产品分类与产品设计

精品文档 1欢迎下载 产品分类与产品设计 一 新创产品 新产品 1 产品四级测试 第一级测试 标准测试 是否符 合行业产品标准 第二级测试 使用感受测试 顾 客的消费体验是否感觉良好 第三级测试 效果测试 能否满 足顾客的真实需求 第四级测试 经营测试 是否能 够产生足够量的销售额 并获利 2 所有的新创产品 不管是教育式产 品 或非教育式产品 前期的营销 均以教育式营销方式为主 3 新创产品 以公司开发尖刀产品 即一箭穿心的顾客喜欢产品 4 新创产品的不考虑因素 或易导致 失败因素 精品文档 2欢迎下载 A 少量消费者的意愿 B 竞争对手的热销产品 C 新创产品在企业中所在的位置 不清晰 D 无全面的考虑经营成本 二 精准产品 OT 产品 定义 一个企业以一个精准产品 为主 锁定清晰的顾客 深度挖掘目标市 场 从而形成尖刀 特征 1 完全重复性消费 2 非教育性产品 3 消费者清晰且分布广泛 例 劲酒 红牛 王老吉凉茶 开瑞坦 氯雷他定 何时运用 OT 产品 1 企业品牌尚未形成 将核心产品当作 精品文档 3欢迎下载 OT 产品经营 以抢占顾客 如 2009 2010 年长松咨询 只做组织系 统班 2 企业为快速消费品行业 且竞争惨烈 多元化需要较强资金实力时 如格兰仕微波炉 九阳豆浆机 阿芙精 油 3 行业成熟但公司处于起步阶段 众多销 售产品不良 则砍掉大部分产品 以绝 对优势选择 OT 产品 例 张飞牛肉 苹果 Ipone 手机 格力空 调 仲景牌六味地黄丸 三精口服液 老 干妈 如何设计 OT 产品 A 方案 单一功能产品 例 怕上火喝王 老吉 B 方案 客户群体专业化道路 例 飞科 剃须刀 精品文档 4欢迎下载 C 方案 控制原材料 形成资源差 例 好想你枣业 D 方案 根据特定客户特定需求 例 劲 酒 产品过多造成的问题 1 顾客选择困难 放弃无品牌产品 2 员工学习困难 造成销售时知识量不足 3 公司资金分配难 造成所有项目营销不 透 例 长松咨询 OT 产品发展路径图 企业组织咨询财务咨询营销咨询 企业辅导财务智囊营销辅导 战略系统班行业财务班行业营销班 OT 组织系统班财务系统班营销系统班 企业操盘手老板财务通营销操盘手 精品文档 5欢迎下载 组织工具包财务工具包营销工具包 管理光盘财务光盘营销光盘 管理图书财务图书营销图书 用十年的辛苦与不赚钱 获得新优势 第 十一年把前十年的钱挣回来 产品生态链 指通过产品链条的设计 不同业态的组合 从而达到三个目的 1 人气量的积累 2 规模经济 3 持续利润 三 基于员工的产品设计 打通晋升链 员工 主管 经 理 总监 副总 总经理 股东 需满足条件 1 新员工存活率高 精品文档 6欢迎下载 2 员工晋升要有专业的晋升培训 3 公司要有专业的训练营 4 公司要为员工的存活 设计产品 员工四个离职关键节点 第一次 10 天 关键 是否有赚到钱的 机会 第二次 30 天 关键 能力与岗位是否 匹配 第三次 90 天 关键 是否有晋升的机 会 第四次 365 天 关键 是否有事业发展 空间 基于以上四个关键节点 公司需设计不 同类产品 以满足员工生存 企业要降低生存成本 必须采用低保障工 资 提成方式 以延长企业留存时间 宁可 精品文档 7欢迎下载 设计一款产品让员工高提成 而不轻易增 加员工基本工资 例 营销员工基本工资 1350 元 而满足生 存需求约花费 2000 2500 元 因此设计其 薪酬结构为基本工资 1350 元 产品提成 则对应产品设计为 10 天线产品 如管理光盘 管理图书 高额提成给员工 公司仅抵扣产品成本 不以盈利而以养活员工为目的 员工收入为 基本工资 1350 元 10 天线 产品提成 30 天线产品 如企业操盘手 组织系统 工具包等 员工高提成比例 公司利润 低 主要分配给员工 OPP 讲师 子公司 高管 员工收入为 基本工资 1350 元 10 天线 产品提成 30 天线产品提成 90 天线产品 如组织系统班 财务系统 班等中高价产品 员工收入为 基本工资 1350 元 10 天线 精品文档 8欢迎下载 产品提成 30 天线产品提成 90 天线产品 提成 365 天线产品 如企业辅导 企业咨询等 解决方案式产品 员工收入为 基本工资 1350 元 10 天线 产品提成 30 天线产品提成 90 天线产品 提成 365 天线产品提成 留住员工三大法宝 钱 利益线 晋 升 晋升线 训练 成长线 企业要做的培训 1 专业训练 至少五类训练 业务流程训练营 财务训练营 产品通关及训练营 行政运营训练营 管理干部训练营 2 文化类培训 如学习型春节 精品文档 9欢迎下载 3 岗位晋升培训 员工在公司 就职的时间长度与营销的职 能分配有不同 好员工指标 1 行动力 2 胜任力 3 影响力 如 一个好的高尔夫球手 其指标为 A 运动天赋 B 技术 C 影响力 自我负 责 孩子培养 其指标为 A 天赋 B 技术 C 对自我负责 一个员工的职业生涯规划 约 35 年 让员工对一个行业保持 35 年兴趣 极其难 训练员工必须牢记 培养员工的行动力 是兴趣的基础 培养员工的胜任力 是成就的基础 精品文档 10欢迎下载 培养员工的自我负责 是创造高绩效的 基础 员工关系与六度营销 单纯的由一个业务员做业绩 缺点为 1 需要学习的知识过多 2 业务流程过分复杂 3 业务素质提升速度过慢 4 业务员与消费者层次不对等 基于此 设计六度营销 度数销售产品责任人及收益 一度最前端产品或 建立顾客关系 业务员完成 前端产品高额提成 保障工资 二度公司利润产品销售管理者完成 个人提成 踢单 奖 团队提成 保障工资 三度公司核心利润 产品 专家及 OPP 讲师完成 专家提成 业务员提成 销售团队提成 四度打包或方案类 产品 公司高级专家完成 专家提成 业 务员提成 销售团队提成 精品文档 11欢迎下载 五度个性化定制方 案产品 高级管理者 工程师完成 工程师 提成 业务员提成 销售团队提成 六度转介绍VIP 客户及纽带客户完成 合作通 道 荣誉 3 月 27 日作业 1 公司的定位 按六维度设计 2 我企业操盘的三驾马车规划及图表 A 人才角色编制 B 产品方案设计 C 客户分类级别 3 公司的员工 10 天线 30 天线 90 天线 365 天线产品设计 大客户营销型企业 可不做 4 公司的六度营销具体产品设计 四 前端与后端产品设计 五 大熊 金牛 花猫 小狗产品设计 精品文档 12欢迎下载 六 工程式产品设计 七 方案式产品设计 八