浅谈政府客户的销售心得

浅浅 谈谈 政政 府府 客客 户户 的的 销销 售售 心心 得得 我所从事的行业是指纹系统集成行业 目标客户主要是国内各级政府 和政府人员接触了三年的时 间内 感触多少有一些 希望大家广泛交流 国家要进步 企业要发展 自然离不开信息化的建设 以信息带动农业产值 提高企业生产率这是 我国总结国外成功经验之后所走的必然之路 十六大会议中信息化建设已经提高到一个前所未有的战 略位置 以及国务院新任总理温家宝亲自担任国家信息化小组组长等相关政府工作可以明显感觉到 我 国政府采购的信息化项目已经处在空前绝后的高速发展阶段 近三年来每年政府需求近千忆 这样的大 蛋糕 无不让任何从事 IT 企业垂帘三尺 但是政府政策不断的改变以及财政分离的政府制度再加上国 内外从事政府行业项目的企业不断的涌现决定了 各个厂商之间的斗争势必会鱼死网破 在 IT 行业任 何一个在政府应用成功的企业 的确是建立在无数个公司的痛苦之上 新的政府采购法公布之后 政府 各级采购大部分由政府采购办公司公开执行 这对与各个企业无疑是雪上加霜 但是企业要生存 要发 展 怎么来更好的适应政府的需求是每个企业都在思考的问题 在任何行业销售的职能很简单就是在公司制订的权力范围内签订合同 收回项目款你的任务就结束 了 但是在政府采购的行业里 销售人员的工作基本职能无疑要比传统行业的销售人员要多一个 那就 是攻关 和政府人员打交道 如果销售人员没有攻关能力 项目的拓展会很难 很多时候在政府采购一 个 100 万以上的项目 甲方重点人员可能同时有 10 几个不同公司的销售人员和其接触 如果没有更好 的上层支持 怎么保证你会拿下这个项目 就看销售的公关能力 攻关时要具备的前提条件是 第一 具备良好产品技术基础 对你的产品和项目要非常了解 至少达到一个准专家的程度 因为千万不要小 看政府领导 大部分领导不懂技术 但是和政府的信息部分接触是我们必须要跨越的鸿沟 政府信息部 分领导大部分的计算机能力很强 尤其刚刚毕业时间不长的大学生科员们 千万不要小看这些人的实力 如果在他们面前你不是专家 没有人喜欢和你交流 你很难跨越信息中心这一关 往往这一关无论在项 目达成成交之前和之后都是非常重要的一关 如果信息部分不认可项目进展就很难了 所以你对项目了 解程度的高低关系到项目的成败与否 第二 个人品质 大的项目周期会比较长 整个项目过程中你会 和各个级别的领导 下到科员上到厅级领导 你可能都会接触 甚至有些关键领导你要和他接触很多次 这么多次的接触你的能力和人品对方会非常了解 销售最高的层次是不需要任何手段 你的人品对方如 果比较认可 同时你又可以让他放心的实现个人需求 这个人基本上就会倾向你的公司和项目 同时也 会成为朋友 在对方了解你的人品需要一个过程 这个过程怎么样用最短的时间 就靠你的经验和知识 了 用尽你的知识和阅历培养和对方的共同语言和共同爱好 人的品质是一个综合体 包括知识 信用 程度 综合素质等等 的提高并不是一个短时间内可以完成的 首先必须知道自身的优缺点 在生活中 不断改变自己的缺点和性格 如果掌握了这两点我相信你应该非常自信 我国经历了上下五千年的历史沉淀 在政府里的种种弊端 对于销售来说有利也有弊 利在于政府 的环节多 也就是切入点多 销售人员可以利用不同的切入点和竞争对手竞争 蔽在于如果你的切入环 节出现问题 倾向于你的体系很容易被竞争对手瓦解 政府里面分为很多行业 不同的行业有不同的 行业模式 对于销售必须要掌握你所销售的目标行业的行业模式与行业道德 每个大的项目在政府行业 都不会是有一个人来决定 各个行业共通的项目流程是 1 相关领导有意向 正局长或分管副局长 2 计算机调研和评测 负责人计算机科长或信息中心主任 调研结束 3 向分管办公室主任报告审批 分管主任 4 审批通过向分管处长报告审批 负责人处长 5 审批通过向分管局长或大局长汇报 负责人局长 6 由分管局长向财政部门申请资金 财政局分管行业领导 7 审批之后签订合同 财政部门 8 项目实施 9 售后服务 各个政府行业基本相似 只不过有些行业是条块化管理有些是垂直管理 以上九个流程根据项目的 大小 责任人的权利等不同因素具体分析 至少需要三个环节 每一个环节的周期随着审批级别的升高 周期增加 基本上每个环节都需要销售人员针对不同的人应用不同的公关方式和技巧 从政府有项目需求开始 作为销售应该积极进行项目跟踪 商场如战场一但发现对方有需要 应该 立即向公司相关领导反应问题 力争用最短的时间立项 申请项目活动资金 了解了具体需求之后在公 司内部寻找资源 有没有可以借助的关系 这个关系什么时间用等等 如果没有可利用资源 那就准 备好单兵作战吧 当需求确定之后 了解项目过程各个环节重点负责人 有没有办法让项目走捷径 任 何项目只要目标人找对了 项目进展会事半功倍 把该项目的采购流程确定 采购流程的确定是根据行 业模式和机构流程来确定 销售计划 对于政府采购项目 大部分公司都是销售人员各自负责各自的区域 包括大区 省份 城市等 根据各个公司的项目市场占有率而异 不管销售是负责什么地方的 都应该首先确定自己的销 售范围和权利 确定你的销售年度计划和可实施性方案 这样在工作时才有计划性 第一种销售模式采 用 自上而下式 比如你是某个省的省级经理采用从省厅向各个地级市进行辐射 这种方式利在于省 厅向下推广 你有机会做全省的项目 弊在于周期长 难度大 一个普通的销售人员一年之内绝对不可 能把省厅的关系梳理透彻 同时风险也比较大 利用的人员投入大 更重要的是可能会丢掉下面的项目 第二种模式 自下而上式 从地级市开始做工作 最后搞省厅的项目 这种方式利在于投入小 回收快 周期短 销售力度小 人员投入小 弊在于做不大项目资金少 等等 第三种模式 上下结合 这种 方式现在下面做几个地方 在进行省厅推广 这样结合了第一种模式和第二种模式的利 同时利弊比较 均衡 有利于销售人员发展 销售模式的确定非常重要 关系到你的营销方案的制定 便于理清销售思路 这是作为区域销售的 基本指导思路 确定模式之前的分析要结合行业需求和行业成功案例而订 如果模式不确定或者营销方 案总体没有纲领 销售人员经常会遇到 越销售自己的区域越乱 并且和当地集成商的合作困难等等问 题 目标政府客户的寻找方法 大海捞针式 这和其他行业没什么区别通过电话 邮寄资料 行业会 议 市场宣传等手段进行 行业项目最好的项目拓展方式是参加行业会议 这种方式对于寻找新的政府 客户最实用 尤其在销售项目时 如果是具体某项产品最好的方法一定是行业媒体推广 行业会议包括 区级 省级 和市级会议 通过现场会议进行产品演示和攻关的方式投入比较小 重点人物的选择方法 顺藤摸瓜法 政府采购的每一个项目都会涉及到很多环节 很多负责人 刚 开始项目的具体负责人不会有太大的举动 因为政府领导的工作特点有一条没有必要给自己找麻烦 销 售人员一定要找到一个突破口 这个突破口的作用在于帮你推进项目 这么多级领导找谁呢 如果你没 有其它的关系刚开始接触该项目 找太高的领导没有用 大领导会向下推 找太低的领导也没有用因为 它的话没有人相信 最好找一个不高也不低的领导 例如 分管信息化建设的主任 他的职位不高 但 是他的话具有说服力 因为他分管信息化 将来软件开始使用时 他说不能用就不可以用了 上级领导 也会听取他的意见 如果他坚持反对领导也不好决策 政府上下级领导之间 任何上级领导的命令 如 果下面全都反对他的命令也很难执行 所以信息中心这个人起到承上启下的作用 项目初期你要重点攻 关在政府机构中起这种作用的人 如果能找更大的领导更好 往往不是很现实 如果承上启下的人 找 不到或者总是让这个人不倾向于你 不要急 做项目就是这样 你去找这个人很可能别人也去找这个人 分析原因找到这个人的弱点 利用灵活技巧 或者利用它的下级向上 无论如何也要做到他不帮助你积 极推进项目也不能让他反对 这就看你的能力了 这个人不积极帮你推进项目 你可以找他的上级或它 的下级利用同样的方法一定找到一个帮你推进的人 销售经常会遇有些项目所有人在我面前都说好 都 不反对 为什么项目没进展 没有签合同 主要原因就是你没有找到人帮你推进 只要有人推进 反对 的人占少数 最后这些人也会倾向于你 政府领导一定谁也不要得罪 不管官大官小 村长也是官 你 象如果一个项目有人积极推 没有人反对 你说这个项目是不是早晚是你做 从主任到上级 一层一层 的向上走 抓住重点向上级各个击破 千万不要孤注一掷 这样你的项目丢得很可怜 在行业内发展新客户的方法 借力法 政府机关领导之间的关系非常密切 三天一小会 五天一 大会 省内经常开会 在开会之余 大家都会谈到各自单位的业务情况 你只要帮助他把项目做的确做 好 只要用了并且带来明显政绩 而且你又和他是朋友 哥们不要急保证你的第二个项目很快就快了 行业内的影响并不是通过媒体 而是内部的一个口碑 你的口碑好了 并且有很好的成功案例 再通过 某种方式 这个方式很简单不易说 让你的老客户推荐给新客户或者朋友 基本上每个领导的关系在行 业内错综复杂 一传十 十传百 老客户自然起到穿针引线的作用 销售人员可能介绍一百个好 不 过行业内领导实际应用的出来的一个结论 千万记住 怎么充分发挥老客户的潜力 销售人员千万不要 在政府客户身上搞一锤子买卖 这样吃亏的是你 政府人员攻关核心 抓住人的弱点 任何一个政府人员没有不想发展的 谁也不想一辈子做一个 科长 发展靠什么一方面是个人关系但是还有一方面是通过一种介质 介质在政府就是政绩 靠什么体 现