13 PPT学习交流 武汉市客户现状 2011年1 5月武汉城市办经销商客户数15家 每家客户月均贡献销售6 7万 月均20万客户武昌兴成 占比整体生意28 月均5 10万有7家客户 占比整体生意53 7 月均低于5万有7家客户 占比整体生意18 1 说明客户规模偏低 只有整合客户 达到高标准的销售 充分借力经销商客户力量实现分销覆盖 14 PPT学习交流 武汉城市办经销商布局 黄陂经销商辖黄陂 新洲 阳逻人口 237万卫品容量 474万 月 武昌经销商辖武昌 洪山 青山人口 210万卫品容量 421万 月 江夏经销商辖江夏人口 66万卫品容量 132万 月 汉口经销商辖江汉 江岸人口 117万卫品容量 235万 月 蔡甸经销商辖蔡甸 东西湖人口 89万卫品容量 157万 月 汉阳经销商辖汉阳 硚口人口 107万卫品容量 213万 月 按照820万人口计算 卫品容量1635万 月 15 PPT学习交流 武汉城市办布局 市区规划4家客户 其中汉口 汉阳各一家 武昌2家 分销商3家郊区规划3家客户 其中黄陂 蔡甸 新洲各一家 分销商2家客户主管协助经销商进行人员管理 16 PPT学习交流 指导推动 经销商方案 开展阶段 17 PPT学习交流 指导推动 经销商方案 提升阶段 18 PPT学习交流 指导推动 客户主管培训 19 PPT学习交流 奖惩激励 经销商 分销商 经销商 分销商奖励案 新品上市奖励案 比如秒吸产品上市 一次性进货10万奖XX 一次性进货30万奖XX 一次性进50万奖XX 一次性进100万奖XX 快速分销奖励案 比如月均销售30万的客户 连续3月累计销售150万 奖励XX 20 PPT学习交流 奖惩激励 客户编业务代表 网点覆盖奖励案 针对经销商覆盖网点情况制定网点覆盖的奖励案 比如XXXX客户区域网点总数1000家 目前覆盖200家 提升300家 含洁婷产品 总数覆盖网点500家 给予300家网点的奖励 每达成一家奖励客户5元 单店铺市奖励案 比如XXXX客户覆盖网点数1000家 挑选重点门店300家执行单店铺市奖励 洁婷产品上架30支 含新品等 给予300家单店铺市的奖励 每达成一家奖励客户10元 业务员月度 季度 年度销售指标排名奖励案 比如XXXX客户业务人员10人 每人洁婷销售目标3万 根据月度 季度 年度销售数据排名 1 3名正激励 第一名奖500元 第二名奖300元 第三名奖200元 连续3个月最后一名淘汰 21 PPT学习交流 项目推进表 22 PPT学习交流 管控串货建议 针对武汉市场双U产品来源的建议 可以要求公司在产品出厂时 增加外包装箱及内包装箱的属地章 管控产品流向 达到管控串货的现象 先印制湖北省及河