星级酒店淡季客房营销策略

星级酒店淡季客房营销策略 一 酒店淡季的主要时期 1 饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响 1 1 对于中 高档酒店的餐饮应如何经营的问题 二 提供个性化服务 三 战略方针 1 勿忘客户终端 2 在酒店淡季的竞争当中 我们要以平衡的心境去待 3 做市场战争的挑起者而不是加入者 3 1 加入战争 3 2 挑起战争 4 去创造而不是改变消费者的认知 四 突破淡季瓶径 倍速提升销量 1 细分市场 明确各主销产品的市场定位 2 别放松高档产品的销售 3 加强小瓶酒的销售推广 4 做好新品上市工作 5 策略细分 把握好拓市节奏 五 某五星级酒店淡旺季网上市面价格表 六 关系营销 旅游的淡旺季对酒店有着十分重要的影响 因此淡旺季的经营战略与策略都 是不一样的 如何做到旺季的资源发挥最大效用 淡季不淡 这也是酒店经营 者面临的一大难题 关键词 推新置颖 宣传 占领市场 绪论 目前 我国的星级饭店不论在数量规模 质量档次上 还是在与国际接轨方面 都取得了长足的进步 但还存在着同一星级的酒店软硬件配套却不相同的情况 客房的投诉也是近年来旅游投诉的一个重点 尤其是一些开业时间较早的国有 酒店 设施的陈旧以及客房服务的迟延都是消费者不满的一个原因 在旅游业 日益发达的今天 星级酒店的创建也越来越多 市场 的占有率也在逐步减小 尤其是在淡季的营销 让许多经营者忧心重重 在即将来临的 2008 年我门是 否应该更加努力 创出不同于往年的业绩和成效 浅谈星级酒店的客房营销 因此也成了本论文的主要 一 酒店淡季的主要时期 七八两月对于高星级的宾馆 饭店来说 原本是一年营销中的季 因为这些国 际化经营管理的酒店的住客中 70 80 是来自国外的商务客人 炎炎夏日在国 外是旅游 度假的黄金季节 外出公干的人数较平日有所下降 酒店的客房入 住率会受到影响 相应清淡些 在这种情形之下我门应该想出更好的对策 来 挽回酒店的营销 1 首先 饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响 因此我们从饭店产 品的特殊性出发 来研究饭店营销活动的特点和相应的对策 1 1 对于中 高档酒店的餐饮应如何经营的问题 不少专家提出要放下 贵族 的架子 走入平民百姓家 改变惨淡经营的现状 对此 笔者却有不同的看法 笔者认为 中高档酒店餐饮的贵族身份非但不能丢 还应继续保持下去 突出 自己的 贵族 身份 与社会餐馆形成鲜明的对比 想方设法满足自身原有的 客源市场 不去瓜分本不属于自己的那一杯羹 凑那份热闹 相反可能会取得 更好的经济效益和社会效益 1 1 1 高从低就是最原始的削价竞争 不是企业经营的长久之计 削价竞争的 双刃剑在给对手造成伤害的同时 也会损及自身利益 破坏市场 为以后的经 营管理带来不便 当然 也有些酒店淡季打折 这不过是一时营销策略的改变 为了公关或偶尔改变一下社会形象 希望给客人以耳目一新的感觉 但不会长 期地或从根本上改变客源结构层次 放弃原有的 贵族 身份 1 1 2 现今的宾客来酒店就餐 吃的是品位 特色和服务 冲的就是高星级酒 店的氛围 而非食能果腹的基本要求 这种消费需求正是星级酒店可以满足的 1 1 3 迎合 贴近目标市场应针对现今的消费需求 从内功的修炼开始 没有 必要放弃较好的客源层次 真正贴近市场要从苦练内功入手 抓好酒店内部的 经营管理 创出特色 形成具有吸引力的卖点 并以此来招徕客源 而非隔靴 搔痒 本末倒置地做价格方面的文章 如果酒店有了与众不同的特色和精品菜 肴 良好的口碑就会带来较好的效益 1 1 4 和社会餐馆在同一起点上竞争 与高星级酒店经营管理理念 客源结构 客源定位不符 1 1 5 高星级酒店的高价位 高品位未必会在最终的收益方面比社会餐馆差 星级酒店追求的是总体受益 总体平衡 这一点是社会餐馆无法比拟的 二 提供个性化服务 人 们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展 消费者已从原有的数量消费 质量消费转向个性化消费 酒店提供的是生活服务 客人的一般心理总是求新 求异 求变的 比如对于 异地的各种文化 人们往往表现得乐意接受 如果在服务中一味去迎合客人原 有的生活方式 势必导向客户的 移情别恋 无法取得理想效果 当然 创 新服务不能强加于人 要给客人提供多种选择的余地 并尊重客人的选择 做 好个性化服务 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行 特别是 顾客资料库 中的那 20 忠实 客户群体 他们大多是某一行业的成功人士 重复购买力强 对于酒店的评价 和选择 往往影响着周围许多人 且他们的消费品位变化极快 所以在营销战略上 应把忠诚顾客置于组织结构的中心 通过向会员提供超值 和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系 使老顾客不断感受到新的服务 和新的变化 提升他们对产品的忠诚度 三 战略方针 1 勿忘客户终端 我们在做酒店管理时会发现最近这几年顾客导向是很明显的 在几年前 营销 人员已经开始发现顾客满意的重要性 但如果你要做到让顾客满意 就要在你 的营销通路中重视你的回头客 我们只有不断地去了解他们 才能满足我们的 业绩 2 在酒店淡季的竞争当中 我们要以平衡的心境去对待 1 1 在选择营销人员是要注意他门平时工作的态度和积极程度 一个没 有耐心和信心的人是无法做好酒店淡季营销的 3 做市场战争的挑起者而不是加入者 与其诉求自己的产品好 不如抢先进入某个市场或类别 占领一个相对真空的 市场 消费者 价格 功能等 我们永远要做市场的挑起战争者 而不要做加 入者 这并不是我们唯恐天下不乱 而是企业要永远走在市场变化曲线的前面 这是所有企业永续获取财富的不二法则 美国迪斯尼曾有一个动画片讲到当你不能打败对手时 就要加入对方的阵 营 一起去打别人 但在我们从事营销通路的时候 并不能这样做 因为我们 没有办法联合对手来攻占这个市场 所以 各位在做营销管理时 需要去了解 以下两种策略 3 1 加入战争 当我们面对新市场时 通常习惯是加入 事实上加入战争是极其被动的 举一个例子 做商场的人可能会碰到这种情况 当你发现竞争对手把他的通路 拉出来时 如为了庆祝农历 7 月 7 日情人节 所有服饰打 4 折 过了 3 4 天你 就会发现 整个市场都在打 4 折 而你会被迫考虑去加入 甚至会觉得打 4 折 还不够 有可能会考虑打 3 5 折 最后你会发现 当别人在区域市场做一些竞 争活动时 你将完全陷入被动的境地 3 2 挑起战争 最近北京掀起彩电降价风 这次降价谁是最大的赢家呢 是消费者吗 其实 并不一定 事实上在这个过程中 你不妨看看是谁先挑的 举个实例 有一个台湾老板 在深圳最热闹的地方开了一家面馆 他的面 馆很有特色 上面打着台湾的招牌 写着台湾的特色菜 生意很好 不久 麦 当劳进来了 半年以后 肯德基也进来了 这时激烈的竞争开始了 每天都在 打仗 打得你死我活 最后有一家倒掉了 就是夹在中间的面馆 在市场竞争中有一个很有趣的现象 就是你永远要跟竞争对手紧密靠近在 一起打仗 你不用怕他 他不可能一下子把你消灭 你们却可以把第三者 第 四者 第五者挤垮 但是你要记住 永远要做战争的挑起者 才能使你跟你的 主要竞争对手占据有利位置 4 去创造而不是改变消费者的认知 在进入一个新的大区域时 必须要先创造其经销商 终端使用者的第一个概念 这一点对于我们市场的运作 特别是作营销通路的人是很重要的 因为只有这 样 才可以快速摆脱你的竞争对手 快速让你在竞争环节里树立一个基本的概念 而这个概念就足以是企业赖以生存的财富 我们常说 营销是一种砸钱的活动 很多老板一谈到营销都脸色大变 第 一个都会想到营销从通路成本上要花很多的钱 促销 广告等等 而我的生产 利润只有这么一点点 我怎么经得起各位营销人员的折腾 动不动就是人太少 车不够 交际费不够 广告费不够 什么钱都不够 所以我的东西才卖不好 这种说法在10年前我绝对会理解 但是在公元2000年以后 这已经不再是一个 正确的说法 因为从市场通路的管理可以发现一件事情 就是营销活动中最浪 费钱 最浪费资源的事就是试图改变消费者心目中的既有认知 四 突破淡季瓶径 倍速提升销量 在 传统营销人士的眼中 淡季做市场 旺季做销量 被用来做为淡季不上量的挡 箭牌 而事实证明 那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果 就是在淡季也同样淡季不淡 取得了销量的长足进步 综观各类企业的淡季拓 市手法 加以总结 我们发现 以下方法的使用可以帮助我们在淡季快速提升 销量 1 细分市场 明确各主销产品的市场定位 目前的市场细分已成为酒类企业的共识 随着消费者的个性化追求越来越明显 消费意识的觉醒 消费的多样性决定了企业单一产品打天下已经不能满足不同 层面人士的需要了 所以 当淡季来临时更要仔细分析市场情况 细分市场和 消费群体 针对不同的细分市场推出对应的产品或品牌 挤占各个消费通路的 市场 提升销量 对白酒市场而言 每年的整体销量是固定的 甚至略有下滑 你在淡季多卖了 一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒 这一正一反就是两瓶酒的差距 所以淡季你不抓销量 非要等到旺季才想到上量的事 旺季你又能多销多少酒 呢 一个品牌对应一类消费人群的定位好过用同一个品牌开发不同的产品去对 应不同的消费人群定位 所以真正把市场做深做透的白酒企业在一个区域市场 的成功大多会见鉴宝洁公司的做法实施多品牌战略 最少也会选择双品牌战略 2 别放松高档产品的销售 白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显 尤其是高档酒店的销售 我们对这几年自己运做的高档酒店的销售做了一个数字分析 发现高档产品的 销售数字非常稳定 销售曲线基本上起伏不大 做进一步了解时才真正明了这 个秘密 不是旺季的高档产品销售真的就跟淡季一模一样 而是淡季的竞争对 手基本上放弃了在酒店的白酒竞争 转而改为啤酒销售 导致我们这种专业于 白酒运做的厂家成了酒店白酒销售的 专场 而旺季来临后各白酒企业均加强 了在酒店的操盘投入 甚至是火拼酒店终端 每个品牌瓜分一点 到你这个品 牌的销量实际上还是没有大的增长 甚至有些店还略有下滑 因为对手的大投 入狙击 当然 还有一个关键的问题是 真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择 啤酒待客 最多是转向改用红酒 需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染 工具 这些都是指导我们在淡季多推广高档产品的理由 更何况高档产品的销 售更容易累积销售额 令到销售数字和利润都好看 3 加强小瓶酒的销售推广 到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹 一款125ml的小瓶酒销售每年居然会 为其带来过亿元的销售回款 占到其整体品牌销量的90 以上 当我们这两年 有针对性推出小瓶酒时才发现这一市场的庞大 小瓶酒的销售属于典型的无淡 旺季之分 其最热的七 八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的 旺季12月份 或者元月份 指农历年前一个月 对好酒人士来说 就是在大热 天喝一瓶小瓶酒也没有压力 感觉非常轻松 就是这种轻松的感觉有力带动了 小瓶酒的销售 而真正到了旺季 盒装产品的销售成了主流 小瓶酒的销售反 而退居二线了 淡季抓小瓶酒的销售要主攻排挡店和社区 再说要做成小瓶酒的市场领头羊地 位 同样要做好市场调研 制定详细的拓市规划和步骤 4 做好新品上市工作 真正做市场的企业其任何时候推出新产品都会受到经销商的热烈追捧 每年 的年度规划把新产品放在淡季上市不但是增加销量的好方法 也是让产品在进 入旺季之前提前热身 做好市场基础工作 待到旺季来临时再实现真正的上量 淡季的新品上市如果是中 低档产品要把重心放在铺市上 铺市率越广 产品 与消费者的接触几率越大 当然所获得的销量也越大 如果是中 高档产品则 重点做消费者层面的工作 培育消费群体 逐步提升品牌 以品牌带动销售 5 策略细分 把握好拓市节奏 淡季时段也有几个小高潮 如五一期间的婚庆用酒 端午 中秋前的渠道促销 及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的策略借口 平时的乡镇扫盲 单店单 策 会务用酒等都可以全力以赴进行 不放过任何可以卖酒的机会 多制造卖 酒的借口 淡季的销量正因为有限 对这些能够即时上量的销酒机会就不能错 过 如每年春节后各地举行的人大 政协会议 各个单位的开年饭 新年规划 会议等都会聚餐 喝酒 而许许多多的生日宴 乔迁宴就更没有什么淡旺季之 分了 你不可能因为出生炎炎六月天就不过生日吧 针对这些卖酒的机会制定 推广策略 拓展卖酒的市场 增加上量的机会 解除淡季不动货的尴尬 05年度金六福针对淡季市场推出 我有喜事 金六福酒 赠送依波名表活动 多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升 某喜庆品牌针对五一婚庆市场推 出 万对新人 集体婚礼活动既提升了品牌形象 也获得了实质性的销量都是 这一策略细分的精确运用 没有做不好的市场 只有想不到的方法 白酒曾经被国人冠以夕阳行业 但白 酒这几年的发展却用销售额和利润额的双增长向国人证明 白酒这个华夏五千 年文明的见证者仍然具有非常鲜活的生命 并没有退出历史舞台 白酒的淡季 市场仍然可以有许多增加销量的方式方法 如白酒在热天的鸡尾酒喝法 白酒 在夜场的销售 白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会 提升固 有的销量 五 某五星级酒店淡旺季网上市面价格表 网 上预订淡季及次旺季的酒店客房 某星级宾馆 淡季 旺季 超旺季 客房种类 净价 RM 净价 RM 净价 RM 标准山 池景客房 普通价 195 00 245 00 300 00 网上价 165 00 205 00 2502 00 上等海景客房 普通价 165 00 185 00 270 00 网上价 149 00 185 00 270 00 豪华海景客房 普通价 185 00 205 00 29